【正文】 經(jīng)過一年的摸打滾爬，我對無錫市場暖通行業(yè)比較了解了，一切以可持續(xù)發(fā)展為中心，打好今年的基礎(chǔ)為明年的銷量做好堅實(shí)的墊腳石，十月份領(lǐng)導(dǎo)到無錫分公司開會的時候說到南京的地暖市場的定量，南京這么大一個市場暖通行業(yè)竟然沒有無錫做的好，當(dāng)時我感到很欣慰。 20xx 年無錫市區(qū)暖通市場銷售目標(biāo)為 300 萬，截止到 20xx 年 11 月底完成量為275 萬，今年是銷量基本上完成，能完成這么多首先要感謝我的師兄金炎，上半年時候是他帶領(lǐng)著我一起來做的，還有就是感謝偉星無錫分公司毛經(jīng)理給予的種種支持。在后來的工作中，師兄的提點(diǎn)，同事們的引導(dǎo)使我能很快適應(yīng)了偉星的工作模式。 （二） 工作構(gòu)想 20xx 年我們無錫工程組的計劃是 1100 萬，相對于 20xx 年，增長率達(dá)到近 60%。我們 幾乎大部分客戶都是一次性的工程客戶，沒有可持續(xù)性，這對我們的長期發(fā)展是很不利的。最終的結(jié)果還是使用了我們偉星的同層排水管材。其中一家是常州市超卓橡塑物資有限公司，這個客戶是湯經(jīng)理跟蹤了好幾年的客戶，之前一直不做我們偉星的管子，今年正好他們做到了一個地源熱泵項目，用到了我們偉星的管子，剛開始湯經(jīng)理讓我去維護(hù)這家客戶的時候，由于我剛到公司，對產(chǎn)品知識和公司的一些業(yè)務(wù)流程方面的注意事項不太了解，出了很多問題。 今年我們無錫工程組有兩名成員，都是新人，加上去年無錫工程這塊底子比較薄弱，應(yīng)該說完成業(yè)績的壓力還是比較大的。 三、 20xx 年工作回顧 （一）業(yè)績綜述 : 定量：今年我們無錫工程組的銷售目標(biāo)是 700 萬，截至 11 月 29 日我們已經(jīng)完成 637 萬，完成率 91%； 定性：今年是我來到偉星的第一年，在偉星的這一年里，我感到特別的充實(shí)，公司良好的工作氛圍，讓我很快適應(yīng)了這里的環(huán)境。另外隨著年初“國八條”的出臺，中國的房地產(chǎn)調(diào)控達(dá)到空前力度。 20xx 年我將面臨更大的壓力，售后工作作為一個重點(diǎn)，如何把試壓轉(zhuǎn)化率提高光有想法不行，更重要是按照想法去實(shí)施，過程中可能會遇到各種各樣的困難，但我相信只要堅持下去，克服遇到的困難，一定能向公司、向領(lǐng)導(dǎo)交一份滿意的答卷。同時通過管路圖、電話回訪、節(jié)日生日溫馨祝福等加深業(yè)主對偉星的印象，樹立偉星良好的形象。 二、 20xx 年工作展望 與構(gòu)想 （一）形勢預(yù)測 雖然 20xx 年的經(jīng)濟(jì)形勢還不明朗 ，但 我國仍處于經(jīng)濟(jì)建設(shè)快速發(fā)展時期，建筑業(yè)和住宅產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展， 會 為建筑塑料管道提供 廣闊 的 市場 。 售后服務(wù)沒有 很好 起到對市場的監(jiān)督作用 售后服務(wù)除了驗(yàn)收管道是否連接合格之外， 還有鑒別產(chǎn)品真?zhèn)魏捅O(jiān)督市場價格的目的。這樣下來基本可以不計成本，能接觸的業(yè)主也很多，對偉星的宣傳也有較好的作用。商品房是比較難以進(jìn)入的，我們現(xiàn)在找到一個合作伙伴，他專門在新開的小區(qū)里面承包廣告位，再出租出去。