【正文】 拓展市場，同時加強(qiáng)對總代的控制，采取分型號、分區(qū)域多家總代的模式廠商與總代之間的博弈，凸顯了對市場的急功近利渠道管理模式研究總結(jié)渠道模式發(fā)展趨勢分析主流廠商渠道模式介紹渠道模式影響因素分析中研博峰 整合咨詢服務(wù)專家 30中國筆記本電腦市場渠道營銷運(yùn)作模式研究報告169。500家數(shù)千家區(qū)域渠道銷售部 區(qū)域核心分銷商、一般分銷商自營店面 代理商 專賣店最終用戶渠道管理模式研究總結(jié)渠道模式發(fā)展趨勢分析主流廠商渠道模式介紹渠道模式影響因素分析中研博峰 整合咨詢服務(wù)專家 33中國筆記本電腦市場渠道營銷運(yùn)作模式研究報告169。商，由廠商統(tǒng)一策劃實此時，廠商主要通過店面銷售獎勵等手段刺激終端促銷五一、十一等長假的促銷投入會僅次于寒暑促為應(yīng)對淡季沖量，廠家會每年不定期的發(fā)動小規(guī)模的促銷活動，或結(jié)合事件進(jìn)行營銷。 10 個備件中心252。2023 CRCPinnacleCMCCTDCHNNL01 目錄項目背景及研究方法項目背景及研究方法全球及中國筆記本電腦市場概況全球及中國筆記本電腦市場概況國內(nèi)筆記本電腦廠商渠道運(yùn)作及管理模式國內(nèi)筆記本電腦廠商渠道運(yùn)作及管理模式國外運(yùn)營商及競爭對手發(fā)展現(xiàn)狀國外運(yùn)營商及競爭對手發(fā)展現(xiàn)狀中國移動中國移動 TD上網(wǎng)本運(yùn)作策略思考上網(wǎng)本運(yùn)作策略思考——相關(guān)附件相關(guān)附件123456中研博峰 整合咨詢服務(wù)專家 40中國筆記本電腦市場渠道營銷運(yùn)作模式研究報告169。one上網(wǎng)本推廣數(shù)據(jù)套餐● Tmobile以 1歐元（ ）的價格銷售 Aspire one，但用戶需要簽署一項為期兩年的每月 35歐元（50美元）的數(shù)據(jù)合同，合同金額計 840歐元（ 1200美元）● Tmobile與宏碁聯(lián)合提供的套餐比 Vodafone與戴爾合作提供的套餐更貴，但沒有數(shù)據(jù)流量限制，Vodafone套餐中有 1GB流量的限制中研博峰 整合咨詢服務(wù)專家 42中國筆記本電腦市場渠道營銷運(yùn)作模式研究報告169。2023 CRCPinnacleCMCCTDCHNNL01 目錄項目背景及研究方法項目背景及研究方法全球及中國筆記本電腦市場概況全球及中國筆記本電腦市場概況國內(nèi)筆記本電腦廠商渠道運(yùn)作及管理模式國內(nèi)筆記本電腦廠商渠道運(yùn)作及管理模式國外運(yùn)營商及競爭對手發(fā)展現(xiàn)狀國外運(yùn)營商及競爭對手發(fā)展現(xiàn)狀中國移動中國移動 TD上網(wǎng)本運(yùn)作策略思考上網(wǎng)本運(yùn)作策略思考——相關(guān)附件相關(guān)附件123456中研博峰 整合咨詢服務(wù)專家 45中國筆記本電腦市場渠道營銷運(yùn)作模式研究報告169。中國移動、廠商及渠道商三大主體能力各有所長，互為補(bǔ)充● 結(jié)合 TD上網(wǎng)本的特點分析，渠道商在客戶需求、產(chǎn)品開發(fā)、業(yè)務(wù)資費捆綁等關(guān)鍵能力環(huán)節(jié)存在顯著欠缺中研博峰 整合咨詢服務(wù)專家 47中國筆記本電腦市場渠道營銷運(yùn)作模式研究報告169。2023 CRCPinnacleCMCCTDCHNNL01 深度反饋模式：協(xié)議消費、超值回報中國移動：協(xié)議消費送 TD上網(wǎng)本方案協(xié)議消費送 TD上網(wǎng)本方案一：協(xié)議消費送 TD上網(wǎng)本方案二：? 客戶預(yù)交與 TD上網(wǎng)本等價的信用保證金，并承諾兩年內(nèi)話費打滿 TD上網(wǎng)本價格的 ，達(dá)標(biāo)后，保證金現(xiàn)金方式退還 ? 客戶一次性預(yù)存 TD上網(wǎng)本價格的 ，則可免費或贈 TD上網(wǎng)本“TD+EDGE”無線寬帶套餐 TD上網(wǎng)本其他增值服務(wù) 3000元 +(XXX2023 CRCPinnacleCMCCTDCHNNL01 在初期合作廠商及產(chǎn)品數(shù)量都有限的前提下，可考慮直接選擇國代商包銷，以提高運(yùn)作效率，降低客戶總成本在與廠商協(xié)商后，中國移動直接選擇并對應(yīng)市場操盤能力強(qiáng)的國代，快速切入現(xiàn)有主 流渠道，提高效率，降低成本? 中國移動自身能力有限，有必要借助國代對公開渠道的掌控 能力，實現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)，快速實現(xiàn)主流銷售渠道切入? 在此過程中逐漸積累對 IT渠道的掌控經(jīng)驗和能力? 在實際操盤中，可逐步創(chuàng)建與國代的共生環(huán)境，建立均衡發(fā) 展合作關(guān)系，有效制衡廠商力量? 雄厚的資金運(yùn)作管理經(jīng)驗和實力? 市場操盤能力強(qiáng)，經(jīng)驗豐富，有市場成功經(jīng)典案例? 廣泛的分銷及零售渠道覆蓋及經(jīng)驗豐富的市場管理隊伍? 強(qiáng)大的銷售支撐管理系統(tǒng)，包括信息管理系統(tǒng)、庫存管理系統(tǒng)等選擇國代的目的：國代甄選的關(guān)鍵原則：國 代中研博峰 整合咨詢服務(wù)專家 54中國筆記本電腦市場渠道營銷運(yùn)作模式研究報告169。道 終端銷售資源：管理人員及終端促銷人員三方強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，整合優(yōu)勢資源，共同提升客戶價值！中研博峰 整合咨詢服務(wù)專家 56中國筆記本電腦市場渠道營銷運(yùn)作模式研究報告169。2023 CRCPinnacleCMCCTDCHNNL01 目錄項目背景及研究方法項目背景及研究方法全球及中國筆記本電腦市場概況全球及中國筆記本電腦市場概況國內(nèi)筆記本電腦廠商渠道運(yùn)作及管理模式國內(nèi)筆記本電腦廠商渠道運(yùn)作及管理模式國外運(yùn)營商及競爭對手發(fā)展現(xiàn)狀國外運(yùn)營商及競爭對手發(fā)展現(xiàn)狀中國移動中國移動 TD上網(wǎng)本運(yùn)作策略思考上網(wǎng)本運(yùn)作策略思考——相關(guān)附件相關(guān)附件①① 國內(nèi)筆記本電腦廠商及其市場發(fā)展策略研究國內(nèi)筆記本電腦廠商及其市場發(fā)展策略研究②② 國內(nèi)筆記本電腦市場整體發(fā)展趨勢分析國內(nèi)筆記本電腦市場整體發(fā)展趨勢分析③③ 國內(nèi)國內(nèi) IT渠道核心分銷商特點研究渠道核心分銷商特點研究123456中研博峰 整合咨詢服務(wù)專家 60中國筆記本電腦市場渠道營銷運(yùn)作模式研究報告169。X/T系列多款新產(chǎn)品，維持收購 IBM后的高端品牌形象? 在中低端市場，降低 ThinkPad產(chǎn)品售價，推出全新 SL系列，向低端個人及中小企業(yè)市場滲透? 在超低端市場，推出 IdeaPad“T+R”雙模式其含義為：對于消費市場，采取以渠道為核心的交易型業(yè)務(wù)（ T）模式； 2023 CRCPinnacleCMCCTDCHNNL01 惠普－ 企業(yè)概況公司簡介1? 惠普是全球最大的信息科技（ IT）公司之一 截止至 2023第 14位? 