【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的？ 采用動(dòng)力分散模式，每節(jié)車(chē)廂有獨(dú)立動(dòng)力； 普通快車(chē)靠車(chē)頭帶動(dòng) 速度快，設(shè)施好； 問(wèn)題是載客量少，線(xiàn)路配置要求高，不適合長(zhǎng)途 坐動(dòng)車(chē)組的乘客需要更快更舒適的到達(dá)短途目的地； 普通快車(chē)的乘客需要廉價(jià)，可長(zhǎng)途運(yùn)行的交通工具 機(jī)械原理是鐵道部操心的事情 商貿(mào)版單票和一，成本核算分解到每張單據(jù)中，即時(shí)成本，易操作 專(zhuān)業(yè)版 3方鉤稽，成本需要獨(dú)立核算，兼容性好，操作較復(fù)雜 二者業(yè)務(wù)架構(gòu)不同，面向的核心用戶(hù)需求也是工業(yè)商業(yè)差異明顯 目標(biāo)客戶(hù) 客戶(hù)特性 產(chǎn)品表現(xiàn) 產(chǎn)品成本來(lái)源單一、隨時(shí)關(guān)注利潤(rùn) 即時(shí)成本 一人多崗、內(nèi)控要求低、業(yè)務(wù)頻繁 單票合一 客戶(hù)關(guān)系繁雜、結(jié)算方式靈活 往來(lái)沖轉(zhuǎn) IT技能低、較少甚至沒(méi)有專(zhuān)業(yè)財(cái)務(wù)人員 向?qū)截?cái)務(wù) 核算成本 產(chǎn)品成本來(lái)源復(fù)雜（人工、材料、費(fèi)用、周期） 單票鉤稽 往來(lái)沖抵 崗位分化、內(nèi)控要求高、注重流程規(guī)范 客戶(hù)關(guān)系簡(jiǎn)單、結(jié)算方式單一 干預(yù)式財(cái)務(wù) 管理精細(xì)、全面，有專(zhuān)業(yè)財(cái)務(wù)人員 KIS商貿(mào)版和專(zhuān)業(yè)版的差異描述 規(guī)模小、企業(yè)家族化 業(yè)務(wù)形式多樣、分工協(xié)作、周期長(zhǎng) 批發(fā)行業(yè) 簡(jiǎn)單組裝 簡(jiǎn)單生產(chǎn) 工貿(mào)企業(yè) 零售行業(yè) 商貿(mào)版 專(zhuān)業(yè)版 商貿(mào)版和專(zhuān)業(yè)版的產(chǎn)品表現(xiàn)差異 即時(shí)成本，取消存貨核算模塊 單票和一，取消鉤稽流程 弱化財(cái)務(wù)、取消工資、固定資產(chǎn)、出納 弱化生產(chǎn)功能、弱化自定義功能 商貿(mào)版的財(cái)務(wù)功能太強(qiáng)了還是太弱了？ 問(wèn)題 2 用友商貿(mào)通 /管家婆 VS 速達(dá) 商貿(mào)通和管家婆怎么看待財(cái)務(wù)功能？ 速達(dá)怎么看待財(cái)務(wù)功能？ 商貿(mào)版目標(biāo)客戶(hù)需要什么樣的財(cái)務(wù)功能？ 二者以進(jìn)銷(xiāo)存管理為主，推行所謂的傻瓜財(cái)務(wù)，不是通常意義上的財(cái)務(wù)；所以目標(biāo)是非財(cái)務(wù)人員使用的產(chǎn)品 速達(dá)擁有超過(guò) 4條產(chǎn)品線(xiàn)， 30款以上的產(chǎn)品，其中大部分產(chǎn)品財(cái)務(wù)功能都很全面； 需要財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)一體化，財(cái)務(wù)功能必不可少； 需要合適的性?xún)r(jià)比，不需要的功能不要占用采購(gòu)預(yù)算 商貿(mào)版和用友商貿(mào)通 /管家婆產(chǎn)品定位不同 商貿(mào)版堅(jiān)持功能的二八原則，不做大而全版本 客戶(hù)如果有更高財(cái)務(wù)需求可以把空間留給高級(jí)版本 商貿(mào)版市場(chǎng)策略 為什么要在這個(gè)時(shí)間快速啟動(dòng)商貿(mào)版銷(xiāo)售推廣 ?年底客戶(hù)采購(gòu) 黃金時(shí)期 ?搶占市場(chǎng)先機(jī) ,觀望帶來(lái)的先機(jī)的丟失 ?專(zhuān)業(yè)版 06年 Q4推廣對(duì) 07年一 \二季度的深遠(yuǎn)影響 ,商貿(mào)版銷(xiāo)售周期短 ,可以直接拉動(dòng)年底銷(xiāo)售 ?