【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的？ 采用動(dòng)力分散模式，每節(jié)車廂有獨(dú)立動(dòng)力； 普通快車靠車頭帶動(dòng) 速度快，設(shè)施好； 問(wèn)題是載客量少，線路配置要求高，不適合長(zhǎng)途 坐動(dòng)車組的乘客需要更快更舒適的到達(dá)短途目的地； 普通快車的乘客需要廉價(jià)，可長(zhǎng)途運(yùn)行的交通工具 機(jī)械原理是鐵道部操心的事情 商貿(mào)版單票和一，成本核算分解到每張單據(jù)中，即時(shí)成本，易操作 專業(yè)版 3方鉤稽，成本需要獨(dú)立核算，兼容性好，操作較復(fù)雜 二者業(yè)務(wù)架構(gòu)不同，面向的核心用戶需求也是工業(yè)商業(yè)差異明顯 目標(biāo)客戶 客戶特性 產(chǎn)品表現(xiàn) 產(chǎn)品成本來(lái)源單一、隨時(shí)關(guān)注利潤(rùn) 即時(shí)成本 一人多崗、內(nèi)控要求低、業(yè)務(wù)頻繁 單票合一 客戶關(guān)系繁雜、結(jié)算方式靈活 往來(lái)沖轉(zhuǎn) IT技能低、較少甚至沒(méi)有專業(yè)財(cái)務(wù)人員 向?qū)截?cái)務(wù) 核算成本 產(chǎn)品成本來(lái)源復(fù)雜（人工、材料、費(fèi)用、周期） 單票鉤稽 往來(lái)沖抵 崗位分化、內(nèi)控要求高、注重流程規(guī)范 客戶關(guān)系簡(jiǎn)單、結(jié)算方式單一 干預(yù)式財(cái)務(wù) 管理精細(xì)、全面，有專業(yè)財(cái)務(wù)人員 KIS商貿(mào)版和專業(yè)版的差異描述 規(guī)模小、企業(yè)家族化 業(yè)務(wù)形式多樣、分工協(xié)作、周期長(zhǎng) 批發(fā)行業(yè) 簡(jiǎn)單組裝 簡(jiǎn)單生產(chǎn) 工貿(mào)企業(yè) 零售行業(yè) 商貿(mào)版 專業(yè)版 商貿(mào)版和專業(yè)版的產(chǎn)品表現(xiàn)差異 即時(shí)成本，取消存貨核算模塊 單票和一，取消鉤稽流程 弱化財(cái)務(wù)、取消工資、固定資產(chǎn)、出納 弱化生產(chǎn)功能、弱化自定義功能 商貿(mào)版的財(cái)務(wù)功能太強(qiáng)了還是太弱了？ 問(wèn)題 2 用友商貿(mào)通 /管家婆 VS 速達(dá) 商貿(mào)通和管家婆怎么看待財(cái)務(wù)功能？ 速達(dá)怎么看待財(cái)務(wù)功能？ 商貿(mào)版目標(biāo)客戶需要什么樣的財(cái)務(wù)功能？ 二者以進(jìn)銷存管理為主，推行所謂的傻瓜財(cái)務(wù)，不是通常意義上的財(cái)務(wù)；所以目標(biāo)是非財(cái)務(wù)人員使用的產(chǎn)品 速達(dá)擁有超過(guò) 4條產(chǎn)品線， 30款以上的產(chǎn)品，其中大部分產(chǎn)品財(cái)務(wù)功能都很全面； 需要財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)一體化，財(cái)務(wù)功能必不可少； 需要合適的性價(jià)比，不需要的功能不要占用采購(gòu)預(yù)算 商貿(mào)版和用友商貿(mào)通 /管家婆產(chǎn)品定位不同 商貿(mào)版堅(jiān)持功能的二八原則，不做大而全版本 客戶如果有更高財(cái)務(wù)需求可以把空間留給高級(jí)版本 商貿(mào)版市場(chǎng)策略 為什么要在這個(gè)時(shí)間快速啟動(dòng)商貿(mào)版銷售推廣 ?年底客戶采購(gòu) 黃金時(shí)期 ?搶占市場(chǎng)先機(jī) ,觀望帶來(lái)的先機(jī)的丟失 ?