【文章內(nèi)容簡介】 現(xiàn)差異 即時成本，取消存貨核算模塊 單票和一，取消鉤稽流程 弱化財務(wù)、取消工資、固定資產(chǎn)、出納 弱化生產(chǎn)功能、弱化自定義功能 商貿(mào)版的財務(wù)功能太強(qiáng)了還是太弱了？ 問題 2 用友商貿(mào)通 /管家婆 速達(dá) 商貿(mào)通和管家婆怎么看待財務(wù)功能？ 速達(dá)怎么看待財務(wù)功能？ 商貿(mào)版目標(biāo)客戶需要什么樣的財務(wù)功能？ 二者以進(jìn)銷存管理為主，推行所謂的傻瓜財務(wù)，不是通常意義上的財務(wù)；所以目標(biāo)是非財務(wù)人員使用的產(chǎn)品 速達(dá)擁有超過 4條產(chǎn)品線， 30款以上的產(chǎn)品，其中大部分產(chǎn)品財務(wù)功能都很全面； 需要財務(wù)業(yè)務(wù)一體化，財務(wù)功能必不可少； 需要合適的性價比，不需要的功能不要占用采購預(yù)算 商貿(mào)版和用友商貿(mào)通 /管家婆產(chǎn)品定位不同 商貿(mào)版堅持功能的二八原則，不做大而全版本 客戶如果有更高財務(wù)需求可以把空間留給高級版本 商貿(mào)版市場策略 為什么要在這個時間快速啟動商貿(mào)版銷售推廣 ?年底客戶采購 黃金時期 ?搶占市場先機(jī) ,觀望帶來的先機(jī)的丟失 ?專業(yè)版 06年 Q4推廣對 07年一 \二季度的深遠(yuǎn)影響 ,商貿(mào)版銷售周期短 ,可以直接拉動年底銷售 ?從迷你版帶動了整個的業(yè)務(wù)快速增長 ,可以尋找商貿(mào)版可帶動整個銷售的效應(yīng) 我們的客戶是誰 ? 2023．１０，國家統(tǒng)計局中小企業(yè)總數(shù)４２００萬 ? ９０％是商貿(mào)企業(yè) ? ２％中型企業(yè) ? 批零專業(yè)市場挖掘經(jīng)營大戶，前２０－５０名 誰是我們的客戶 行業(yè) 細(xì)分 業(yè)態(tài)類型 是否為目標(biāo)客戶 零售 有店鋪 食雜店、便利店、 類似于夫妻檔，不適合 折扣店、中小型超市 社區(qū)、寫字樓中小型超市，適合后臺管理 大型超市、倉儲會員店 不適合 專賣店 品牌專賣店，適合 專業(yè)店 中大型專業(yè)店，適合 家具建材商店 適合 百貨商店、購物中心 柜臺自主管理，適合 廠家直銷中心 適合 無店鋪 電視購物、郵購、網(wǎng)上商店、電話購物、直銷 一般都有實體公司被歸為商貿(mào)公司，適合 批發(fā) 專業(yè)批發(fā)市場 批發(fā)或批零兼營門店 適合 寫字樓 商貿(mào)公司 適合 ? 橙色：第一目標(biāo)客戶 ? 綠色：第二目標(biāo)客戶 ? 白色：按具體客戶分析后確定是否適合 用新的思路抓客戶 ?以前，營銷引導(dǎo)思路： ?以財務(wù)切入企業(yè) ?找財務(wù)部 \找財務(wù)人員 , ?奠定了“專業(yè)財務(wù)軟件”的優(yōu)勢 ,但也是以前產(chǎn)品領(lǐng)域缺少業(yè)務(wù)引領(lǐng)的不足 ?如今，我們需要 轉(zhuǎn)換思路更適合商貿(mào)版的營銷 ?以“業(yè)務(wù)”為主要賣點，“財務(wù)”為輔助的賣點 ?與老板對話、與業(yè)務(wù)管理人員對話 ?其次找財務(wù)人員，或也把財務(wù)人員找出來做內(nèi)部說客 亮劍 :13套與 5套例子 :一個人帶七塊表 市場競爭策略：避強(qiáng)就弱，從速達(dá)突破 用友商貿(mào)通 進(jìn)銷存 +傻瓜財務(wù) 管家婆的跟隨者 速達(dá)模式 進(jìn)銷存 +標(biāo)準(zhǔn)財務(wù) 商貿(mào)公司、專業(yè)店一般納稅人企業(yè)市場 管家婆模式 進(jìn)銷存 +傻瓜財務(wù) 主攻夫妻檔口個體商戶市場 金蝶商貿(mào)版 進(jìn)銷存 +向?qū)ж攧?wù) 速達(dá)的超越者 速達(dá)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、渠道衰落化 我們進(jìn)入或取代障礙小 二者產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、市場運做深 我們競爭阻力大 主要對手產(chǎn)品價格分析 產(chǎn)品 1站點 3站點 5/6站點 10站點 15站點 20站點 增加站點 速達(dá) 3000 2680 8100 9680 13680 800 速達(dá) 3000 3680 11200 12800 16800 800 管家婆2023+ 3700 8900 12700 21700 26900 31900 1000 管家婆2023 4200 11000 15000 26000 32023 38000 1000 商貿(mào)通 標(biāo)準(zhǔn)版 2980 6800 9800 15800 1000 商貿(mào)通 增強(qiáng)版 4980 8780 11780 17780 1000 ?以上價格不含服務(wù)費，其中用友是制定了統(tǒng)一的年服務(wù)費，速達(dá)管家婆沒有制定服務(wù)價格 ?