【文章內(nèi)容簡介】 論 會議時間不當開會通知時間、方式不當開會通知內(nèi)容欠周詳會議地點不當參會者無準備而來會議內(nèi)容過多過雜外界干擾嚴重參會者發(fā)言離題參會者不參與到會議中來參會者之間交頭接耳參會者對會議不滿欠缺會議終結(jié)不能對會議成敗進行檢討 影響會議效率的要素 時間 地點 主持人的技能 主講嘉賓 開會對象的選擇 會議準備工作 會議主題目的 會議現(xiàn)場程序操作要點 突出公益性，主標語要以公益單位健康講座為主題。 講座開始前不陳列產(chǎn)品，避免消費者“賣藥”之先入為主印象，產(chǎn)生抵觸情緒。 主持人形象好、口齒伶俐，善于調(diào)動現(xiàn)場氣氛。 專家講座從公益角度切入，分析病癥原因，強調(diào)病癥對健康的危害， 渲染危害的普遍性、嚴重性；再講防治措施，介紹官方治療方案 （含銷品），舉例強調(diào)服用效果。 現(xiàn)身說法的消費者須熱心于宣傳，也可文藝表演。 會議時間控制：專家講座時間盡量控制在 45分鐘之內(nèi)，患者發(fā)言、 表演節(jié)目、提問各 15分鐘。 操作會議營銷三要素 ? 堅決徹底的貫徹消費者導向并 建立完整全面的消費者資料庫； ? 組建一支高素質(zhì)的會議營銷團隊； ? 提供產(chǎn)品更提供超越產(chǎn)品的 全程性服務。 提高活動效果的原則 提高活動的可信度（前提）：政府冠名公益名稱、 衛(wèi)生醫(yī)療場地、品牌宣傳、員工親情服務； 產(chǎn)品知識（基礎(chǔ)）：培訓銷售人員熟練掌握產(chǎn)品知識； 強化專家水平（關(guān)鍵）：完善專家講稿； 忠誠消費者：通過金牌客戶演講的典型病例影響參加 活動的新消費者； 整體配合：活動環(huán)節(jié)統(tǒng)一，保證宣傳的統(tǒng)一性， 嚴禁影響活動的可信度。 會銷流程圖 開發(fā)期 活動期 跟進期 社區(qū)活動 邀請參會 回訪服務 積累資料 科普講座 重復邀約 篩選名單 溝通促銷 服務促銷 會前服務 會后總結(jié) 鞏固關(guān)系 會銷推廣模式分析 ● 會銷的目的： 集中目標顧客，以醫(yī)生、儀器，配合典型病例， 患者現(xiàn)身說法， 制造銷售熱潮。 產(chǎn)生階段銷量最大化。 和顧客進行雙向溝通，培養(yǎng)顧客忠誠度，建立 良好的口碑宣傳。 搜集顧客檔案，為數(shù)據(jù)庫營銷奠定基礎(chǔ)。 制定方案 確定場地、專家 邀約客戶 活動準備 現(xiàn)場布置 現(xiàn)場操作 會后總結(jié) 會銷的操作方法 會前通知 制定方案要點 科普講座分小組科普講座（ 3~5人）、大型健康報告會、聯(lián)誼會。依講座層次、人數(shù)、規(guī)模制定不同的活動策劃方案，包括人員分工、邀約客戶、場地選擇、會場控制、會后總結(jié)等都必須明確，制定一個完整、詳細的策劃方案，即成功了一半。 ? 鬧市區(qū)， 人口基數(shù)大， 有 知名度，交通便利 ； ?音響、投影、幻燈等設(shè)備條件較好； ?邀請有知名度的專家，以體現(xiàn)產(chǎn)品的檔次與 講座的權(quán)威性，專家可為專職或兼職。 定場地、專家 ? 原則： ?邀約“前期溝通好，購買意向大” ? 提高邀約針對性和現(xiàn)場的實效性 ? 千萬不要把前期未溝通好的客戶帶到會場， 以免引起負面效應。 邀約客戶 電話邀約 溝通前的準備： w 姓名、單位、電話、經(jīng)濟狀況、職務。 w 目標顧客選擇標準： w 有一定的經(jīng)濟基礎(chǔ)；病癥較多的人群； w 急需改善癥狀的中老年人群； w 知識層次相對較高人群；本市戶口。 w 過濾重點客戶的內(nèi)容并記錄。 w 心理調(diào)節(jié)準備 ——以感染顧客。 通話的具體步驟 問候?qū)Ψ?——自我介紹 ——找出實施目標 簡單寒暄 ——使用 /未使用產(chǎn)品 ——確定 邀請對象 ———來 /不來參會 ——再度寒暄。 ?通話語氣、語調(diào)、聲音、態(tài)度適中、規(guī)范。 ?真誠情感投入。 ?撥錯電話需向?qū)Ψ降狼浮? ?通話中要思想集中，適度寒暄。 ?做好通話要點記錄，便于以后分析與利用。 ?通話結(jié)束前寒暄，并等對放下電話后再放電話。 電話溝通的規(guī)定、標準 電話溝通的重點 性格及知識分類： 知識型 ——產(chǎn)品與疾病的關(guān)系講清楚。 活潑型 ——強調(diào)節(jié)目豐富多彩。 理智型 ——強調(diào)專家講座權(quán)威性。 情緒型 ——強調(diào)現(xiàn)場氣氛活躍、節(jié)目豐富。 占小便宜型 ——強調(diào)抽獎及禮品贈送。 拜訪邀約 w 前期準備：電話確定（時間、地點、對象） ——個人準備（證件、公司資料、產(chǎn)品資料、邀請函、個人儀表） ——自我心理調(diào)節(jié)準備 ——顧客拜訪。 w 拜訪流程：預約時間 ——合適方式登門拜訪 ——與顧客義流 —— 邀請參會。 前期準備 ?物品準備：包括條幅、產(chǎn)品手冊、易拉寶、 VCD、幻燈機（有條件的可用投影儀、手提電腦）、簽到本、展示卡、檢測儀器、報告單等。 ?人員準備： ?發(fā)放邀請函。實行家訪式拜訪，進行一對一溝通，提高尋找目標客戶的準確率； ?電話確定到會名單，是對家訪的補充和鞏固，提高到會率； ?分工預備會，分工明確，責任到人，發(fā)揚團隊精神，充分 調(diào)動員工的積極性 。 現(xiàn)場布置 w 現(xiàn)場布置：會場進入指示牌（賓館或酒店提供），由專人引導入會場，進入定位置落座；接待、產(chǎn)品資料、醫(yī)學資料擺放、產(chǎn)品展示區(qū)（堆頭大小、形狀、位置體積）設(shè)計、咨詢區(qū)、條幅懸掛等均要有專人負責。 w 現(xiàn)場控制：注意消費者的體驗，營造一種與消費者互動的氛圍，運用茶話會、聯(lián)誼會等形式的布置方式， 510名消費者坐一個圓桌，每個圓桌配 12名工作人員。 會中的顧客服務 w 接待禮儀： w 接待前的準備工作： 物品準備（條幅、產(chǎn)品、說明書、易拉寶、禮品、獎品）環(huán)境布置準備（產(chǎn)品擺放、條