專業(yè)版 06年 Q4推廣對(duì) 07年一 \二季度的深遠(yuǎn)影響 ,商貿(mào)版銷售周期短 ,可以直接拉動(dòng)年底銷售 ?從 HR迷你版帶動(dòng)了整個(gè) HR的業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng) ,可以尋找商貿(mào)版可帶動(dòng)整個(gè) KIS銷售的效應(yīng) 我們的客戶是誰(shuí) ? 2023．１０，國(guó)家統(tǒng)計(jì)局中小企業(yè)總數(shù)４２００萬(wàn) ? ９０％是商貿(mào)企業(yè) ? ２％中型企業(yè) ? 批零專業(yè)市場(chǎng)挖掘經(jīng)營(yíng)大戶，前２０－５０名 誰(shuí)是我們的客戶 行業(yè) 細(xì)分 業(yè)態(tài)類型 是否為目標(biāo)客戶 零售 有店鋪 食雜店、便利店、 類似于夫妻檔，不適合 折扣店、中小型超市 社區(qū)、寫字樓中小型超市，適合后臺(tái)管理 大型超市、倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店 不適合 專賣店 品牌專賣店，適合 專業(yè)店 中大型專業(yè)店，適合 家具建材商店 適合 百貨商店、購(gòu)物中心 柜臺(tái)自主管理，適合 廠家直銷中心 適合 無(wú)店鋪 電視購(gòu)物、郵購(gòu)、網(wǎng)上商店、電話購(gòu)物、直銷 一般都有實(shí)體公司被歸為商貿(mào)公司，適合 批發(fā) 專業(yè)批發(fā)市場(chǎng) 批發(fā)或批零兼營(yíng)門店 適合 寫字樓 商貿(mào)公司 適合 ? 橙色：第一目標(biāo)客戶 ? 綠色：第二目標(biāo)客戶 ? 白色：按具體客戶分析后確定是否適合 用新的思路抓客戶 ?以前， KIS營(yíng)銷引導(dǎo)思路： ? 以財(cái)務(wù)切入企業(yè) ? 找財(cái)務(wù)部 \找財(cái)務(wù)人員 , ? 奠定了“專業(yè)財(cái)務(wù)軟件”的優(yōu)勢(shì) ,但也是以前產(chǎn)品領(lǐng)域缺少業(yè)務(wù)引領(lǐng)的不足 ?如今，我們需要 轉(zhuǎn)換思路更適合商貿(mào)版的營(yíng)銷 ? 以“業(yè)務(wù)”為主要賣點(diǎn)，“財(cái)務(wù)”為輔助的賣點(diǎn) ? 與老板對(duì)話、與業(yè)務(wù)管理人員對(duì)話 ? 其次找財(cái)務(wù)人員，或也把財(cái)務(wù)人員找出來(lái)做內(nèi)部說(shuō)客 亮劍 :13套與 5套例子 SWATCH:一個(gè)人帶七塊表 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略：避強(qiáng)就弱，從速達(dá)突破 用友商貿(mào)通 進(jìn)銷存 +傻瓜財(cái)務(wù) 管家婆的跟隨者 速達(dá)模式 進(jìn)銷存 +標(biāo)準(zhǔn)財(cái)務(wù) 商貿(mào)公司、專業(yè)店一般納稅人企業(yè)市場(chǎng) 管家婆模式 進(jìn)銷存 +傻瓜財(cái)務(wù) 主攻夫妻檔口個(gè)體商戶市場(chǎng) 金蝶 KIS商貿(mào)版 進(jìn)銷存 +向?qū)ж?cái)務(wù) 速達(dá)的超越者 速達(dá)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、渠道衰落化 我們進(jìn)入或取代障礙小 二者產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、市場(chǎng)運(yùn)做深 我們競(jìng)爭(zhēng)阻力大 主要對(duì)手產(chǎn)品價(jià)格分析 產(chǎn)品 1站點(diǎn) 3站點(diǎn) 5/6站點(diǎn) 10站點(diǎn) 15站點(diǎn) 20站點(diǎn) 