【文章內(nèi)容簡介】 了部份鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，已經(jīng)有客戶答應在 12 年初做我們的產(chǎn)品。 宜興市場的走訪，跟代理商一起對宜興下屬的 4 個街道， 14 個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的走訪，宜興主要是配合代理商的日常工作的維護。 宜興市場上的品牌競爭 情況，宜興的家裝品牌主要以中財為主，工裝以光華為主，兩家的代理商是兩兄弟，像其他的品牌如日豐、金牛、金德在市場上都很少。 （三）工作上的不足 在業(yè)務量的提升方面：江陰、宜興的市場由于剛剛起步，沒有能行成觀模，雖然通過一年努力，公司也花費了大量人力、財力，但總的銷量不是很好，特別是宜興市場今年沒有增漲。 信息的儲備和渠道：江陰、宜興的工程信息掌握的不多，主要還是從客戶那里了解到部份信息，沒有深入到工地上去了解。 與客戶談判方法、方式不多：跟客戶溝通起來感覺我們不夠?qū)I(yè)，知識面比較單一，導致部份客戶 不能很全面去了解我們產(chǎn)品，在以后銷售過程盡可能多了解其他產(chǎn)品的知識，能更好為客戶解答疑難，提高我們在客戶心里滿意度。 二、 20xx 年工作展望與構(gòu)想 隨著國家宏觀調(diào)控對房地產(chǎn)項目的影響還是比較大的，江陰的開發(fā)任務 20xx 年還是比較艱巨的， 12 年主要把江陰渠道建設好，江陰由于種種原因，基礎還是比較薄落的，為今后幾年能跟上產(chǎn)業(yè)、公司的大發(fā)展打下基礎。 (一 )指導思想 20xx 年的工作堅決貫徹集團產(chǎn)業(yè)、分公司的各項指導方針，堅持以可持續(xù)發(fā)展為核心，在集團產(chǎn)業(yè)及分公司領(lǐng)導的帶領(lǐng)下精耕細作。具體落實到我所在區(qū)域（江陰） 的銷售上為鞏固現(xiàn)有老客戶，深挖有潛力、有實力可長期合作客戶，為實現(xiàn)我們江蘇公司大發(fā)展添磚加瓦。 (二 ) 銷售任務 銷售額： 300 萬 產(chǎn)品細分； （萬） PPR PE PVC PERT 精品配件 125． 4 110 33 20 11． 6 （三）工作重點 業(yè)務方向 明年主要負責零售二組日常工作，主要分管江陰全面市場， 12 年分 3 部分； 渠道建設 工程代理培養(yǎng)、暖通市場培養(yǎng)，以這 3 方面為主。 思想方向 （ 1） 加強自 身對新同事幫助的計劃性 ,注重實際操作的幫傳帶 ,尤其是客戶的交流 , 日常事務處理以及對帳 ,臺帳等方面的工作。 （ 2） 加強與新同事的交流 ,能夠經(jīng)常進行生活工作上面進行溝通。 （ 3） 希望新同事業(yè)能夠積極主動的問一些問題 ,同時能夠勇于提出一些我做的不全面的地方 ,以便共同進步。 （四）保障措施 江陰的渠道建設， 11 年江陰銷售 200 萬，主要以渠道銷售為主， 11 年要加大對江陰渠道開發(fā)，以 11 年為基數(shù)， 12 年渠道出貨量要保證 200 萬以上， 11 年江陰工地出貨 50 萬，在 11 年在江陰區(qū)域?qū)ふ夜こ檀砩?，我們在配合當?shù)亟?jīng)銷商，尋 找小工地，如酒店、廠房等，要求工地出貨 100 萬以上。 12 江陰市區(qū)暖通渠道要加強完善，增加暖通市場的占有率，以暖通市場的基數(shù)向市區(qū)家裝市場滲透擴展，増加家裝市場的占有率，通過家裝終端占有率來進入市區(qū)網(wǎng)點渠道市場。 江陰鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的開發(fā)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)主要以直營為主，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)尋找當?shù)赜谢A的客戶，鄉(xiāng)鎮(zhèn)主要以水工的銷售為主，借鑒我們公司其他部門水工渠道經(jīng)驗來幫助、引導客戶規(guī)范的建立水工隊伍，拉動我們產(chǎn)品的銷售。 