【正文】 已成為全體人員的共同意識(shí)。 重視提高毛利率和控制應(yīng)收賬款，提高銷售毛 利率是增加公司贏利水平的重要手段，是體現(xiàn)公司經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的重要方面， 我們?yōu)榇酥攸c(diǎn)抓了 PPR 系列的銷售工作。 緊抓主導(dǎo)產(chǎn)品不放松，今年在工作中更加突 出三大主導(dǎo)產(chǎn)品“ PPR,PE,HDPE 雙壁波紋 管“的推廣和市場(chǎng)開拓。在湖南辦和無(wú)錫辦的工程業(yè)務(wù)都是弱項(xiàng)，工程類產(chǎn)品的銷售額所占比例不高，市場(chǎng)份額較小。在一定區(qū)域內(nèi) 聚焦發(fā)展， 取得了較好的效果：如婁邵區(qū)域、常德市、瀏陽(yáng)市、攸縣、平江縣，祁東縣，無(wú)錫市區(qū)等，發(fā)展零售市場(chǎng)需要毅力和恒力。這一年有困惑，有困難，但更多的是坦然和信心，這確實(shí)是不平凡的一年，是復(fù)雜的一年。年初根據(jù)產(chǎn)業(yè)“規(guī)劃布局，轉(zhuǎn)型升級(jí)，提速發(fā)展”的要求，信心 倍 增，搭框架，招人馬，布新局，夯基礎(chǔ)。上半年湖南辦事處的業(yè)績(jī)雖然沒(méi) 有完成計(jì)劃指標(biāo)，但與去年同期相比，也有65%的增長(zhǎng)率，從組織 框 架和業(yè)務(wù)發(fā)展結(jié)構(gòu)上為下半年的快速發(fā)展打下了基礎(chǔ)。 二、 20xx 年工作回顧 （一）業(yè)績(jī)綜述 定量部分： 上半年（ 20xx 年 1 月 20xx 年 6 月）湖南辦事處業(yè)績(jī)匯總 ： 單位 .萬(wàn)元 產(chǎn)品類別 年份 PPR 綠色 PE 實(shí)壁管 PE地源熱 泵 PVC 類 其他 合計(jì) 20xx 年 20xx 年 比較 經(jīng)營(yíng)質(zhì)量分（定量分） ， 20xx 年同期 分，比較 注： PE 實(shí)壁管中含同層排水銷售額。 在市場(chǎng)轉(zhuǎn)型升級(jí)的過(guò)程中，要確保提高零售市場(chǎng)的占有率和其在年度總經(jīng)銷額中的比例。我們首先加強(qiáng)組 織框架的建設(shè)，增加人員，加強(qiáng)培訓(xùn)，理清發(fā)展思路。這從今年的銷售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)已經(jīng)體現(xiàn)。無(wú)錫辦 PPR 銷售比去年提高了 %，這也是我們辦事處贏利的主要來(lái)源，在工程業(yè)務(wù)方面（ PE 管系列）毛利率 也 在 11%以上，為此放棄了一些 低毛利率的項(xiàng)目，不做虧本業(yè)務(wù)。 在 內(nèi)部管理方面： 今年 7 月份我到無(wú)錫辦工作，也是逐漸學(xué)習(xí)和熟悉這里的管理內(nèi)容，應(yīng)該說(shuō) 還是比較 全面 和成熟的。把培訓(xùn)內(nèi) 容和我們平常的業(yè)務(wù)工作相結(jié)合，提高大家學(xué)習(xí)的 積極性 和自覺(jué)性，取得了良好的效果。 在零售工作中我們重視了品牌的拉動(dòng)作用。如終端 偉星 化的工作不夠規(guī)范和全面，小區(qū)促銷操作流程不夠豐富和實(shí)效， 免費(fèi)試壓轉(zhuǎn)化 率較低，通過(guò)試壓手段加強(qiáng)與裝飾公司、水工、 業(yè)主的溝通 宣傳 還 不夠，試壓后小區(qū) 待裝修業(yè)主 信息收集做得也不多。 加強(qiáng)學(xué)習(xí)：整個(gè)團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)的自覺(jué)性 氛圍不濃，學(xué)習(xí)的手段和目的不清，培訓(xùn)和學(xué)習(xí)的效果還不是很好?？傊痪湓?，明年的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不穩(wěn)定性和不確定性增加，需要冷靜觀察，適時(shí)而動(dòng)。 