相對普通的吃吃喝喝，多送一點(diǎn)熱熔機(jī)等物資，雖然費(fèi)用大了，但是效果也更加明顯。進(jìn)幾月來投訴變少，慢慢的有更多的人認(rèn)可我們的服務(wù)。導(dǎo)致上半年投訴很多，一度影響了經(jīng)銷商和水工對試壓申報的熱情。而 農(nóng)村飲水安全系統(tǒng)建設(shè) 也將 拉動塑料管材需求升級。處理一 些事情不夠及時。這樣盡量凸顯偉星“花小錢，出大效用”的廣告特點(diǎn)。 4）由于目前市場網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)達(dá)到一定的數(shù)量，網(wǎng)點(diǎn)間的競爭日益激烈，因?yàn)闉榱烁玫毓芾砜刂剖袌?，在前期與經(jīng)銷商談合同時，應(yīng)認(rèn)真溝通落實(shí)好市場保證金事項，從而為日后的市場管理提供合理的執(zhí)法依據(jù)。 工作構(gòu)想 明年的 工作繼續(xù)緊跟產(chǎn)業(yè)的步伐，深入落實(shí)“可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略”， 深入貫徹“穩(wěn)中求進(jìn)，好中求快”的總體思想 ，力爭無錫市區(qū)零售完成銷售 1100 萬元。 相對而言， 國內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢 總體還是比較好的。 存在問題 1）經(jīng)過幾年的發(fā)展與 維護(hù) ，目前偉星在無錫市場也逐漸走向成熟 。 結(jié)合我們對特色服務(wù)的堅持，經(jīng)過幾年的成長與沉淀，目前， 在無錫市場 通過多種渠道 要求做偉星的 客戶 也在逐漸增加。 在 盤點(diǎn)與反思中，我 坦然面對 20xx 年 ，暢想 著 20xx 年 ，展望著 20xx 年。 三、結(jié)束語 20xx 即將結(jié)束， 11 年也基本完成了公司的銷售指標(biāo)，但總體市場還是不樂觀，即將營來 20xx 年，隨著國家的調(diào)控延續(xù)， 20xx 市場的氛圍較差，但我們要在 12 年以飽滿的激情投入到工作當(dāng)中，不懈努力追上產(chǎn)業(yè)、分公司的大發(fā)展趨勢，我相信只要緊跟產(chǎn)業(yè)、分公司的經(jīng)營思路， 12 年江陰一定會 保質(zhì)保量的完成公司的銷售指標(biāo)。 思想方向 （ 1） 加強(qiáng)自 身對新同事幫助的計劃性 ,注重實(shí)際操作的幫傳帶 ,尤其是客戶的交流 , 日常事務(wù)處理以及對帳 ,臺帳等方面的工作。 宜興市場上的品牌競爭 情況，宜興的家裝品牌主要以中財為主，工裝以光華為主，兩家的代理商是兩兄弟，像其他的品牌如日豐、金牛、金德在市場上都很少。最后祝明年取得更好的業(yè)績。開源節(jié)流，降低成本也是提升利潤的表現(xiàn)。 ，探索渠道新模式。明年整個房產(chǎn)市場都會有所下降，所以我們要提升我們的市場占有率。我國把“調(diào)結(jié)構(gòu)”作為宏觀調(diào)控的首要任務(wù)。 業(yè)務(wù)員時刻關(guān)注經(jīng)銷商的庫存量，發(fā)貨管材管件的配比及二級網(wǎng)點(diǎn)的發(fā)貨渠道，嚴(yán)格的監(jiān)督維護(hù)市場秩序。物價不斷上漲我們的經(jīng)營費(fèi)用也不斷增加，但是我們的經(jīng)營仍要進(jìn)行，所以我們開源節(jié)流，緊抓資金回籠，做到零欠款。