【正文】 偉星新型建材公司分公司年度工作總結(jié)匯編 辦 公 室 編 目 錄 Content 區(qū)域 姓名 頁碼 區(qū)域 姓名 頁碼 無錫辦 毛園華 48 蘇通辦 谷下雨 8082 周春燕 913 張 磊 8385 金 炎 1417 蔡?hào)|群 8688 陸吉順 1821 林俊杰 8992 冷濟(jì)輝 2227 顧琦勛 9396 翟金權(quán) 2831 褚曉宇 97100 王 偉 3234 徐州辦 劉 杰 101104 鐘 挺 3540 邵紅光 105108 楊 光 4144 張 杰 109111 陳 正 4548 劉兆國 112114 劉 迪 4954 劉 冬 115116 戚林東 5558 魏學(xué)友 117120 張?zhí)广? 5962 淮安辦 陳 毅 121123 工程組 孫 建 6365 蔣 鰲 124131 蘇通辦 周蘭動(dòng) 6669 趙 輝 132136 周 斌 7072 鄧曉璐 137143 陳強(qiáng)林 7375 羅舜禮 144150 袁秋俊 7677 周 偉 151156 沈 祥 7879 宋貞丹 157162 區(qū)域 姓名 頁碼 區(qū)域 姓名 頁碼 淮安辦 丁文斌 163171 財(cái) 務(wù) 李聲波 172175 盧英英 176177 黃 云 178179 內(nèi) 勤 陳 潔 180182 陸敏華 183185 林 枝 186187 張 熒 188189 付銀平 190191 倉 庫 陳學(xué) 林 192193 辦公室 朱金鈴 194198 黃秀慧 199201 20xx 年度工作總結(jié) 無錫辦 毛園華 一、前言 20xx 年就要過去了，回顧這一年的工作歷程，感慨萬千，回味無窮。年初根據(jù)產(chǎn)業(yè)“規(guī)劃布局，轉(zhuǎn)型升級(jí)，提速發(fā)展”的要求，信心 倍 增，搭框架，招人馬，布新局，夯基礎(chǔ)。上半年湖南辦事處的業(yè)績(jī)雖然沒 有完成計(jì)劃指標(biāo)，但與去年同期相比，也有65%的增長率，從組織 框 架和業(yè)務(wù)發(fā)展結(jié)構(gòu)上為下半年的快速發(fā)展打下了基礎(chǔ)。年中突然接到調(diào)令 去無錫分公司工作，負(fù)責(zé)無錫辦 事處的業(yè)務(wù)。無錫辦的零售業(yè)務(wù)基礎(chǔ)比較好，但下半年隨著國內(nèi)，國際宏觀經(jīng)濟(jì)面的惡化，不管是零售業(yè)務(wù)還是剛起步的工程業(yè)務(wù)都遇 到了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。這一年有困惑，有困難，但更多的是坦然和信心，這確實(shí)是不平凡的一年，是復(fù)雜的一年。 二、 20xx 年工作回顧 （一）業(yè)績(jī)綜述 定量部分： 上半年（ 20xx 年 1 月 20xx 年 6 月）湖南辦事處業(yè)績(jī)匯總 ： 單位 .萬元 產(chǎn)品類別 年份 PPR 綠色 PE 實(shí)壁管 PE地源熱 泵 PVC 類 其他 合計(jì) 20xx 年 20xx 年 比較 經(jīng)營質(zhì)量分（定量分） ， 20xx 年同期 分，比較 注： PE 實(shí)壁管中含同層排水銷售額。 無錫分公司無錫辦事處 20xx 年銷售匯總 ： （統(tǒng)計(jì)到 20xx 年 11 月底） 單位 .萬元 產(chǎn)品分類 組別 PPR 綠白 PPR 灰色 PE 實(shí)壁管 PE 雙壁波紋管 PVC 類 其他 合計(jì) 20xx 年 20xx 年 比較 注： PE 實(shí)壁管含地源熱泵和同層排水銷售額 無錫辦各業(yè)務(wù)組業(yè)績(jī)匯總（統(tǒng)計(jì)到 20xx 年 11 月底）： 單位：萬元 組別 年份 零售一組 零售二組 零售三組 工程組 合計(jì) 20xx 年 20xx 年 比較 無錫辦經(jīng)營業(yè)績(jī)匯總： 指標(biāo) 年份 人均銷售凈額 毛利率 日常費(fèi)用率 工資前利潤率 應(yīng)收賬款余額 定量分 20xx 年 20xx 年 比較 定性部分： 堅(jiān)守“零售為先，零售和工程并舉“的銷售理念。