【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 了部份鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶(hù)，已經(jīng)有客戶(hù)答應(yīng)在 12 年初做我們的產(chǎn)品。 宜興市場(chǎng)的走訪，跟代理商一起對(duì)宜興下屬的 4 個(gè)街道， 14 個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的走訪，宜興主要是配合代理商的日常工作的維護(hù)。 宜興市場(chǎng)上的品牌競(jìng)爭(zhēng) 情況，宜興的家裝品牌主要以中財(cái)為主，工裝以光華為主，兩家的代理商是兩兄弟，像其他的品牌如日豐、金牛、金德在市場(chǎng)上都很少。 （三）工作上的不足 在業(yè)務(wù)量的提升方面：江陰、宜興的市場(chǎng)由于剛剛起步，沒(méi)有能行成觀模，雖然通過(guò)一年努力，公司也花費(fèi)了大量人力、財(cái)力，但總的銷(xiāo)量不是很好，特別是宜興市場(chǎng)今年沒(méi)有增漲。 信息的儲(chǔ)備和渠道：江陰、宜興的工程信息掌握的不多，主要還是從客戶(hù)那里了解到部份信息，沒(méi)有深入到工地上去了解。 與客戶(hù)談判方法、方式不多：跟客戶(hù)溝通起來(lái)感覺(jué)我們不夠?qū)I(yè)，知識(shí)面比較單一，導(dǎo)致部份客戶(hù) 不能很全面去了解我們產(chǎn)品，在以后銷(xiāo)售過(guò)程盡可能多了解其他產(chǎn)品的知識(shí)，能更好為客戶(hù)解答疑難，提高我們?cè)诳蛻?hù)心里滿(mǎn)意度。 二、 20xx 年工作展望與構(gòu)想 隨著國(guó)家宏觀調(diào)控對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目的影響還是比較大的，江陰的開(kāi)發(fā)任務(wù) 20xx 年還是比較艱巨的， 12 年主要把江陰渠道建設(shè)好，江陰由于種種原因，基礎(chǔ)還是比較薄落的，為今后幾年能跟上產(chǎn)業(yè)、公司的大發(fā)展打下基礎(chǔ)。 (一 )指導(dǎo)思想 20xx 年的工作堅(jiān)決貫徹集團(tuán)產(chǎn)業(yè)、分公司的各項(xiàng)指導(dǎo)方針，堅(jiān)持以可持續(xù)發(fā)展為核心，在集團(tuán)產(chǎn)業(yè)及分公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下精耕細(xì)作。具體落實(shí)到我所在區(qū)域（江陰） 的銷(xiāo)售上為鞏固現(xiàn)有老客戶(hù)，深挖有潛力、有實(shí)力可長(zhǎng)期合作客戶(hù)，為實(shí)現(xiàn)我們江蘇公司大發(fā)展添磚加瓦。 (二 ) 銷(xiāo)售任務(wù) 銷(xiāo)售額： 300 萬(wàn) 產(chǎn)品細(xì)分； （萬(wàn)） PPR PE PVC PERT 精品配件 125． 4 110 33 20 11． 6 （三）工作重點(diǎn) 業(yè)務(wù)方向 明年主要負(fù)責(zé)零售二組日常工作，主要分管江陰全面市場(chǎng)， 12 年分 3 部分； 渠道建設(shè) 工程代理培養(yǎng)、暖通市場(chǎng)培養(yǎng)，以這 3 方面為主。 思想方向 （ 1） 加強(qiáng)自 身對(duì)新同事幫助的計(jì)劃性 ,注重實(shí)際操作的幫傳帶 ,尤其是客戶(hù)的交流 , 日常事務(wù)處理以及對(duì)帳 ,臺(tái)帳等方面的工作。 （ 2） 加強(qiáng)與新同事的交流 ,能夠經(jīng)常進(jìn)行生活工作上面進(jìn)行溝通。 （ 3） 希望新同事業(yè)能夠積極主動(dòng)的問(wèn)一些問(wèn)題 ,同時(shí)能夠勇于提出一些我做的不全面的地方 ,以便共同進(jìn)步。 （四）保障措施 江陰的渠道建設(shè)， 11 年江陰銷(xiāo)售 200 萬(wàn)，主要以渠道銷(xiāo)售為主， 11 年要加大對(duì)江陰渠道開(kāi)發(fā)，以 11 年為基數(shù)， 12 年渠道出貨量要保證 200 萬(wàn)以上， 11 年江陰工地出貨 50 萬(wàn)，在 11 年在江陰區(qū)域?qū)ふ夜こ檀砩?，我們?cè)谂浜袭?dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商，尋 找小工地，如酒店、廠房等，要求工地出貨 100 萬(wàn)以上。 12 江陰市區(qū)暖通渠道要加強(qiáng)完善，增加暖通市場(chǎng)的占有率，以暖通市場(chǎng)的基數(shù)向市區(qū)家裝市場(chǎng)滲透擴(kuò)展，増加家裝市場(chǎng)的占有率，通過(guò)家裝終端占有率來(lái)進(jìn)入市區(qū)網(wǎng)點(diǎn)渠道市場(chǎng)。 江陰鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)主要以直營(yíng)為主，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)尋找當(dāng)?shù)赜谢A(chǔ)的客戶(hù)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)主要以水工的銷(xiāo)售為主，借鑒我們公司其他部門(mén)水工渠道經(jīng)驗(yàn)來(lái)幫助、引導(dǎo)客戶(hù)規(guī)范的建立水工隊(duì)伍，拉動(dòng)我們產(chǎn)品的銷(xiāo)售。 江陰市區(qū)代理的重新定位，重原先以代理制改成市區(qū)公司直營(yíng)制，把原有客戶(hù)統(tǒng)一管理起來(lái)，把價(jià)格體系重新設(shè)立， 盡量讓每個(gè)客戶(hù)都有足夠的利潤(rùn)，讓他們?cè)阡N(xiāo)售的過(guò)程中，能主推偉星。 江陰金三角市場(chǎng)重新布點(diǎn)，金三角是江陰最大的建材市場(chǎng)，要在市場(chǎng)里尋找合適的客戶(hù)，把我們白色 PPR、綠色 PPR 分別找 2 家客戶(hù)經(jīng)營(yíng)，這樣既能減少同樣產(chǎn)品的摩擦。 三、結(jié)束語(yǔ) 20xx 即將結(jié)束， 11 年也基本完成了公司的銷(xiāo)售指標(biāo)，但總體市場(chǎng)還是不樂(lè)觀，即將營(yíng)來(lái) 20xx 年，隨著國(guó)家的調(diào)控延續(xù)， 20xx 市場(chǎng)的氛圍較差，但我們要在 12 年以飽滿(mǎn)的激情投入到工作當(dāng)中，不懈努力追上產(chǎn)業(yè)、分公司的大發(fā)展趨勢(shì)，我相信只要緊跟產(chǎn)業(yè)、分公司的經(jīng)營(yíng)思路， 12 年江陰一定會(huì) 保質(zhì)保量的完成公司的銷(xiāo)售指標(biāo)。 點(diǎn)評(píng)：零售二組人員較少，兩個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)的基礎(chǔ)也比較差，發(fā)展確有一定難度，關(guān)鍵是要找到一條適合當(dāng)?shù)亓闶凼袌?chǎng)發(fā)展的道路；市區(qū)市場(chǎng)怎么做？鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)怎么做？靠 什么拉動(dòng)終端市場(chǎng)？要摸清市場(chǎng)脈波，對(duì)癥下藥，才能事半功倍，另外要注意克服管理上的現(xiàn)象，提高工作效果。 —— 毛園華 總結(jié) 與展望 —— 20xx 年總結(jié) 無(wú)錫辦 陸吉順 20xx 年，一個(gè)有不少回憶的年度。