【正文】 我國的經(jīng)濟形勢仍不容樂觀，這從我們的不斷上漲的 CPI 指數(shù)就可以看出來。 20xx 年開始，中國已經(jīng)有數(shù)家塑料管道上市公司。競爭壓力也是比較 大的。正是基于這 樣的價值觀，才衍生出了我們偉星特色的“傳、幫、帶”文化。通過這些培訓(xùn)和拓展，使得我們業(yè)務(wù)員對公司產(chǎn)品和文化有了比較深入的認(rèn) 識和理解。 （二）深度解析： 今年我們工程組能做到 637 萬，主要還是靠新客戶的開發(fā)。 在新開發(fā)的這 17 個客戶中，其中有兩個客戶給我的映像比較深。通過對超卓的維護，我總結(jié)到，每次發(fā)貨前都要先看一下訂單，哪些是常用的管材管件，哪些是不常用的，并和內(nèi)勤溝通好，如果有缺貨要及時通知我，沒有發(fā)貨之前，我都會一直盯著這個訂單，并要及時和客戶溝通，直到貨物發(fā)到工地，客戶簽收為止。得知這個消息后，我跟他們施工方聯(lián)系的更勤了，期間還讓我們偉星的工程師給他們算了一份我們的報價，算出來的結(jié)果是吉博力的一半多一點，那個施工單位的項目經(jīng)理對我們的方案和報價很滿意，說他們會和甲方爭取換一個品牌，不做吉博力的。 關(guān)于回款方面，我有不小的體會。 另外我們無錫工程組有一個大問題。上調(diào)的利息和存準(zhǔn)大幅降低了市場的貨幣供應(yīng)，日趨收緊的貨幣政策不僅在遏制物價上漲、抵御通脹中起到?jīng)Q定性的作用，同時有效地助力了房地產(chǎn)調(diào)控的推進。但是同時我們要看到其他方面，比如保障性安居工程的房屋建設(shè)，光今年我國就有1000 萬套的安居房在動工，除此之外還有中國城市化建設(shè)導(dǎo)致市場工程的發(fā)展迅速，驅(qū)動塑料管道產(chǎn)業(yè)的發(fā)展；水利建設(shè)政策大力支持，年均 4000 億投入，極大提升對于管道類的需求；農(nóng)村飲 水安全系統(tǒng)建設(shè)與建材下鄉(xiāng)拉動塑料管材需求升級；燃氣供應(yīng)體系與采暖消費趨勢也將帶來需求增量， 這些都是我們的機會。除了做到完成既定的目標(biāo)還要嚴(yán)格控制經(jīng)營質(zhì)量，每月核對，細化落實，工作月月緊盯，堅守資金風(fēng)險，敢于放棄不賺錢的客戶。—— 毛園華 三年耕耘 一年收獲 無錫辦 王偉 時光飛逝，細細數(shù)著日子來偉星也有一年時間了，記得剛來偉星的時候有領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心，同事們的照顧，其實偉星給我第一印象的感覺偉星像個家，而我們都是家里面的一員，想想現(xiàn)在社會這樣的公司已經(jīng)不多了，所以從那以后我決定在偉星扎根。剛開始我的工作是維護些老客戶，有師兄金炎帶領(lǐng)著我，后來慢慢的熟悉業(yè)務(wù)了，領(lǐng)導(dǎo)決定把整個市場交給我，壓力也隨著而來，有原來維護的老客戶變成維護整個暖通市場的客戶，另一個主要工作 是開發(fā)更多的暖通客戶， 20xx 年無錫暖通市場總體還是可以的，上半年尤為的好，做出了一段時間的高潮期。空調(diào)制熱時室內(nèi)的空氣非常的干燥，人體的舒適度不高，這就是為什么無錫市場上有很多人愿意做地暖的原因。一群狼在一起，具備團隊精神的很多明顯特征：一是團隊合作，聯(lián)合起來對付比自己大得很多的動物，有時能殺掉一頭獅子。我想說的是 20xx 年的成果不歸于我個人，應(yīng)該歸于我們整個無錫零售一組，是他們的鼓勵，支持，幫助才能做的更好。當(dāng)然通過今年一年的耕
