【正文】 月份主要的工作，具體工作如下； 16 月份上半年是把無錫地暖的客戶移交給新同事，幫住新同事熟悉無錫地暖行情。 與客戶談判方法、方式不多：跟客戶溝通起來感覺我們不夠?qū)I(yè)，知識面比較單一，導(dǎo)致部份客戶 不能很全面去了解我們產(chǎn)品，在以后銷售過程盡可能多了解其他產(chǎn)品的知識，能更好為客戶解答疑難，提高我們在客戶心里滿意度。 （四）保障措施 江陰的渠道建設(shè)， 11 年江陰銷售 200 萬，主要以渠道銷售為主， 11 年要加大對江陰渠道開發(fā)，以 11 年為基數(shù)， 12 年渠道出貨量要保證 200 萬以上， 11 年江陰工地出貨 50 萬，在 11 年在江陰區(qū)域?qū)ふ夜こ檀砩?，我們在配合當?shù)亟?jīng)銷商，尋 找小工地，如酒店、廠房等，要求工地出貨 100 萬以上。在這一年，我步入了婚姻，也是我來偉星的第四年。宏觀經(jīng)濟方面隨 著央行收縮了銀根，增大了開發(fā)商的融資難度，導(dǎo)致下半年全國各大樓盤都在降價促銷，微觀方面購房者的觀望態(tài)度比較明顯。 再則， 就市場網(wǎng)點經(jīng)營產(chǎn)品作分析，去年甚至今年我們偉星的工程類產(chǎn)品經(jīng)銷商少，通過對市場的走訪，開發(fā)出兩家主要以工程為 主的 客戶， 并且客戶 今年都已經(jīng)有發(fā)貨。好多客戶互相比價， 并 在一定程度上產(chǎn)生了竄貨與假貨 ， 導(dǎo)致部分客戶對我們偉星失去了 一定的信心和積極性。 不過， 市場對經(jīng)濟可能減速的擔憂加大，首先是宏觀調(diào)控政策 尤其 是貨幣政策高頻操作，對經(jīng)濟增長的抑制作用將會逐步顯 現(xiàn)。 工作重點 1） 繼續(xù)做好對市區(qū)網(wǎng)點的盤點工作，著眼未來，將市場合理布局；整理掉部分網(wǎng)點，相應(yīng)的剝落區(qū)域及時補充進新的網(wǎng)點，從而確保到 20xx 年 6 月底無錫市區(qū)的零售 網(wǎng)點達到 60 家，為明年的銷售做好保障。緊盯市場上偉星的產(chǎn)品流通量，對偉星的二級網(wǎng)點加大走訪力度，促使他們的出貨規(guī)范化。 曾子曾說一日三省吾身。 雖然明年的經(jīng)濟形勢現(xiàn)在看來并不明朗，但 城市化建設(shè)背景下配套市政工程建設(shè)量依然較大。 一、 20xx 年工作回顧 （一） 工作重點 偉星 PPR 產(chǎn)品在今年有兩次價格調(diào)整，雖然經(jīng)銷商和水工等對此有很多情緒，但我們還是力排眾議堅持把價格漲了上來，一方面有原材料上漲的因素在里面，而另外一方面則是要求我們把增值服務(wù)做起來，通過我們更完善的增值服務(wù)把偉星品牌在無錫市場打響。并重新規(guī)劃他們的薪酬考核機制，讓試壓戶數(shù)、客戶滿意度等成為衡量他們工作的指標，也提高了他們做服務(wù)的積極性。應(yīng) 該很好的把這個政策執(zhí)行下去，到明年的一定時期，就算取消獎勵政策，也不會影響他們申報施壓的積極性了。 由于以前有我們廣告被其他品牌廣告覆蓋的情況，現(xiàn)在 對廣告牌的位置、尺寸、到期時間和租金 都要 做 好 記錄。宣傳方式主要有產(chǎn)品宣講、購物袋、小禮品、代金券等等， 效果比以往單單 的宣傳單好了許多，很多業(yè)主會有興趣停下來和我們聊聊，了解偉星，趁此機會我們也可以把偉星的優(yōu)勢闡述給業(yè)主。 （二）工作中的不足 和改進辦法 試壓線路的 安排不夠合理 因為服務(wù)人員有兩個，每天的試壓有近有遠，戶數(shù)分部也不平均，薪酬制度改革之后，造成兩人的收入不平衡，每天由我們來給他們分配線路的話，服務(wù)內(nèi)勤對地形不太熟悉，而他們也有一點抵觸心理，最后還是粗略劃分出幾個區(qū)域，讓他們兩個自己平衡，現(xiàn)在看來每個月兩人收入也差不多。但最重要的還是我們要控制好自己的經(jīng)銷商，穩(wěn)固我們的基礎(chǔ)，不能自亂陣腳，給別人以可乘之機。 （二） 20xx年工作計劃 售后服務(wù) 20xx 售后服務(wù)的重中之重是提高試壓轉(zhuǎn)化率，只有轉(zhuǎn)化率提高，我們才有機會接觸更多的業(yè)主，形成更多的口碑，如何提高試壓轉(zhuǎn)化率，準備從三個方面著手，爭 取到年末的時候試壓轉(zhuǎn)化率提升到 80%： （ 1）經(jīng)銷商環(huán)節(jié) 落實好今年給經(jīng)銷商制定的試壓申報獎懲措施，增加經(jīng)銷商店面關(guān)于免費試壓的宣傳版面，在新增的廣告中加入更多關(guān)于售后服務(wù)的宣傳元素。 （ 1）建材市場廣告位布局 無錫現(xiàn)有的七個大型建材市場，只有一半有我們的大型廣告，明年準備在其他的市場尋找好的廣告位，除去人氣不太高的金泰和新五洲，目標是先在老五洲找到合適的地方做廣告。 20xx 年的結(jié)束意味著兩千年的第一個十年的結(jié)束，也表示我來到偉星已經(jīng)滿一年了。 20xx 年開始，中國已經(jīng)有數(shù)家塑料管道上市公司。正是基于這 樣的價值觀，才衍生出了我們偉星特色的“傳、幫、帶”文化。 （二）深度解析： 今年我們工程組能做到 637 萬，主要還是靠新客戶的開發(fā)。通過對超卓的維護，我總結(jié)到，每次發(fā)貨前都要先看一下訂單，哪些是常用的管材管件，哪些是不常用的，并和內(nèi)勤溝通好，如果有缺貨要及時通知我，沒有發(fā)貨之前，我都會一直盯著這個訂單，并要及時和客戶溝通，直到貨物發(fā)到工地，客戶簽收為止。 關(guān)于回款方面，我有不小的體會。上調(diào)的利息和存準大幅降低了市場的貨幣供應(yīng)，日趨收緊的貨幣政策不僅在遏制物價上漲、抵御通脹中起到?jīng)Q定性的作用，同時有效地助力了房地產(chǎn)調(diào)控的推進。除了做到完成既定的目標還要嚴格控制經(jīng)營質(zhì)量，每月核對，細化落實，工作月月緊盯，堅守資金風險，敢于放棄不賺錢的客戶。剛開始我的工作是維護些老客戶，有師兄金炎帶領(lǐng)著我，后來慢慢的熟悉業(yè)務(wù)了，領(lǐng)導(dǎo)決定把整個市場交給我，壓力也隨著而來，有原來維護的老客戶變成維護整個暖通市場的客戶，另一個主要工作 是開發(fā)更多的暖通客戶， 20xx 年無錫暖通市場總體還是可以的，上半年尤為的好，做出了一段時間的高潮期。一群狼在一起，具備團隊精神的很多明顯特征：一是團隊合作，聯(lián)合起來對付比自己大得很多的動物，有時能殺掉一頭獅子。當然通過今年一年的耕
。三是領(lǐng) 導(dǎo)示范，在進攻時，頭狼總是沖在最前面，也為狼群做了做好的示范。還有就是能提高我們自己的市場占 有率，我們的市場占有率不斷提高，市場在不好至少對我們的沖擊不是很大，這樣更能顯示出我們偉星的抗風險比較強，迎難而上才是我想要的結(jié)果。我在偉星的事業(yè)現(xiàn)在正是起步階段，之后會有很多的困難和挑戰(zhàn)等著我，我相信在大家的幫助之下，我有能力應(yīng)對來自各方面的挑戰(zhàn)和困難，一定能把自己的本職工作做好，為我們偉星大家庭貢獻一份力量 ! 真正融入“干在偉星，愛在偉星，學在偉星，成在偉星，樂在偉星”的主旋律中！ 點評：今年工程組的業(yè)績還是不錯的，個人能力也有不小的提高，但明年任務(wù)很重，而宏觀經(jīng)濟面不利于工程業(yè)務(wù)的開拓，形式是比較嚴峻的，要有所準備，特別是要加強回籠，貨款竟沒貫穿整個業(yè)務(wù)流程。加上目前銀根緊縮，很多中小企業(yè)貸不到款，這些因素也使得我們要完成明年的計劃有不小的壓力。常州武進建設(shè)就是個例子，剛開始他們一直不跟我們對帳，但是由于有預(yù)付款，我們也一直沒在意，之后有一次發(fā)貨金額超過了預(yù)付款，我們?nèi)ナ湛畹臅r候，他們才說要把之前的賬目對清楚，才能付款，導(dǎo)致我們很被動，后來賬目對清楚了，他們又以各種借口延遲付款。剛開始，我們找到工地，獲知我們來的已經(jīng)有點遲了，甲方已經(jīng)指定用吉博力的管子，經(jīng)過和甲方的接觸，我感覺我們已經(jīng)幾乎沒有什么希望了，因為甲方的負責人根本已經(jīng)沒有興趣再找我們談了，就在我跟毛經(jīng)理匯報準備放棄這個項目的時候，毛經(jīng)理跟我說只要沒有到最后的關(guān)頭，只要吉博力的管子還沒有送到工地，我們就還有機會，毛經(jīng)理讓我不要間斷與施工單位的聯(lián)系，多收集一些這個項目的信息。