在這一年，我步入了婚姻，也是我來(lái)偉星的第四年。 20xx，我承擔(dān)了更多的責(zé)任，有家庭的 ，也有公司的，而責(zé)任讓我成長(zhǎng)起來(lái)，也讓我更自信。回首在偉星的日子，我從一個(gè)朦朧不懂的畢業(yè)生，成長(zhǎng)為略懂人生的職場(chǎng)人，經(jīng)歷不少酸甜苦辣，但幸運(yùn)的是，遇著不少良師益友。在此，非常感謝我所遇的同事 、 朋友 、 客戶(hù)。 今天，我抓 住 20xx 年的 尾 巴 ，盤(pán)點(diǎn)著我在這一年的收獲與遺憾，成長(zhǎng)與不足 。 在 盤(pán)點(diǎn)與反思中，我 坦然面對(duì) 20xx 年 ，暢想 著 20xx 年 ，展望著 20xx 年。 相信， 20xx，并非世界末日， 更會(huì)是 一個(gè) 收獲與孕育的季節(jié)。 20xx 年初 ， 中央及地方政府針對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)出臺(tái)了限購(gòu)令，一定程度上抑制了商品房的需求。宏觀經(jīng)濟(jì)方面隨 著央行收縮了銀根，增大了開(kāi)發(fā)商的融資難度，導(dǎo)致下半年全國(guó)各大樓盤(pán)都在降價(jià)促銷(xiāo)，微觀方面購(gòu)房者的觀望態(tài)度比較明顯。種種跡象表明似乎建材行業(yè)的寒冬即將到來(lái)。 一、 20xx 年重點(diǎn)工作回顧 數(shù)據(jù)分析 20xx 年全年完成銷(xiāo)量 750 萬(wàn)左右，主要銷(xiāo)量集中在我們的主打產(chǎn)品 PPR 上面，與年初定的計(jì)劃基本一致 ； 無(wú)錫市區(qū)的直營(yíng)網(wǎng)點(diǎn) ，于 年初的 25 家增長(zhǎng)到 40 家 ； 增長(zhǎng)客戶(hù)主要集中在鄉(xiāng)鎮(zhèn)及新開(kāi)建材市場(chǎng) ； 各分銷(xiāo)商的銷(xiāo)量在去年的基礎(chǔ)上都有了增長(zhǎng) ； 經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)也有所增長(zhǎng)。 20xx 年，我們緊跟產(chǎn)業(yè)的思路， 緊繞“可持續(xù)發(fā)展”的核心，發(fā)揚(yáng)“團(tuán)結(jié) 、拼搏、求實(shí)、創(chuàng)新”的企業(yè)精神，深入貫徹“穩(wěn)中求進(jìn)，好中求快”的總體思想。繼續(xù)深耕無(wú)錫市區(qū)的零售市場(chǎng)，著力打造偉星在無(wú)錫市場(chǎng)的良好氛圍，旨在提高偉星的市場(chǎng)知名度及美譽(yù)度。 結(jié)合我們對(duì)特色服務(wù)的堅(jiān)持，經(jīng)過(guò)幾年的成長(zhǎng)與沉淀，目前， 在無(wú)錫市場(chǎng) 通過(guò)多種渠道 要求做偉星的 客戶(hù) 也在逐漸增加。 主要工作回顧 1） 20xx 年初我們充分利用了公司的促銷(xiāo)政策，在年初的第一個(gè)月，我們 就 完成銷(xiāo)量 160 萬(wàn)，為全年的銷(xiāo)售工作開(kāi)了個(gè) 好彩頭， 也給廣大的經(jīng)營(yíng)戶(hù)增加了利潤(rùn)點(diǎn)。 2）從市場(chǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展考慮，年初 時(shí)， 依據(jù)建材市場(chǎng)特點(diǎn)及小區(qū)路邊店的分布 ，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)做了統(tǒng)籌管理，及時(shí)補(bǔ)充 了 市場(chǎng)空缺，增大 了 網(wǎng)點(diǎn)基數(shù)，總體來(lái)說(shuō) ， 今年的情況還是比較理想的，正常出貨網(wǎng)點(diǎn)較去年大幅增加。 