。欣慰的同時我想怎么樣才能把這樣的，把我們無錫 分公司的亮點做的更 好，都知道南京的售后服務(wù)做的很好，我們無錫分公司也經(jīng)常到南京分公司去學(xué)校，我想我們也要做出點亮點給南京，給蘇州也讓更多的分公司，辦事處學(xué)習(xí)的地方。三是領(lǐng) 導(dǎo)示范，在進攻時，頭狼總是沖在最前面，也為狼群做了做好的示范。今年的基礎(chǔ)打的還可以，希望明年會做的更好。還有就是能提高我們自己的市場占 有率，我們的市場占有率不斷提高，市場在不好至少對我們的沖擊不是很大，這樣更能顯示出我們偉星的抗風(fēng)險比較強，迎難而上才是我想要的結(jié)果。偉星也是個培養(yǎng)人的好地方，想想我們一年中經(jīng)歷在很多次的培訓(xùn)，有分公司內(nèi)部的，有很外圍辦事處一起交流培訓(xùn)的，包括工廠基地的培訓(xùn)等等 ，使我們變得越來越成熟，業(yè)務(wù)水平也在不斷的提高，憑借自己對業(yè)務(wù)的熱愛，執(zhí)著希望我們能成為為企業(yè)開疆拓土，帶來團隊奮戰(zhàn)沙場，斬對手下與馬下，把偉星事業(yè)做大做強的人，廣大業(yè)務(wù)同胞們希望大家都能為偉星開疆拓土，一起來體驗?zāi)欠N斬對手與馬下的暢快。我在偉星的事業(yè)現(xiàn)在正是起步階段，之后會有很多的困難和挑戰(zhàn)等著我，我相信在大家的幫助之下，我有能力應(yīng)對來自各方面的挑戰(zhàn)和困難，一定能把自己的本職工作做好，為我們偉星大家庭貢獻一份力量 ! 真正融入“干在偉星，愛在偉星，學(xué)在偉星，成在偉星，樂在偉星”的主旋律中！ 點評：今年工程組的業(yè)績還是不錯的，個人能力也有不小的提高，但明年任務(wù)很重，而宏觀經(jīng)濟面不利于工程業(yè)務(wù)的開拓，形式是比較嚴(yán)峻的，要有所準(zhǔn)備，特別是要加強回籠，貨款竟沒貫穿整個業(yè)務(wù)流程。要想完成目標(biāo)我們要緊跟集團總部的指導(dǎo)方針，明確主導(dǎo)產(chǎn)品不動搖，經(jīng)營數(shù)據(jù)細分，增人增效不放松。加上目前銀根緊縮，很多中小企業(yè)貸不到款，這些因素也使得我們要完成明年的計劃有不小的壓力。 要想取得一個穩(wěn)定的銷量，我們必須找一些大一些的工程代理商，長期合作，這樣我們才能穩(wěn)步增長。常州武進建設(shè)就是個例子，剛開始他們一直不跟我們對帳，但是由于有預(yù)付款，我們也一直沒在意，之后有一次發(fā)貨金額超過了預(yù)付款，我們?nèi)ナ湛畹臅r候，他們才說要把之前的賬目對清楚，才能付款，導(dǎo)致我們很被動，后來賬目對清楚了，他們又以各種借口延遲付款。這個項目讓我理解了毛經(jīng)理的那句話：不到最后關(guān)頭，絕不能放棄。剛開始，我們找到工地，獲知我們來的已經(jīng)有點遲了，甲方已經(jīng)指定用吉博力的管子，經(jīng)過和甲方的接觸，我感覺我們已經(jīng)幾乎沒有什么希望了，因為甲方的負(fù)責(zé)人根本已經(jīng)沒有興趣再找我們談了，就在我跟毛經(jīng)理匯報準(zhǔn)備放棄這個項目的時候，毛經(jīng)理跟我說只要沒有到最后的關(guān)頭，只要吉博力的管子還沒有送到工地，我們就還有機會，毛經(jīng)理讓我不要間斷與施工單位的聯(lián)系，多收集一些這個項目的信息。在維護這個客戶之前，我按照 以前那家公司的流程，以為只要把單子下給內(nèi)勤就可以了，搞得后來超卓的茅老板一會問我什么時候有貨，運費是多少，一會又問我什么時候能到貨，這些問題我剛開始都沒關(guān)心，所以沒能及時回復(fù)茅老板，令茅老板對我很惱火。這些新客戶今年 的總發(fā)貨量約為 500萬，占到了總銷售額的 %。雖然我曾經(jīng)從事過 2 年的銷售工作，但那是一家小企業(yè)，和偉星這樣的集團公司相比，各種制度和要求都不一樣，一切都是從新開始。 今年公司對我們業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)力度也很大，除了總部的新人培訓(xùn)學(xué)習(xí)，我們無錫分公司還組織了多次的學(xué)習(xí)探討，學(xué)習(xí)后還進行了考核。當(dāng)然，能這么快的融入這個大家庭，這和我們偉星的文化、領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷、同事的幫助是分不開的。他們通過擴大產(chǎn)能、擴大營銷體系的建設(shè)開提升競爭力，客觀上促進了中國塑料管道產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展，使產(chǎn)業(yè)集中度開始提升。