會議營銷課件-文庫吧資料
2025-02-10 21:07本頁面
【正文】 幅、產(chǎn)品手冊、易拉寶、 VCD、幻燈機（有條件的可用投影儀、手提電腦）、簽到本、展示卡、檢測儀器、報告單等。 拜訪邀約 w 前期準(zhǔn)備：電話確定（時間、地點、對象） ——個人準(zhǔn)備（證件、公司資料、產(chǎn)品資料、邀請函、個人儀表） ——自我心理調(diào)節(jié)準(zhǔn)備 ——顧客拜訪。 情緒型 ——強調(diào)現(xiàn)場氣氛活躍、節(jié)目豐富。 活潑型 ——強調(diào)節(jié)目豐富多彩。 ?通話結(jié)束前寒暄，并等對放下電話后再放電話。 ?通話中要思想集中，適度寒暄。 ?真誠情感投入。 通話的具體步驟 問候?qū)Ψ?——自我介紹 ——找出實施目標(biāo) 簡單寒暄 ——使用 /未使用產(chǎn)品 ——確定 邀請對象 ———來 /不來參會 ——再度寒暄。 w 過濾重點客戶的內(nèi)容并記錄。 邀約客戶 電話邀約 溝通前的準(zhǔn)備： w 姓名、單位、電話、經(jīng)濟狀況、職務(wù)。 ? 鬧市區(qū)， 人口基數(shù)大， 有 知名度，交通便利 ； ?音響、投影、幻燈等設(shè)備條件較好； ?邀請有知名度的專家，以體現(xiàn)產(chǎn)品的檔次與 講座的權(quán)威性，專家可為專職或兼職。 制定方案 確定場地、專家 邀約客戶 活動準(zhǔn)備 現(xiàn)場布置 現(xiàn)場操作 會后總結(jié) 會銷的操作方法 會前通知 制定方案要點 科普講座分小組科普講座（ 3~5人）、大型健康報告會、聯(lián)誼會。 和顧客進行雙向溝通，培養(yǎng)顧客忠誠度，建立 良好的口碑宣傳。 會銷流程圖 開發(fā)期 活動期 跟進期 社區(qū)活動 邀請參會 回訪服務(wù) 積累資料 科普講座 重復(fù)邀約 篩選名單 溝通促銷 服務(wù)促銷 會前服務(wù) 會后總結(jié) 鞏固關(guān)系 會銷推廣模式分析 ● 會銷的目的： 集中目標(biāo)顧客，以醫(yī)生、儀器，配合典型病例， 患者現(xiàn)身說法， 制造銷售熱潮。 操作會議營銷三要素 ? 堅決徹底的貫徹消費者導(dǎo)向并 建立完整全面的消費者資料庫； ? 組建一支高素質(zhì)的會議營銷團隊； ? 提供產(chǎn)品更提供超越產(chǎn)品的 全程性服務(wù)。 現(xiàn)身說法的消費者須熱心于宣傳，也可文藝表演。 主持人形象好、口齒伶俐，善于調(diào)動現(xiàn)場氣氛。 會 前 會 中 會 后 欠缺目標(biāo)或目標(biāo)不明確 會議時間控制不得當(dāng) 會議欠缺記錄 欠缺流程或流程不合理 會議不準(zhǔn)時開始 不能對會議結(jié)果進行追蹤 參會人選不當(dāng) 會議形式太枯燥、老套 參會者之間有爭論 會議時間不當(dāng)開會通知時間、方式不當(dāng)開會通知內(nèi)容欠周詳會議地點不當(dāng)參會者無準(zhǔn)備而來會議內(nèi)容過多過雜外界干擾嚴(yán)重參會者發(fā)言離題參會者不參與到會議中來參會者之間交頭接耳參會者對會議不滿欠缺會議終結(jié)不能對會議成敗進行檢討 影響會議效率的要素 時間 地點 主持人的技能 主講嘉賓 開會對象的選擇 會議準(zhǔn)備工作 會議主題目的 會議現(xiàn)場程序操作要點 突出公益性，主標(biāo)語要以公益單位健康講座為主題。 