魯柏祥：營(yíng)銷管理培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-23 21:04 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 什么是坐銷 、 售銷 、 推銷 、 行銷 、 營(yíng)銷 ？ 售 推 行 營(yíng) 銷 營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)，具體地說(shuō)是創(chuàng)造市場(chǎng)，這也是企業(yè)的目的；抽象地說(shuō)是人的意志的表達(dá)和價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。 營(yíng)銷的起點(diǎn)是市場(chǎng)需求（發(fā)現(xiàn)、適應(yīng)、引導(dǎo)、創(chuàng)造），營(yíng)銷的目的是滿足市場(chǎng)需求和實(shí)現(xiàn)個(gè)人與組織的目標(biāo)。 消費(fèi)者？ .... . 營(yíng)銷的目標(biāo)并非是某個(gè)商品或提供物，它是在尋找市場(chǎng)上的機(jī)會(huì)。營(yíng)銷是 “ 生活標(biāo)準(zhǔn)的創(chuàng)造和傳遞 ” 。 游戲規(guī)則 現(xiàn)代社會(huì)的一切活動(dòng)都是營(yíng)銷活動(dòng)，各種規(guī)模、各種類型的組織（無(wú)論是盈利性的還是非盈利性的、政府的還是民間的）都在廣泛地采用營(yíng)銷管理。 如企業(yè)在營(yíng)銷產(chǎn)品，學(xué)校在營(yíng)銷知識(shí)，政府在營(yíng)銷管理和服務(wù)，電視臺(tái)在營(yíng)銷電視節(jié)目，出版社在營(yíng)銷書籍，營(yíng)銷學(xué)的老師在營(yíng)銷 “營(yíng)銷理念、營(yíng)銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)” ，而學(xué)生去聽(tīng)課和學(xué)習(xí)，也是營(yíng)銷的過(guò)程，正處于生產(chǎn)產(chǎn)品階段，目的是不斷提高自我，提升人才的等級(jí)，為將來(lái)“賣”個(gè)好價(jià)錢做準(zhǔn)備 …… 生活在現(xiàn)代社會(huì)里，沒(méi)有人不享受營(yíng)銷革命帶來(lái)的利益，也沒(méi)有人能擺脫營(yíng)銷工具的有力控制。如果你掌握了它，你也可以用它來(lái)控制別人乃至整個(gè)社會(huì)，但是營(yíng)銷藝術(shù)不是能從書上學(xué)得到的，而是長(zhǎng)期實(shí)踐探索的結(jié)果。 營(yíng)銷學(xué)對(duì)每一個(gè)人都有重要意義，是一門真正的成功學(xué)。 營(yíng)銷管理既是最基礎(chǔ)的管理思想，也是最基本的管理工具。 .... . 案例： 美國(guó)依阿華州現(xiàn)為全美大豆、玉米帶和養(yǎng)豬中心，平均每個(gè)依州人擁有 5頭豬。但 50年代，依州的雞蛋產(chǎn)量曾也是全美第一，后卻被加州替代；而阿肯色現(xiàn)為全美肉雞的最大產(chǎn)區(qū)之一。試分析這一現(xiàn)象的原因。 說(shuō)明： 1）市場(chǎng)、產(chǎn)品特性、企業(yè)、科技進(jìn)步對(duì)一個(gè)區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)業(yè)的作用與影響； 2）區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的跳躍式與“風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)” —— 成功慣性與創(chuàng)新惰性！ 在任何時(shí)候，物質(zhì)的、技術(shù)的、金錢的匱乏都不是根本性，根本性的匱乏是創(chuàng)造力的匱乏。一個(gè)過(guò)于成熟的人總是缺乏創(chuàng)造力。同樣，一個(gè)過(guò)于成熟的社會(huì)也是缺乏創(chuàng)造性的。創(chuàng)造力的本質(zhì)是賦予和發(fā)現(xiàn)生活新的意義、新的價(jià)值。 .... . 案例分析 1：以下現(xiàn)象說(shuō)明什么？ 20年代，亨利 ?福特在汽車購(gòu)買者爭(zhēng)相要求汽車多樣化時(shí)，繼續(xù)生產(chǎn)黑色的福特 T型汽車。通用對(duì)此作出了反應(yīng)并勝過(guò)福特。以后的 50年中，當(dāng)顧客要求小型汽車時(shí)，通用卻繼續(xù)生產(chǎn)大型汽車。而德國(guó)大眾和日本人開(kāi)始注意到這種呼聲。在 80年代，客戶提出質(zhì)量要求時(shí)，日本人對(duì)此作出反應(yīng)并提供更好的汽車。 案例分析 2：以下現(xiàn)象說(shuō)明什么？ 