這些新客戶今年 的總發(fā)貨量約為 500萬，占到了總銷售額的 %。 今年公司對我們業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)力度也很大，除了總部的新人培訓(xùn)學習，我們無錫分公司還組織了多次的學習探討，學習后還進行了考核。他們通過擴大產(chǎn)能、擴大營銷體系的建設(shè)開提升競爭力，客觀上促進了中國塑料管道產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展，使產(chǎn)業(yè)集中度開始提升。 二、 20xx 年國內(nèi)經(jīng)濟形勢、行業(yè)形勢 20xx 年從國際整體形勢看，現(xiàn)在還處于國際金融和國際貿(mào)易恢復(fù)的階段。 （ 3）形象店 爭取在塘南、五洲、華東等人氣較好的市場做成 4 家偉星形象店，提升偉星在業(yè)主、水工當中的形象。 （ 2）水工環(huán)節(jié) 落實好水工積分政策，讓服務(wù)人員在日常的試壓過程中對水工進行宣講，并和核心的水工保持密切的聯(lián)系，讓服務(wù)人員開發(fā)水工，像業(yè)務(wù)人員開發(fā)經(jīng)銷商一樣，使服務(wù)人員也有業(yè)務(wù)員的思維，同時也能增強他們的歸屬感和成就感。因為我們的最低限價處罰，很多經(jīng)銷商不開銷貨清單，也不申報試壓來逃避，造成的負面效果比較大。這樣比較嚴謹，也給服務(wù)人員一種緊迫感，促使他們把服務(wù)做的更細致認真。個人認為 這是在無錫鄉(xiāng)鎮(zhèn)促銷一個很好的方法。各經(jīng)銷 商店面不定時回訪，查看店招門頭及終端展示情況，對不合理的地方進行整改。例如年初的上海頂高公司，有多處工地出現(xiàn)漏水現(xiàn)象，基本上都是焊接質(zhì)量問題。而我從去年 7 月兼顧無錫的售后服務(wù)工作以后，由于經(jīng)驗不足，對售后服務(wù)認識也不到位，所以服務(wù)工作沒有很好的開展起來。但是在無錫地區(qū)金牛、易加益、灰熊等管道在今年也相繼推出免費試壓之后，我們深感壓力重大，必須想盡各種辦法把我們的服務(wù)做的更完善，不跟其他品牌同流，讓偉星在眾多品牌的免費試壓當中，也能獨樹一幟，讓人記憶深刻。城市化直接推動了城市建成區(qū)的擴張，而在城市建成區(qū)擴張過程中，供水、供熱、排水、排污管網(wǎng)等相關(guān)管道建設(shè)是必備的配套設(shè)施，市政公用設(shè)施固定資產(chǎn)投資必將持續(xù)帶動塑料管道需求 。只有勇于反省，敢于面對得與失，才能更好更自信地展望下一年度，對下一年有所擔當；而下一年的任務(wù)目標，即是一種責任，更是一種信任，為此非常感謝領(lǐng)導(dǎo)對我的信任。 保障措施 1） 加大對偉星產(chǎn)品的宣傳力度，讓偉星的特點與優(yōu)勢在業(yè)主、經(jīng)銷商 、家裝公司里能根深蒂固。 3）繼續(xù)完善售后服務(wù)工作，認真建立我們內(nèi)部的售后服務(wù)流程，并嚴格執(zhí)行該流程。預(yù)計明年年初的樓市還會低迷，對我們建材行業(yè)的影響仍在繼續(xù)著。 3）由于去年的售后服務(wù)工作不是很到位，導(dǎo)致上海頂高裝飾在使用我們管道的過程中出現(xiàn)漏水較多，之前我們已經(jīng)積累了多年的客情關(guān)系在今年的時候徹底決裂了， 為此， 今年我們失去了 這位 長期 合作與 支持的伙伴。售后隊伍的建設(shè)對無錫市場偉星的發(fā)展與延續(xù)起 到了 堅強后盾的作用。 一、 20xx 年重點工作回顧 數(shù)據(jù)分析 20xx 年全年完成銷量 750 萬左右，主要銷量集中在我們的主打產(chǎn)品 PPR 上面，與年初定的計劃基本一致 ； 無錫市區(qū)的直營網(wǎng)點 ，于 年初的 25 家增長到 40 家 ； 增長客戶主要集中在鄉(xiāng)鎮(zhèn)及新開建材市場 ； 各分銷商的銷量在去年的基礎(chǔ)上都有了增長 ； 經(jīng)營利潤也有所增長?