億泰時裝服飾公司導(dǎo)購銷售技巧培訓教程手冊(編輯修改稿)
2024-08-18 17:05 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 要下斷言，要讓顧客自己決定。 X “這種款式很好?！? 斷言 ? “我想這種款式不錯，挺適合您。” 助言 5 （ 5 ）用自己承擔責任方式說話 X “我確實已說明清楚了” 強調(diào)是顧客的責任 ? “是我確認不夠，沒解說清楚” 自己承擔責任 6 （ 6 ）多用贊賞和感謝的詞匯 X “真是一件好衣服” 沒有贊賞的詞匯 ? “您真有眼光，選到一件好衣服” 含入贊賞的詞匯 億泰時裝（北京）有限公司 20 視覺刺激 是同一種商品，可從各種角度多次展示給顧客看 讓顧客看面料狀態(tài)和里料 狀態(tài) 讓顧客從近處看，從遠處看 讓顧客與其他商品比較看看 觸覺刺激 讓顧客穿 一下，試用一下 讓顧客看產(chǎn)品畫冊 讓顧客對照其他商品比較感受 聽覺刺激 讓顧客聽到 導(dǎo)購 的聲音 讓顧客聽 導(dǎo)購 的說明和建議，以及第三者的意見。 讓顧客聽其他聲音比較感覺。 具有意識，開動腦筋，經(jīng)常練習 負面的內(nèi)容先說，正面的內(nèi)容后說 億泰時裝（北京）有限公司 21 品質(zhì)雖好，但價格貴 =高價格的印象。 價格雖貴點，但質(zhì)量很好 =高質(zhì)量的印象。 積累小的方面下功夫獲取的成功，以獲得全體的成功是有經(jīng)驗導(dǎo) 購 的營銷手腕。 有經(jīng)驗的 導(dǎo)購 在接近顧客的時機、站立位置、發(fā)聲的方法、商品的說明、提問方法等方面都比無經(jīng)驗的 導(dǎo)購 表現(xiàn)好。 最后的用詞會大大左右顧客的心態(tài)，同樣的內(nèi)容，述說順序是很重要的，順序錯誤，特別費心的說明也會成為無用。 對待顧客不要盡說好的一面，有時也要客觀的說明不足的一面，這樣有利于得到顧客的信賴。但在這種場合必須堅持的原則是 “負面的先說，正面的后說 ”。 善于積累小的成功是有經(jīng)驗 導(dǎo)購 的營銷手腕。在同一時間的商談，如果連續(xù)的取得小的成功，作為全體就能取得成功。 億泰時裝（北京）有限公司 22 導(dǎo)購 提問技巧的五原則 不要連續(xù)發(fā)問 如果問題一個接一個，顧客會感覺被調(diào)查盤問，變的心煩，不愿回答。 要關(guān)聯(lián)顧客的回答來進行商品說明。 從顧客容易回答的提問開始 ? 容易回答的提問 較難回答的提問。 ? 這樣的程序有利于消除顧客的抵觸心理，使他能 “接受提問、給以回答、聽取說明。 ” 提問要想法促進顧客的購買心理 在提問之前，要想一下 “如果是這樣問的話， 能得到促進購買心理的回答？ ” 有時也要善于提一些與目的無關(guān)的問題 這樣做有利于融洽商談的氣氛，縮短與顧客的距離。 提問 得到回答 關(guān)聯(lián)此回答的商品說明 連續(xù)下一個提問 億泰時裝（北京）有限公司 23 預(yù)先準備好顧客提問的應(yīng)答方法 步驟 1：列舉出大多數(shù)顧客都可能提出的問題。 步驟 2：對每一個問題的答法和說明方法大家多方面的去考慮。 步驟 3：大家將考慮的結(jié)果凝成通用的該問題的答法和說明方 法，予以實踐驗證效果。 步驟 4：全體 導(dǎo)購 都練習、掌握答法和說明方法，并進一 步研究改善的必要點。 步驟 5：改善、修正答法和說明方法 億泰時裝（北京）有限公司 24 應(yīng)對顧客打折要求的說法 信譽第一，不打折降價時經(jīng)營的原則，有時針對某部分特價商品可采用打折措施促銷，但一定 要注意運作方法。隨便打折降價是會傷害品牌和商場 信譽的， 導(dǎo)購 一定要注意這點。 場 合 應(yīng)對說法舉例 直接拒絕的場合 1 、“請原諒，我們對誰都是這個價。 全國統(tǒng)一價格。 ” 2 、“請原諒，這已是我們的最低價?！? 3 、“對不起，我無權(quán)給你打折 ?！? 商店價格政策和商店質(zhì)量的場合強調(diào) 4 、“我們商場的價格政策是明碼實價，對不起 ?！? 5 、“這是我們商店具有自信的價格，請相信一定是貨真價實的?！? 6 、“消費者都評價這種商品的品質(zhì)絕對值這個價錢。” 接受打折要求的場合 7 、“請示領(lǐng)導(dǎo)后，給您打折 XX 元?！? 8 、“那么，表示一點心意，送給您一件附贈品?！? 9 、“您真會還價，但最多只能 95 折?！? 10 、“這款衣服是特價產(chǎn)品，價格有優(yōu)惠?！? 億泰時裝（北京）有限公司 25 顧客表示決定購買意向的十條 特征 熱心的觀看服裝 畫 冊 熱心的提問 詢問價格和購買條件 詢問有關(guān)售后服務(wù)的情況 與同伴商量 興高采烈、情緒興奮 一度離開商店，有再返回店里看同一商品 詢問商品的銷售情況，是否暢銷受歡迎 向商店營業(yè)人員表示好意 一邊賞識，一邊沉思 億泰時裝（北京）有限公司 26 促使顧客決心購買的五種方法 1 、一點獎勵法 * 察知顧客喜歡的商品進行柔性地勸說。 2 、愛心勸說法 * 提示顧客傾注愛心的人，促進購買的決心。 3 、消去法 * 去掉不合顧客心意的商品，突出顧客喜愛的商品。 4 、二者選一法 * 并列兩種供顧客從中選擇。 5 、動作勸說法 【例】邊遞給顧客衣服，邊說：“請您試 一下。” * 讓顧客試穿，以促進購買決心。 我想這款 挺合適您！ 這個對您來說也許土氣
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