當(dāng)美國(guó)人在大力推廣電報(bào)、電話的時(shí)候，日本人卻在傳真機(jī)上大做文章并取得了領(lǐng)先；但后來(lái)的美國(guó)人卻沒(méi)有一唯地去研究傳真機(jī)這種產(chǎn)品而是在上下功夫，并且使得其今天風(fēng)光無(wú)限，大量的傳真機(jī)只好在辦公室里“度假”。 結(jié)論： 1，迅速變化的形勢(shì)往往使企業(yè)經(jīng)營(yíng)在昨天取勝的原則在今天變?yōu)殛惻f。 2，企業(yè)取勝的法則就是永遠(yuǎn)地隨顧客需求的變化而及時(shí)地對(duì)自已的行為作出調(diào)整，并力求比競(jìng)爭(zhēng)者走得更快更徹底。 3，領(lǐng)先主要是指領(lǐng)先于對(duì)手的標(biāo)準(zhǔn)而不僅僅是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品。 一流的企業(yè)做標(biāo)準(zhǔn)， 二流的企業(yè)做品牌， 三流的企業(yè)做銷量， 四流的企業(yè)做利潤(rùn)。 競(jìng)爭(zhēng)是一切營(yíng)銷管理活動(dòng)的第一塊基石。 市場(chǎng)上的成功者是那些最能適應(yīng)現(xiàn)行環(huán)境要求的公司 —— 它們向真正需要購(gòu)買的人提供商品。每個(gè)個(gè)人、企業(yè)、城市，甚至整個(gè)國(guó)家，必須尋找它們（ 1）能夠生產(chǎn)且有（ 2）市場(chǎng)價(jià)值的產(chǎn)品 —— 即他人愿意購(gòu)買的商品和服務(wù)。 —— 菲利普 科特勒 市場(chǎng)需求 公司能力 能做 ≠ 可以做 規(guī)模是否經(jīng)濟(jì) 人類社會(huì)的一切行為都必須符合“經(jīng)濟(jì)（利益）”原則。人們目標(biāo)的不同決定了其行為假定的不同；而假定的不同又將導(dǎo)致行為方式的不同，甚至完全相反。 經(jīng)營(yíng)狀況與經(jīng)營(yíng)績(jī)效不是一個(gè)企業(yè)最根本的，它僅僅是公司各種因素在市場(chǎng)上的綜合反映，是一種結(jié)果，是一種現(xiàn)象。透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)才是我們所需要的。 財(cái)富是能力的象征，企業(yè)是能人的集合。離開(kāi)這一基石，“營(yíng)銷”則無(wú)從談起。 能力是營(yíng)銷管理活動(dòng)的第二塊基石。 這是一個(gè)造就中國(guó)優(yōu)秀企業(yè)與杰出企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理人才的千載難逢的黃金時(shí)代；這是一個(gè)創(chuàng)造財(cái)富，造就英雄的時(shí)代；這是一個(gè)真正屬于每一個(gè)有事業(yè)心的人完全可以自已把握自已命運(yùn)的時(shí)代。機(jī)遇當(dāng)前，我們沒(méi)有任何理由袖手旁觀，而應(yīng)義無(wú)反顧地承擔(dān)起這一歷史重任，奮勇當(dāng)先！ 思考： 學(xué)而優(yōu)則仕？ 學(xué)而優(yōu)則商，商而優(yōu)則仕！ 八、課程目標(biāo)與考核要求 1，課程目標(biāo) 培養(yǎng)學(xué)員形成正確的營(yíng)銷觀念，發(fā)展?fàn)I銷決策技巧。 2，基本要求 課前認(rèn)真準(zhǔn)備，仔細(xì)閱讀指定案例并回答參考題，深入分析案例，對(duì)企業(yè)應(yīng)采納的市場(chǎng)營(yíng)銷策略給出自己的決策和解釋。課堂上積極發(fā)言，清楚、簡(jiǎn)練闡述觀點(diǎn)。 不唯師，不唯書。 3，主要教材和參考書： 1，《營(yíng)銷管理》 第九版 著，梅汝和等譯，上海人民出版社 2，《 》 ，清華大學(xué)出版社； 3，《銷售與市場(chǎng)》、《經(jīng)濟(jì)管理》、《中外管理》、《世界經(jīng)理人文摘》、《工商時(shí)報(bào)》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》等。 4，成績(jī)構(gòu)成 平 時(shí) —— 10% 讀書報(bào)告 —— 40% 考 試 —— 50% 平時(shí)成績(jī)考核指標(biāo)（ 10%） 1）到課率 (5分 )； 注：低于規(guī)定底線者本課程不計(jì)成績(jī)。 2）課堂交流積極性、主動(dòng)性、準(zhǔn)確性（ 5分）。 讀書報(bào)告考核指標(biāo)（ 40%） 主題：結(jié)合實(shí)際，談?wù)勀銓?duì)某方面營(yíng)銷管理理論的體會(huì) 1）規(guī)范性（格式要求， 5分，示例）； 2）對(duì)相關(guān)理論理解的完整性（ 15分）； 3）結(jié)合實(shí)際對(duì)關(guān)鍵問(wèn)題分析的深度（ 15分）； 4）及時(shí)性（ 5分）。 卷面考核指標(biāo)（ 50%） 開(kāi)卷考試。
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