惠普可 針對客戶的特定需求，提供 移動信息產(chǎn)品部 08年 Q1Q3惠普在國內(nèi)的市場份額為 2023 CRCPinnacleCMCCTDCHNNL01 惠普－營銷戰(zhàn)略介紹產(chǎn)品 為迎合中國筆記本電腦快速向個人和家庭消費類市場傾斜的趨勢， 2023年惠普筆記本的發(fā)展重點從 “商用 ”轉(zhuǎn)向 “家用 ”產(chǎn)品 針對超低端上網(wǎng)本市場，惠普尚處于觀望狀態(tài)，但會考慮在輕薄型筆記本市場出擊，會推出惠普 Min系列與華碩易 PC、宏碁 Aspire保持惠普的領(lǐng)先品牌形象價格 在產(chǎn)品價格上，惠普與聯(lián)想類似， 8000元以下機(jī)型成為競爭主力，型號數(shù)量比例近90％， 12023元以上產(chǎn)品分布數(shù)量越來越少營銷 強(qiáng)化消費類產(chǎn)品戰(zhàn)略：惠普 2023年發(fā)展的重點依然鎖定在消費市場，其產(chǎn)品策略為“深化個性風(fēng)格市場，產(chǎn)品 360度全面擴(kuò)充 ”營銷 中小企業(yè)戰(zhàn)略：發(fā)力中小企業(yè)，啟動 “全程助力 ”計劃渠道 增加渠道及終端擴(kuò)張廣度：從渠道廣度上，惠普大幅降低渠道門檻，吸引大批區(qū)域經(jīng)銷商的不斷融入，惠普終端擴(kuò)張計劃將建立 7500家新的零售合作商店渠道 增加渠道及終端擴(kuò)張深度：新成立專門的團(tuán)隊開拓國內(nèi)四、五級市場，進(jìn)一步開拓重點農(nóng)村市場，直接和聯(lián)想及國內(nèi)廠商進(jìn)行深度渠道和客戶爭奪國內(nèi) IT渠道核心分銷商特點研究國內(nèi)筆記本市場發(fā)展趨勢分析國內(nèi)廠商市場發(fā)展策略研究中研博峰 整合咨詢服務(wù)專家 65中國筆記本電腦市場渠道營銷運(yùn)作模式研究報告169。初期戴爾中國客戶集中在大中型企業(yè)客戶，隨著市場變化，戴爾逐漸向中小企業(yè)和個人消費者客戶傾斜，其渠道模式也日趨多元化國內(nèi) IT渠道核心分銷商特點研究國內(nèi)筆記本市場發(fā)展趨勢分析國內(nèi)廠商市場發(fā)展策略研究中研博峰 整合咨詢服務(wù)專家 66中國筆記本電腦市場渠道營銷運(yùn)作模式研究報告169。?除傳統(tǒng)的直銷渠道之外，戴爾增加了合作伙伴分銷和與零售伙伴合作兩種模式? 發(fā)力中國中小企業(yè)市場：?啟動中小企業(yè)解決方案計劃，向全國三到五級城市市場滲透國內(nèi) IT渠道核心分銷商特點研究國內(nèi)筆記本市場發(fā)展趨勢分析國內(nèi)廠商市場發(fā)展策略研究中研博峰 整合咨詢服務(wù)專家 67中國筆記本電腦市場渠道營銷運(yùn)作模式研究報告169。全球民用及專業(yè)視。－企業(yè)概況及營銷戰(zhàn)略介紹作為全球領(lǐng)先的電子和娛樂公司， Sony? 營銷及渠道戰(zhàn)略： 推出中文品牌，加強(qiáng)多元化渠道建設(shè)，模式呈現(xiàn)多樣化 市場上，戴爾僅次于惠普位居第二? 戴爾采取直銷模式消除中間商，按照客戶要求制造計算機(jī)，并向客戶直接發(fā)貨，這種直接模式使其能以富有競爭性的價位快速提供產(chǎn)品給客戶，效率高于傳統(tǒng)意義上分銷模式 X300以及蘋果的 MacBook%，僅次于聯(lián)想位居第二，但在國際 計算及專業(yè)服務(wù)產(chǎn)品等領(lǐng)域引領(lǐng)著行業(yè)發(fā)展趨勢產(chǎn)品服務(wù)2惠普中國3? 中國惠普有限公司成立于 1985年，筆記本電 信息產(chǎn)品、打印及成像系統(tǒng)產(chǎn)品和企業(yè) 與此同時，將傳統(tǒng)渠道進(jìn)一步下沉，并采用了電話營銷、互聯(lián)網(wǎng)營銷等類直銷模式? 雙品牌戰(zhàn)略： 2023年聯(lián)想迎合市場和用戶需求變化，啟動 ThinkPad和IdeaPad兩大品牌切換，消費筆記本啟用 IdeaPad， 淡化 Lenovo品牌? 延續(xù)體育營銷戰(zhàn)略： “以奧運(yùn)為主線，以特定賽事為補(bǔ)充 ”國內(nèi) IT渠道核心分銷商特點研究國內(nèi)筆記本市場發(fā)展趨勢分析國內(nèi)廠商市場發(fā)展策略研究中研博峰 整合咨詢服務(wù)專家 62中國筆記本電腦市場渠道營銷運(yùn)作模式研究報告169。