零售業(yè)務(wù)是公司的生存之本，是公司發(fā)展的基礎(chǔ)，不管是在湖南辦，還是在無錫辦都投入 了大量人力，物力，財(cái)力開拓零售業(yè)務(wù)。在一定區(qū)域內(nèi) 聚焦發(fā)展， 取得了較好的效果：如婁邵區(qū)域、常德市、瀏陽市、攸縣、平江縣，祁東縣，無錫市區(qū)等，發(fā)展零售市場(chǎng)需要毅力和恒力。 在市場(chǎng)轉(zhuǎn)型升級(jí)的過程中，要確保提高零售市場(chǎng)的占有率和其在年度總經(jīng)銷額中的比例。正確的理解和運(yùn)用零售工作三要素，即價(jià)格體系的設(shè)置和梳理， 品牌宣傳力度和方法及售后服務(wù)體系的保障，只有把零售業(yè)務(wù)做好了，公司才能健康生存，穩(wěn)健發(fā)展。 在做好零售業(yè)務(wù)的同時(shí)，大力拓展工程業(yè)務(wù)。在湖南辦和無錫辦的工程業(yè)務(wù)都是弱項(xiàng)，工程類產(chǎn)品的銷售額所占比例不高，市場(chǎng)份額較小。我們首先加強(qiáng)組 織框架的建設(shè)，增加人員，加強(qiáng)培訓(xùn)，理清發(fā)展思路。從地源熱泵和同層排水系統(tǒng)首先突破，如同層排水今年在湖南做了三個(gè)項(xiàng)目，無錫和常州各做了一個(gè)項(xiàng)目，此類系統(tǒng)的發(fā)展會(huì)和地源熱泵項(xiàng)目一樣有很大的發(fā)展?jié)摿?。從無錫辦的區(qū)域來說， PE 雙壁波紋管也有一定的發(fā)展空間，今年在無錫常州作了五 個(gè)工地，但總 量不多，明年希望在 周 經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下有所突破。 緊抓主導(dǎo)產(chǎn)品不放松，今年在工作中更加突 出三大主導(dǎo)產(chǎn)品“ PPR,PE,HDPE 雙壁波紋 管“的推廣和市場(chǎng)開拓。這從今年的銷售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)已經(jīng)體現(xiàn)。針對(duì)這 三大類產(chǎn)品的銷售市場(chǎng)，我們安排專人從收集信息，關(guān)系跟進(jìn)，重點(diǎn)突破，后勤保障等方面加強(qiáng)落實(shí)。而在 PVC，精品， PB，鋁塑管等非主導(dǎo)產(chǎn)品上投入的資源較少，銷量也較低了。 重視提高毛利率和控制應(yīng)收賬款，提高銷售毛 利率是增加公司贏利水平的重要手段，是體現(xiàn)公司經(jīng)營業(yè)績(jī)的重要方面， 我們?yōu)榇酥攸c(diǎn)抓了 PPR 系列的銷售工作。無錫辦 PPR 銷售比去年提高了 %，這也是我們辦事處贏利的主要來源，在工程業(yè)務(wù)方面（ PE 管系列）毛利率 也 在 11%以上，為此放棄了一些 低毛利率的項(xiàng)目，不做虧本業(yè)務(wù)。另外高度重視控制應(yīng)收賬款工作，零售業(yè)務(wù)除常州總代理按合同授信 40 萬元以外，其他客戶款到發(fā)貨或貨到付清，月底基本上沒有應(yīng)收款。 在工程業(yè)務(wù)流程中從業(yè)務(wù)談判、 合同簽訂、項(xiàng)目操作等環(huán)節(jié)都時(shí)刻加強(qiáng)收款意識(shí)，這也是控制應(yīng)收帳款減少 經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn) 重要手段。 處理好毛利率和應(yīng)收賬款問題是我們辦事處長期可持續(xù)發(fā)展的重要支撐點(diǎn)，也已成為全體人員的共同意識(shí)。 在 內(nèi)部管理方面： 今年 7 月份我到無錫辦工作，也是逐漸學(xué)習(xí)和熟悉這里的管理內(nèi)容，應(yīng)該說 還是比較 全面 和成熟的。 所以今年下半年也是延續(xù)了以前的管理模式，從表單制度、會(huì)議制度、銷售發(fā)貨流程，績(jī)效考核與激勵(lì)制度等，充分發(fā)揮兩個(gè)組長的作用，調(diào)動(dòng)他們 管理團(tuán)隊(duì)積極性，從總體效果來看，還是不錯(cuò)的。 