【文章內(nèi)容簡介】 優(yōu)質(zhì)服務(wù)，更好的開發(fā)和維護終端經(jīng)銷商渠道管理模式研究總結(jié)渠道模式發(fā)展趨勢分析主流廠商渠道模式介紹渠道模式影響因素分析中研博峰 整合咨詢服務(wù)專家 29中國筆記本電腦市場渠道營銷運作模式研究報告169。2023 CRCPinnacleCMCCTDCHNNL01 總代或類總代模式仍將長期存在，但需要進行優(yōu)化提升n總代模式為廠商提供了銷售、物流、金流、渠道拓展、管理等全環(huán)節(jié)代理服務(wù)，對廠商來說，拋棄總代、類總代模式意味著人力、物力、管理成本的全面上揚總代廠商總代 1廠商 1總代 2廠商 2總代 3廠商 3…… ……?在市場發(fā)展初期，廠商與總代為一一對應(yīng)模式，兩者互惠互利，具有較高忠誠度?隨著市場競爭的不斷激烈，利潤空間及激勵不斷減少，單個總代開始兼顧代理多家廠商的銷售?與此同時，廠商為進一步拓展市場，同時加強對總代的控制，采取分型號、分區(qū)域多家總代的模式廠商與總代之間的博弈，凸顯了對市場的急功近利渠道管理模式研究總結(jié)渠道模式發(fā)展趨勢分析主流廠商渠道模式介紹渠道模式影響因素分析中研博峰 整合咨詢服務(wù)專家 30中國筆記本電腦市場渠道營銷運作模式研究報告169。2023 CRCPinnacleCMCCTDCHNNL01 客戶需求多元化導(dǎo)致互聯(lián)網(wǎng)及其他新型渠道的進入，整體模式日趨多元化Dell用戶n互聯(lián)網(wǎng)、 3C賣場、直營店等直供渠道及其他新型渠道（如宏碁借助歐洲運營商）不斷被引入，筆記本電腦銷售模式日趨多元化淘寶網(wǎng)主導(dǎo)的 B2C業(yè)務(wù)中商家直接與用戶聯(lián)系，銀行參與合作，淘寶網(wǎng)是移動支付賬戶的管理者互聯(lián)網(wǎng)渠道示例（ Dell和淘寶）服務(wù)流資金流3C賣場渠道示例（ Dell和國美）Dell 用戶銀行直營店渠道示例（神舟）神舟 用戶直營店渠道管理模式研究總結(jié)渠道模式發(fā)展趨勢分析主流廠商渠道模式介紹渠道模式影響因素分析中研博峰 整合咨詢服務(wù)專家 31中國筆記本電腦市場渠道營銷運作模式研究報告169。2023 CRCPinnacleCMCCTDCHNNL01 國內(nèi)現(xiàn)行筆記本渠道層級構(gòu)成及特點分析總代 /總分銷商省級核心分銷商一般分銷商 /代理商終端經(jīng)銷商終端經(jīng)銷商 /店面店面 /專賣店專賣店● 全國性頂級分銷商，分支機構(gòu)遍布全國，資金雄厚，渠道拓展和管理能力最強● 廠家一般會同時設(shè)置多家總代，按區(qū)域或機型劃分● 省級分銷商，在一省或若干省區(qū)域內(nèi)渠道拓展和管理能力強，一般只作分銷● 行業(yè)客戶銷售能力強，可越過總代從廠商直接拿貨● 區(qū)域性分銷商，在一個或若干地區(qū)內(nèi)渠道拓展和管理能力強，總量在數(shù)千家，除分銷外一般也直接面向顧客進行銷售● 只能從上級分銷商處拿貨，不能從廠商直接拿貨，量大時可向申請廠商直接給政策● 無分銷職能，只能從上級分銷商處拿貨直接完成面向顧客的銷售● 總量在 2萬家以上，很多隸屬于分銷商或代理商所有，或廠商設(shè)立的專賣店20家500家數(shù)千家20230家渠道管理模式研究總結(jié)渠道模式發(fā)展趨勢分析主流廠商渠道模式介紹渠道模式影響因素分析中研博峰 整合咨詢服務(wù)專家 32中國筆記本電腦市場渠道營銷運作模式研究報告169。