穩(wěn)定原有分銷客戶，深挖潛力客戶；創(chuàng)新宣傳手段，提升家裝市場知名度；穩(wěn)增地暖市場占有率，完善售后差異化服務(wù)。 三、 20xx 年工作回顧 （一）業(yè)績綜述 : 20xx 我主要負(fù)責(zé)無錫市區(qū)市場，主要由家裝市場，無錫分銷市場，地暖市場組成。上一輪基建投資的高峰期已經(jīng)過去，加上貨幣信貸政策收緊、房地產(chǎn)市場調(diào)控政策效應(yīng)顯現(xiàn)，都構(gòu)成了投資增速的下滑壓力，但 20xx 年是“十二五”的開局之年，也有很多新項目上馬，保障房投資力度進(jìn)一步加大。過去的一年，我們有付出也有收獲；我們有歡笑也有淚水。 以加強(qiáng)零售業(yè)務(wù)為中心，帶動工程業(yè)務(wù)快速發(fā)展，加強(qiáng)銷售活動過程管 理，形成每個過程的規(guī)范程序，加強(qiáng)監(jiān)督與考核，只有把每個過程做到位了，才會有好的結(jié)果。隊伍的梯隊建設(shè) 還不能適應(yīng)業(yè)務(wù)的發(fā)展需要，缺乏既會開拓業(yè)務(wù)又懂經(jīng)營管理的復(fù)合型人才。 在建材市場豐富了我們的終端宣傳，每周 有 三到四次小區(qū)促銷，售后免費(fèi)試壓 也 加深 了 與水工及業(yè)主的溝通 宣傳。 所以今年下半年也是延續(xù)了以前的管理模式，從表單制度、會議制度、銷售發(fā)貨流程，績效考核與激勵制度等，充分發(fā)揮兩個組長的作用，調(diào)動他們 管理團(tuán)隊積極性，從總體效果來看，還是不錯的。針對這 三大類產(chǎn)品的銷售市場，我們安排專人從收集信息，關(guān)系跟進(jìn)，重點(diǎn)突破，后勤保障等方面加強(qiáng)落實(shí)。正確的理解和運(yùn)用零售工作三要素，即價格體系的設(shè)置和梳理， 品牌宣傳力度和方法及售后服務(wù)體系的保障，只有把零售業(yè)務(wù)做好了，公司才能健康生存，穩(wěn)健發(fā)展。年中突然接到調(diào)令 去無錫分公司工作，負(fù)責(zé)無錫辦 事處的業(yè)務(wù)。無錫辦的零售業(yè)務(wù)基礎(chǔ)比較好，但下半年隨著國內(nèi)，國際宏觀經(jīng)濟(jì)面的惡化，不管是零售業(yè)務(wù)還是剛起步的工程業(yè)務(wù)都遇 到了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。 在做好零售業(yè)務(wù)的同時，大力拓展工程業(yè)務(wù)。而在 PVC，精品， PB，鋁塑管等非主導(dǎo)產(chǎn)品上投入的資源較少，銷量也較低了。 在隊伍建設(shè)方面： 延續(xù)了今年上半年的培訓(xùn)和考核制度，無錫辦 70%以上的同事都是去年底到今年初進(jìn)入 公司 的，大多數(shù)之前并沒有工作和行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)培訓(xùn)和考核工作十分重要，內(nèi)容從公司發(fā)展歷程、企業(yè)文化和管理制度、產(chǎn)品知識及應(yīng)用、營銷業(yè)務(wù)技巧、客情關(guān)系及投訴 處理 等方面。這些都提高了我們偉星品牌的知名度和美譽(yù)度，拉動了終端銷售 ，提高 了 市場占有率。 三、 20xx 年工作展望和構(gòu)想 20xx 年 國際經(jīng)濟(jì)形勢不容樂觀，歐美發(fā)達(dá)國家發(fā)展速度緩慢，財政金融危機(jī)愈演愈烈，一些國家面臨破產(chǎn)，歐元岌岌可危。 