在隊(duì)伍建設(shè)方面： 延續(xù)了今年上半年的培訓(xùn)和考核制度，無錫辦 70%以上的同事都是去年底到今年初進(jìn)入 公司 的，大多數(shù)之前并沒有工作和行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)培訓(xùn)和考核工作十分重要，內(nèi)容從公司發(fā)展歷程、企業(yè)文化和管理制度、產(chǎn)品知識(shí)及應(yīng)用、營銷業(yè)務(wù)技巧、客情關(guān)系及投訴 處理 等方面。每周培訓(xùn) 23 次，重要知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行考試，成績(jī)與績(jī)效考核掛 構(gòu)。把培訓(xùn)內(nèi) 容和我們平常的業(yè)務(wù)工作相結(jié)合，提高大家學(xué)習(xí)的 積極性 和自覺性，取得了良好的效果。 今年 12 月份分別 向南京分公司，徐州辦事處輸送了兩名人才，同時(shí)也淘汰了一名同事，準(zhǔn)備提拔一名副組長，從南京分公司引進(jìn)一位同事，形成了能上能下，能進(jìn)能出各盡所能優(yōu)勝劣汰的團(tuán)隊(duì)氛圍 。 （二）深度解析 無錫辦今年在銷售業(yè)績(jī)和隊(duì)伍建設(shè)方面能夠取得一些成績(jī)， 首先是與韓總、湯經(jīng)理幾年來付出的辛勤勞動(dòng)和智慧是分不開的， 我們有一個(gè)比較好的基礎(chǔ)和起點(diǎn)，形成了一套成熟的管理體 制，我們對(duì)兩位領(lǐng)導(dǎo)的卓越工作深表 感謝。希望他們?cè)诮窈蟮墓ぷ髦欣^續(xù)關(guān)心和指導(dǎo)無錫辦的工作，對(duì)我們 工作中的不足進(jìn)行批評(píng)和點(diǎn)撥。 在零售工作中我們重視了品牌的拉動(dòng)作用。 在建材市場(chǎng)豐富了我們的終端宣傳，每周 有 三到四次小區(qū)促銷，售后免費(fèi)試壓 也 加深 了 與水工及業(yè)主的溝通 宣傳。這些都提高了我們偉星品牌的知名度和美譽(yù)度，拉動(dòng)了終端銷售 ，提高 了 市場(chǎng)占有率。 但在具體執(zhí)行過程中，對(duì)過程的控制和管理我們有欠缺。如終端 偉星 化的工作不夠規(guī)范和全面，小區(qū)促銷操作流程不夠豐富和實(shí)效， 免費(fèi)試壓轉(zhuǎn)化 率較低，通過試壓手段加強(qiáng)與裝飾公司、水工、 業(yè)主的溝通 宣傳 還 不夠，試壓后小區(qū) 待裝修業(yè)主 信息收集做得也不多。 從今年開始我們重視了工程業(yè)務(wù)領(lǐng)域的投入，增加了人員，加強(qiáng)了培訓(xùn)，在實(shí)戰(zhàn)中提高和鍛煉，取得了一定的成績(jī)。 我們?cè)跓o錫和常州地區(qū)的工 程業(yè)務(wù)市場(chǎng)占有率還比較低，工程客戶還較少，工程信息收集不夠 多 ，處理客情關(guān)系的水平還不高，究其原因是我們的工程業(yè)務(wù)人才不管在數(shù)量上，還是在質(zhì)量上都不夠多，不夠好，加強(qiáng)工程業(yè) 務(wù)人才的招錄和培養(yǎng)是我們面臨的一個(gè)大問題。 我們雖有一套績(jī)效考核和激勵(lì)機(jī)制，但還需要與時(shí)俱進(jìn)，隨著團(tuán)隊(duì) 組織結(jié)構(gòu) 和業(yè)務(wù) 發(fā)展的變化不斷地改善 和提高， 真正體現(xiàn)多勞多得，獎(jiǎng)勤罰懶，以業(yè)績(jī)考核人的作用，以提升團(tuán)隊(duì)努力工作的積極性和主動(dòng)性。 加強(qiáng)學(xué)習(xí)：整個(gè)團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)的自覺性 氛圍不濃，學(xué)習(xí)的手段和目的不清，培訓(xùn)和學(xué)習(xí)的效果還不是很好。隊(duì)伍的梯隊(duì)建設(shè) 還不能適應(yīng)業(yè)務(wù)的發(fā)展需要，缺乏既會(huì)開拓業(yè)務(wù)又懂經(jīng)營管理的復(fù)合型人才。 