江陰市區(qū)代理的重新定位，重原先以代理制改成市區(qū)公司直營制，把原有客戶統(tǒng)一管理起來，把價格體系重新設立， 盡量讓每個客戶都有足夠的利潤，讓他們在銷售的過程中，能主推偉星。 江陰金三角市場重新布點，金三角是江陰最大的建材市場，要在市場里尋找合適的客戶，把我們白色 PPR、綠色 PPR 分別找 2 家客戶經(jīng)營，這樣既能減少同樣產(chǎn)品的摩擦。 三、結(jié)束語 20xx 即將結(jié)束， 11 年也基本完成了公司的銷售指標，但總體市場還是不樂觀，即將營來 20xx 年，隨著國家的調(diào)控延續(xù)， 20xx 市場的氛圍較差，但我們要在 12 年以飽滿的激情投入到工作當中，不懈努力追上產(chǎn)業(yè)、分公司的大發(fā)展趨勢，我相信只要緊跟產(chǎn)業(yè)、分公司的經(jīng)營思路， 12 年江陰一定會 保質(zhì)保量的完成公司的銷售指標。 點評：零售二組人員較少，兩個縣級市場的基礎也比較差，發(fā)展確有一定難度，關(guān)鍵是要找到一條適合當?shù)亓闶凼袌霭l(fā)展的道路；市區(qū)市場怎么做？鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場怎么做？靠 什么拉動終端市場？要摸清市場脈波，對癥下藥，才能事半功倍，另外要注意克服管理上的現(xiàn)象，提高工作效果。 —— 毛園華 總結(jié) 與展望 —— 20xx 年總結(jié) 無錫辦 陸吉順 20xx 年，一個有不少回憶的年度。在這一年，我步入了婚姻，也是我來偉星的第四年。 20xx，我承擔了更多的責任，有家庭的 ，也有公司的，而責任讓我成長起來，也讓我更自信?；厥自趥バ堑娜兆?，我從一個朦朧不懂的畢業(yè)生，成長為略懂人生的職場人，經(jīng)歷不少酸甜苦辣，但幸運的是，遇著不少良師益友。在此，非常感謝我所遇的同事 、 朋友 、 客戶。 今天，我抓 住 20xx 年的 尾 巴 ，盤點著我在這一年的收獲與遺憾，成長與不足 。 在 盤點與反思中，我 坦然面對 20xx 年 ，暢想 著 20xx 年 ，展望著 20xx 年。 相信， 20xx，并非世界末日， 更會是 一個 收獲與孕育的季節(jié)。 20xx 年初 ， 中央及地方政府針對房地產(chǎn)市場出臺了限購令，一定程度上抑制了商品房的需求。宏觀經(jīng)濟方面隨 著央行收縮了銀根，增大了開發(fā)商的融資難度，導致下半年全國各大樓盤都在降價促銷，微觀方面購房者的觀望態(tài)度比較明顯。種種跡象表明似乎建材行業(yè)的寒冬即將到來。 一、 20xx 年重點工作回顧 數(shù)據(jù)分析 20xx 年全年完成銷量 750 萬左右，主要銷量集中在我們的主打產(chǎn)品 PPR 上面，與年初定的計劃基本一致 ； 無錫市區(qū)的直營網(wǎng)點 ，于 年初的 25 家增長到 40 家 ； 增長客戶主要集中在鄉(xiāng)鎮(zhèn)及新開建材市場 ； 各分銷商的銷量在去年的基礎上都有了增長 ； 經(jīng)營利潤也有所增長。 20xx 年，我們緊跟產(chǎn)業(yè)的思路， 緊繞“可持續(xù)發(fā)展”的核心，發(fā)揚“團結(jié) 、拼搏、求實、創(chuàng)新”的企業(yè)精神，深入貫徹“穩(wěn)中求進，好中求快”的總體思想。繼續(xù)深耕無錫市區(qū)的零售市場，著力打造偉星在無錫市場的良好氛圍，旨在提高偉星的市場知名度及美譽度。 結(jié)合我們對特色服務的堅持，經(jīng)過幾年的成長與沉淀，目前， 在無錫市場 通過多種渠道 要求做偉星的 客戶 也在逐漸增加。 主要工作回顧 1） 20xx 年初我們充分利用了公司的促銷政策，在年初的第一個月，我們 就 完成銷量 160 萬，為全年的銷售工作開了個 好彩頭， 也給廣大的經(jīng)營戶增加了利潤點。 