【文章內容簡介】 ， 監(jiān)控和管理在銷售流程中進一步強調伙伴與其他渠道的整合進一步使用技術 , 特別是 Inter支持區(qū)域銷售代表減少在簡單 ,現(xiàn)成的銷售中使用商業(yè)伙伴 :把低檔的細分市場移向電話營銷進一步使用正式的流程化方法從渠道中獲得市場信息24怎樣運作渠道？25重要概念：渠道控制力n 控制力定義n 使渠道成員愿意做他本來不想做或沒有積極性去做事情的能力n (制衡原則）n 獎勵權力n 激勵機制、利潤n 最好的效果n 強制權力n 敲山震虎，亡羊補牢n 不得已而為之渠道管理中的重要手段！26渠道的市場營銷推廣 Training/培訓Incentive/獎勵 Marketing Communication/市場溝通 ? Rebate program/返點計劃? Yearend promotion/年底促銷? Product focus program/產品銷售獎? Sales Award/銷售人員獎勵? Sales skills training/銷售技能培訓? Management skills training/管理技能培訓? Regular tech training/定期技術培訓? New product training /新產品培訓? Advertising/廣告 ? Major account seminar/大客戶研討會? Online marketing/在線溝通? Sales kits/銷售工具? Channel Magazine /渠道雜志? Yearly channel conference/渠道年會 27把握渠道運作的節(jié)奏：策略、 運作、戰(zhàn)術節(jié)奏Strategy (for 1 year)策略 (一年 )Tactics (for 3 months)戰(zhàn)術 (3個月 )Operations (for 6 months)運作 (6個月 )決戰(zhàn)地縣 ERP市場核心城市的批量廣告投放計劃 K/3醫(yī)藥行業(yè)專版的推出28重要概念：提升渠道業(yè)績的三種方法n 增加合作伙伴數(shù)量n 有足夠新的市場提供給新伙伴嗎？n 現(xiàn)有渠道的飽和度是否由此會產生負面的沖突？n 是否可以通過產品和市場的細分劃出更多的業(yè)務空間？n 如果同樣的產出但伙伴的數(shù)量變得較多，將增加你的渠道溝通成本n 提升合作伙伴的產能n 核心伙伴歷年的人均產能是多少？增長？減少？n 提升產能的手段n 提供新產品銷售n 增加培訓機會n 促銷等激勵機制n 不同形式的營銷及市場推動手段為伙伴創(chuàng)造更多的需求n 產能提升一般在 20％－ 40％是合理的，不要幻想，也不要犧牲伙伴長遠發(fā)展利益來達成。n 新產品－市場的拓展（略） 總結：增加伙伴數(shù)量有限，但提升產能是長久的事業(yè)29怎樣管理渠道？30渠道管理的 CCTV model31伙伴管理者－渠道經理人的基本特質n 崗位特質：n 品質 （信任的基礎）n 溝通能力 （解決問題的前提）n 保持敏感度（行業(yè)、政府、市場、對手、上下級同事）n 咨詢顧問（ call high）n 主動學習 （跳出圈子看問題）n 借力 （善用資源）n 制衡（勢、法、術）channel＝ saleschannel＝ Consulting＋ Marketing32容不容許？能不能夠？愿不愿意？重要概念：伙伴問題根源判定模型伙伴心態(tài)信任 /溝通組 織能 力伙伴 能力培訓 /支持渠道秩序公開 /公正一切渠道問題都可歸納到此模型中！33 伙伴需要支持的資源體系渠道經理 – 布局，招募，發(fā)展，管理渠道區(qū)域市場大客戶經理 – 大單跟蹤 , 項目分析、 大客戶研討會產品市場經理 – 產品推廣 ,需求反饋渠道市場經理 – 市場計劃 , 經費 ,二級代理規(guī)劃 ,銷售報告 ,計劃執(zhí)行項目監(jiān)控，服務模式推廣、方法論培訓 – 實施 /培訓經理 方案建議 ,培訓 ,行業(yè)支持 – 行業(yè)顧問 ? 總部?大區(qū)?機構?配備資源?借用資源把渠道當作取款機，只能加速渠道的死亡34? 目標 : 每周業(yè)務更新和問題解決 ? 形式 : 電話會議? 人員 : 渠道經理 , 產品經理? 時間 : 每周一 ,半小時周 1 周 2 周 3 周 4改進溝通月 1 月 2 月 3季度 1 季度 2年周月季年度? 目標 : 每月業(yè)務總結和計劃? 形式 : 會議? 人員 : 渠道總監(jiān) ,渠道經理 ,產品經理 , 市場經理? 時間 : 每月第一周 , 23小時? 目的 : 高層溝通? 形式 : 休閑 /會議? 人員 : 總經理 , 渠道總監(jiān)， 產品經理 , 市場經理? 時間 : 每季第一周 , 半天? 目的 : 新年渠道業(yè)務規(guī)劃? 形式 : 伙伴大會? 人員 : 總經理 , 渠道經理 , 市場經理 , 技術經理? 時間 : 新財年開始標準量化伙伴溝通體系解決問題解決問題35信息就是一切！ —— 金蝶伙伴社區(qū) /信息資源36培訓 促進伙伴能力提升《顧問式營銷》南京培訓 《 K/3BOS》深圳培訓《狼騰行動－標準實施服務》上海培訓 《 K/3BOS》深圳培訓 《狼騰行動－標準實施服務》北京培訓《總經理如何與員工溝通及人性管理》培訓37如何理解渠道沖突？n 不要試圖消滅沖突，要借用沖突n 注重對潛在沖突的事前防范與引導n 制度先行，無法則不立（非常重要?。﹏ 了解沖突產生的根源，不要為解決而解決n 依靠人際關系解決沖突不能長久 A? A:權威命令式? B:信任－溝通－磋商式? 群體間的相互信任是解決沖突的基礎和關鍵? 沖突往往暴露出制度的缺陷，必須及時彌補，以制度而不是人際關系去控制沖突? 遇到難纏的劇烈沖突時，必須跳出原先具體制度的羈絆，另立規(guī)則去解決現(xiàn)有沖突（舉例）解決沖突的兩種方式關于渠道沖突38成熟的渠道管理不僅僅是業(yè)績出色n 殺雞取卵的結果n 短期的冒進之后會帶來長期發(fā)展的乏力n 現(xiàn)實中若不能兩全，務請盡量平衡n 全方位的考核n 代理人力資源檔案的建立n 每半年的工作報告n 代理的客戶關系檔案n 建立區(qū)域內的渠道明珠客戶檔案n 代理的凝聚力n 思想不統(tǒng)一，就沒有凝聚力n 沒有制度規(guī)范，沒有獎懲機制，也不會有凝聚力n 憑能力而不是個人感情，凝聚力才能長久n 要領導，不要管理39渠道管理基本特征n 對區(qū)域市場的綜合管理n 強調布局和控制力n 強調長期與短期的平衡n 沒有資源支持的管理是無源之水n 渠道管理中永遠存在著感性n “信譽 ”是解決問題的前提n 盈利模式是渠道伙伴最關心的問題n 渠道管理必須系統(tǒng)化、結構化40如何了解伙伴？41一個重要的思考 ——我們的業(yè)績從何處來？伙伴的利潤從何處來？42洞悉伙伴的三種需求相等差異化43三種需求的差異內容 效能 特質基本需求?對伙伴的尊重、公平?信息、物流平臺的暢通?基礎支持項目?防止業(yè)績下滑?防止伙伴背叛?業(yè)績依賴市場增長強調品質持續(xù)性強化流程改進滿足性需求?市場策劃及推廣?調配豐富