金融業(yè)務溝通和銷售技巧ppt55頁)(編輯修改稿)
2025-02-24 23:13 本頁面
【文章內容簡介】 在和顧客建立親密關系時 ， 很有價值 。因為： l 觀察你的顧客能告訴你許多他現在的心理狀況包括他對你的反應 。 l 你對顧客和他的環(huán)境的觀察也能告訴你有關顧客的長期行為模式，尤其是建立長期關系的信息； 28 觀察四步驟 ◎ 尋找線索 ◎ 解釋線索 ◎ 確認解釋 ◎ 利用線索 29 觀察的目的 ? 揣摩顧客心理 ? 預測顧客需求 30 提問的技巧 ? 銷售的藝術是說服的藝術，說服的藝術就是提問的藝術。 ? 好問題的標準就是客戶能夠回答、客戶愿意回答、答案對你有幫助的問題。 31 提問的要點： ? 每次剛開始時主動說一句話： 我有什么可以幫助你的嗎？ ? 每次交流或回答結束，再主動多問一句： 我還有什么可以幫助你的嗎？ 32 問 題 的 類 型 ? 開放式問題 ? 封閉式問題 33 封閉式問題 開放式問題 您是來開戶的嗎？ 你是想了解如何購買 分紅理財產品的嗎？ 你還有問題嗎？ 你有什么問題？ 你對資金投入有哪些要求？ 您要辦什么業(yè)務？ 問 題 舉 例 34 解釋 解釋在銷售的 推薦 和 結束 階段更重要 。 組織解釋的內容 （ 避免白忙一次 ） ?只包括為了達到解釋目的的內容； ?解釋的關鍵點有邏輯順序 ， 更重要的是以顧客目的說出； ?使你的解釋簡潔 ， 尤其是你在推薦的時候 ， 不能吞吞吐吐 。 35 解釋技巧 □ 使用簡單的語言 －避免技術專業(yè)術語，尤其是對顧客不知道的； －只有你的顧客使用和明白這些術語時，使用才是合適的，同時也要合適地使用； □ 保持你的解釋簡短和切中要害； □ 確保解釋條理清晰； □ 提供從一個要點到另一個要點的過渡； □ 肯定你的解釋是可信的和具體的； □ 使你的解釋活潑和生動； □ 保持話題集中于你要解釋的目的 —— 顧客的目的； □ 如果你不知道問題的答案，不要回避 —— 擱下問題，直到得到足夠的信息，然后做出解釋。 36 銷售 溝通技巧 銷售 技巧 建立親切關系 獲取銷售機會 描述產品利益 克服銷售障礙 完成銷售 做出推薦 了解需求 贏得權利 聆聽 確認 觀察 提問 解釋 銷售機會 銷售獲利 銷售步驟 37 建立親密的關系 霧里看花 38 短期目標 ? －在銷售情景中讓顧客感覺到舒服； ? －開始察覺和體諒顧客的真正需要； ? －確保在和顧客無拘束的討論中 ， 繼續(xù)你的銷售努力 。 ? 如果你希望顧客接納你 ， 這些目標必須達到 。 39 長期目標 －引起顧客的注意 ， 以便你可以開始和顧客交談； －開始建立你和你的顧客友好關系的基礎 —— 讓顧客感到和你 “ 和諧 、 肯定 、 一致 ” 是你成功的關鍵 。 －贏得進一步推銷的權力 —— 確保顧客能和你坐在一起 ， 從而使你有可能了解顧客的需要 ， 完成銷售； 建立友好關系的關鍵點：在銷售努力的早期階段 ，它是一個持續(xù)的過程 。 40 建立友好關系的要點 □ 你的推銷行為要放松和自如； － 做深呼吸 ， 微笑 ， 表現一種受 “ 歡迎 ” 的意識； －如果合適 ， 和顧客握手 。 □ 使其他的人感到舒服： －使用合適的 “ 微笑語言 ” 和其他的非商業(yè)性談話； － 例如 ， 回想以前談話中的有興趣話題； □ 聆聽其他人； －關注其他人； －做出努力地聽的樣子； 41 □ 在談論交易之前 ， 花一些時間； － 確保顧客感到舒服 —— 不要逼迫顧客 ， 引起顧客反抗； －注意從顧客所說的 ， 發(fā)現線索； □ 察覺你的非語言姿勢 —— 確保他們是好
法律信息相關推薦
鄂ICP備17016276號-1