【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ， 監(jiān)控和管理在銷(xiāo)售流程中進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)伙伴與其他渠道的整合進(jìn)一步使用技術(shù) , 特別是 Inter支持區(qū)域銷(xiāo)售代表減少在簡(jiǎn)單 ,現(xiàn)成的銷(xiāo)售中使用商業(yè)伙伴 :把低檔的細(xì)分市場(chǎng)移向電話營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)一步使用正式的流程化方法從渠道中獲得市場(chǎng)信息24怎樣運(yùn)作渠道？25重要概念：渠道控制力n 控制力定義n 使渠道成員愿意做他本來(lái)不想做或沒(méi)有積極性去做事情的能力n (制衡原則）n 獎(jiǎng)勵(lì)權(quán)力n 激勵(lì)機(jī)制、利潤(rùn)n 最好的效果n 強(qiáng)制權(quán)力n 敲山震虎，亡羊補(bǔ)牢n 不得已而為之渠道管理中的重要手段！26渠道的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣 Training/培訓(xùn)Incentive/獎(jiǎng)勵(lì) Marketing Communication/市場(chǎng)溝通 ? Rebate program/返點(diǎn)計(jì)劃? Yearend promotion/年底促銷(xiāo)? Product focus program/產(chǎn)品銷(xiāo)售獎(jiǎng)? Sales Award/銷(xiāo)售人員獎(jiǎng)勵(lì)? Sales skills training/銷(xiāo)售技能培訓(xùn)? Management skills training/管理技能培訓(xùn)? Regular tech training/定期技術(shù)培訓(xùn)? New product training /新產(chǎn)品培訓(xùn)? Advertising/廣告 ? Major account seminar/大客戶研討會(huì)? Online marketing/在線溝通? Sales kits/銷(xiāo)售工具? Channel Magazine /渠道雜志? Yearly channel conference/渠道年會(huì) 27把握渠道運(yùn)作的節(jié)奏：策略、 運(yùn)作、戰(zhàn)術(shù)節(jié)奏Strategy (for 1 year)策略 (一年 )Tactics (for 3 months)戰(zhàn)術(shù) (3個(gè)月 )Operations (for 6 months)運(yùn)作 (6個(gè)月 )決戰(zhàn)地縣 ERP市場(chǎng)核心城市的批量廣告投放計(jì)劃 K/3醫(yī)藥行業(yè)專(zhuān)版的推出28重要概念：提升渠道業(yè)績(jī)的三種方法n 增加合作伙伴數(shù)量n 有足夠新的市場(chǎng)提供給新伙伴嗎？n 現(xiàn)有渠道的飽和度是否由此會(huì)產(chǎn)生負(fù)面的沖突？n 是否可以通過(guò)產(chǎn)品和市場(chǎng)的細(xì)分劃出更多的業(yè)務(wù)空間？n 如果同樣的產(chǎn)出但伙伴的數(shù)量變得較多，將增加你的渠道溝通成本n 提升合作伙伴的產(chǎn)能n 核心伙伴歷年的人均產(chǎn)能是多少？增長(zhǎng)？減少？n 提升產(chǎn)能的手段n 提供新產(chǎn)品銷(xiāo)售n 增加培訓(xùn)機(jī)會(huì)n 促銷(xiāo)等激勵(lì)機(jī)制n 不同形式的營(yíng)銷(xiāo)及市場(chǎng)推動(dòng)手段為伙伴創(chuàng)造更多的需求n 產(chǎn)能提升一般在 20％－ 40％是合理的，不要幻想，也不要犧牲伙伴長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展利益來(lái)達(dá)成。n 新產(chǎn)品－市場(chǎng)的拓展（略） 總結(jié)：增加伙伴數(shù)量有限，但提升產(chǎn)能是長(zhǎng)久的事業(yè)29怎樣管理渠道？30渠道管理的 CCTV model31伙伴管理者－渠道經(jīng)理人的基本特質(zhì)n 崗位特質(zhì)：n 品質(zhì) （信任的基礎(chǔ)）n 溝通能力 （解決問(wèn)題的前提）n 保持敏感度（行業(yè)、政府、市場(chǎng)、對(duì)手、上下級(jí)同事）n 咨詢(xún)顧問(wèn)（ call high）n 主動(dòng)學(xué)習(xí) （跳出圈子看問(wèn)題）n 借力 （善用資源）n 制衡（勢(shì)、法、術(shù)）channel＝ saleschannel＝ Consulting＋ Marketing32容不容許？能不能夠？愿不愿意？重要概念：伙伴問(wèn)題根源判定模型伙伴心態(tài)信任 /溝通組 織能 力伙伴 能力培訓(xùn) /支持渠道秩序公開(kāi) /公正一切渠道問(wèn)題都可歸納到此模型中！