【正文】 及地方政府針對房地產(chǎn)市場出臺了限購令，一定程度上抑制了商品房的需求。 2）從市場長遠發(fā)展考慮，年初 時， 依據(jù)建材市場特點及小區(qū)路邊店的分布 ，對網(wǎng)點做了統(tǒng)籌管理，及時補充 了 市場空缺，增大 了 網(wǎng)點基數(shù)，總體來說 ， 今年的情況還是比較理想的，正常出貨網(wǎng)點較去年大幅增加。不過， 隨著經(jīng)銷商的增多 ， 今年無錫市場價格體系也 存在著 一定的混亂。 國家 會 把穩(wěn)定物價總水平作為宏觀調(diào)控的首要任務 ， 房地產(chǎn)市場調(diào)控政策 將會 取得初步成效，房價過快上漲勢頭得到遏制，這將有助于緩和通脹預期 ；而 連續(xù)上調(diào)準備金率和加息， 也將會 明顯 加大 流動性回收的力度 。我們零售一組一定會緊密圍繞在產(chǎn)業(yè)周圍，認真貫徹落實好各項政策方針。 6）利用好無錫市區(qū)的售后服務工作，著手提高試壓轉(zhuǎn)換率；并通過試壓，有效控制假貨的銷售與竄貨的流通，進而為客戶的經(jīng)銷熱情不減做貢獻。 4）圍繞售后服務，做好文章，因為良好的售后不僅是企業(yè)形象的窗口，還是市場開拓的先鋒。試壓戶數(shù)一直不多，試壓轉(zhuǎn)化率只有 30%，迫切的需要提高，這是來年工作的重中之重。綜合看來明年的塑料管道行業(yè)前景依然廣 闊，我們在無錫市場還大有可為。針對這些問題，我們設置專門的課程給服務人員進行培訓，來提高他們的服務意識?，F(xiàn)在開來，此措施對發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商申報試壓的熱情，確實有較大的提升。 （ 1）對現(xiàn)有廣告牌的維護 各建材市場上大廣告牌的維護，建立廣告檔案表。通過今年半年的合作下來，還是比較愉快的。明年考慮把免費試壓作為一個重點內(nèi)容在上面做宣傳。從這兩個方面出發(fā)的話，應該會起到一定作用。 無錫地區(qū)也還隨處可見高高的塔吊在建設各式各樣的住房，所以明年無錫市場管道行業(yè)的前景還是很廣闊的。 品牌推廣 品牌推廣和售后服務密不可分又相輔相成，宣傳的重點是售后服務，而好的售后服務也是 對偉星最好的宣傳。 —— 周春燕 20xx 年度工作總結(jié)報告 無錫辦 翟金權(quán) 一、引 語 光陰似箭，日月如梭， 20xx 年就這樣悄悄的從我們身邊走過。 房價下跌對我們剛需族來說或許是個好事，但對我們塑料管材行業(yè)卻不是個好消息。我們偉星的核心價值觀是：企業(yè)一切工作都必須以“可持續(xù)發(fā)展”為核心，尋求和建立一整套促進偉星長期可持續(xù)發(fā)展的保障體系，專心致志把偉星做強做大做長。幸好先后有湯經(jīng)理和毛經(jīng)理兩位領導的關(guān)心和幫助，加上我們韓總和上級領導指引的方向，我們工程組還是取得了不錯的進展。后來隨著我對公司業(yè)務流程的熟悉，才沒有發(fā)生類似的事情。 當然在工作中我們也遇到了不少問題。 四、 20xx 年工作展望與構(gòu)想 （一） 20xx 年國內(nèi)經(jīng)濟形勢、行業(yè)形勢 20xx 年國內(nèi)外經(jīng)濟形勢仍然不容樂觀，從 20xx 年 10 月開始至今，央行先后 5 次加息， 9 次上調(diào)存款準備金率。工作的重點要放在開發(fā)工程代理商這塊，多發(fā)展一些有可持續(xù)性的客戶。 來到偉星無錫分公司我的主要工作是無錫市區(qū)的暖通市場，包括無錫地區(qū)的地暖市場，空調(diào)市場，地源熱市場。 20xx 年感悟 大家都知道在動物群體中，狼是最具備團隊精神的動物。 其實工作中也有很多不足的地方，比如有市場對市場的洞察力不夠，還有就是無錫暖通行業(yè)偉星地暖管的市場占有率也是值得我們?nèi)ニ伎嫉牡胤?。四是利益共享，當捕殺到獵物時每一頭狼都能分享勝利的果實。 