再則， 就市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品作分析，去年甚至今年我們偉星的工程類(lèi)產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商少，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的走訪，開(kāi)發(fā)出兩家主要以工程為 主的 客戶(hù)， 并且客戶(hù) 今年都已經(jīng)有發(fā)貨。 3）今年我們無(wú)錫辦事處組建了自己的售后服務(wù)隊(duì)伍，該隊(duì)伍涵蓋一名售后管理員，一名售后內(nèi)勤，兩名服務(wù)人員。售后隊(duì)伍的建設(shè)對(duì)無(wú)錫市場(chǎng)偉星的發(fā)展與延續(xù)起 到了 堅(jiān)強(qiáng)后盾的作用。 有不少人還是 通過(guò)偉星的售后服務(wù)開(kāi)始 關(guān)注 偉星 ， 了解偉星 ，并購(gòu)買(mǎi)偉星 。 4）經(jīng) 銷(xiāo)商之間的利益協(xié)調(diào) ，下半年我們多次組織各個(gè)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)戶(hù)開(kāi)座談會(huì)，傾聽(tīng)客戶(hù)對(duì) 偉星的市場(chǎng)管理 的真實(shí)心聲 ， 從而達(dá)成廠家與商家一致的意見(jiàn)，這樣 旨在共同維護(hù)好偉星在無(wú)錫市場(chǎng)的秩序 ， 讓他們感覺(jué)到偉星是我們 大家 共同 的 事業(yè)。 存在問(wèn)題 1）經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展與 維護(hù) ，目前偉星在無(wú)錫市場(chǎng)也逐漸走向成熟 。雖然 在開(kāi)發(fā)的時(shí)候，管理體系沒(méi)有跟到位 ，但后期也在逐漸完善。不過(guò)， 隨著經(jīng)銷(xiāo)商的增多 ， 今年無(wú)錫市場(chǎng)價(jià)格體系也 存在著 一定的混亂。好多客戶(hù)互相比價(jià)， 并 在一定程度上產(chǎn)生了竄貨與假貨 ， 導(dǎo)致部分客戶(hù)對(duì)我們偉星失去了 一定的信心和積極性。 2）我 們的業(yè)務(wù)人員對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理水平還處在市場(chǎng)開(kāi)拓期，該強(qiáng)硬的時(shí)候我們不夠強(qiáng)硬 ； 市場(chǎng) 雖然 成熟了， 但 我們的管理方式還沒(méi)有轉(zhuǎn)變 ； 集團(tuán) 在 加快轉(zhuǎn)型升級(jí) ，但我們 的步伐 存在著一定的 不協(xié)調(diào) ；其次， 對(duì)于趨于成熟市場(chǎng)的管理，目前我們?nèi)鄙俜椒ā? 3）由于去年的售后服務(wù)工作不是很到位，導(dǎo)致上海頂高裝飾在使用我們管道的過(guò)程中出現(xiàn)漏水較多，之前我們已經(jīng)積累了多年的客情關(guān)系在今年的時(shí)候徹底決裂了， 為此， 今年我們失去了 這位 長(zhǎng)期 合作與 支持的伙伴。這件事情的發(fā)生， 在 售后服務(wù) 方面 再次 向我們 敲響了警鐘。 二、 20xx 年的展望及構(gòu)想 20xx 年國(guó)際 國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)預(yù)測(cè) 20xx 年世界經(jīng)濟(jì) 的前景，個(gè)人認(rèn)為是冰火兩重天： 一 邊 是發(fā)達(dá)國(guó)際的持續(xù)低迷，在債務(wù)危機(jī)救助的痛苦過(guò)程中，另一 邊 是新興國(guó)家，以金磚四國(guó)為代表的 新興國(guó)家的 經(jīng)濟(jì)過(guò)熱苗頭還沒(méi)有完全抑制下來(lái)，在巴西和印度表現(xiàn)較為明顯，通貨膨脹率比較高。 