從 HR迷你版帶動(dòng)了整個(gè) HR的業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng) ,可以尋找商貿(mào)版可帶動(dòng)整個(gè) KIS銷(xiāo)售的效應(yīng) 我們的客戶(hù)是誰(shuí) ? 2023．１０，國(guó)家統(tǒng)計(jì)局中小企業(yè)總數(shù)４２００萬(wàn) ? ９０％是商貿(mào)企業(yè) ? ２％中型企業(yè) ? 批零專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)挖掘經(jīng)營(yíng)大戶(hù)，前２０－５０名 誰(shuí)是我們的客戶(hù) 行業(yè) 細(xì)分 業(yè)態(tài)類(lèi)型 是否為目標(biāo)客戶(hù) 零售 有店鋪 食雜店、便利店、 類(lèi)似于夫妻檔，不適合 折扣店、中小型超市 社區(qū)、寫(xiě)字樓中小型超市，適合后臺(tái)管理 大型超市、倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店 不適合 專(zhuān)賣(mài)店 品牌專(zhuān)賣(mài)店，適合 專(zhuān)業(yè)店 中大型專(zhuān)業(yè)店，適合 家具建材商店 適合 百貨商店、購(gòu)物中心 柜臺(tái)自主管理，適合 廠(chǎng)家直銷(xiāo)中心 適合 無(wú)店鋪 電視購(gòu)物、郵購(gòu)、網(wǎng)上商店、電話(huà)購(gòu)物、直銷(xiāo) 一般都有實(shí)體公司被歸為商貿(mào)公司，適合 批發(fā) 專(zhuān)業(yè)批發(fā)市場(chǎng) 批發(fā)或批零兼營(yíng)門(mén)店 適合 寫(xiě)字樓 商貿(mào)公司 適合 ? 橙色：第一目標(biāo)客戶(hù) ? 綠色：第二目標(biāo)客戶(hù) ? 白色：按具體客戶(hù)分析后確定是否適合 用新的思路抓客戶(hù) ?以前， KIS營(yíng)銷(xiāo)引導(dǎo)思路： ? 以財(cái)務(wù)切入企業(yè) ? 找財(cái)務(wù)部 \找財(cái)務(wù)人員 , ? 奠定了“專(zhuān)業(yè)財(cái)務(wù)軟件”的優(yōu)勢(shì) ,但也是以前產(chǎn)品領(lǐng)域缺少業(yè)務(wù)引領(lǐng)的不足 ?如今，我們需要 轉(zhuǎn)換思路更適合商貿(mào)版的營(yíng)銷(xiāo) ? 以“業(yè)務(wù)”為主要賣(mài)點(diǎn)，“財(cái)務(wù)”為輔助的賣(mài)點(diǎn) ? 與老板對(duì)話(huà)、與業(yè)務(wù)管理人員對(duì)話(huà) ? 其次找財(cái)務(wù)人員，或也把財(cái)務(wù)人員找出來(lái)做內(nèi)部說(shuō)客 亮劍 :13套與 5套例子 SWATCH:一個(gè)人帶七塊表 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略：避強(qiáng)就弱，從速達(dá)突破 用友商貿(mào)通 進(jìn)銷(xiāo)存 +傻瓜財(cái)務(wù) 管家婆的跟隨者 速達(dá)模式 進(jìn)銷(xiāo)存 +標(biāo)準(zhǔn)財(cái)務(wù) 商貿(mào)公司、專(zhuān)業(yè)店一般納稅人企業(yè)市場(chǎng) 管家婆模式 進(jìn)銷(xiāo)存 +傻瓜財(cái)務(wù) 主攻夫妻檔口個(gè)體商戶(hù)市場(chǎng) 金蝶 KIS商貿(mào)版 進(jìn)銷(xiāo)存 +向?qū)ж?cái)務(wù) 速達(dá)的超越者 速達(dá)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、渠道衰落化 我們進(jìn)入或取代障礙小 二者產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、市場(chǎng)運(yùn)做深 我們競(jìng)爭(zhēng)阻力大 主要對(duì)手產(chǎn)品價(jià)格分析 產(chǎn)品 