加強(qiáng)人才梯隊(duì)建設(shè)，對(duì) 潛力大悟性好的可造之才重點(diǎn)培養(yǎng)，盡快達(dá)到 會(huì)帶隊(duì)伍，會(huì)開拓新市場(chǎng)的復(fù)合型人才 要求 。 重視定性考核，不斷細(xì)化考核內(nèi)容，在日常工作中加強(qiáng)落實(shí)。我們告別成績(jī)斐然的 20xx，即將迎來(lái)充滿希望和挑戰(zhàn)的 20xx。為了更好地做好今后的工作，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、吸取教訓(xùn)，必將有利于自己的前行。消費(fèi)增速保持平穩(wěn)。嚴(yán)重影響了無(wú)錫建材市場(chǎng)銷售。在開發(fā)家裝市場(chǎng)我們也要謹(jǐn)慎，控制風(fēng)險(xiǎn)。由華通公司服務(wù)的家裝網(wǎng)點(diǎn) 27 個(gè)，無(wú)錫排名前十五的家裝公司使用偉星產(chǎn)品的 9 家，至 10 月底無(wú)錫市區(qū)總銷量為 1054 萬(wàn)。通過(guò)自身的努力和團(tuán)隊(duì)的合作，努力完成任務(wù)。 （二）深度解析： 20xx 年我們緊跟產(chǎn)業(yè)及公司領(lǐng)導(dǎo)的方針政策，時(shí)刻牢記產(chǎn)業(yè)對(duì)國(guó)際國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形式深刻剖析后給出的結(jié)論警示及相應(yīng)的對(duì)策。 開源節(jié)流，提升利潤(rùn)。把我們免費(fèi)試壓服務(wù)做細(xì)做全，深入人心，很多業(yè)主或者家裝公司都是因?yàn)槲覀兊牟町惢?wù)，所以與我們合作，更有客戶提出是否能提供安裝，這將是我們明年要完善的服務(wù)。提升了品牌知名度。 對(duì)于經(jīng)銷商 我們的主動(dòng)權(quán)還不夠，部分政策的執(zhí)行還是會(huì)受到經(jīng)銷商的制約，市場(chǎng)上的價(jià)格很不穩(wěn)定，很多經(jīng)銷商打價(jià)格戰(zhàn)，把價(jià)格賣低，這樣對(duì)于我們開發(fā)新客戶很不利。主要國(guó)家普遍面臨主權(quán)債務(wù)壓力和金融穩(wěn)定風(fēng)險(xiǎn)，私人需求尚未接過(guò)拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的接力棒，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)動(dòng)力仍然不足；由于貨幣政策依舊寬松，甚至存在出臺(tái)新的量化寬松政策的可能，通脹壓力相對(duì)較大。 （二）工作構(gòu)想 20xx 年我們?nèi)匀痪o跟 產(chǎn)業(yè)的思路， 緊繞“可持續(xù)發(fā)展”的核心，發(fā)揚(yáng)“團(tuán)結(jié)、拼搏、求實(shí)、創(chuàng)新”的企業(yè)精神，深入貫徹“穩(wěn)中求進(jìn)，好中求快”的總體思想。 面對(duì)嚴(yán)峻的形式，不容樂(lè)觀的市場(chǎng)，我們首先要端正態(tài)度堅(jiān)定信念。整個(gè)網(wǎng)點(diǎn)要有主次，分類。 3）重視產(chǎn)品在終端的展示： 終端展示是讓消費(fèi)者了解 我們產(chǎn)品的一個(gè)重要平臺(tái)，我們一定要維護(hù)好，并且創(chuàng)新吸引更多的眼球。 ，合理共創(chuàng)雙贏。 作為高品質(zhì)的產(chǎn)品，服務(wù)很重要，完善的服務(wù)體系也是我們強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，其實(shí)服務(wù)也是我們品牌宣傳的過(guò)程，也是促成再次銷售的關(guān)鍵，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)產(chǎn)生的口碑宣傳就是我們成本最低，效益最大的廣告。