2023 CRCPinnacleCMCCTDCHNNL01 組織架構(gòu)管理：明確渠道各層級間的管理職責（以聯(lián)想為例）聯(lián)想 渠道渠道銷售部 省級渠道銷售部 區(qū)域渠道銷售部 渠道專員 負責全國渠道政策模式的制定，核心伙伴和總代的管理負責渠道政策的落實，所在區(qū)域?qū)嶓w渠道的日常管控考核、價格維護及促銷活動的制定實施小區(qū)域內(nèi)具體代理商和經(jīng)銷商的日常管理，包括店面、人員、價格、促銷活動、日常報表、考核激勵等核心渠道伙伴 /全國性總代 省級核心分銷商、一般分銷商 區(qū)域核心分銷商、一般分銷商自營店面 代理商 專賣店最終用戶渠道管理模式研究總結(jié)渠道模式發(fā)展趨勢分析主流廠商渠道模式介紹渠道模式影響因素分析中研博峰 整合咨詢服務(wù)專家 33中國筆記本電腦市場渠道營銷運作模式研究報告169。2023 CRCPinnacleCMCCTDCHNNL01 IT支撐管理：建立相應(yīng)支撐管理：建立相應(yīng) IT系統(tǒng)，對渠道伙伴進行日常銷售管理（以聯(lián)想系統(tǒng)，對渠道伙伴進行日常銷售管理（以聯(lián)想 PRC系系統(tǒng)為例統(tǒng)為例PRC ：渠道伙伴關(guān)系協(xié)同（ Partner Relationship Collaboration）采集終端銷售信息及 KPI數(shù)據(jù)– 店面銷售數(shù)據(jù)、經(jīng)銷商銷售數(shù)據(jù)– 進銷存數(shù)據(jù)、運作 KPI數(shù)據(jù)等支持各類數(shù)據(jù)驗證– CC回訪、滾動比對等集成聯(lián)想各類關(guān)鍵信息– 渠道簽約信息、聯(lián)想訂單信息、產(chǎn)品信息等支持各類報表輸出– 經(jīng)營分析報表、管理監(jiān)控報表、 KPI報表等渠道激勵政策實施– 獎勵核算、多方對帳、滾動校正等系統(tǒng)主要功能渠道管理模式研究總結(jié)渠道模式發(fā)展趨勢分析主流廠商渠道模式介紹渠道模式影響因素分析中研博峰 整合咨詢服務(wù)專家 34中國筆記本電腦市場渠道營銷運作模式研究報告169。2023 CRCPinnacleCMCCTDCHNNL01 渠道伙伴管理：以類似的伙伴關(guān)系協(xié)同系統(tǒng)作為管理渠道伙伴的通用模式渠道伙伴管理：以類似的伙伴關(guān)系協(xié)同系統(tǒng)作為管理渠道伙伴的通用模式● 提升渠道管理信息化能力，通過簡單易用的銷售管理平臺直接關(guān)懷終端渠道伙伴● 細化到終端的店面管理、實時市場信息反饋，最大限度地收集最終用戶的需求信息，實現(xiàn)生產(chǎn)與用戶需求之間的匹配 ● 建立健全渠道考核機制，合理安排資源配置，將系統(tǒng)數(shù)據(jù)作為考核渠道業(yè)績、評定經(jīng)銷商級別、樣機資源分配，獎勵獎金發(fā)放的重要參考依據(jù) 渠道管理模式研究總結(jié)渠道模式發(fā)展趨勢分析主流廠商渠道模式介紹渠道模式影響因素分析中研博峰 整合咨詢服務(wù)專家 35中國筆記本電腦市場渠道營銷運作模式研究報告169。2023 CRCPinnacleCMCCTDCHNNL01 ?注重在終端店面的客戶爭奪，將原本以渠道為主的促銷活動制定權(quán)上收到廠商，由廠商統(tǒng)一策劃實施，實現(xiàn)資源集約化? 繞過渠道將資源直接投向終端，通過有競爭力的終端促銷政策，如單臺獎勵、整體返利等方式刺激終端銷售積極性，加快機型銷售?改變以往只在關(guān)鍵促銷期投入促銷資源的方式，開始逐步拉長促銷期，提升競爭優(yōu)勢，搶奪市場份額 廠商在市場宣傳促銷方面的整體趨勢宣傳促銷管理：全面加強終端店面促銷資源投入，寒暑促仍是最重要的促銷期宣傳促銷管理：全面加強終端店面促銷資源投入，寒暑促仍是最重要的促銷期關(guān)鍵促銷期筆記本市場銷售周期性及季節(jié)性特征明顯，關(guān)鍵促銷期依然是市場宣傳促銷的重要組成部分渠道管理模式研究總結(jié)渠道模式發(fā)展趨勢分析主流廠商渠道模式介紹渠道模式影響因素分析每年的暑期和春節(jié)前后銷量最大，廠家會聯(lián)合渠道及零售商一起開展相應(yīng)的暑促和寒促，投入最大量的促銷資源。