相對(duì)而言， 國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì) 總體還是比較好的。首先， 明年物價(jià)的上漲預(yù)計(jì)將會(huì)得到有效 控制，通貨膨脹 將會(huì) 降低 。 國(guó)家 會(huì) 把穩(wěn)定物價(jià)總水平作為宏觀調(diào)控的首要任務(wù) ， 房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)控政策 將會(huì) 取得初步成效，房?jī)r(jià)過(guò)快上漲勢(shì)頭得到遏制，這將有助于緩和通脹預(yù)期 ；而 連續(xù)上調(diào)準(zhǔn)備金率和加息， 也將會(huì) 明顯 加大 流動(dòng)性回收的力度 。 不過(guò)， 市場(chǎng)對(duì)經(jīng)濟(jì)可能減速的擔(dān)憂(yōu)加大，首先是宏觀調(diào)控政策 尤其 是貨幣政策高頻操作，對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的抑制作用將會(huì)逐步顯 現(xiàn)。微觀方面國(guó)內(nèi)買(mǎi)房者的觀望態(tài)勢(shì)繼續(xù)加強(qiáng)。預(yù)計(jì)明年年初的樓市還會(huì)低迷，對(duì)我們建材行業(yè)的影響仍在繼續(xù)著。 20xx 年，在如此嚴(yán)峻的國(guó)際國(guó)內(nèi)形勢(shì)的影響下，我們的建材行業(yè)難免會(huì)受到影響。但我們堅(jiān)信，只要著眼現(xiàn)在，放眼未來(lái)，對(duì)明年的市場(chǎng)做好策劃與安排，相信我們明年也會(huì)向產(chǎn)業(yè)、向公司交上一份滿(mǎn)意的答卷。 工作構(gòu)想 明年的 工作繼續(xù)緊跟產(chǎn)業(yè)的步伐，深入落實(shí)“可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略”， 深入貫徹“穩(wěn)中求進(jìn)，好中求快”的總體思想 ，力爭(zhēng)無(wú)錫市區(qū)零售完成銷(xiāo)售 1100 萬(wàn)元。任務(wù)是艱巨的，責(zé)任是重大的，信心還是有的。我們零售一組一定會(huì)緊密?chē)@在產(chǎn)業(yè)周?chē)J(rèn)真貫徹落實(shí)好各項(xiàng)政策方針。 工作重點(diǎn) 1） 繼續(xù)做好對(duì)市區(qū)網(wǎng)點(diǎn)的盤(pán)點(diǎn)工作，著眼未來(lái)，將市場(chǎng)合理布局；整理掉部分網(wǎng)點(diǎn)，相應(yīng)的剝落區(qū)域及時(shí)補(bǔ)充進(jìn)新的網(wǎng)點(diǎn)，從而確保到 20xx 年 6 月底無(wú)錫市區(qū)的零售 網(wǎng)點(diǎn)達(dá)到 60 家，為明年的銷(xiāo)售做好保障。 2）充分挖掘市區(qū)現(xiàn)有老網(wǎng)點(diǎn)的出貨渠道；針對(duì)工程與零售兼做的客戶(hù)，應(yīng)鼓勵(lì)他們用偉星產(chǎn)品去操作工程項(xiàng)目；其次，對(duì)市區(qū)維護(hù)人員的考核細(xì)分 ，實(shí)行增韌增效，并對(duì)增人不增效的環(huán)節(jié)及時(shí)調(diào)整。 3）繼續(xù)完善售后服務(wù)工作，認(rèn)真建立我們內(nèi)部的售后服務(wù)流程，并嚴(yán)格執(zhí)行該流程。對(duì)售后服務(wù)人員進(jìn)行統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)，從而進(jìn)一步提高偉星售后的服務(wù)水平。讓他們意識(shí)到，售后服務(wù)是一個(gè)直接面對(duì)公眾的窗口，售后服務(wù)的質(zhì)量直接影響到偉星在無(wú)錫的聲譽(yù)及名氣。 