購買策略分析：通過何種方式客戶更能夠順利購買，如專家診療、優(yōu)惠政策、喝酒吃飯、旅游、禮品等。 二、客戶分析： 服用產(chǎn)品分析：客戶服用的產(chǎn)品種類、數(shù)量、剩余量和客戶較為認(rèn)可的產(chǎn)品。 第四類 “人裁” ：態(tài)度差能力差，不 能 干而又不 愿 干之人，是被裁員的對象。 第二類 “人材” ： 態(tài)度積極主動、知識技能有待提升 ，愿干之人， 可以培訓(xùn)知識技能后使用。顧客對我們現(xiàn)售產(chǎn)品、公司、員工的認(rèn)可程度，評估出顧客這次或下次的購買幾率有多大？不能在我公司產(chǎn)生購買的抗拒點在哪？ 有病 多大年齡？有什么?。浚ɡ纾侯i椎病、腰椎病、膝關(guān)節(jié)炎、風(fēng)濕、類風(fēng)濕、高血壓、糖尿病、失眠、便秘、心臟病、心肌缺血、心衰、痛風(fēng)等。 有錢 客戶收入來源在哪？退休、離休、做過生意？是否有房或土地出租？兒女是否孝順給錢，給多少？ 有強烈的保健養(yǎng)生意識 通過交流詢問或通過他人了解顧客，對藥品和保健品的態(tài)度，以便得知顧客的保健意識達到的程度。 B類客戶（出單率一般 ， 重點 跟進 ）： 具備 “3 有 1無 ” —— 有錢、有強烈的保健養(yǎng)生意識、有經(jīng)濟自主權(quán)、無經(jīng)濟負(fù)擔(dān)及阻礙。 會議營銷的作用 ? 展示公司實力，樹立公司形象； ? 拓寬溝通渠道，促進彼此信任； ? 擴大宣傳力度，提升客戶意識； ? 加大簽單機會，提高工作業(yè)績； ? 累積客戶資源，提供完美服務(wù)； ? 擴大市場影響，帶動日常銷售。 會銷行業(yè)的概念 ? 會銷行業(yè) ： 指以會議營銷為主要推廣模式的行業(yè) ， 涉及保健品 、 醫(yī)療器械 、 藥品 、保險 、 美容 、 培訓(xùn) 、 直銷 、 教育等行業(yè) ? 其未來發(fā)展趨勢更加靈活創(chuàng)新：產(chǎn)品創(chuàng)新 、 營銷創(chuàng)新 、 服務(wù)創(chuàng)新 、 管理創(chuàng)新 、 品牌創(chuàng)新等 ， 將成為中國經(jīng)濟發(fā)展中的一個重要的經(jīng)濟支柱產(chǎn)業(yè) 。 能夠直接了解第一手的市場信息 ， 便于企業(yè)及時調(diào)整產(chǎn)品和營銷戰(zhàn)略 。 量身定做的會議營銷可以實現(xiàn)對費用的有效控制 。 營銷氣氛容易營造 ， 能夠刺激消費者沖動購買 。 一對一的溝通 ， 能夠了解消費者需求 ， 并能夠及時解決消費者提出的問題 ， 滿足消費者個性化的需求 ， 還能為消費者提供產(chǎn)品功能以外的增值服務(wù) 。 對購買的客戶進行售后服務(wù) 、 指導(dǎo)使用 ， 并對使用前后的效果進行比較 ， 形成良好的口碑宣傳；對未購買的客戶則進行繼續(xù)跟蹤 ， 通過一對一的溝通 ， 消除其顧慮 ， 促成銷售 。 以健康保健理念的宣傳 、免費的健康咨詢診斷及文娛活動以 邀請吸引客戶參加會議 ；通過專家的推薦 ， 或金牌客戶對產(chǎn)品良
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