33 伙伴需要支持的資源體系渠道經(jīng)理 – 布局，招募，發(fā)展，管理渠道區(qū)域市場(chǎng)大客戶經(jīng)理 – 大單跟蹤 , 項(xiàng)目分析、 大客戶研討會(huì)產(chǎn)品市場(chǎng)經(jīng)理 – 產(chǎn)品推廣 ,需求反饋渠道市場(chǎng)經(jīng)理 – 市場(chǎng)計(jì)劃 , 經(jīng)費(fèi) ,二級(jí)代理規(guī)劃 ,銷(xiāo)售報(bào)告 ,計(jì)劃執(zhí)行項(xiàng)目監(jiān)控，服務(wù)模式推廣、方法論培訓(xùn) – 實(shí)施 /培訓(xùn)經(jīng)理 方案建議 ,培訓(xùn) ,行業(yè)支持 – 行業(yè)顧問(wèn) ? 總部?大區(qū)?機(jī)構(gòu)?配備資源?借用資源把渠道當(dāng)作取款機(jī)，只能加速渠道的死亡34? 目標(biāo) : 每周業(yè)務(wù)更新和問(wèn)題解決 ? 形式 : 電話會(huì)議? 人員 : 渠道經(jīng)理 , 產(chǎn)品經(jīng)理? 時(shí)間 : 每周一 ,半小時(shí)周 1 周 2 周 3 周 4改進(jìn)溝通月 1 月 2 月 3季度 1 季度 2年周月季年度? 目標(biāo) : 每月業(yè)務(wù)總結(jié)和計(jì)劃? 形式 : 會(huì)議? 人員 : 渠道總監(jiān) ,渠道經(jīng)理 ,產(chǎn)品經(jīng)理 , 市場(chǎng)經(jīng)理? 時(shí)間 : 每月第一周 , 23小時(shí)? 目的 : 高層溝通? 形式 : 休閑 /會(huì)議? 人員 : 總經(jīng)理 , 渠道總監(jiān)， 產(chǎn)品經(jīng)理 , 市場(chǎng)經(jīng)理? 時(shí)間 : 每季第一周 , 半天? 目的 : 新年渠道業(yè)務(wù)規(guī)劃? 形式 : 伙伴大會(huì)? 人員 : 總經(jīng)理 , 渠道經(jīng)理 , 市場(chǎng)經(jīng)理 , 技術(shù)經(jīng)理? 時(shí)間 : 新財(cái)年開(kāi)始標(biāo)準(zhǔn)量化伙伴溝通體系解決問(wèn)題解決問(wèn)題35信息就是一切！ —— 金蝶伙伴社區(qū) /信息資源36培訓(xùn) 促進(jìn)伙伴能力提升《顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)》南京培訓(xùn) 《 K/3BOS》深圳培訓(xùn)《狼騰行動(dòng)－標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施服務(wù)》上海培訓(xùn) 《 K/3BOS》深圳培訓(xùn) 《狼騰行動(dòng)－標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施服務(wù)》北京培訓(xùn)《總經(jīng)理如何與員工溝通及人性管理》培訓(xùn)37如何理解渠道沖突？n 不要試圖消滅沖突，要借用沖突n 注重對(duì)潛在沖突的事前防范與引導(dǎo)n 制度先行，無(wú)法則不立（非常重要?。﹏ 了解沖突產(chǎn)生的根源，不要為解決而解決n 依靠人際關(guān)系解決沖突不能長(zhǎng)久 A? A:權(quán)威命令式? B:信任－溝通－磋商式? 群體間的相互信任是解決沖突的基礎(chǔ)和關(guān)鍵? 沖突往往暴露出制度的缺陷，必須及時(shí)彌補(bǔ)，以制度而不是人際關(guān)系去控制沖突? 遇到難纏的劇烈沖突時(shí)，必須跳出原先具體制度的羈絆，另立規(guī)則去解決現(xiàn)有沖突（舉例）解決沖突的兩種方式關(guān)于渠道沖突38成熟的渠道管理不僅僅是業(yè)績(jī)出色n 殺雞取卵的結(jié)果n 短期的冒進(jìn)之后會(huì)帶來(lái)長(zhǎng)期發(fā)展的乏力n 現(xiàn)實(shí)中若不能兩全，務(wù)請(qǐng)盡量平衡n 全方位的考核n 代理人力資源檔案的建立n 每半年的工作報(bào)告n 代理的客戶關(guān)系檔案n 建立區(qū)域內(nèi)的渠道明珠客戶檔案n 代理的凝聚力n 思想不統(tǒng)一，就沒(méi)有凝聚力n 沒(méi)有制度規(guī)范，沒(méi)有獎(jiǎng)懲機(jī)制，也不會(huì)有凝聚力n 憑能力而不是個(gè)人感情，凝聚力才能長(zhǎng)久n 要領(lǐng)導(dǎo)，不要管理39渠道管理基本特征n 對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的綜合管理n 強(qiáng)調(diào)布局和控制力n 強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期與短期的平衡n 沒(méi)有資源支持的管理是無(wú)源之水n 渠道管理中永遠(yuǎn)存在著感性n “信譽(yù) ”是解決問(wèn)題的前提n 盈利模式是渠道伙伴最關(guān)心的問(wèn)題n 渠道管理必須系統(tǒng)化、結(jié)構(gòu)化40如何了解伙伴？41一個(gè)重要的思考 ——我們的業(yè)績(jī)從何處來(lái)？伙伴的利潤(rùn)從何處來(lái)？42洞悉伙伴的三種需求相等差異化43三種需求的差異內(nèi)容 效能 特質(zhì)基本需求?對(duì)伙伴的尊重、公平?信息、物流平臺(tái)的暢通?基礎(chǔ)支持項(xiàng)目?防止業(yè)績(jī)下滑?防止伙伴背叛?業(yè)績(jī)依賴(lài)市場(chǎng)增長(zhǎng)強(qiáng)調(diào)品質(zhì)持續(xù)性強(qiáng)化流程改進(jìn)滿足性需求?市場(chǎng)策劃及推廣?調(diào)配豐富