增加站點(diǎn) 速達(dá)3000Pr 2680 8100 9680 13680 800 速達(dá)3000XP 3680 11200 12800 16800 800 管家婆2023+ 3700 8900 12700 21700 26900 31900 1000 管家婆2023++ 4200 11000 15000 26000 32023 38000 1000 商貿(mào)通 標(biāo)準(zhǔn)版 2980 6800 9800 15800 1000 商貿(mào)通 增強(qiáng)版 4980 8780 11780 17780 1000 ?以上價(jià)格不含服務(wù)費(fèi)，其中用友是制定了統(tǒng)一的年服務(wù)費(fèi)，速達(dá)管家婆沒(méi)有制定服務(wù)價(jià)格 ?管家婆、速達(dá)產(chǎn)品在價(jià)格設(shè)計(jì)存在一個(gè)共性的地方： ?單站點(diǎn)價(jià)格與三站點(diǎn)價(jià)格差距較大，而三站點(diǎn)與五站點(diǎn)價(jià)格差距較小 ?通過(guò)分析發(fā)現(xiàn)， 5站點(diǎn)是主要銷售站點(diǎn)，也是利潤(rùn)最豐厚的 ?單站點(diǎn)價(jià)格較低，主要是為了占有客戶，提高市場(chǎng)占有率，為后續(xù)升級(jí)提供客戶基礎(chǔ) ?商貿(mào)通在定價(jià)上仍然延續(xù)的是傳統(tǒng)管理軟件定價(jià)模式，沒(méi)有明顯的特點(diǎn) ?商貿(mào)通增強(qiáng)版在三站點(diǎn)以上價(jià)格要低于管家婆，而單用戶價(jià)格 +服務(wù)價(jià)格遠(yuǎn)高于速達(dá)管家婆 金蝶 KIS商貿(mào)版 產(chǎn)品名稱 站點(diǎn) 軟件價(jià)格 服務(wù)費(fèi) /年 合計(jì) 金蝶 KIS商貿(mào)版 單用戶 3,800 1,000 4,800 3站點(diǎn) 9,300 1,500 10,800 5站點(diǎn) 11,800 2,000 13,800 10用戶 15,800 3,000 18,800 10用戶以上每增 1用戶在軟件金額上加 1000元，最高站點(diǎn)數(shù) 20用戶 ?商貿(mào)版價(jià)格設(shè)計(jì)主線：高于 3000Pr/通標(biāo)準(zhǔn)版，低于 3000Xp/通增強(qiáng)版 金蝶 KIS商貿(mào)版定價(jià)策略 ? 整體定價(jià)策略 ? 金蝶 KIS商貿(mào)版產(chǎn)品整體定位略高于速達(dá)與管家婆，我們商貿(mào)版產(chǎn)品定位是商貿(mào)企業(yè)財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)一體化軟件 .利用金蝶品牌優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品線優(yōu)勢(shì)保持伙伴利潤(rùn)空間 ? 吸取速達(dá) ,管家婆廠商前期的定價(jià)經(jīng)驗(yàn) .商貿(mào)版產(chǎn)品客戶更多傾向于單站點(diǎn)與 3站點(diǎn)銷售 . ? KIS商貿(mào)版具體價(jià)格策略 ? 單站點(diǎn)市場(chǎng)占有率策略 ?與速達(dá) ,管家婆接近的價(jià)格爭(zhēng)取更多的 KIS商貿(mào)版客戶 . ? 渠道盈利策略 ?價(jià)格 ?在占有客戶單站點(diǎn)的情況下在 35站點(diǎn)給伙伴更活的利潤(rùn)空間 ? 服務(wù)與產(chǎn)品分開(kāi)報(bào)價(jià)策略 ? KIS商貿(mào)版產(chǎn)品與服務(wù)分離報(bào)價(jià)和結(jié)算 ,更多的讓伙伴靈活面向客戶銷售 . 商貿(mào)版市場(chǎng)行動(dòng) 商貿(mào)版營(yíng)銷“三有” 軟