kis快速銷售模式-金蝶軟件中國(guó)有限公司(編輯修改稿)
2025-03-11 15:57 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)n 引導(dǎo)到商務(wù)談判演示前準(zhǔn)備工作演示P24 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國(guó) )有限公司演示前準(zhǔn)備工作演示前準(zhǔn)備工作n 客戶演示數(shù)據(jù)n 預(yù)演及項(xiàng)目組交流n 工具檢查n 著正裝并統(tǒng)一n 發(fā)出演示確認(rèn)函功能講解工具包P25 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國(guó) )有限公司演示的技巧演示的技巧 開(kāi)場(chǎng)白和公司的介紹開(kāi)場(chǎng)白和公司的介紹n 客戶在剛進(jìn)會(huì)場(chǎng)時(shí)，心情還沒(méi)有從剛才的工作中擺脫出來(lái)，需要通過(guò)開(kāi)場(chǎng)白（寒暄、市場(chǎng)情況等）逐漸將客戶的思路引向需要演示的軟件n 介紹一下雙方的主要人員，尤其是對(duì)方團(tuán)隊(duì)人員組成，好在后面的演示中掌握重點(diǎn)人物n 讓我公司的高層通過(guò) PPT簡(jiǎn)要介紹一下金蝶公司的技術(shù)實(shí)力、產(chǎn)品的技術(shù)特色、獲得的榮譽(yù)、在全國(guó)同行中所處的地位、主要客戶等。 目標(biāo)P26 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國(guó) )有限公司演示的技巧演示的技巧 功能講解與軟件演示功能講解與軟件演示n 首先介紹 K/3ERP系統(tǒng)的主流程、主模塊、主功能，讓客戶對(duì) K/3ERP軟件也有了一個(gè)大致了解n 其次就是介紹 K/3ERP的亮點(diǎn)及針對(duì)需求的滿足度n 接下來(lái)就是以企業(yè)的實(shí)際業(yè)務(wù)流程演示。這個(gè)環(huán)節(jié)要求我們首先對(duì)軟件要非常熟悉。如果對(duì)軟件不熟悉，就很可能將軟件中存在的問(wèn)題暴露給客戶，使得軟件演示效果很差n 根據(jù)事先準(zhǔn)備好的數(shù)據(jù)，要做到不同的 “訂單 ”帶出不同的信息，達(dá)到不同的目的，實(shí)現(xiàn)客戶在不同業(yè)務(wù)情況下的需求，體現(xiàn) K/3ERP的各種優(yōu)勢(shì)n 在演示過(guò)程中，注意 “眼動(dòng)、手動(dòng)、口動(dòng) ”三者充分結(jié)合，三者之間密切配合，不致脫節(jié)，讓客戶感覺(jué)是在聽(tīng)一場(chǎng)優(yōu)美的演講，渾然一體、一氣呵成n ERP軟件演示其目的是為了給客戶展示 ERP廠商軟件的優(yōu)點(diǎn)，給客戶留下深刻的印象。講得太多太細(xì)不但客戶記不住，如象培訓(xùn)一樣的講解，那效果一定很不好。問(wèn)題處理方法P27 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國(guó) )有限公司演示中回答客戶問(wèn)題的方法和技巧演示中回答客戶問(wèn)題的方法和技巧n 對(duì)于客戶提出的具體的且比較好解決的問(wèn)題，可為其演示或解釋，但解決完之后應(yīng)立即回到原來(lái)的演示主題n 對(duì)于軟件中不能直接解決的問(wèn)題，但可以用變通的方法（即解決方案）去實(shí)現(xiàn)的問(wèn)題。演示人員要能靈活的把握n 時(shí)間上進(jìn)行處理： “您的問(wèn)題在稍后的模塊講解中會(huì)講到 ”； “您的問(wèn)題比較復(fù)雜，要做多一些演示數(shù)據(jù)，可在演示結(jié)束后我們?cè)僮鲞M(jìn)一步的溝通 ”n 對(duì)于客戶不合理的問(wèn)題，要從科學(xué)管理的角度、企業(yè)整體效益角度或者其他同類企業(yè)的管理方法，建議如何去管理n 對(duì)于實(shí)在沒(méi)有的功能，不要繞圈子，要干脆表示現(xiàn)在版本還沒(méi)有，但是在新版本中已經(jīng)準(zhǔn)備開(kāi)發(fā)，或者將要開(kāi)發(fā)。避免過(guò)多糾纏n 要注意團(tuán)隊(duì)的配合，自己不擅長(zhǎng)的問(wèn)題應(yīng)該讓其他人來(lái)幫助回答，還有就是互相補(bǔ)充、配合默契。氣氛控制P28 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國(guó) )有限公司演示中氣氛和場(chǎng)面的把握演示中氣氛和場(chǎng)面的把握n 演示人員自身的精神風(fēng)貌和風(fēng)度舉止、言談也是很重要的n 在軟件演示過(guò)程中，演示人員要學(xué)會(huì)控制從開(kāi)始軟件演示到結(jié)束整個(gè)過(guò)程的場(chǎng)面和氣氛，切不失去主導(dǎo)權(quán)，導(dǎo)致演示場(chǎng)景混亂n 演示人員一定要有信心，充滿激情、朝氣。要注意軟件演講過(guò)程中種種細(xì)節(jié)，如：講解聲音的抑揚(yáng)頓挫，軟件演示的身體姿勢(shì)，回答問(wèn)題的面部表情等等，并且讓這種架勢(shì)通過(guò)軟件演示進(jìn)到客戶的心目中，給其留下深刻的印象項(xiàng)目失控信號(hào)P29 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國(guó) )有限公司如何辨別項(xiàng)目失控的兆頭如何辨別項(xiàng)目失控的兆頭n 電話聯(lián)系時(shí)候表示很忙，不愿意細(xì)談n 問(wèn)到項(xiàng)目進(jìn)展時(shí)候老是表示還在研究中n 要求拜訪經(jīng)常被拒絕n 不愿接聽(tīng)你的電話n 此時(shí)更要注重溝通，設(shè)法了解客戶冷談的原因，并針對(duì)性解決。四式跟進(jìn)法 P30 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國(guó) )有限公司演示后的跟進(jìn)演示后的跟進(jìn) 四式跟進(jìn)法 :商務(wù)談
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