管家婆、速達(dá)產(chǎn)品在價格設(shè)計存在一個共性的地方： ?單站點價格與三站點價格差距較大，而三站點與五站點價格差距較小 ?通過分析發(fā)現(xiàn)， 5站點是主要銷售站點，也是利潤最豐厚的 ?單站點價格較低，主要是為了占有客戶，提高市場占有率，為后續(xù)升級提供客戶基礎(chǔ) ?商貿(mào)通在定價上仍然延續(xù)的是傳統(tǒng)管理軟件定價模式，沒有明顯的特點 ?商貿(mào)通增強(qiáng)版在三站點以上價格要低于管家婆，而單用戶價格 +服務(wù)價格遠(yuǎn)高于速達(dá)管家婆 金蝶商貿(mào)版 產(chǎn)品名稱 站點 軟件價格 服務(wù)費 /年 合計 金蝶商貿(mào)版 單用戶 3,800 1,000 4,800 3站點 9,300 1,500 10,800 5站點 11,800 2,000 13,800 10用戶 15,800 3,000 18,800 10用戶以上每增 1用戶在軟件金額上加 1000元，最高站點數(shù) 20用戶 ?商貿(mào)版價格設(shè)計主線：高于 3000通標(biāo)準(zhǔn)版，低于 3000通增強(qiáng)版 金蝶商貿(mào)版定價策略 ? 整體定價策略 ? 金蝶商貿(mào)版產(chǎn)品整體定位略高于速達(dá)與管家婆，我們商貿(mào)版產(chǎn)品定位是商貿(mào)企業(yè)財務(wù)業(yè)務(wù)一體化軟件 .利用金蝶品牌優(yōu)勢和產(chǎn)品線優(yōu)勢保持伙伴利潤空間 ? 吸取速達(dá) ,管家婆廠商前期的定價經(jīng)驗 .商貿(mào)版產(chǎn)品客戶更多傾向于單站點與 3站點銷售 . ? 商貿(mào)版具體價格策略 ? 單站點市場占有率策略 ? 與速達(dá) ,管家婆接近的價格爭取更多的商貿(mào)版客戶 . ? 渠道盈利策略 ? 價格 ? 在占有客戶單站點的情況下在 35站點給伙伴更活的利潤空間 ? 服務(wù)與產(chǎn)品分開報價策略 ? 商貿(mào)版產(chǎn)品與服務(wù)分離報價和結(jié)算 ,更多的讓伙伴靈活面向客戶銷售 . 商貿(mào)版市場行動 商貿(mào)版營銷“三有” 軟加密注冊老客戶、商機(jī)注冊等其他客戶 競爭對手客戶、潛在客戶 有信息 有物料 有獎品 手機(jī)短信息 電子連線 直郵 上門關(guān)懷服務(wù) 單張宣傳資料 多媒體教學(xué)光盤 網(wǎng)站下載試用版模版 軟問、案例模版 送禮品 送手機(jī) 送旅游 互聯(lián)網(wǎng)推廣 2023年 2月，艾瑞、新生代《互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民生活形態(tài)及媒體影響力報告》 新聞資訊（ %） 電子郵件（ %） 即時通訊（ %） 搜索引擎（ %） 軟件下載（ %） 網(wǎng)上買賣（ %） 免費、共享軟件下載支持 — 擴(kuò)大體驗人群 目前國內(nèi)最流行的軟件下載網(wǎng)站的調(diào)查，管理軟件的下載積聚了相當(dāng)多的人氣 華軍商貿(mào)軟件下載 天空商貿(mào)軟件下載 以網(wǎng)站為核心實現(xiàn)新品活動網(wǎng)絡(luò)上的宣傳輻射 網(wǎng)站推廣 精準(zhǔn)廣播 文字鏈廣告 廣播 搜索優(yōu)化 金蝶 客戶 四步連環(huán)逐步放大效應(yīng) 網(wǎng)站商貿(mào)版宣傳網(wǎng)絡(luò)專題 營銷 購買登記客戶 注冊客戶、企業(yè)數(shù)據(jù)庫 推薦贏大禮信息、產(chǎn)品信息 網(wǎng)媒軟文公關(guān) 、財務(wù)、管理網(wǎng)站 發(fā)帖 贏大禮新品活動信息 6篇軟文、百篇案例模版 中華會計網(wǎng)、慧聰網(wǎng)首頁 天極、等公司合作網(wǎng)媒 標(biāo)準(zhǔn)文字廣告模版 以網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)專題為核心實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)推廣輻射 關(guān)鍵字優(yōu)化及排名 商貿(mào)企業(yè)管理、商務(wù)軟件 進(jìn)銷存管理、倉庫管理 新品發(fā)布文字鏈廣告 網(wǎng)媒軟文公關(guān)策略 — 高調(diào)，大聲勢 從三個緯度撰寫推廣軟文， Q4季度大范圍傳播 一、發(fā)展的歷史 、發(fā)展戰(zhàn)略，商貿(mào)面市對于行業(yè)的的重大意義 二、客戶的緯度，商貿(mào)版帶給客戶的價值 標(biāo)準(zhǔn)財務(wù)＋業(yè)務(wù)，可以使客戶實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)、快速、低成本應(yīng)用價值 小企業(yè)規(guī)避發(fā)展的風(fēng)險及打造成功發(fā)展模式，體現(xiàn)下面“四化”概念 復(fù)雜的問題簡單化 、簡單問題標(biāo)準(zhǔn)化 標(biāo)準(zhǔn)化的問題流程化 、流程的問題信息