下面我就把 20xx 年是主要工作做下回顧，主要有兩點： 業(yè)績的回顧 首先我很看好無錫的地暖行業(yè)，無錫這個相對比較發(fā)達的城市，市民對新事物的接受能力比較強，整個南方并沒有集中供暖設施，這邊冬季采暖主要是空調(diào)采暖，落懂暖通的人都知道其實空調(diào)的主要作用就是制冷，制熱是它的附加功能。我相信 明天工程組的工作一定能去的更大的成績。 不過雖然短期宏觀調(diào)控、房地產(chǎn)投資增速下降等都會中國塑料管道產(chǎn)業(yè)帶來不利影響。對于這樣的客戶，我們要從一開始就嚴格的按照公司流程來，每月按時對清賬目并開具發(fā)票，不給客戶可乘之機。后來通過施工單位的一個項目經(jīng)理，我們了解到，他們乙方不想用吉博力的管 子，因為他們和甲方簽的合同是包死的，如果做吉博力的管子，他們根本就沒錢賺，甚至在排水這一塊還要虧錢。從銷售的產(chǎn)品類型看主要分布在地源熱泵管材、 HDPE 雙壁波紋管和同層排水管道這三大塊。另外我們無錫分公司還組織了戶外拓展活動，這種拓展活動不僅增加了我們同事之間相互協(xié)作的能力，還增加了我們同事之間的感情。中國行業(yè)咨詢網(wǎng)研究部匯總的數(shù)據(jù)表明，中國塑料管道產(chǎn)業(yè)企業(yè)規(guī)模不斷擴大：目前中國還有 3000 多家塑料管道產(chǎn)業(yè)企業(yè)，其中年產(chǎn)能 1 萬噸以上企業(yè)達 300 家。由于我國受危機沖擊較小，家庭、企業(yè)、銀行、政府等各部門資產(chǎn)負債表比較健康，加上經(jīng)濟刺激政策促進內(nèi)需增長，有效減緩了外部沖擊，復蘇力度遠比發(fā)達國家強勁。 （ 4）日常宣傳 日常的宣傳工作重心還是放在拆遷安置 房，在安置小區(qū)只要肯花時間和心思，就能 做到低成本投入取得好的宣傳效果。同時新一輪的水工積分考慮加入積分抽獎、換購產(chǎn)品等不定期的活 動，讓我們經(jīng)常能跟水工保持互動。個人以為可以有幾種方法來解決，第一少做降價促銷。 業(yè)主、水工信息沒有有效利用 除了試壓后的一次回訪，很少再跟業(yè)主和水工保持密切的聯(lián)系，有可能造成時間久了以后對偉星的印象變淡，不利于我們的口碑宣傳。 （ 4）展會宣傳和媒體宣傳 展會和媒體方面的宣傳我們做的比較少，因為成本比較大，但也是宣傳一個不可或缺的途徑。平時信息主要來源于負責維護的同事，以后還要進一步溝通，時刻保持客戶店面的良好形象，提升偉星在消費者眼中的形象。針對此種情況，我們申請操辦了一個水工會，把裝飾公司的所有項目經(jīng)理集中到一起，由我們工程師給他們上課，告知他們我們產(chǎn)品的操作要求，在吃飯的過程中，不斷穿插偉星產(chǎn)品操作規(guī)范的知識競答，并以豐厚禮品作為獎勵，讓他們加深印象。今年把售后作為一個重點抓，加入回訪、管路圖、水工積分等環(huán)節(jié)，再把每個環(huán)節(jié)明確分工，約定 一些列的操作規(guī)范，力爭每一步都有章可循。 （ 1）服務人員的培訓 年初新進兩名售后服務人員，由于時間緊迫，教授了一般的試壓流程和方法之后就開始上崗。還有 房屋建設總量提升趨勢不改，調(diào)控只能 帶來短期需求端壓力。相信在集團產(chǎn)業(yè)的關(guān)懷下，以及無錫公司的正確領導下，我們能順利完成公司交給我們既定目標。為此可以突出免費試壓，爭取做到用偉星者必試壓，進而提高家裝公司、業(yè)主的試壓意識；其次，通過試壓樹立品牌，并有效杜絕竄貨假貨。對售后服務人員進行統(tǒng)一的標準化培訓，從而進一步提高偉星售后的服務水平。 20xx 年，在如此嚴峻的國際國內(nèi)形勢的影響下，我們的建材行業(yè)難免會受到影響。這件事情的發(fā)生， 在 售后服務 方面 再次 向我們 敲響了警鐘。 有不少人還是 通過偉星的售后服務開始 關(guān)注 偉星 ， 了解偉星 ，并購買偉星 。 20xx 年，我們緊跟產(chǎn)業(yè)的思路， 緊繞“可持續(xù)發(fā)展”的核心，發(fā)揚“團結(jié) 、拼搏、求實、創(chuàng)新”的企業(yè)精神，深入貫徹“穩(wěn)中求進，好中求快”的總體思想。