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【正文】 :22:1608:22:16February 25, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 8時(shí) 22分 :22February 25, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 上午 8時(shí) 22分 16秒 上午 8時(shí) 22分 08:22: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 08:22:1608:22:1608:222/25/2023 8:22:16 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 ? 幸運(yùn)之神會(huì)光顧世界上的每一個(gè)人，但如果她發(fā)現(xiàn)這個(gè)人并沒有準(zhǔn)備好要迎接她時(shí)，她就會(huì)從大門里走進(jìn)來，然后從窗子里飛出去。 ? 在沒出現(xiàn)不同意見之前，不做出任何決策。這樣，才做得有趣味，也就會(huì)有收獲。 :22 ? 利人為利已的根基，商業(yè)經(jīng)營上老是為自己著想，而不顧及到他人，利也就可能隨之“飛”了。 2023年 2月 25日星期六 8時(shí) 22分 16秒 ? 不只獎(jiǎng)勵(lì)成功，而且獎(jiǎng)勵(lì)失敗。 －－伯特蘭 .坎費(fèi)爾德 Vison L e a r n i n g P a r t n e r w w w . r o c k h u t b o o k . c o m 客戶中心化推銷 5步驟 第 1步 探測(cè) 第 2步 歸類 第 3步 識(shí)別客戶 第 4步 證實(shí) 第 5步 成交 Vison L e a r n i n g P a r t n e r w w w . r o c k h u t b o o k . c o m 第 1步 探測(cè) 直接探測(cè)方法： 直接郵件 電話推銷 廣告 冷訪電話 行業(yè)展覽 業(yè)界名錄 黃頁電話簿 …… 間接探測(cè)方法： 推薦 交流會(huì) 文章 業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)人網(wǎng)絡(luò) …… Vison L e a r n i n g P a r t n e r w w w . r o c k h u t b o o k . c o m 直接郵件與電話推銷漏斗范例 “合格”客戶數(shù)目 初始聯(lián)系：直郵 100000 初始回復(fù)： 5％索要額外資料 5000 第二次聯(lián)系：產(chǎn)品詳細(xì)資料的直接郵件 5000 第三次聯(lián)系：客戶收到第二次郵件并確 4700 定需要及購買時(shí)間表 第四次聯(lián)系：銷售訪問 3000 第五次聯(lián)系：產(chǎn)品演示 2500 第六次聯(lián)系：建議書－－向參加演示客 2250 戶的 90％發(fā)送建議書 銷售： 70％的建議書導(dǎo)致銷售 1575 Vison L e a r n i n g P a r t n e r w w w . r o c k h u t b o o k . c o m 第 2步 歸類 4個(gè)直接性的基本問題： 您需要我們的產(chǎn)品嗎？ 您有預(yù)算款項(xiàng)用于購買我們的產(chǎn)品嗎？ 您有購買我們產(chǎn)品的決定權(quán)嗎？ 您計(jì)劃什么時(shí)候作出購買決定呢？ 一般性問題： 你們現(xiàn)在是如何安排員工培訓(xùn)的？ 您希望怎樣改進(jìn)您的業(yè)務(wù)？ 對(duì)你現(xiàn)今的系統(tǒng)，你有什么滿意和不滿意的地方？ 您的業(yè)務(wù)目前是否存在瓶頸問題？ 您希望現(xiàn)今的系統(tǒng)在哪些方面能夠加以改善？ 您的運(yùn)作成本和生產(chǎn)匹配嗎？ 歸類 客戶需要 的 幾個(gè)問題 Vison L e a r n i n g P a r t n e r w w w . r o c k h u t b o o k . c o m 第 2步 歸類 一般性問題： 貴公司有多大規(guī)模？ 你們有多少員工？ 你們目前的系統(tǒng)每月費(fèi)用是多少？ 你們花多少錢用于系統(tǒng)維護(hù)和支持？ 你們下一個(gè)預(yù)算周期是什么時(shí)候？ 你們就此事跟你們的財(cái)務(wù)人員討論過了嗎？ 你們已確定本次購買的預(yù)算嗎？ 你們計(jì)劃為此次購買籌措資金嗎？ 歸類 客戶購買 能力的 幾個(gè)問題 Vison L e a r n i n g P a r t n e r w w w . r o c k h u t b o o k . c o m ? 1在企業(yè)內(nèi)部，只有成本。 第二步 你說了些什么？ 你以為自己將要說的話，常常和你實(shí)
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