個(gè)人能力提高了，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力就提升了，那么就可以在更短的時(shí)間里發(fā)揮最大的作用，創(chuàng)造更多的效益。市區(qū)零售的發(fā)展要有系統(tǒng)化的思維和運(yùn)作，當(dāng)然關(guān)鍵點(diǎn)是品牌的推動(dòng)和服務(wù)體系的支撐及 加強(qiáng)市場(chǎng)管理的執(zhí)行力。結(jié)合市場(chǎng)業(yè)務(wù)的開拓實(shí)際情況，我主要負(fù)責(zé)江陰、宜興市場(chǎng)的開發(fā)及維護(hù)，我 1 到 12 月份主要的工作，具體工作如下； 16 月份上半年是把無(wú)錫地暖的客戶移交給新同事，幫住新同事熟悉無(wú)錫地暖行情。 宜興市場(chǎng)的走訪，跟代理商一起對(duì)宜興下屬的 4 個(gè)街道， 14 個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的走訪，宜興主要是配合代理商的日常工作的維護(hù)。 與客戶談判方法、方式不多：跟客戶溝通起來(lái)感覺(jué)我們不夠?qū)I(yè)，知識(shí)面比較單一，導(dǎo)致部份客戶 不能很全面去了解我們產(chǎn)品，在以后銷售過(guò)程盡可能多了解其他產(chǎn)品的知識(shí)，能更好為客戶解答疑難，提高我們?cè)诳蛻粜睦餄M意度。 (二 ) 銷售任務(wù) 銷售額： 300 萬(wàn) 產(chǎn)品細(xì)分； （萬(wàn)） PPR PE PVC PERT 精品配件 125． 4 110 33 20 11． 6 （三）工作重點(diǎn) 業(yè)務(wù)方向 明年主要負(fù)責(zé)零售二組日常工作，主要分管江陰全面市場(chǎng)， 12 年分 3 部分； 渠道建設(shè) 工程代理培養(yǎng)、暖通市場(chǎng)培養(yǎng)，以這 3 方面為主。 （四）保障措施 江陰的渠道建設(shè)， 11 年江陰銷售 200 萬(wàn)，主要以渠道銷售為主， 11 年要加大對(duì)江陰渠道開發(fā)，以 11 年為基數(shù)， 12 年渠道出貨量要保證 200 萬(wàn)以上， 11 年江陰工地出貨 50 萬(wàn)，在 11 年在江陰區(qū)域?qū)ふ夜こ檀砩?，我們?cè)谂浜袭?dāng)?shù)亟?jīng)銷商，尋 找小工地，如酒店、廠房等，要求工地出貨 100 萬(wàn)以上。 江陰金三角市場(chǎng)重新布點(diǎn)，金三角是江陰最大的建材市場(chǎng)，要在市場(chǎng)里尋找合適的客戶，把我們白色 PPR、綠色 PPR 分別找 2 家客戶經(jīng)營(yíng)，這樣既能減少同樣產(chǎn)品的摩擦。在這一年，我步入了婚姻，也是我來(lái)偉星的第四年。 今天，我抓 住 20xx 年的 尾 巴 ，盤點(diǎn)著我在這一年的收獲與遺憾，成長(zhǎng)與不足 。宏觀經(jīng)濟(jì)方面隨 著央行收縮了銀根，增大了開發(fā)商的融資難度，導(dǎo)致下半年全國(guó)各大樓盤都在降價(jià)促銷，微觀方面購(gòu)房者的觀望態(tài)度比較明顯。繼續(xù)深耕無(wú)錫市區(qū)的零售市場(chǎng)，著力打造偉星在無(wú)錫市場(chǎng)的良好氛圍，旨在提高偉星的市場(chǎng)知名度及美譽(yù)度。 再則， 就市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品作分析，去年甚至今年我們偉星的工程類產(chǎn)品經(jīng)銷商少，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的走訪，開發(fā)出兩家主要以工程為 主的 客戶， 并且客戶 今年都已經(jīng)有發(fā)貨。 4）經(jīng) 銷商之間的利益協(xié)調(diào) ，下半年我們多次組織各個(gè)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)戶開座談會(huì)，傾聽客戶對(duì) 偉星的市場(chǎng)管理 的真實(shí)心聲 ， 從而達(dá)成廠家與商家一致的意見，這樣 旨在共同維護(hù)好偉星在無(wú)錫市場(chǎng)的秩序 ， 讓他們感覺(jué)到偉星是我們 大家 共同 的 事業(yè)。