三、 20xx 年工作展望和構(gòu)想 20xx 年 國際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不容樂觀，歐美發(fā)達(dá)國家發(fā)展速度緩慢，財(cái)政金融危機(jī)愈演愈烈，一些國家面臨破產(chǎn)，歐元岌岌可危。國內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)估計(jì)仍將執(zhí)行穩(wěn)健的貨幣政策和積極的財(cái)政政策，通脹率下降，打壓房地產(chǎn)政策不會(huì)有大的改變，資金面仍 然較緊，GDP 增長速度有所下降?？傊痪湓挘髂甑慕?jīng)濟(jì)形勢(shì)不穩(wěn)定性和不確定性增加，需要冷靜觀察，適時(shí)而動(dòng)。 20xx 年工作指導(dǎo)思想：堅(jiān)持“可持續(xù)發(fā)展”的核心，穩(wěn)中求進(jìn)，好中求快，加快轉(zhuǎn)型升級(jí)，樹立并逐步提升偉星品牌，依托品牌優(yōu)勢(shì)，全部提升經(jīng)營質(zhì)量。 奮斗目標(biāo)：爭(zhēng)取完成銷售目標(biāo) 5100 萬元（含稅） 產(chǎn)品 組別 PPR 綠色 PPR 灰色 PE 實(shí)壁管 地源熱泵 同層排水 PERT 其他 合計(jì) 零售一組 零售二組 零售三組 工程組 合計(jì) 到年底應(yīng)收賬款控制在 120 萬以內(nèi)，凈利潤達(dá)到 4%以上。 工作重點(diǎn)： 加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)：加大培訓(xùn)和考核的力度，并和實(shí)際工作內(nèi)容相結(jié)合，以 達(dá)到 實(shí)效的目標(biāo)。 加強(qiáng)人才梯隊(duì)建設(shè)，對(duì) 潛力大悟性好的可造之才重點(diǎn)培養(yǎng)，盡快達(dá)到 會(huì)帶隊(duì)伍，會(huì)開拓新市場(chǎng)的復(fù)合型人才 要求 。 以加強(qiáng)零售業(yè)務(wù)為中心，帶動(dòng)工程業(yè)務(wù)快速發(fā)展，加強(qiáng)銷售活動(dòng)過程管 理，形成每個(gè)過程的規(guī)范程序，加強(qiáng)監(jiān)督與考核，只有把每個(gè)過程做到位了，才會(huì)有好的結(jié)果。 在零售工作中重點(diǎn)做好品牌對(duì)銷售的拉動(dòng)作用，搞好終端偉星 化工作 ， 提高小區(qū)促銷效果，增加 免費(fèi)施 壓的轉(zhuǎn)化率，提升經(jīng)銷商的忠誠度 ，在此基礎(chǔ)上做好 加強(qiáng)市場(chǎng)管理，穩(wěn)定價(jià)格體系，控制竄貨，打擊假貨等 工作 。 繼續(xù)重視提高銷售毛利率，嚴(yán)控應(yīng)收賬款，提高人均效益，開源節(jié)流，全面提升經(jīng)營質(zhì)量。 重視定性考核，不斷細(xì)化考核內(nèi)容，在日常工作中加強(qiáng)落實(shí)。 最復(fù)雜的 20xx 年即將過去，我們將迎來不確定的 20xx 年。 在嚴(yán)峻的宏觀經(jīng)濟(jì) 形勢(shì)下，我們要審時(shí)度勢(shì)，迎難而上，抓住機(jī)遇，加快發(fā)展，為全面完成 20xx 年 工作 任務(wù)而奮斗。 機(jī)遇與挑戰(zhàn) —— 20xx 年度總結(jié) 無錫辦 周春燕 一、引語 律回 春暉漸，萬象始更新。我們告別成績(jī)斐然的 20xx，即將迎來充滿希望和挑戰(zhàn)的 20xx。過去的一年，我們有付出也有收獲；我們有歡笑也有淚水。 20xx 年 ,在領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)下，在同事們的積極支持和大力幫助下，我能夠嚴(yán)格要求自己，較好的履行一名業(yè)務(wù)組長的職責(zé) ,較好的完成工作任務(wù)，總結(jié)起來收獲頗多！ 回顧即將過去的這一年，昨天工作的情景還歷歷在目，不僅僅要能做的到