【正文】 命周期企業(yè)資源產(chǎn)品屬性投入產(chǎn)出? 產(chǎn)品屬性不僅包括產(chǎn)品自身的特性，也包括了消費者購買產(chǎn)品的動機、頻率、時間、地點、決策因素等相關內(nèi)容? 不同類型產(chǎn)品應選擇與之匹配的渠道模式，處于不同階段的產(chǎn)品也應選擇不同的渠道模式渠道管理模式研究總結(jié)渠道模式發(fā)展趨勢分析主流廠商渠道模式介紹渠道模式影響因素分析? 行業(yè)生命周期對于渠道模式有著巨大影響，行業(yè)發(fā)展階段及競爭環(huán)境變化是筆記本電腦廠商選擇渠道模式的首要考慮因素? 企業(yè)選擇渠道模式是一個系統(tǒng)工程，渠道模式與企業(yè)資源的匹配性是選擇渠道模式的關鍵影響因素? 不同渠道模式導致的投入產(chǎn)出差異性，也將在一定程度上影響企業(yè)對渠道模式的選取中研博峰 整合咨詢服務專家 18中國筆記本電腦市場渠道營銷運作模式研究報告169。培育期 成長期 成熟期 衰退期銷售額利潤價格?處于培育期的行業(yè)，客戶需求有待激發(fā)，客戶類型簡單，渠道層級少，企業(yè)渠道模式選擇力求 “ 簡單有效 ” ，直接優(yōu)先考慮總代模式?如惠普、東芝等主流廠商在2023年前普遍采取總代制?處于成長期的行業(yè)，客戶需求被有效開發(fā)，市場競爭越發(fā)激烈，客戶類型繁多，渠道層級明顯加深?此時企業(yè)需考慮廣泛分銷，擴大與客戶的接觸深度和廣度，有效利用渠道力量并掌控渠道?聯(lián)想分銷商平臺化管理、惠普區(qū)域網(wǎng)格化深度分銷?市場容量接近飽和，市場集中度高，企業(yè)穩(wěn)定緩慢發(fā)展?企業(yè)進一步加強對渠道特別是終端客戶的掌控力度，并逐漸減少對渠道中間商的支持，出現(xiàn)深度分銷和直銷模式?聯(lián)想面向大客戶的增值分銷模式、戴爾面向中國用戶的渠道分銷模式、互聯(lián)網(wǎng)及 3C渠道等單一總代多家總代、平臺分銷、深度分銷集成分銷、增值分銷、直銷、創(chuàng)新渠道渠道管理模式研究總結(jié)渠道模式發(fā)展趨勢分析主流廠商渠道模式介紹渠道模式影響因素分析中研博峰 整合咨詢服務專家 19中國筆記本電腦市場渠道營銷運作模式研究報告169。習成本大，需要廠商或銷售商提供專門的技術及服務指導?服務專業(yè)性強、技術要求高，市場規(guī)范性強，用戶一般需在廠商或第三方專業(yè)服務商處獲取服務?產(chǎn)品平均價格高，使用生命周期長，更新速度慢，多以功能提升為導向?服務專業(yè)性低，市場規(guī)范性差，一般服務商介入門檻低，用戶可方便的獲取服務?產(chǎn)品平均價格低，生命周期短，用戶更新易受除功能提升外的其它多種主觀因素驅(qū)動中研博峰 整合咨詢服務專家 20中國筆記本電腦市場渠道營銷運作模式研究報告169。2023 CRCPinnacleCMCCTDCHNNL01 影響因素四：投入產(chǎn)出，選擇渠道模式的時候，還應考慮企業(yè)的風險承擔能力 節(jié)的成本支出☆ 渠道經(jīng)營必將伴隨著廠商資源的投入，而這種投入可以視作一種風險投資，存在兩種預期：長期投入與短期效益，因此，企業(yè)在選擇渠道模式時，應考慮企業(yè)的風險承擔能力，提高渠道模式與企業(yè)資源的適應度渠道管理模式研究總結(jié)渠道模式發(fā)展趨勢分析主流廠商渠道模式介紹渠道模式影響因素分析?