4）由于目前市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)達(dá)到一定的數(shù)量，網(wǎng)點(diǎn)間的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，因?yàn)闉榱烁玫毓芾砜刂剖袌?chǎng)，在前期與經(jīng)銷(xiāo)商談合同時(shí)，應(yīng)認(rèn)真溝通落實(shí)好市場(chǎng)保證金事項(xiàng)，從而為日后的市場(chǎng)管理提供合理的執(zhí)法依據(jù)。 5）利用優(yōu)勝劣汰原則，挑選出潛力 大并對(duì)偉星有一定信賴(lài)度的客戶(hù)來(lái)單獨(dú)培養(yǎng)，并通過(guò)價(jià)格體系的合理調(diào)整，讓他們達(dá)到專(zhuān)營(yíng)的水平，從而刺激了偉星客戶(hù)之間的合理競(jìng)爭(zhēng)。 6）利用好無(wú)錫市區(qū)的售后服務(wù)工作，著手提高試壓轉(zhuǎn)換率；并通過(guò)試壓，有效控制假貨的銷(xiāo)售與竄貨的流通，進(jìn)而為客戶(hù)的經(jīng)銷(xiāo)熱情不減做貢獻(xiàn)。緊盯市場(chǎng)上偉星的產(chǎn)品流通量，對(duì)偉星的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)加大走訪力度，促使他們的出貨規(guī)范化。 7) 對(duì)安置房比較集中的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，我們應(yīng)實(shí)行重點(diǎn)攻擊，爭(zhēng)取各個(gè)擊破，從而使鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的發(fā)展工作有所突破。 保障措施 1） 加大對(duì)偉星產(chǎn)品的宣傳力度，讓偉星的特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)在業(yè)主、經(jīng)銷(xiāo)商 、家裝公司里能根深蒂固。為此可以突出免費(fèi)試壓，爭(zhēng)取做到用偉星者必試壓，進(jìn)而提高家裝公司、業(yè)主的試壓意識(shí)；其次，通過(guò)試壓樹(shù)立品牌，并有效杜絕竄貨假貨。 2）在繼續(xù)原有市場(chǎng)廣告的基礎(chǔ)上，尋找新媒體形式的廣告，比如電梯廣告，業(yè)主手冊(cè)，免費(fèi)試壓的溫馨提示廣告。這樣盡量凸顯偉星“花小錢(qián)，出大效用”的廣告特點(diǎn)。 3）隨著 PPR 市場(chǎng)的日益成熟，經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)空間也在逐漸下降，為此我們要利用好新產(chǎn)品，重新喚起客戶(hù)的經(jīng)銷(xiāo)熱情，讓他們看到希望。 4）圍繞售后服務(wù)，做好文章，因?yàn)榱己玫氖酆蟛粌H是企業(yè)形象的窗口，還是市場(chǎng)開(kāi)拓的先鋒。 曾子曾說(shuō)一日三省吾身。我只是一凡人，做不到一日三省，但年底的這次總結(jié)，卻 是我的一次深刻而全面的反省與總結(jié)。只有勇于反省，敢于面對(duì)得與失，才能更好更自信地展望下一年度，對(duì)下一年有所擔(dān)當(dāng)；而下一年的任務(wù)目標(biāo)，即是一種責(zé)任，更是一種信任，為此非常感謝領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的信任。相信在集團(tuán)產(chǎn)業(yè)的關(guān)懷下，以及無(wú)錫公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下，我們能順利完成公司交給我