各地調(diào)控目標(biāo)的出臺，以及限購城市 的不斷增多，連續(xù)火爆兩年的房地產(chǎn)市場開始降溫高企的房價逐漸被遏制，漲勢趨緩。 二、 20xx 年國內(nèi)經(jīng)濟形勢、行業(yè)形勢 20xx 年從國際整體形勢看，現(xiàn)在還處于國際金融和國際貿(mào)易恢復(fù)的階段。 點評： 明年的市場競爭更激烈，我們要凸顯我們的優(yōu)勢，要強調(diào)服務(wù)的差異化，完善的售后服務(wù)是我們的亮點，我 們要把這個亮點更亮化，吸引更多目光，為分銷家裝的開拓打好基礎(chǔ)，今年售后工作逐步完善，但是也出現(xiàn)很多的問題，針對這些問題，接下來的工作就是要細化我們過程，解決這些問題 ,提高試壓轉(zhuǎn)換率。 （ 3）形象店 爭取在塘南、五洲、華東等人氣較好的市場做成 4 家偉星形象店，提升偉星在業(yè)主、水工當(dāng)中的形象。 要把售后服務(wù)做好，對服務(wù)人員的監(jiān)督機制也需要完善，明年將定期不定期對服務(wù)人員的工作進行抽查，除了對他們起到監(jiān)督的作用，更重要的是反映出服務(wù)過程中的一些問題，方便我們改進售后服務(wù)工作。 （ 2）水工環(huán)節(jié) 落實好水工積分政策，讓服務(wù)人員在日常的試壓過程中對水工進行宣講，并和核心的水工保持密切的聯(lián)系，讓服務(wù)人員開發(fā)水工，像業(yè)務(wù)人員開發(fā)經(jīng)銷商一樣，使服務(wù)人員也有業(yè)務(wù)員的思維，同時也能增強他們的歸屬感和成就感。 能源、交通、通信、水利、城市基礎(chǔ)設(shè)施、環(huán)境改造、住宅建設(shè)、城市化、小城鎮(zhèn)建設(shè)等，使中國的建筑市場發(fā)展迅速，塑料管道行業(yè)有更大的發(fā)展。因為我們的最低限價處罰，很多經(jīng)銷商不開銷貨清單，也不申報試壓來逃避，造成的負(fù)面效果比較大。但是從漲價之后，市面上很多謠言，說偉星出現(xiàn)了假貨，而這些假貨從外觀上很難辨別真?zhèn)?，我們也沒有好的辦法教服務(wù)人員怎么辨別，只能讓他們看到不太對勁的工地，盡量不要開具質(zhì)?？?，但這不是解決問題的根本方法，我們還是需要知道怎么來分辨真?zhèn)危荒苡龅讲粚诺木图粝聛砑幕毓S鑒定，還有一個辦法就是通過各種途徑切斷假貨根源，雖然需要耗費時日調(diào)查走訪。這樣比較嚴(yán)謹(jǐn)，也給服務(wù)人員一種緊迫感，促使他們把服務(wù)做的更細致認(rèn)真。而媒體宣傳主要是無錫當(dāng)?shù)匾槐尽堆b飾商情》的雜志，我們在上面做廣告也有很多年了，成本不算高，在抗 菌管在無錫上市的時候就第一時間在上面發(fā)布消息。個人認(rèn)為 這是在無錫鄉(xiāng)鎮(zhèn)促銷一個很好的方法。我們也可以從他口中了解到一些小區(qū)要交付的信息，及時做好準(zhǔn)備。各經(jīng)銷 商店面不定時回訪，查看店招門頭及終端展示情況，對不合理的地方進行整改。 品牌推廣 今年的品牌推廣工作主要集中在小區(qū)宣傳，雖然商品房開盤的也很多，在售的大約130 個左右，但是一來入場費用較高，二來商品房的裝修期不是很集中，所以我們的宣傳目標(biāo)還是集中在入住率較高的安置小區(qū)。例如年初的上海頂高公司，有多處工地出現(xiàn)漏水現(xiàn)象，基本上都是焊接質(zhì)量問題。 （ 3）提高試壓轉(zhuǎn)化率 試壓轉(zhuǎn)化率一直維系在 30%左右，今年主要針對經(jīng)銷商做工作，讓經(jīng)銷商把賣出去的偉星都記錄下來，每天有服務(wù)內(nèi)勤打電話到經(jīng)銷商處要試壓，對于試壓申報達到 60%以上的，每戶獎勵 6 元，而未達到 60%的部分，每戶處罰 50 元，希望通過這種手段來提高經(jīng)銷商試壓申報的積極性。而我從去年 7 月兼顧無錫的售后服務(wù)工作以后，由于經(jīng)驗不足，對售后服務(wù)認(rèn)識也不到位，所以服務(wù)工作沒有很好的開展起來。