椰島海王酒傳統(tǒng)渠道上市啟動方案(編輯修改稿)
2025-02-23 16:31 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 售走勢。 把終端問題提到戰(zhàn)略上來考慮，吹響向終端進(jìn)軍的號角，花足力氣用足心，打好基礎(chǔ)，積累經(jīng)驗(yàn)，向終端要銷量，向終端要發(fā)展。 終端突破 22 三個鄭重建議 關(guān)于終端問題的 ? 終端的成功在于 系統(tǒng) ? 終端的成功在于 持續(xù) 終端建設(shè)是一個系統(tǒng)工程。醫(yī)藥、賣場終端工作更具特殊性，繁瑣而繁重。要使終端始終處于優(yōu)勢狀態(tài)，必須依靠一套系統(tǒng)進(jìn)行管理，必須依靠系統(tǒng)的不熄運(yùn)作。 終端的力量在于持續(xù)。只有持續(xù)才能形成戰(zhàn)略，只有持續(xù)才能形成競爭力。終端建設(shè)與完善，貫穿整個營銷過程，營銷在進(jìn)行，終端工作就應(yīng)在持續(xù)。 23 ? 終端的成功在于 及時 空白區(qū)域：開拓 問題店：限期達(dá)標(biāo) 潛力店：通過促銷、終端 包裝扶持 落后店：淘汰 三個鄭重建議 關(guān)于終端問題的 24 具體實(shí)施方案 終端大突破的 1 2 2 1 工程 25 1 2 2 1 工程 ? 個權(quán)責(zé)明確的營銷總部 1 2一支 人的營銷夢之隊(duì) 20 終端大突破，首先是人的問題。 解決不好，將導(dǎo)致一系列惡性循環(huán)： —— 終端維護(hù)蜻蜓點(diǎn)水 —— 渠道開拓進(jìn)程緩慢 —— 貨物管理無人問津 —— 廣告投放無的放矢 —— 銷量于無形中流失 —— 企業(yè)“市場鏈” 脫節(jié) …… 建設(shè)一支有戰(zhàn)斗力的終端隊(duì)伍 是終端突破的第一步 26 為什么需要一支營銷夢之隊(duì)？ ［實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的需要］ 終端戰(zhàn)爭是人的戰(zhàn)爭，人是決定性力量。 做大做強(qiáng)，除了要有決策層的深謀遠(yuǎn)慮和正確的策略，更需要有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)轿坏膱?zhí)行力，而執(zhí)行，靠的是一支組織嚴(yán)密、有韌勁、有戰(zhàn)斗力的營銷隊(duì)伍。 ［打造核心競爭力的需要］ 培養(yǎng)一支特別能戰(zhàn)斗的營銷隊(duì)伍，是一個企業(yè)未來最核心的競爭力。 對于想在中國市場成就一番大業(yè)的雙金來說，這支隊(duì)伍的重要性不言而喻。 ［未來新品推廣的需要］ 在產(chǎn)品線逐漸豐富的將來，營銷隊(duì)伍的作用將更為彰顯。 27 1 2 2 1 工程 ? 整套嚴(yán)謹(jǐn)可執(zhí)行的管理制度 1 一個部門， 20個人，要做這么多事情，必須有嚴(yán)謹(jǐn)可執(zhí)行的制度為保證。 基本原則：“人人有事干，事事有人管” 責(zé)任落實(shí)到人。 建立包括管理架構(gòu)、職責(zé)明確、監(jiān)督檢查、績效考核等各方面的制度，以保證政令暢通。 有效控制、發(fā)揮終端隊(duì)伍的最大戰(zhàn)斗力。 28 終端維護(hù) 在終端維護(hù)工作方面，所有的工作可以分為“集中陳列、導(dǎo)購、促銷活動”這三大 塊，不要多多益善，重點(diǎn)考慮投入產(chǎn)出比，大帳小帳帳都要算。 ? 集中陳列 根據(jù)目前的銷售狀況，在適當(dāng)?shù)臅r候加把柴，使銷量有較大幅度的提升。建議如門店能在連續(xù)三個月內(nèi)銷售額達(dá)到 20萬，回款在 15萬時，針對重點(diǎn)終端或系統(tǒng)進(jìn)行貨架買斷的工作。 ? 導(dǎo)購 現(xiàn)況是有促銷小姐單點(diǎn)銷量可以動，但公司的投入非常大，因此我們建議放置暗促（由其他品牌促銷人員兼職），根據(jù)實(shí)際銷量給予提成． ? 促銷活動 促銷活動脫離不了買增，降價等幾個主題。 29 解決傳播問題 30 解決傳播乏力 ［傳播乏力最終會造成什么后果？］ 對老消費(fèi)者來說 ： 一方面認(rèn)為我們產(chǎn)品在市場根基還是有的，但在產(chǎn)品突破上幾年來動作過緩，消費(fèi)對象比較局限；另一方面，面對市場上越來越多的產(chǎn)品，可選擇性加大，逐漸遺忘椰島，人群流失，銷量流失。 對新消費(fèi)者來說 ： 在選擇產(chǎn)品時，可能從來沒有聽說過椰島，更不用說主動選擇，銷量自然無法增加。 31 ［ 擴(kuò)大需求 是解決傳播乏力問題的關(guān)鍵］ 如果我們穩(wěn)定住了老消費(fèi)者；同時拉動新消費(fèi)者加入，讓新消費(fèi)者列入選擇菜單，那么，傳播乏力的問題將迎刃而解。 要使新、老消費(fèi)者都把椰島鹿龜酒列在他們的選擇菜單上，核心問題，就是： 擴(kuò)大椰島海王酒的消費(fèi)需求，創(chuàng)造需求消費(fèi)的機(jī)會。 32 活動說明 ? 作為成功學(xué)子，大學(xué)生意見往往能影響家庭的消費(fèi)行為。
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