在此，非常感謝我所遇的同事 、 朋友 、 客戶。 江陰市區(qū)代理的重新定位，重原先以代理制改成市區(qū)公司直營制，把原有客戶統(tǒng)一管理起來，把價格體系重新設立， 盡量讓每個客戶都有足夠的利潤，讓他們在銷售的過程中，能主推偉星。具體落實到我所在區(qū)域（江陰） 的銷售上為鞏固現(xiàn)有老客戶，深挖有潛力、有實力可長期合作客戶，為實現(xiàn)我們江蘇公司大發(fā)展添磚加瓦。 市區(qū)網(wǎng)點的維護以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點的開發(fā)，通過一年的網(wǎng)點開發(fā)，市區(qū)網(wǎng)點的維護工作主要是以幫住代理商維護經(jīng)銷商為主，主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的開發(fā)，通 過對鄉(xiāng)鎮(zhèn)的走訪，也遇到了不少以前做過偉星的老客戶，這些老客戶也反應了不少問題，說得最多的還是我們的服務沒能跟上，對我們比較失望，也有部份客戶反應我們的產(chǎn)品在當?shù)厮さ男睦?，不怎么好，不怎么好主要反應在我們的產(chǎn)品在冬季安裝時易脆，他們不放心，還有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)不喜歡綠的，造成他們大部份都改品牌賣別的了，但通過我們的走訪我們也積累了部份鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，已經(jīng)有客戶答應在 12 年初做我們的產(chǎn)品。 點評： 零售人員比較多，大多都是新人，在人員的培訓管理上要結(jié)合工作的實際情況，要不斷的創(chuàng)新和規(guī)范，能不能更快的培養(yǎng) 出 幾個骨干人才是我們業(yè)務能否更快發(fā)展的關(guān)鍵。 ，以品牌統(tǒng)領營銷。2）利導網(wǎng)點，再建網(wǎng)點； 還要有相應的優(yōu)惠政策讓這個市場的大網(wǎng)點主動帶動周邊網(wǎng) 點。 20xx年的工作重點及保障措施： 1. 嚴峻的市場，樂觀的心態(tài)。 四、 20xx 年工作展望與構(gòu)想 （一） 20xx 年國 際國內(nèi)經(jīng)濟形勢、行業(yè)形勢及區(qū)域形勢預測 20xx 年全球經(jīng)濟將低速增長。今年偉星網(wǎng)點增長數(shù)量比較多，范圍也比較廣，不僅限與建材市場，而是積極的往鄉(xiāng)鎮(zhèn)，小區(qū)，路邊發(fā)展。在團隊及個人都樹立了信心。通過市場的推廣宣傳，提升偉星的品牌形象和知名度，提高經(jīng)銷商積極性，深化雙贏。同時下半年房產(chǎn)市場的變動對無錫的家裝市場進行了一次洗牌，很多小型家裝公司關(guān)閉，大型家裝公司管道使用量跟去年同期相比也下降 30%左右。世界經(jīng)濟增長的主要不確定因素源于發(fā)達國家居高不下的失業(yè)率、脆弱的金融系統(tǒng)、主權(quán)債務壓力，以及主要國際貨幣兌換匯率的大幅波動 .中國經(jīng)濟增速有所放緩，我國經(jīng)濟增長面臨世界經(jīng)濟環(huán)境低迷 和國內(nèi)政策環(huán)境趨向緊縮的雙重壓力，同時 20xx 年是“十二五”開局之年，新的投資項目較多，決定了經(jīng)濟增速不會太低。 機遇與挑戰(zhàn) —— 20xx 年度總結(jié) 無錫辦 周春燕 一、引語 律回 春暉漸，萬象始更新。 工作重點： 加強隊伍建設：加大培訓和考核的力度，并和實際工作內(nèi)容相結(jié)合，以 達到 實效的目標。 我們雖有一套績效考核和激勵機制，但還需要與時俱進，隨著團隊 組織結(jié)構(gòu) 和業(yè)務 發(fā)展的變化不斷地改善 和提高， 真正體現(xiàn)多勞多得，獎勤罰懶，以業(yè)績考核人的作用，以提升團隊努力工作的積極性和主動性。