但各種各樣的問題，也提示了我們對售 后服務(wù)改進的方向。但是在無錫地區(qū)金牛、易加益、灰熊等管道在今年也相繼推出免費試壓之后，我們深感壓力重大，必須想盡各種辦法把我們的服務(wù)做的更完善，不跟其他品牌同流，讓偉星在眾多品牌的免費試壓當(dāng)中，也能獨樹一幟，讓人記憶深刻。 “ 十二五 ” 期間，新增農(nóng)田有效灌溉面積 4000 萬畝，到 2020 年基本完成大型灌區(qū)、重點中型灌區(qū)續(xù)建配套 和節(jié)水改造任務(wù)，這些均將為塑料管材提供巨大的市場空間 。城市化直接推動了城市建成區(qū)的擴張，而在城市建成區(qū)擴張過程中，供水、供熱、排水、排污管網(wǎng)等相關(guān)管道建設(shè)是必備的配套設(shè)施，市政公用設(shè)施固定資產(chǎn)投資必將持續(xù)帶動塑料管道需求 。 —— 周春燕 20xx 年工作總結(jié) 無錫辦 冷濟輝 時光荏苒，轉(zhuǎn)眼 20xx 年馬上又要過去了，上半年形勢總體還是不錯的，但是隨著限購令的出臺，下半年的工作開展比較困難。只有勇于反省，敢于面對得與失，才能更好更自信地展望下一年度，對下一年有所擔(dān)當(dāng)；而下一年的任務(wù)目標(biāo)，即是一種責(zé)任，更是一種信任，為此非常感謝領(lǐng)導(dǎo)對我的信任。 3）隨著 PPR 市場的日益成熟，經(jīng)銷商的利潤空間也在逐漸下降，為此我們要利用好新產(chǎn)品，重新喚起客戶的經(jīng)銷熱情，讓他們看到希望。 保障措施 1） 加大對偉星產(chǎn)品的宣傳力度，讓偉星的特點與優(yōu)勢在業(yè)主、經(jīng)銷商 、家裝公司里能根深蒂固。 5）利用優(yōu)勝劣汰原則，挑選出潛力 大并對偉星有一定信賴度的客戶來單獨培養(yǎng)，并通過價格體系的合理調(diào)整，讓他們達到專營的水平，從而刺激了偉星客戶之間的合理競爭。 3）繼續(xù)完善售后服務(wù)工作，認(rèn)真建立我們內(nèi)部的售后服務(wù)流程，并嚴(yán)格執(zhí)行該流程。任務(wù)是艱巨的，責(zé)任是重大的，信心還是有的。預(yù)計明年年初的樓市還會低迷，對我們建材行業(yè)的影響仍在繼續(xù)著。首先， 明年物價的上漲預(yù)計將會得到有效 控制，通貨膨脹 將會 降低 。 3）由于去年的售后服務(wù)工作不是很到位，導(dǎo)致上海頂高裝飾在使用我們管道的過程中出現(xiàn)漏水較多，之前我們已經(jīng)積累了多年的客情關(guān)系在今年的時候徹底決裂了， 為此， 今年我們失去了 這位 長期 合作與 支持的伙伴。雖然 在開發(fā)的時候，管理體系沒有跟到位 ，但后期也在逐漸完善。售后隊伍的建設(shè)對無錫市場偉星的發(fā)展與延續(xù)起 到了 堅強后盾的作用。 主要工作回顧 1） 20xx 年初我們充分利用了公司的促銷政策，在年初的第一個月，我們 就 完成銷量 160 萬，為全年的銷售工作開了個 好彩頭， 也給廣大的經(jīng)營戶增加了利潤點。 一、 20xx 年重點工作回顧 數(shù)據(jù)分析 20xx 年全年完成銷量 750 萬左右，主要銷量集中在我們的主打產(chǎn)品 PPR 上面，與年初定的計劃基本一致 ； 無錫市區(qū)的直營網(wǎng)點 ，于 年初的 25 家增長到 40 家 ； 增長客戶主要集中在鄉(xiāng)鎮(zhèn)及新開建材市場 ； 各分銷商的銷量在去年的基礎(chǔ)上都有了增長 ； 經(jīng)營利潤也有所增長。 相信， 20xx，并非世界末日， 更會是 一個 收獲與孕育的季節(jié)?；厥自趥バ堑娜兆?，我從一個朦朧不懂的畢業(yè)生，成長為略懂人生的職場人，經(jīng)歷不少酸甜苦辣，但幸運的是，遇著不少良師益友。 點評：零售二組人員較少，兩個縣級市場的基礎(chǔ)也比較差，發(fā)展確有一定難度，關(guān)鍵是要找到一條適合當(dāng)?shù)亓闶凼袌霭l(fā)展的道路；市區(qū)市場怎么做？鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場怎么做？靠