店鋪新員工入職培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-24 23:17 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 保持適當(dāng)?shù)木嚯x（待客空間） ? 做到以客為先，見到客人先放下所有的工作； ? 打招呼時，對不同顧客有固定的表現(xiàn)。 親切招呼 介紹商品 ? 主動接近顧客； ? 詢問顧客需求； ? 介紹產(chǎn)品的 USP、 FAB和運(yùn)用 AIDA； 銷售觀念的改變 ? 轉(zhuǎn)變顧客的消費(fèi)觀為投資觀念； ? 是身份、地位、尊嚴(yán)的象征； ? 是買一種不斷增值的前景； ? 是買一種安全感和放心； ? 是買一種心境的快樂。 與顧客溝通的切入點(diǎn) ? 案例一：觀察 → 詢問 → 切入 – 觀察 ——顧客一進(jìn)店鋪，就必須注意顧客的穿著打扮、穿著的品味和顧客的眼神。如果發(fā)現(xiàn)顧客是想購買某一類產(chǎn)品后，那就立刻尋找機(jī)會。 – 詢問 ——如果顧客穿著籃球服，可詢問顧客 “你應(yīng)該喜歡打球的吧！”“你經(jīng)常去打球的嗎？” 與顧客聊開了以后，即時 切入 —— 對了，我們剛到了幾款★ 新款的籃球鞋 ，我?guī)湍憬榻B適合你的籃球鞋款吧！ *** 用手勢指出新款鞋的展示的地方，并引導(dǎo)顧客向那方向走。 與顧客溝通的切入點(diǎn) ? 案例二：用贊美的方式去主動和顧客溝通并切入 銷售員：“ 小姐，你頭發(fā)染的顏色真好看，很適合你。 切入 → 你的發(fā)型和氣質(zhì)都 ★ A十分適合這種款式的衣服 ，而且很適合你的膚色，我們那邊有試衣間，我拿件適合你的碼數(shù)的給你試一下吧！ ★ B肯定很好看哦 ！” ★ A：介紹的同時，就必須找出該產(chǎn)品的樣板遞向顧客，注意找產(chǎn)品的速度！所以同事在平時要留意貨品搭配！ ★ B：誠懇地邀請顧客試衣，眼神要堅(jiān)定！ 與顧客溝通的切入點(diǎn) ? 注意： ，如“要不要試一下？” ,應(yīng)在試穿前和試穿的過程中，能夠做到即時切入、即時試穿、即時跟隨客戶的要求來增加附加，努力提高個人的銷售能力及業(yè)績！ 與顧客溝通的切入點(diǎn) ? 切入技巧 ： 1．現(xiàn)在是優(yōu)惠期間 ,這邊有 6折服裝 , 您選一下吧 , 我給您介紹吧 ! ★ :身體語言也要行動 ,做出邀請顧客前去選購的手勢 ! 2．配上這件 T恤 ,你就顯得更加精神了 ! ★ :即時把主推款遞給顧客。所以同事們要非常了解我們的貨品情況！ 3．這條褲子很適合你，如果再搭配這雙鞋，整體效果會感覺更加好！ 4．這款褲子和你穿的衣服搭配會很好看，一起試穿吧！ ★：在試衣前做附加，鼓勵顧客試整套的附加產(chǎn)品！并要時刻注意語氣要肯定，邀請的手勢要同時做。 與顧客溝通的切入點(diǎn) ? 注意： 當(dāng)還沒有找到切入點(diǎn)時，我們就應(yīng)該主動用朋友式的方法與顧客溝通，如 “小姐 /先生，吃了飯沒有？”“你一個人逛街嗎？”。 其實(shí)如果同事認(rèn)真細(xì)心地留意身邊的顧客，就會尋找到切入點(diǎn)，切入點(diǎn)可以是從顧客的衣著打扮、膚色、愛好、飾品、頭發(fā)顏色等幾點(diǎn)去切入話題，積極的與顧客進(jìn)行溝通，在過程中即時推銷我們的產(chǎn)品，激起顧客的購買欲。還有千萬不能忽略了顧客的親朋好友，他們也是我們重要的顧客，很可能在其中也有促進(jìn)附加的好機(jī)會哦！！ 銷售技巧 — FAB ? Feature— 產(chǎn)品的 特性 （產(chǎn)品的基本功能） ? Advantage— 從特性引發(fā)出來的 優(yōu)點(diǎn) （產(chǎn)品的款式、外觀、包裝） ? Benefit— 能帶給顧客的 利益 （品牌名氣帶來的榮耀和好處） 鞋底材質(zhì) FAB 材質(zhì) 特性 (F) 優(yōu)點(diǎn) (A) 好處 (B) PU底 彈性大，重量輕， 韌性強(qiáng) 舒適 輕泡底 重量很輕，彈性較 大 輕便、舒適 MODEL底 彈性大重量輕，防震性能強(qiáng) 輕便、舒適 保護(hù)性強(qiáng) TPR底 耐磨 耐穿，價格實(shí) 惠 橡膠底 耐磨，彈性好 耐穿，不打滑 銷售技巧 —— AIDA Attention— 吸引顧客的 注意 力； Interest— 引起顧客的 興趣 ； Desire— 刺激顧客的購買 欲望 ； Action— 讓顧客采取 行動 三、試穿及附加推銷 ? 重復(fù)顧客所需貨品的款式和尺寸； ? 邀請顧客稍等（坐）； ? 介紹新貨、暢銷貨品給顧客； ? 禮貌地點(diǎn)算顧客所需的件數(shù)； ? 把貨品拉拉練、除衣架、松鞋帶 ? 邀請顧客到試衣室或鏡前； ? 把試穿的衣物掛在試衣室（敲門并提醒關(guān)門） ? 留意顧客在什么時候從試衣室出來 ? 主動幫忙整理衣服（鞋） ? 主動詢問顧客感受 ? 留意顧客朋友的意見 ? 試穿后核對貨品數(shù)量和件數(shù) ? 主動帶出售后服務(wù)和配搭的資訊 三、試穿及附加推銷 銷售技巧 —— 黃金句 ? 在日常的銷售當(dāng)中您曾經(jīng)遇到過以下的問題嗎？你會怎么解決呢？ ? “這衣服 / 鞋子怎么這么貴呀？” ? “這鞋穿了會不會腳臭？” ? “特價鞋這么便宜，是不是有質(zhì)量問題？” ? “特價鞋為什么不能包換和保修 ?” ? “網(wǎng)面跑鞋會不會容易勾爛，而且容易進(jìn)水？” …… 黃金句 ? 當(dāng)顧客問：“為什么這衣服 /鞋子那么貴??？ 答： 鞋 —— 先生 /小姐，買鞋不同買衫，買衫可以大點(diǎn)小點(diǎn)。腳是人最辛苦的部位，所以鞋的舒適度一定要夠，買鞋最重要是舒服。安踏的造鞋技術(shù)已
規(guī)章制度相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1