希望他們在今后的工作中繼續(xù)關(guān)心和指導無錫辦的工作，對我們 工作中的不足進行批評和點撥。 處理好毛利率和應收賬款問題是我們辦事處長期可持續(xù)發(fā)展的重要支撐點，也已成為全體人員的共同意識。 緊抓主導產(chǎn)品不放松，今年在工作中更加突 出三大主導產(chǎn)品“ PPR,PE,HDPE 雙壁波紋 管“的推廣和市場開拓。在一定區(qū)域內(nèi) 聚焦發(fā)展， 取得了較好的效果：如婁邵區(qū)域、常德市、瀏陽市、攸縣、平江縣，祁東縣，無錫市區(qū)等，發(fā)展零售市場需要毅力和恒力。年初根據(jù)產(chǎn)業(yè)“規(guī)劃布局，轉(zhuǎn)型升級，提速發(fā)展”的要求，信心 倍 增，搭框架，招人馬，布新局，夯基礎。 二、 20xx 年工作回顧 （一）業(yè)績綜述 定量部分： 上半年（ 20xx 年 1 月 20xx 年 6 月）湖南辦事處業(yè)績匯總 ： 單位 .萬元 產(chǎn)品類別 年份 PPR 綠色 PE 實壁管 PE地源熱 泵 PVC 類 其他 合計 20xx 年 20xx 年 比較 經(jīng)營質(zhì)量分（定量分） ， 20xx 年同期 分，比較 注： PE 實壁管中含同層排水銷售額。我們首先加強組 織框架的建設，增加人員，加強培訓，理清發(fā)展思路。無錫辦 PPR 銷售比去年提高了 %，這也是我們辦事處贏利的主要來源，在工程業(yè)務方面（ PE 管系列）毛利率 也 在 11%以上，為此放棄了一些 低毛利率的項目，不做虧本業(yè)務。把培訓內(nèi) 容和我們平常的業(yè)務工作相結(jié)合，提高大家學習的 積極性 和自覺性，取得了良好的效果。如終端 偉星 化的工作不夠規(guī)范和全面，小區(qū)促銷操作流程不夠豐富和實效， 免費試壓轉(zhuǎn)化 率較低，通過試壓手段加強與裝飾公司、水工、 業(yè)主的溝通 宣傳 還 不夠，試壓后小區(qū) 待裝修業(yè)主 信息收集做得也不多?？傊痪湓挘髂甑慕?jīng)濟形勢不穩(wěn)定性和不確定性增加，需要冷靜觀察，適時而動。 重視定性考核，不斷細化考核內(nèi)容，在日常工作中加強落實。為了更好地做好今后的工作，總結(jié)經(jīng)驗、吸取教訓，必將有利于自己的前行。嚴重影響了無錫建材市場銷售。由華通公司服務的家裝網(wǎng)點 27 個，無錫排名前十五的家裝公司使用偉星產(chǎn)品的 9 家，至 10 月底無錫市區(qū)總銷量為 1054 萬。 （二）深度解析： 20xx 年我們緊跟產(chǎn)業(yè)及公司領導的方針政策，時刻牢記產(chǎn)業(yè)對國際國內(nèi)經(jīng)濟形式深刻剖析后給出的結(jié)論警示及相應的對策。把我們免費試壓服務做細做全，深入人心，很多業(yè)主或者家裝公司都是因為我們的差異化服務，所以與我們合作，更有客戶提出是否能提供安裝，這將是我們明年要完善的服務。 對于經(jīng)銷商 我們的主動權(quán)還不夠，部分政策的執(zhí)行還是會受到經(jīng)銷商的制約，市場上的價格很不穩(wěn)定，很多經(jīng)銷商打價格戰(zhàn)，把價格賣低，這樣對于我們開發(fā)新客戶很不利。 （二）工作構(gòu)想 20xx 年我們?nèi)匀痪o跟 產(chǎn)業(yè)的思路， 緊繞“可持續(xù)發(fā)展”的核心，發(fā)揚“團結(jié)、拼搏、求實、創(chuàng)新”的企業(yè)精神，深入貫徹“穩(wěn)中求進，好中求快”的總體思想。整個網(wǎng)點要有主次，分類。 ，合理共創(chuàng)雙贏。個人能力提高了，整個團隊的戰(zhàn)斗力就提升了，那么就可以在更短的時間里發(fā)揮最大的作用，創(chuàng)造更多的效益。結(jié)合市場業(yè)務的開拓實際情況，我主要負責江陰、宜興市場的開發(fā)及維護，我 1 到 12