微軟營銷管理(編輯修改稿)
2025-02-24 23:42 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 需求分析： 后續(xù)行動計劃： 客戶承諾： 其他： Vison L e a r n i n g P a r t n e r w w w . r o c k h u t b o o k . c o m 我更樂意和那些既有禮貌，又有良好口頭 表達能力和產(chǎn)品知識的推銷員交談。 －－來自客戶的聲音 Vison L e a r n i n g P a r t n e r w w w . r o c k h u t b o o k . c o m 有效的 對話方式 準確傳遞信息 及時證實交流 的有效性 避免自以為是 的假設 開誠布公 Vison L e a r n i n g P a r t n e r w w w . r o c k h u t b o o k . c o m 交流過程 你的交流 第一步 你想說些什么？ 在講話之前，要搞清楚自己究竟需要 傳遞什么信息，然后再以一種符合邏 輯、易于理解的方式陳述出來。 第二步 你說了些什么？ 你以為自己將要說的話，常常和你實 際所說的話大不一樣。 第三步 客戶聽到了什么？ 你無法控制客戶聽什么，他們常常誤 解你的信息。 第四步 客戶認為自己聽到了什么？ 接收到交流信息以后，客戶必然要對 自己聽到的內(nèi)容作出理解，這種評估 過程可能導致與你原意大相徑庭的交流。 第五步 通過客戶的反應，證實 交流的有效性。 缺乏客戶的反應，可能使你難以確定 自己的信息是否已經(jīng)被接收。 Vison L e a r n i n g P a r t n e r w w w . r o c k h u t b o o k . c o m 推銷格言： 首先推銷你自己，然后推銷你的公司，最后才 推銷你的產(chǎn)品。 推銷自己的秘訣： 設身處地客戶著想，聆聽他們的意見，關注他們的需求， 并請他們幫助自己推動銷售進程。 Vison L e a r n i n g P a r t n e r w w w . r o c k h u t b o o k . c o m 客戶中心化推銷術 Vison L e a r n i n g P a r t n e r w w w . r o c k h u t b o o k . c o m 成功的推銷等于 90%的準備加上 10%的介紹。 －－伯特蘭 .坎費爾德 Vison L e a r n i n g P a r t n e r w w w . r o c k h u t b o o k . c o m 客戶中心化推銷 5步驟 第 1步 探測 第 2步 歸類 第 3步 識別客戶 第 4步 證實 第 5步 成交 Vison L e a r n i n g P a r t n e r w w w . r o c k h u t b o o k . c o m 第 1步 探測 直接探測方法： 直接郵件 電話推銷 廣告 冷訪電話 行業(yè)展覽 業(yè)界名錄 黃頁電話簿 …… 間接探測方法： 推薦 交流會 文章 業(yè)務聯(lián)絡人網(wǎng)絡 …… Vison L e a r n i n g P a r t n e r w w w . r o c k h u t b o o k . c o m 直接郵件與電話推銷漏斗范例 “合格”客戶數(shù)目 初始聯(lián)系：直郵 100000 初始回復： 5％索要額外資料 5000 第二次聯(lián)系：產(chǎn)品詳細資料的直接郵件 5000 第三次聯(lián)系：客戶收到第二次郵件并確 4700 定需要及購買時間表 第四次聯(lián)系：銷售訪問 3000 第五次聯(lián)系：產(chǎn)品演示 2500 第六次聯(lián)系：建議書－－向參加演示客 2250 戶的 90％發(fā)送建議書 銷售： 70％的建議書導致銷售
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