固定投入小，減少了人力、物力和管代理商環(huán)節(jié)的支出中研博峰 整合咨詢服務專家 22中國筆記本電腦市場渠道營銷運作模式研究報告169?！皡^(qū)域分銷 “T+R”雙業(yè)務模式交易型業(yè)務模式（ T）關系型業(yè)務模式（ R）區(qū)域分銷直 銷由于交易型業(yè)務覆蓋面大，而單個客戶的需求不大。對不同的行業(yè)，需要對該行業(yè)有深入了解并能與該領域大客戶長期保持聯(lián)系的工作團隊服務。2023 CRCPinnacleCMCCTDCHNNL01 “T+R”雙業(yè)務模式必須建立在對市場明確劃分的基礎上，否則將帶來客戶劃分的沖突，進而造成外部渠道和內(nèi)部銷售人員之間的利益沖突大客戶銷售人員零售代理商 下級分銷商 /代理商店面 店面 零售、商用經(jīng)銷商分銷商個人、家庭、中小企業(yè)、中小政教行業(yè)分銷 /代理商指名大客戶“區(qū)域分銷 +直銷 ”的運營模式準確細分客戶，嚴格定義 R模式客戶1 在價值鏈各環(huán)節(jié)分離兩種業(yè)務模式，強調(diào)內(nèi)部對這兩種模式的同步支撐 2023 CRCPinnacleCMCCTDCHNNL01 區(qū)域分銷? 惠普將國內(nèi)市場分為 8個區(qū)域，依產(chǎn)品線實行區(qū)域獨家代理制，區(qū)域總代之下不允許再設二級代理? 惠普的區(qū)域分銷由原先的全國總代直接變身而來，包括神州數(shù)碼、英邁國際、佳杰科技、方正世紀、清華紫光等? 三星筆記本業(yè)務由 5個銷售分公司獨立運作，在全部取消 10個區(qū)域平臺后，建立了以分公司為主導的區(qū)域分銷模式? 一個區(qū)域或一個省份內(nèi)，由一到兩家代理商代理全系列三星筆記本電腦，在相應的區(qū)域內(nèi)進行分銷惠普、三星采取區(qū)域分銷模式以壓縮中間層級，逐步實現(xiàn)區(qū)域化的深度分銷? 依托分銷商開拓市場，降低了廠商直接開拓市場的成本? 分銷商的介入降低了廠商的渠道管理難度? 可長期、大面積的維護客戶，并提供優(yōu)質(zhì)售后服務渠道管理模式研究總結(jié)渠道模式發(fā)展趨勢分析主流廠商渠道模式介紹渠道模式影響因素分析中研博峰 整合咨詢服務專家 25中國筆記本電腦市場渠道營銷運作模式研究報告169。但這種模式對于中國廣大的三、四級以下城市的中小企業(yè)客戶和個人消費者，并不合適；? 意識到與中國傳統(tǒng)消費習慣的沖突，戴爾開始采取與蘇寧、國美等 3C賣場合作的直供模式，以及與當?shù)厍郎毯献鞯膮^(qū)域分銷模式，銷售模式日趨多元化渠道管理模式研究總結(jié)渠道模式發(fā)展趨勢分析主流廠商渠道模式介紹渠道模式影響因素分析中研博峰 整合咨詢服務專家 26中國筆記本電腦市場渠道營銷運作模式研究報告169。2023 CRCPinnacleCMCCTDCHNNL01 n在一、二級市場飽和程度不斷增加的情況下，廠商逐步將營銷重心轉(zhuǎn)移至三級以下市場，以網(wǎng)格化管理實現(xiàn)對經(jīng)銷商的 “一體化管理 ”，成為廠商尋求新增長點的主導方向“渠道下沉，深耕區(qū)域市場 ”將成為國內(nèi)筆記本市場渠道發(fā)展的主旋律?在采用八大區(qū)域布局的同時，惠普將網(wