億泰時(shí)裝服飾公司導(dǎo)購(gòu)銷售技巧培訓(xùn)教程手冊(cè)(編輯修改稿)
2025-08-18 17:05 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 要下斷言，要讓顧客自己決定。 X “這種款式很好?！? 斷言 ? “我想這種款式不錯(cuò)，挺適合您。” 助言 5 （ 5 ）用自己承擔(dān)責(zé)任方式說(shuō)話 X “我確實(shí)已說(shuō)明清楚了” 強(qiáng)調(diào)是顧客的責(zé)任 ? “是我確認(rèn)不夠，沒(méi)解說(shuō)清楚” 自己承擔(dān)責(zé)任 6 （ 6 ）多用贊賞和感謝的詞匯 X “真是一件好衣服” 沒(méi)有贊賞的詞匯 ? “您真有眼光，選到一件好衣服” 含入贊賞的詞匯 億泰時(shí)裝（北京）有限公司 20 視覺(jué)刺激 是同一種商品，可從各種角度多次展示給顧客看 讓顧客看面料狀態(tài)和里料 狀態(tài) 讓顧客從近處看，從遠(yuǎn)處看 讓顧客與其他商品比較看看 觸覺(jué)刺激 讓顧客穿 一下，試用一下 讓顧客看產(chǎn)品畫冊(cè) 讓顧客對(duì)照其他商品比較感受 聽覺(jué)刺激 讓顧客聽到 導(dǎo)購(gòu) 的聲音 讓顧客聽 導(dǎo)購(gòu) 的說(shuō)明和建議，以及第三者的意見。 讓顧客聽其他聲音比較感覺(jué)。 具有意識(shí)，開動(dòng)腦筋，經(jīng)常練習(xí) 負(fù)面的內(nèi)容先說(shuō)，正面的內(nèi)容后說(shuō) 億泰時(shí)裝（北京）有限公司 21 品質(zhì)雖好，但價(jià)格貴 =高價(jià)格的印象。 價(jià)格雖貴點(diǎn)，但質(zhì)量很好 =高質(zhì)量的印象。 積累小的方面下功夫獲取的成功，以獲得全體的成功是有經(jīng)驗(yàn)導(dǎo) 購(gòu) 的營(yíng)銷手腕。 有經(jīng)驗(yàn)的 導(dǎo)購(gòu) 在接近顧客的時(shí)機(jī)、站立位置、發(fā)聲的方法、商品的說(shuō)明、提問(wèn)方法等方面都比無(wú)經(jīng)驗(yàn)的 導(dǎo)購(gòu) 表現(xiàn)好。 最后的用詞會(huì)大大左右顧客的心態(tài)，同樣的內(nèi)容，述說(shuō)順序是很重要的，順序錯(cuò)誤，特別費(fèi)心的說(shuō)明也會(huì)成為無(wú)用。 對(duì)待顧客不要盡說(shuō)好的一面，有時(shí)也要客觀的說(shuō)明不足的一面，這樣有利于得到顧客的信賴。但在這種場(chǎng)合必須堅(jiān)持的原則是 “負(fù)面的先說(shuō)，正面的后說(shuō) ”。 善于積累小的成功是有經(jīng)驗(yàn) 導(dǎo)購(gòu) 的營(yíng)銷手腕。在同一時(shí)間的商談，如果連續(xù)的取得小的成功，作為全體就能取得成功。 億泰時(shí)裝（北京）有限公司 22 導(dǎo)購(gòu) 提問(wèn)技巧的五原則 不要連續(xù)發(fā)問(wèn) 如果問(wèn)題一個(gè)接一個(gè)，顧客會(huì)感覺(jué)被調(diào)查盤問(wèn)，變的心煩，不愿回答。 要關(guān)聯(lián)顧客的回答來(lái)進(jìn)行商品說(shuō)明。 從顧客容易回答的提問(wèn)開始 ? 容易回答的提問(wèn) 較難回答的提問(wèn)。 ? 這樣的程序有利于消除顧客的抵觸心理，使他能 “接受提問(wèn)、給以回答、聽取說(shuō)明。 ” 提問(wèn)要想法促進(jìn)顧客的購(gòu)買心理 在提問(wèn)之前，要想一下 “如果是這樣問(wèn)的話， 能得到促進(jìn)購(gòu)買心理的回答？ ” 有時(shí)也要善于提一些與目的無(wú)關(guān)的問(wèn)題 這樣做有利于融洽商談的氣氛，縮短與顧客的距離。 