組織間營銷與客戶關(guān)系管理論文(編輯修改稿)
2024-12-22 16:14 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 質(zhì)量和技術(shù)方面的優(yōu)勢?？蛻絷P(guān)系管理戰(zhàn)略從產(chǎn)品和服務(wù)兩方面滿足了客戶的需要，使產(chǎn)品優(yōu)勢和服務(wù)優(yōu)勢有機地結(jié)合在了一起，形成自身的核心競爭力?？蛻絷P(guān)系管理戰(zhàn)略將成為組織間市場營銷的必然戰(zhàn)略選擇。 客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略是組織間市場競爭的需要 所有產(chǎn)品或服務(wù)提供者都想介入組織間市場，組織間市場競爭十分激烈。特別是我國加入 W TO 以后，國外企業(yè)的進入擴大了我國組織間市場各方面的競爭。外國企業(yè)不斷創(chuàng)新，建立競爭優(yōu)勢，與中國企業(yè)展開激烈競爭，爭奪國內(nèi)市場，國外企業(yè)相對我國的企業(yè)除了技術(shù)、人才等方面的優(yōu)勢外，在管理方面也表現(xiàn)出了一定的優(yōu)勢，他們的客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略比較成熟和完善，明顯領(lǐng)先于我國的組織間的市場營銷者。組織間營銷者要想在競爭中不至于落后，就要清醒地認識客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略的價值、認識客戶關(guān)系 管理戰(zhàn)略的重要性和迫切性，依托本土文化和關(guān)系優(yōu)勢率先發(fā)展客戶，建立客戶關(guān)系，學(xué)習國外企業(yè)先進的客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略，結(jié)合自身情況，建立適合的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。 我們知道，在組織間市場，影響買方轉(zhuǎn)換供應(yīng)商決定的因素有三個：第一，客戶經(jīng)理和購買者之間的個人關(guān)系；第二，買方公司的轉(zhuǎn)換成本；第三，營銷內(nèi)容（產(chǎn)品 /價格）。研究結(jié)果表明，盡管個人關(guān)系起一定作用，但是對于公司客戶來說，轉(zhuǎn)換成本更重要。在實踐中，很多公司很強調(diào)個人關(guān)系，認為是個人關(guān)系決定購買行為。在個人關(guān)系上幾乎是投入了所有的資源 。結(jié)果呢，要么得不償失，買么也就是后續(xù)乏力，只能是一錘子買賣。通過對組織間市場的深入了解和實地考察，我們發(fā)現(xiàn)，通常在組織間市場，一個組織間營銷企業(yè)與客戶的關(guān)系可能開始于成為它的一個供應(yīng)商，并且是眾多供應(yīng)商之一，然后升級為受到青睞的供應(yīng)商，最后與企業(yè)建立正式的合作關(guān)系，成為某一部件或產(chǎn)品的唯一供 應(yīng)商。相對應(yīng)的交易，我們分別稱之為普通交易、增值交易與合作交易。在組織間市場，營銷者可以自由地選擇與客戶的交易關(guān)系，至于具體選擇何種關(guān)系則取決于商家所處的市場特點和購買對買方的重要性。對于組織間營銷者來說就是應(yīng)該盡量避免一味選擇普通交易關(guān)系。然而，在市場上各類企業(yè)都呈現(xiàn)出不同程度的不成熟，客戶迷戀廣告，企業(yè)進行價格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)，政府迷戀對企業(yè)的控制，地方保護主義嚴重等。特別是市場條件和采購特點制約了營銷者的戰(zhàn)略選擇。當供應(yīng)市場上競爭激烈時，客戶更喜歡采用普通交易，因為客戶此時有更多的選擇余地，采購決定不算復(fù)雜 ，而供應(yīng)市場也十分穩(wěn)定。這里，客戶重視的是日常交易，這種采購對組織目標的實現(xiàn)不是很重要。這一類客戶不太忠誠。當供應(yīng)市場上選擇很少、變化很快且采購過程很復(fù)雜時，買方公司更喜歡采用合作關(guān)系。特別是，客戶認為這項采購對自身很重要時，買方公司更喜歡采用合作關(guān)系，它們會尋求與供應(yīng)商形成一種合作關(guān)系。而且，為了重要采購而建立的關(guān)系往往是那種有著營運聯(lián)系和大量信息交流的關(guān)系。然而，在組織間營銷中，往往存在著對客戶需求不了解、客戶信息管理不當、信息化建設(shè)滯后、以客戶為中心的管理機制不健全等等問題。另外，由于我國法制尚不健全 ，也制約了電子商務(wù)時代下的客戶關(guān)系管理。在中國由于體制和管理制度存在的缺陷和市場經(jīng)濟發(fā)育不健全，信用制度落后，使電子商務(wù)下所遇的安全、支付等問題突出。法律制度不健全使企業(yè)在缺少規(guī)則的比賽中，發(fā)生眾多糾紛，這也是急需解決的問題。 系管理已經(jīng)成為一種流行趨
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