在零售工作中重點(diǎn)做好品牌對銷售的拉動作用，搞好終端偉星 化工作 ， 提高小區(qū)促銷效果，增加 免費(fèi)施 壓的轉(zhuǎn)化率，提升經(jīng)銷商的忠誠度 ，在此基礎(chǔ)上做好 加強(qiáng)市場管理，穩(wěn)定價格體系，控制竄貨，打擊假貨等 工作 。 20xx 年 ,在領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)下，在同事們的積極支持和大力幫助下，我能夠嚴(yán)格要求自己，較好的履行一名業(yè)務(wù)組長的職責(zé) ,較好的完成工作任務(wù)，總結(jié)起來收獲頗多！ 回顧即將過去的這一年，昨天工作的情景還歷歷在目，不僅僅要能做的到工作時埋下頭去忘我地工作，還要能在回過頭的時候，對工作的每一個細(xì)節(jié)進(jìn)行檢查核對，學(xué)會總結(jié)，對工作的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)分析，如何提高工作效率，如何提高業(yè)務(wù)能力，盡量使工作程序化、系統(tǒng)化、條理化。我們要抓住機(jī)遇。無錫分銷長期 穩(wěn)定發(fā)貨的網(wǎng)點(diǎn)共 40 個，其中 22 個建材市場網(wǎng)點(diǎn)， 10 個小區(qū)街道網(wǎng)點(diǎn)，8 個鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)。 同時積極組織團(tuán)隊學(xué)習(xí)，增強(qiáng)團(tuán)隊凝聚力，對團(tuán)隊內(nèi)的每一個成員獎罰分明，人人頭上都有指標(biāo)，時時刻刻總結(jié)交流，相互監(jiān)督，并以開晨會的形式簡析及計劃每天的工作，每 周安排培訓(xùn)任務(wù)，落實(shí)到個人，團(tuán)隊成員每人都參與培訓(xùn)，針對自己薄弱的方面對大家進(jìn)行培訓(xùn)探討。無錫分銷客戶基本上做到款到發(fā)貨。 嚴(yán)格要求每個團(tuán)隊成員，做好日常工作及表單管理的時，根據(jù)每個人每個市場的實(shí)際情況分配不同的任務(wù)，到了月底實(shí)行獎罰，有效的激勵了業(yè)務(wù)員。繼續(xù)實(shí)行積極的財政政策和穩(wěn)健的貨幣政策，財政政策的擴(kuò)張力度有所減弱，財政赤字率略有下降；貨幣政策則主要加大對表外業(yè)務(wù)的控制力度，使社會融資總量增長進(jìn)入真正穩(wěn)健狀態(tài)。 ，重整網(wǎng)點(diǎn)結(jié)構(gòu)。 明年我們將把我們的市場分銷網(wǎng)點(diǎn)細(xì)化，根據(jù)市場分類，根據(jù)銷量分類，根據(jù)出貨渠道分類，有利于我們了解網(wǎng)點(diǎn)深挖網(wǎng)點(diǎn)潛力，擴(kuò)大渠道規(guī)模。 ，增人增效。 —— 毛園華 20xx 年年度工作總結(jié) 無錫辦 金炎 20xx 即將結(jié)束，不管 20xx 成功與否，都隨著時間的流失成為過去 ， 20xx 年即將開始，新的一年新的機(jī)遇、新的挑戰(zhàn)，在 20xx 年末做好 20xx 年的市場的觀劃，更好的為20xx 年的市場開拓做好準(zhǔn)備。 （三）工作上的不足 在業(yè)務(wù)量的提升方面：江陰、宜興的市場由于剛剛起步，沒有能行成觀模，雖然通過一年努力，公司也花費(fèi)了大量人力、財力，但總的銷量不是很好，特別是宜興市場今年沒有增漲。 （ 2） 加強(qiáng)與新同事的交流 ,能夠經(jīng)常進(jìn)行生活工作上面進(jìn)行溝通。 點(diǎn)評：零售二組人員較少，兩個縣級市場的基礎(chǔ)也比較差，發(fā)展確有一定難度，關(guān)鍵是要找到一條適合當(dāng)?shù)亓闶凼袌霭l(fā)展的道路；市區(qū)市場怎么做？鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場怎么做？靠 什么拉動終端市場？要摸清市場脈波，對癥下藥，才能事半功倍，另外要注意克服管理上的現(xiàn)象，提高工作效果。 相信， 20xx，并非世界末日， 更會是 一個 收獲與孕育的季節(jié)。 主要工作回顧 1） 20xx 年初我們充分利用了公司的促銷政策，在年初的第一個月，我們 就 完成銷量 160 萬，為全年的銷售工作開了個 好彩頭， 也給廣大的經(jīng)營戶增加了利潤點(diǎn)。雖然 在開發(fā)的時候，管理體系沒有跟到位 ，但后期也在逐漸完善。首先， 明年物價的上漲預(yù)計將會得到有效 控制，通貨膨脹 將會 降低 。任務(wù)是艱巨的，責(zé)任是重大的，信心還是有的。 5）利用優(yōu)勝劣汰原則，挑選出潛力 大并對偉星有一定信賴度的客戶來單獨(dú)培養(yǎng)，并通過價格體系的合理調(diào)整，讓他們達(dá)到專營的水平，從而刺激了偉星客戶之間的合理競爭。 3）隨著 PPR 市場的日益成熟，經(jīng)銷商的利潤空間也在逐漸下降，為此我們要利用好新產(chǎn)品，重新喚起客戶的經(jīng)銷熱情，讓他們看到希望。 —— 周春燕 20xx 年工作總結(jié) 無錫辦 冷濟(jì)輝 時光荏苒，轉(zhuǎn)眼 20xx 年馬上又要過去了，上半年形勢總體還是不錯的，但是隨著限購令的出臺，下半年的工作開展比較困難。 “ 十二五 ” 期間，新增農(nóng)田有效灌溉面積 4000 萬畝，到 2020 年基本完成大型灌區(qū)、重點(diǎn)中型灌區(qū)續(xù)建配套 和節(jié)水改造任務(wù)，這些均將為塑料管材提供巨大的市場空間 。但各種各樣的問題，也提示了我們對售 后服務(wù)改進(jìn)的方向。 （ 3）提高試壓轉(zhuǎn)化率 試壓轉(zhuǎn)化率一直維系在 30%左右，今年主要針對經(jīng)銷商做工作，讓經(jīng)銷商把賣出去的偉星都記錄下來，每天有服務(wù)內(nèi)勤打電話到經(jīng)銷商處要試壓，對于試壓申報達(dá)到 60%以上的，每戶獎勵 6 元，而未達(dá)到 60%的部分，每戶處罰 50 元，希望通過這種手段來提高經(jīng)銷商試壓申報的積極性。 品牌推廣 今年的品牌推廣工作主要集中在小區(qū)宣傳，雖然商品房開盤的也很多，在售的大約130 個左右，但是一來入場費(fèi)用較高，二來商品房的裝修期不是很集中，所以我們的宣傳目標(biāo)還是集中在入住率較高的安置小區(qū)。我們也可以從他口中了解到一些小區(qū)要交付的信息，及時做好準(zhǔn)備。而媒體宣傳主要是無錫當(dāng)?shù)匾槐尽堆b飾商情》的雜志，我們在上面做廣告也有很多年了，成本不算高，在抗 菌管在無錫上市的時候就第一時間在上面發(fā)布消息。但是從漲價之后，市面上很多謠言，說偉星出現(xiàn)了假貨，而這些假貨從外觀上很難辨別真?zhèn)?，我們也沒有好的辦法教服務(wù)人員怎么辨別，只能讓他們看到不太對