1站點(diǎn) 3站點(diǎn) 5/6站點(diǎn) 10站點(diǎn) 15站點(diǎn) 20站點(diǎn) 增加站點(diǎn) 速達(dá)3000Pr 2680 8100 9680 13680 800 速達(dá)3000XP 3680 11200 12800 16800 800 管家婆2023+ 3700 8900 12700 21700 26900 31900 1000 管家婆2023++ 4200 11000 15000 26000 32023 38000 1000 商貿(mào)通 標(biāo)準(zhǔn)版 2980 6800 9800 15800 1000 商貿(mào)通 增強(qiáng)版 4980 8780 11780 17780 1000 ?以上價(jià)格不含服務(wù)費(fèi)，其中用友是制定了統(tǒng)一的年服務(wù)費(fèi)，速達(dá)管家婆沒(méi)有制定服務(wù)價(jià)格 ?管家婆、速達(dá)產(chǎn)品在價(jià)格設(shè)計(jì)存在一個(gè)共性的地方： ?單站點(diǎn)價(jià)格與三站點(diǎn)價(jià)格差距較大，而三站點(diǎn)與五站點(diǎn)價(jià)格差距較小 ?通過(guò)分析發(fā)現(xiàn)， 5站點(diǎn)是主要銷(xiāo)售站點(diǎn)，也是利潤(rùn)最豐厚的 ?單站點(diǎn)價(jià)格較低，主要是為了占有客戶(hù)，提高市場(chǎng)占有率，為后續(xù)升級(jí)提供客戶(hù)基礎(chǔ) ?商貿(mào)通在定價(jià)上仍然延續(xù)的是傳統(tǒng)管理軟件定價(jià)模式，沒(méi)有明顯的特點(diǎn) ?商貿(mào)通增強(qiáng)版在三站點(diǎn)以上價(jià)格要低于管家婆，而單用戶(hù)價(jià)格 +服務(wù)價(jià)格遠(yuǎn)高于速達(dá)管家婆 金蝶 KIS商貿(mào)版 產(chǎn)品名稱(chēng) 站點(diǎn) 軟件價(jià)格 服務(wù)費(fèi) /年 合計(jì) 金蝶 KIS商貿(mào)版 單用戶(hù) 3,800 1,000 4,800 3站點(diǎn) 9,300 1,500 10,800 5站點(diǎn) 11,800 2,000 13,800 10用戶(hù) 15,800 3,000 18,800 10用戶(hù)以上每增 1用戶(hù)在軟件金額上加 1000元，最高站點(diǎn)數(shù) 20用戶(hù) ?商貿(mào)版價(jià)格設(shè)計(jì)主線(xiàn)：高于 3000Pr/通標(biāo)準(zhǔn)版，低于 3000Xp/通增強(qiáng)版 金蝶 KIS商貿(mào)版定價(jià)策略 ? 整體定價(jià)策略 ? 金蝶 KIS商貿(mào)版產(chǎn)品整體定位略高于速達(dá)與管家婆，我們商貿(mào)版產(chǎn)品定位是商貿(mào)企業(yè)財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)一體化軟件 .利用金蝶品牌優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品線(xiàn)優(yōu)勢(shì)保持伙伴利潤(rùn)空間 ? 吸取速達(dá) ,管家婆廠(chǎng)商前期的定價(jià)經(jīng)驗(yàn) .商貿(mào)版產(chǎn)品客戶(hù)更多傾向于單站點(diǎn)與 3站點(diǎn)銷(xiāo)售 . ? KIS商貿(mào)版具體價(jià)格策略 ? 單站點(diǎn)市場(chǎng)占有率策略 ?與速達(dá) ,管家婆接近的價(jià)格爭(zhēng)取更多的 KIS商貿(mào)版客戶(hù) . ? 渠道盈利策略 ?價(jià)格 ?在占有客戶(hù)單站點(diǎn)的情況下在 35站點(diǎn)給伙伴更活的利潤(rùn)空間 ? 服務(wù)與產(chǎn)品分開(kāi)報(bào)價(jià)策略 ? KIS商貿(mào)版產(chǎn)品與服務(wù)分離報(bào)價(jià)和結(jié)算 ,更多的讓伙伴靈活面向客戶(hù)銷(xiāo)售 . 商貿(mào)版市場(chǎng)行動(dòng) 商貿(mào)版營(yíng)銷(xiāo)“三有” 軟