提問(wèn) 得到回答 關(guān)聯(lián)此回答的商品說(shuō)明 連續(xù)下一個(gè)提問(wèn) 億泰時(shí)裝（北京）有限公司 23 預(yù)先準(zhǔn)備好顧客提問(wèn)的應(yīng)答方法 步驟 1：列舉出大多數(shù)顧客都可能提出的問(wèn)題。 步驟 2：對(duì)每一個(gè)問(wèn)題的答法和說(shuō)明方法大家多方面的去考慮。 步驟 3：大家將考慮的結(jié)果凝成通用的該問(wèn)題的答法和說(shuō)明方 法，予以實(shí)踐驗(yàn)證效果。 步驟 4：全體 導(dǎo)購(gòu) 都練習(xí)、掌握答法和說(shuō)明方法，并進(jìn)一 步研究改善的必要點(diǎn)。 步驟 5：改善、修正答法和說(shuō)明方法 億泰時(shí)裝（北京）有限公司 24 應(yīng)對(duì)顧客打折要求的說(shuō)法 信譽(yù)第一，不打折降價(jià)時(shí)經(jīng)營(yíng)的原則，有時(shí)針對(duì)某部分特價(jià)商品可采用打折措施促銷，但一定 要注意運(yùn)作方法。隨便打折降價(jià)是會(huì)傷害品牌和商場(chǎng) 信譽(yù)的， 導(dǎo)購(gòu) 一定要注意這點(diǎn)。 場(chǎng) 合 應(yīng)對(duì)說(shuō)法舉例 直接拒絕的場(chǎng)合 1 、“請(qǐng)?jiān)?，我們?duì)誰(shuí)都是這個(gè)價(jià)。 全國(guó)統(tǒng)一價(jià)格。 ” 2 、“請(qǐng)?jiān)彛@已是我們的最低價(jià)?！? 3 、“對(duì)不起，我無(wú)權(quán)給你打折 。” 商店價(jià)格政策和商店質(zhì)量的場(chǎng)合強(qiáng)調(diào) 4 、“我們商場(chǎng)的價(jià)格政策是明碼實(shí)價(jià)，對(duì)不起 。” 5 、“這是我們商店具有自信的價(jià)格，請(qǐng)相信一定是貨真價(jià)實(shí)的?！? 6 、“消費(fèi)者都評(píng)價(jià)這種商品的品質(zhì)絕對(duì)值這個(gè)價(jià)錢?！? 接受打折要求的場(chǎng)合 7 、“請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)后，給您打折 XX 元?！? 8 、“那么，表示一點(diǎn)心意，送給您一件附贈(zèng)品。” 9 、“您真會(huì)還價(jià)，但最多只能 95 折?！? 10 、“這款衣服是特價(jià)產(chǎn)品，價(jià)格有優(yōu)惠?！? 億泰時(shí)裝（北京）有限公司 25 顧客表示決定購(gòu)買意向的十條 特征 熱心的觀看服裝 畫 冊(cè) 熱心的提問(wèn) 詢問(wèn)價(jià)格和購(gòu)買條件 詢問(wèn)有關(guān)售后服務(wù)的情況 與同伴商量 興高采烈、情緒興奮 一度離開商店，有再返回店里看同一商品 詢問(wèn)商品的銷售情況，是否暢銷受歡迎 向商店?duì)I業(yè)人員表示好意 一邊賞識(shí)，一邊沉思 億泰時(shí)裝（北京）有限公司 26 促使顧客決心購(gòu)買的五種方法 1 、一點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)法 * 察知顧客喜歡的商品進(jìn)行柔性地勸說(shuō)。 2 、愛(ài)心勸說(shuō)法 * 提示顧客傾注愛(ài)心的人，促進(jìn)購(gòu)買的決心。 3 、消去法 * 去掉不合顧客心意的商品，突出顧客喜愛(ài)的商品。 4 、二者選一法 * 并列兩種供顧客從中選擇。 5 、動(dòng)作勸說(shuō)法 【例】邊遞給顧客衣服，邊說(shuō)：“請(qǐng)您試 一下?！? * 讓顧客試穿，以促進(jìn)購(gòu)買決心。 我想這款 挺合適您！ 這個(gè)對(duì)您來(lái)說(shuō)也許土氣
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