好多客戶互相比價(jià)， 并 在一定程度上產(chǎn)生了竄貨與假貨 ， 導(dǎo)致部分客戶對(duì)我們偉星失去了 一定的信心和積極性。 二、 20xx 年的展望及構(gòu)想 20xx 年國(guó)際 國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)預(yù)測(cè) 20xx 年世界經(jīng)濟(jì) 的前景，個(gè)人認(rèn)為是冰火兩重天： 一 邊 是發(fā)達(dá)國(guó)際的持續(xù)低迷，在債務(wù)危機(jī)救助的痛苦過(guò)程中，另一 邊 是新興國(guó)家，以金磚四國(guó)為代表的 新興國(guó)家的 經(jīng)濟(jì)過(guò)熱苗頭還沒(méi)有完全抑制下來(lái)，在巴西和印度表現(xiàn)較為明顯，通貨膨脹率比較高。 不過(guò)， 市場(chǎng)對(duì)經(jīng)濟(jì)可能減速的擔(dān)憂加大，首先是宏觀調(diào)控政策 尤其 是貨幣政策高頻操作，對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的抑制作用將會(huì)逐步顯 現(xiàn)。但我們堅(jiān)信，只要著眼現(xiàn)在，放眼未來(lái)，對(duì)明年的市場(chǎng)做好策劃與安排，相信我們明年也會(huì)向產(chǎn)業(yè)、向公司交上一份滿意的答卷。 工作重點(diǎn) 1） 繼續(xù)做好對(duì)市區(qū)網(wǎng)點(diǎn)的盤點(diǎn)工作，著眼未來(lái)，將市場(chǎng)合理布局；整理掉部分網(wǎng)點(diǎn)，相應(yīng)的剝落區(qū)域及時(shí)補(bǔ)充進(jìn)新的網(wǎng)點(diǎn)，從而確保到 20xx 年 6 月底無(wú)錫市區(qū)的零售 網(wǎng)點(diǎn)達(dá)到 60 家，為明年的銷售做好保障。讓他們意識(shí)到，售后服務(wù)是一個(gè)直接面對(duì)公眾的窗口，售后服務(wù)的質(zhì)量直接影響到偉星在無(wú)錫的聲譽(yù)及名氣。緊盯市場(chǎng)上偉星的產(chǎn)品流通量，對(duì)偉星的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)加大走訪力度，促使他們的出貨規(guī)范化。 2）在繼續(xù)原有市場(chǎng)廣告的基礎(chǔ)上，尋找新媒體形式的廣告，比如電梯廣告，業(yè)主手冊(cè)，免費(fèi)試壓的溫馨提示廣告。 曾子曾說(shuō)一日三省吾身。大家齊心，其利斷金！ 點(diǎn)評(píng)：工作態(tài)度認(rèn)真，主動(dòng)性不夠，平時(shí)日常工作中不夠細(xì)心，在跟客戶溝通還是需要多講究點(diǎn)方法。 雖然明年的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)現(xiàn)在看來(lái)并不明朗，但 城市化建設(shè)背景下配套市政工程建設(shè)量依然較大?？紤]到地產(chǎn)調(diào)控終極目標(biāo)以及國(guó)家提出 “ 十二五 ”3600 萬(wàn)套保障房建設(shè)目標(biāo)，塑料管道在房屋建設(shè)端總需求將維持良好向上的發(fā)展趨勢(shì) 。 一、 20xx 年工作回顧 （一） 工作重點(diǎn) 偉星 PPR 產(chǎn)品在今年有兩次價(jià)格調(diào)整，雖然經(jīng)銷商和水工等對(duì)此有很多情緒，但我們還是力排眾議堅(jiān)持把價(jià)格漲了上來(lái)，一方面有原材料上漲的因素在里面，而另外一方面則是要求我們把增值服務(wù)做起來(lái)，通過(guò)我們更完善的增值服務(wù)把偉星品牌在無(wú)錫市場(chǎng)打響。而問(wèn)題也是顯而易見的，缺乏統(tǒng)一的穿著和禮儀規(guī)范，路況不熟不能準(zhǔn)時(shí)到位，跟業(yè)主的溝通也不到位。并重新規(guī)劃他們的薪酬考核機(jī)制，讓試壓戶數(shù)、客戶滿意度等成為衡量他們工作的指標(biāo)，也提高了他們做服務(wù)的積極性。