2）從市場長遠發(fā)展考慮，年初 時， 依據(jù)建材市場特點及小區(qū)路邊店的分布 ，對網(wǎng)點做了統(tǒng)籌管理，及時補充 了 市場空缺，增大 了 網(wǎng)點基數(shù)，總體來說 ， 今年的情況還是比較理想的，正常出貨網(wǎng)點較去年大幅增加。 再則， 就市場網(wǎng)點經(jīng)營產(chǎn)品作分析，去年甚至今年我們偉星的工程類產(chǎn)品經(jīng)銷商少，通過對市場的走訪，開發(fā)出兩家主要以工程為 主的 客戶， 并且客戶 今年都已經(jīng)有發(fā)貨。 3）今年我們無錫辦事處組建了自己的售后服務隊伍，該隊伍涵蓋一名售后管理員，一名售后內(nèi)勤，兩名服務人員。售后隊伍的建設對無錫市場偉星的發(fā)展與延續(xù)起 到了 堅強后盾的作用。 有不少人還是 通過偉星的售后服務開始 關(guān)注 偉星 ， 了解偉星 ，并購買偉星 。 4）經(jīng) 銷商之間的利益協(xié)調(diào) ，下半年我們多次組織各個市場的經(jīng)營戶開座談會，傾聽客戶對 偉星的市場管理 的真實心聲 ， 從而達成廠家與商家一致的意見，這樣 旨在共同維護好偉星在無錫市場的秩序 ， 讓他們感覺到偉星是我們 大家 共同 的 事業(yè)。 存在問題 1）經(jīng)過幾年的發(fā)展與 維護 ，目前偉星在無錫市場也逐漸走向成熟 。雖然 在開發(fā)的時候，管理體系沒有跟到位 ，但后期也在逐漸完善。不過， 隨著經(jīng)銷商的增多 ， 今年無錫市場價格體系也 存在著 一定的混亂。好多客戶互相比價， 并 在一定程度上產(chǎn)生了竄貨與假貨 ， 導致部分客戶對我們偉星失去了 一定的信心和積極性。 2）我 們的業(yè)務人員對經(jīng)銷商的管理水平還處在市場開拓期，該強硬的時候我們不夠強硬 ； 市場 雖然 成熟了， 但 我們的管理方式還沒有轉(zhuǎn)變 ； 集團 在 加快轉(zhuǎn)型升級 ，但我們 的步伐 存在著一定的 不協(xié)調(diào) ；其次， 對于趨于成熟市場的管理，目前我們?nèi)鄙俜椒ā? 3）由于去年的售后服務工作不是很到位，導致上海頂高裝飾在使用我們管道的過程中出現(xiàn)漏水較多，之前我們已經(jīng)積累了多年的客情關(guān)系在今年的時候徹底決裂了， 為此， 今年我們失去了 這位 長期 合作與 支持的伙伴。這件事情的發(fā)生， 在 售后服務 方面 再次 向我們 敲響了警鐘。 二、 20xx 年的展望及構(gòu)想 20xx 年國際 國內(nèi)經(jīng)濟形勢預測 20xx 年世界經(jīng)濟 的前景，個人認為是冰火兩重天： 一 邊 是發(fā)達國際的持續(xù)低迷，在債務危機救助的痛苦過程中，另一 邊 是新興國家，以金磚四國為代表的 新興國家的 經(jīng)濟過熱苗頭還沒有完全抑制下來，在巴西和印度表現(xiàn)較為明顯，通貨膨脹率比較高。 相對而言， 國內(nèi)經(jīng)濟形勢 總體還是比較好的。首先， 明年物價的上漲預計將會得到有效 控制，通貨膨脹 將會 降低 。 國家 會 把穩(wěn)定物價總水平作為宏觀調(diào)控的首要任務 ， 房地產(chǎn)市場調(diào)控政策 將會 取得初步成效，房價過快上漲勢頭得到遏制，這將有助于緩和通脹預期 ；而 連續(xù)上調(diào)準備金率和加息， 也將會 明顯 加大 流動性回收的力度 。 不過， 市場對經(jīng)濟可能減速的擔憂加大，首先是宏觀調(diào)控政策 尤其 是貨幣政策高頻操作，對經(jīng)濟增長的抑制作用將會逐步顯 現(xiàn)。微觀方面國內(nèi)買房者的觀望態(tài)勢繼續(xù)加強。預計明年年初的樓市還會低迷，對我們建材行業(yè)的影響仍在繼續(xù)著。 20xx 年，在如此嚴峻的國際國內(nèi)形勢的影響下，我們的建材行業(yè)難免會受到影響。但我們堅信，只要著眼現(xiàn)在，放眼未來，對明年的市場做好策劃與安排，相信我們明年也會向產(chǎn)業(yè)、向公司交上一份滿意的答卷。 工作構(gòu)想 明年的 工作繼續(xù)緊跟產(chǎn)業(yè)的步伐，深入落實“可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略”， 深入貫徹“穩(wěn)中求進，好中求快”的總體思想 ，力爭無錫市區(qū)零售完成銷售 1100 萬元。任務是艱巨的，責任是重大的，信心還是有的。我們零售一組一定會緊密圍繞在產(chǎn)業(yè)周圍，認真貫徹落實好各項政策方針。 工作重點 1） 繼續(xù)做好對市區(qū)網(wǎng)點的盤點工作，著眼未來，將市場合理布局；整理掉部分網(wǎng)點，相應的剝落區(qū)域及時補充進新的網(wǎng)點，從而確保到 20xx 年 6 月底無錫市區(qū)的零售 網(wǎng)點達到 60 家，為明年的銷售做好保障。 2）充分挖掘市區(qū)現(xiàn)有老網(wǎng)點的出貨渠道；針對工程與零售兼做的客戶，應鼓勵他們用偉星產(chǎn)品去操作工程項目；其次，對市區(qū)維護人員的考核細分 ，實行增韌增效，并對增人不增效的環(huán)節(jié)及時調(diào)整。 3）繼續(xù)完善售后服務工作，認真建立我們內(nèi)部的售后服務流程，并嚴格執(zhí)行該流程。對售后服務人員進行統(tǒng)一的標準化培訓，從而進一步提高偉星售后的服務水平。讓他們意識到，售后服務是一個直接面對公眾的窗口，售后服務的質(zhì)量直接影響到偉星在無錫的聲譽及名氣。 4）由于目前市場網(wǎng)點已經(jīng)達到一定的數(shù)量，網(wǎng)點間的競爭日益激烈，因為為了更好地管理控制市場，在前期與經(jīng)銷商談合同時，應認真溝通落實好市場保證金事項，從而為日后的市場管理提供合理的執(zhí)法依據(jù)。 5）利用優(yōu)勝劣汰原則，挑選出潛力 大并對偉星有一定信賴度的客戶來單獨培養(yǎng)，并通過價格體系的合理調(diào)整，讓他們達到專營的水平，從而刺激了偉星客戶之間的合理競爭。 6）利用好無錫市區(qū)的售后服務工作，著手提高試壓轉(zhuǎn)換率；并通過試壓，有效控制假貨的銷售與竄貨的流通，進而為客戶的經(jīng)銷熱情不減做貢獻。緊盯市場上偉星的產(chǎn)品流通量，對偉星的二級網(wǎng)點加大走訪力度，促使他們的出貨規(guī)范化。 7) 對安置房比較集中的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，我們應實行重點攻擊，爭取各個擊破，從而使鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的發(fā)展工作有所突破。 保障措施 1） 加大對偉星產(chǎn)品的宣傳力度，讓偉星的特點與優(yōu)勢在業(yè)主、經(jīng)銷商 、家裝公司里能根深蒂固。為此可以突出免費試壓，爭取做到用偉星者必試壓，進而提高家裝公司、業(yè)主的試壓意識；其次，通過試壓樹立品牌，并有效杜絕竄貨假貨。 2）在繼續(xù)原有市場廣告的基礎上，尋找新媒體形式的廣告，比如電梯廣告，業(yè)主手冊，免費試壓的溫馨提示廣告。這樣盡量凸顯偉星“花小錢，出大效用”的廣告特點。 3）隨著 PPR 市場的日益成熟，經(jīng)銷商的利潤空間也在逐漸下降，為此我們要利用好新產(chǎn)品，重新喚起客戶的經(jīng)銷熱情，讓他們看到希望。 4）圍繞售后服務，做好文章，因為良好的售后不僅是企業(yè)形象的窗口，還是市場開拓的先鋒。 曾子曾說一日三省吾身。我只是一凡人，做不到一日三省，但年底的這次總結(jié)，卻 是我的一次深刻而全面的反省與總結(jié)。只有勇于反省，敢于面對得與失，才能更好更自信地展望下一年度，對下一年有所擔當；而下一年的任務目標，即是一種責任，更是一種信任，為此非常感謝領(lǐng)導對我的信任。相信在集團產(chǎn)業(yè)的關(guān)懷下，以及無錫公司的正確領(lǐng)導下，我們能順利完成公司交給我