；厥自趥バ堑娜兆樱覐囊粋€朦朧不懂的畢業(yè)生，成長為略懂人生的職場人，經(jīng)歷不少酸甜苦辣，但幸運的是，遇著不少良師益友。 江陰鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的開發(fā)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)主要以直營為主，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)尋找當?shù)赜谢A(chǔ)的客戶，鄉(xiāng)鎮(zhèn)主要以水工的銷售為主，借鑒我們公司其他部門水工渠道經(jīng)驗來幫助、引導(dǎo)客戶規(guī)范的建立水工隊伍，拉動我們產(chǎn)品的銷售。 (一 )指導(dǎo)思想 20xx 年的工作堅決貫徹集團產(chǎn)業(yè)、分公司的各項指導(dǎo)方針，堅持以可持續(xù)發(fā)展為核心，在集團產(chǎn)業(yè)及分公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下精耕細作。 通過大半年江陰暖通市場的熟悉，市場以地暖、 地源熱泵為主客戶大概有 13家，以地暖為主的客戶有 10 家，專業(yè)以地源熱泵為主不多，地暖他們主要以進口品牌為主，如德國瑞好、捷克米尼等一些洋品以及上海等地生產(chǎn)的假洋品牌為主，通過長時間的回訪，讓他們慢慢了解，并嘗試的試用了我們的產(chǎn)品，在下半年已有不少客戶重原先使用中財?shù)墓艿栏某蓚バ牵缌栌?、杰能、冠源、萬眾等一些公司已經(jīng)開始使用偉星產(chǎn)品，為 12 年我們的產(chǎn)品在終端市場使用打開缺口。同時在工作過程中還是要善于總結(jié)，合理安排，這 樣才能不斷的成長。明年我們將嚴格控制市場的出貨渠道，合理的規(guī)范二級經(jīng)銷商，收編一部分質(zhì)量比較高的二級網(wǎng)點。 無論是分銷還是家裝地暖網(wǎng)點，不僅要求達到數(shù)量還要關(guān)注其質(zhì)量，選擇質(zhì)量好的網(wǎng)點做為這個市場的領(lǐng)頭羊，帶領(lǐng)其他客戶發(fā)展。任務(wù)是艱巨的，責任是重大的，但是我們的信新心也是堅定的，相信在產(chǎn)業(yè)及公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下一定能圓滿完成任務(wù)。 團隊成員的執(zhí)行力還需要再提升。 合理布局網(wǎng)點，協(xié)調(diào)各經(jīng)銷商利益。通過產(chǎn)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對市場精辟的分析我們認識到了市場的嚴峻及一系列出現(xiàn)或者可能出現(xiàn)的問題，在了解這些問題后我們對接下來的工作進行 了細化應(yīng)對。 20xx 年，我們的團隊以市場為導(dǎo)向，以創(chuàng)新為核心， 以 PPR 為推動力，引進偉星系列產(chǎn)品，實現(xiàn)產(chǎn)品差異化；以免費試壓為契機，實現(xiàn)服務(wù)差異化。因此明年在逆境中還是有很多機遇，需要我們?nèi)ネ诰颉? 二．簡析 20xx 年國際國內(nèi)經(jīng)濟形勢、行業(yè)形勢及區(qū)域形勢 20xx 年世界經(jīng)濟總體增速進一步放緩。 在嚴峻的宏觀經(jīng)濟 形勢下，我們要審時度勢，迎難而上，抓住機遇，加快發(fā)展，為全面完成 20xx 年 工作 任務(wù)而奮斗。 奮斗目標：爭取完成銷售目標 5100 萬元（含稅） 產(chǎn)品 組別 PPR 綠色 PPR 灰色 PE 實壁管 地源熱泵 同層排水 PERT 其他 合計 零售一組 零售二組 零售三組 工程組 合計 到年底應(yīng)收賬款控制在 120 萬以內(nèi)，凈利潤達到 4%以上。 我們在無錫和常州地區(qū)的工 程業(yè)務(wù)市場占有率還比較低，工程客戶還較少，工程信息收集不夠 多 ，處理客情關(guān)系的水平還不