還到南京、常州、廈門等地學(xué)習(xí)他們的成功經(jīng)驗(yàn)化為己用，變成適合無(wú)錫的一套模式。應(yīng) 該很好的把這個(gè)政策執(zhí)行下去，到明年的一定時(shí)期，就算取消獎(jiǎng)勵(lì)政策，也不會(huì)影響他們申報(bào)施壓的積極性了。到現(xiàn)在為止，都沒(méi)有再發(fā)生過(guò)漏水的情 況。 由于以前有我們廣告被其他品牌廣告覆蓋的情況，現(xiàn)在 對(duì)廣告牌的位置、尺寸、到期時(shí)間和租金 都要 做 好 記錄。 （ 2）小區(qū)促銷 在今年有交付的很多安置小區(qū)和幾個(gè)商品房都有進(jìn)行促銷。宣傳方式主要有產(chǎn)品宣講、購(gòu)物袋、小禮品、代金券等等， 效果比以往單單 的宣傳單好了許多，很多業(yè)主會(huì)有興趣停下來(lái)和我們聊聊，了解偉星，趁此機(jī)會(huì)我們也可以把偉星的優(yōu)勢(shì)闡述給業(yè)主。我們主要考慮以低成本來(lái)做，例如今年的家裝建材博覽會(huì)和房交會(huì)都是人氣很好的展會(huì)，單方面參展的話費(fèi)用較高，我們就聯(lián)合無(wú)錫的一些家裝公司來(lái)做，借助他們的地方，送印有“偉星”字樣的小禮品和購(gòu)物袋等東西給業(yè)主。 （二）工作中的不足 和改進(jìn)辦法 試壓線路的 安排不夠合理 因?yàn)榉?wù)人員有兩個(gè)，每天的試壓有近有遠(yuǎn)，戶數(shù)分部也不平均，薪酬制度改革之后，造成兩人的收入不平衡，每天由我們來(lái)給他們分配線路的話，服務(wù)內(nèi)勤對(duì)地形不太熟悉，而他們也有一點(diǎn)抵觸心理，最后還是粗略劃分出幾個(gè)區(qū)域，讓他們兩個(gè)自己平衡，現(xiàn)在看來(lái)每個(gè)月兩人收入也差不多。明年有必要再加上節(jié)日或者生日送 祝福和小禮品的環(huán)節(jié)，讓他們體會(huì)到我們時(shí)時(shí)刻刻在關(guān)注他們，加深他們對(duì)偉星的印象，形成好的口碑宣傳。但最重要的還是我們要控制好自己的經(jīng)銷商，穩(wěn)固我們的基礎(chǔ)，不能自亂陣腳，給別人以可乘之機(jī)。第二就算要促銷也要大小戶分開，把我們產(chǎn)品的出貨價(jià)控制在一個(gè)合理的范圍，經(jīng)銷商才不會(huì)隱瞞試壓戶數(shù)，我們回收回來(lái)的銷貨清單才會(huì)是一份有用的清單。 （二） 20xx年工作計(jì)劃 售后服務(wù) 20xx 售后服務(wù)的重中之重是提高試壓轉(zhuǎn)化率，只有轉(zhuǎn)化率提高，我們才有機(jī)會(huì)接觸更多的業(yè)主，形成更多的口碑，如何提高試壓轉(zhuǎn)化率，準(zhǔn)備從三個(gè)方面著手，爭(zhēng) 取到年末的時(shí)候試壓轉(zhuǎn)化率提升到 80%： （ 1）經(jīng)銷商環(huán)節(jié) 落實(shí)好今年給經(jīng)銷商制定的試壓申報(bào)獎(jiǎng)懲措施，增加經(jīng)銷商店面關(guān)于免費(fèi)試壓的宣傳版面，在新增的廣告中加入更多關(guān)于售后服務(wù)的宣傳元素。 （ 3）終端業(yè)主環(huán)節(jié) 主要包括戶外廣告和流動(dòng)廣告的宣傳，明年的宣傳將不再以產(chǎn)品宣傳為主，更多的是對(duì)于售后服務(wù)的宣傳。 （ 1）建材市場(chǎng)廣告位布局 無(wú)錫現(xiàn)有的七個(gè)大型建材市場(chǎng)，只有一半有我們的大型廣告，明年準(zhǔn)備在其他的市場(chǎng)尋找好的廣告位，除去人氣不太高的金泰和新五洲，目標(biāo)是先在老五洲找到合適的地方做廣告。各種展會(huì)，不局限于家裝，只要人氣高的我們就可以去參加，首選還是跟家裝公司聯(lián)合，可以節(jié)省費(fèi)用，還能跟家裝公司搞好關(guān)系。 20xx 年的結(jié)束意味著兩千年的第一個(gè)十年的結(jié)束，也表示我來(lái)到偉星已經(jīng)滿一年了。但由于人民幣升值、通貨膨脹等一系列因素的影響，