此時，廠商主要通過店面銷售獎勵等手段刺激終端促銷五一、十一等長假的促銷投入會僅次于寒暑促為應(yīng)對淡季沖量，廠家會每年不定期的發(fā)動小規(guī)模的促銷活動，或結(jié)合事件進行營銷。此時廠商投入資源較少，對用戶吸引力差，更多是通過渠道壓貨實現(xiàn)銷售中研博峰 整合咨詢服務(wù)專家 36中國筆記本電腦市場渠道營銷運作模式研究報告169。2023 CRCPinnacleCMCCTDCHNNL01 終端店面管理：在展示、服務(wù)及營銷三方面對終端零售店面給予管控店面展示用戶服務(wù)店面營銷● 廠家 LOGO規(guī)范性、裝修規(guī)范度、店面環(huán)境衛(wèi)生及整體視覺感受● 主打筆記本樣機出樣、擺放及點亮演示● 彩頁、 POP、促銷活動告示等促銷品擺放展示● 日常營銷規(guī)范性● 店面促銷活動管理、海報懸掛、促銷品發(fā)放● 銷售報表上報、日常信息反饋● 店員的服務(wù)態(tài)度、精神面貌、著裝規(guī)范性● 顧客接待的積極主動程度、產(chǎn)品熟悉程度、銷售話術(shù)或廠家政策知曉率及規(guī)范度渠道管理模式研究總結(jié)渠道模式發(fā)展趨勢分析主流廠商渠道模式介紹渠道模式影響因素分析中研博峰 整合咨詢服務(wù)專家 37中國筆記本電腦市場渠道營銷運作模式研究報告169。2023 CRCPinnacleCMCCTDCHNNL01 分銷商 /代理商網(wǎng)上提交服務(wù)申請藍快維修站確認屬于正常 DOA（硬件功能性故障）分銷商 /代理商返機、倉庫接收分銷商 /代理商將故障機返回聯(lián)想 聯(lián)想售后及財務(wù)部門給分銷商 /代理商發(fā) Credit Notes確認客戶銷售代表評估后申請區(qū)域經(jīng)理及服務(wù)支持經(jīng)理審批渠道銷售代表及服務(wù)支持經(jīng)理審批藍快上門檢查、封箱售后服務(wù)管理：由廠商及其服務(wù)代理商面向客戶提供售后服務(wù)（以聯(lián)想 Think 產(chǎn)品為例），渠道商一般不涉及硬件功能性故障售后服務(wù)流程252。 10 個備件中心252。 175個服務(wù)站覆蓋全國 2023多個縣市252。 1500余名專業(yè)服務(wù)工程師售后服務(wù)能力? 全國 81個城市本地上門服務(wù)? 81個城市下一個工作日上門? 9x5，周一至周五標準服務(wù)時間上午 8：30 至下午 5： 30，節(jié)假日除外普通售后服務(wù)標準渠道管理模式研究總結(jié)渠道模式發(fā)展趨勢分析主流廠商渠道模式介紹渠道模式影響因素分析中研博峰 整合咨詢服務(wù)專家 38中國筆記本電腦市場渠道營銷運作模式研究報告169。2023 CRCPinnacleCMCCTDCHNNL01 導(dǎo)入期 成長期 成熟期 衰退期? 單一型號不超過 3－ 6個月? 機型系列一般不超過 1年設(shè)計、制造、出貨、宣傳 銷售時間 3－ 6個月 6個月后基本是渠道存貨產(chǎn)品生命周期? 價格是競爭核心要素，由于終端產(chǎn)品競爭激烈，目前筆記本電腦市場零售價格調(diào)整速度更快，零售商至少每周調(diào)整一次價格? 目前，出特價機型外，廠商和上級分銷商一般不會向零售終端提供價保? 