目前聯(lián)想的總部設(shè)在美國羅利，在全球 66個國家擁有分支機(jī)構(gòu)，在 166個國家開展業(yè)務(wù)，在全球擁有超過 25000名員工，年營業(yè)額達(dá) 146億美元? 2023年，聯(lián)想筆記本電腦銷量年增長 26%，在集團(tuán)整體銷售額占比達(dá)到 60%? 由于聯(lián)想在入門級產(chǎn)品（上網(wǎng)本）和中國以外消費型市場占有率偏低，導(dǎo)致其整體銷量的增速低于市場平均增速以及主要競爭對手如 HP、 Dell、 Acer等【聯(lián)想簡介】國內(nèi) IT渠道核心分銷商特點研究國內(nèi)筆記本市場發(fā)展趨勢分析國內(nèi)廠商市場發(fā)展策略研究中研博峰 整合咨詢服務(wù)專家 61中國筆記本電腦市場渠道營銷運(yùn)作模式研究報告169。2023 CRCPinnacleCMCCTDCHNNL01 營銷成本業(yè)務(wù)服務(wù)成本硬件成本Tmobile CMCC現(xiàn)金補(bǔ)貼無補(bǔ)貼無支出無直接補(bǔ)貼套餐補(bǔ)貼渠道補(bǔ)貼硬件全補(bǔ)貼，用戶感知好用戶補(bǔ)貼感知較差，渠道傭金的引入增加了營銷總成本無渠道傭金支出，減少了營銷總成本因此，借鑒國外運(yùn)營商上網(wǎng)本運(yùn)作經(jīng)驗， TD上網(wǎng)本運(yùn)作要通過大額補(bǔ)貼直接拉低用戶總成本、快速吸引用戶300歐元840歐元3438元2400元Tmobile CMCC以選擇 100元套餐綁定兩年計業(yè)務(wù)服務(wù)業(yè)務(wù)服務(wù)成本硬件成本用戶業(yè)務(wù)服務(wù)成本與硬件成本的對比? Tmobile選擇完全補(bǔ)貼硬件成本，直接抹平硬件對用戶的制約，同時將渠道營銷成本降到最低? 考慮到中國市場的現(xiàn)狀，目前中國移動運(yùn)營 TD上網(wǎng)本無法直接跨越硬件門檻，但必須在可能范圍內(nèi)補(bǔ)貼用戶業(yè)務(wù)使用成本，從而盡可能拉低用戶總成本支出，以吸引客戶選擇 TD上網(wǎng)本及相應(yīng)業(yè)務(wù)? 大額補(bǔ)貼將有助于直接提升 TD上網(wǎng)本性價比，吸引用戶主動購買，同時降低營銷成本中研博峰 整合咨詢服務(wù)專家 58中國筆記本電腦市場渠道營銷運(yùn)作模式研究報告169。補(bǔ)貼資源 1：廠商制造補(bǔ)貼，補(bǔ)貼硬件? 補(bǔ)貼資源 2：用戶購買補(bǔ)貼，補(bǔ)貼軟件（流量費或話費）? 補(bǔ)貼資源 3：渠道銷售激勵傭金? 市場投入：品牌廣告、產(chǎn)品宣傳? 渠道投入：渠道管理人員投入、對渠道商的銷售激勵及返利? 終端用戶投入：促銷品、贈品、客戶服務(wù)、售后服務(wù)等? 擴(kuò)展 IT支撐售后服務(wù)一級指標(biāo)二級指標(biāo)筆記本電腦分銷國內(nèi)市場排名指標(biāo)體系分值合計： 100分中研博峰 整合咨詢服務(wù)專家 55中國筆記本電腦市場渠道營銷運(yùn)作模式研究報告169。12 中研博峰 整合咨詢服務(wù)專家 52中國筆記本電腦市場渠道營銷運(yùn)作模式研究報告169。 =XXX元 /24個月 中研博峰 整合咨詢服務(wù)專家 51中國筆記本電腦市場渠道營銷運(yùn)作模式研究報告169。2023 CRCPinnacleCMCCTDCHNNL01 選擇具備競爭實力的廠商，甄選符合市場需求的產(chǎn)品，從源頭上吸引渠道商的加入和 客戶的購買首先中國移動需要選擇合適的合作廠商和產(chǎn)品，才能從源頭上吸引有實力的渠道商的加入和最終客戶的購買? 具有較強(qiáng)的品牌市場影響力，與中國移動有真誠合作意愿 ? 具備較強(qiáng)的產(chǎn)品研發(fā)、宣傳推廣、快速鋪貨、客戶服務(wù)機(jī)制，保證按 CMCC定制需求快速提供定制產(chǎn)品? 與 CMCC就銷量目標(biāo)及所需資源達(dá)成一致? 對渠道商具有強(qiáng)大的影響力和控制力，渠道層級深、范圍廣? 此外，還需關(guān)注廠商的渠道格局：渠道結(jié)構(gòu)簡單、國代控盤比例高，更適合 TD全網(wǎng)