上下級分銷商及其與零售商之間一般采取現(xiàn)款現(xiàn)貨的現(xiàn)金交易政策，即使有帳期，一般在 1－2周，最長不會超過 1個月用戶零售價廠家零售利潤終端零售商核心分銷商、總代＋ 5％次級分銷商＋ 5％＋ 3％＋ 5％以上產(chǎn)品價格模式筆記本電腦產(chǎn)品生命周期與相應(yīng)的產(chǎn)品價格管理模式筆記本電腦產(chǎn)品生命周期與相應(yīng)的產(chǎn)品價格管理模式渠道管理模式研究總結(jié)渠道模式發(fā)展趨勢分析主流廠商渠道模式介紹渠道模式影響因素分析中研博峰 整合咨詢服務(wù)專家 39中國筆記本電腦市場渠道營銷運作模式研究報告169。2023 CRCPinnacleCMCCTDCHNNL01 目錄項目背景及研究方法項目背景及研究方法全球及中國筆記本電腦市場概況全球及中國筆記本電腦市場概況國內(nèi)筆記本電腦廠商渠道運作及管理模式國內(nèi)筆記本電腦廠商渠道運作及管理模式國外運營商及競爭對手發(fā)展現(xiàn)狀國外運營商及競爭對手發(fā)展現(xiàn)狀中國移動中國移動 TD上網(wǎng)本運作策略思考上網(wǎng)本運作策略思考——相關(guān)附件相關(guān)附件123456中研博峰 整合咨詢服務(wù)專家 40中國筆記本電腦市場渠道營銷運作模式研究報告169。2023 CRCPinnacleCMCCTDCHNNL01 Vodafone借助戴爾 InspironMini上網(wǎng)本推廣數(shù)據(jù)套餐● Vodafone為用戶提供免費的戴爾 Inspiron Mini上網(wǎng)本，但用戶需簽署一項為期兩年的數(shù)據(jù)合同● 如選擇 25英鎊 /月的數(shù)據(jù)套餐，計兩年 600英鎊，每個月的套餐內(nèi)流量限制為 1GB● 如選擇 30英鎊 /月的數(shù)據(jù)套餐，計兩年 720英鎊，每個月的套餐內(nèi)流量限制為 3GB● 用戶不使用數(shù)據(jù)套餐單獨購買此款上網(wǎng)本的價格為 279英鎊（ Linux系統(tǒng)）或 299英鎊（ Windows系統(tǒng)），但需要通過 WiFi或以太網(wǎng)接入中研博峰 整合咨詢服務(wù)專家 41中國筆記本電腦市場渠道營銷運作模式研究報告169。2023 CRCPinnacleCMCCTDCHNNL01 Tmobile借助宏碁 Aspireone上網(wǎng)本推廣數(shù)據(jù)套餐● Tmobile以 1歐元（ ）的價格銷售 Aspire one，但用戶需要簽署一項為期兩年的每月 35歐元（50美元）的數(shù)據(jù)合同，合同金額計 840歐元（ 1200美元）● Tmobile與宏碁聯(lián)合提供的套餐比 Vodafone與戴爾合作提供的套餐更貴，但沒有數(shù)據(jù)流量限制，Vodafone套餐中有 1GB流量的限制中研博峰 整合咨詢服務(wù)專家 42中國筆記本電腦市場渠道營銷運作模式研究報告169。2023 CRCPinnacleCMCCTDCHNNL01 競爭對手：中國電信正在大力發(fā)展天翼 EVDO上網(wǎng)卡● 產(chǎn)品策略： EV DO上網(wǎng)卡為主， C＋ WLAN為輔– EV DO上網(wǎng)卡基于電信的 CDMA1X網(wǎng)絡(luò)提供的高速無線互聯(lián)網(wǎng)接入服務(wù)，其上網(wǎng)速度可達 ，配套加速程序后，網(wǎng)速還可以提升，與移動隨 e行相比有一定的帶寬優(yōu)勢 – 而 WLAN恰好適合局域覆蓋、靜止或步速移動狀態(tài)使用，與 CDMA網(wǎng)絡(luò)形成互補，多用戶并發(fā)仍可保證較高網(wǎng)速，下載速度可以達到 ，技術(shù)優(yōu)勢明顯，但目前面臨一定政策障礙● MID(移動上網(wǎng)設(shè)備 ) EV DO上網(wǎng)模塊內(nèi)置● 渠道策略：社會渠道為主，電信自有渠道為輔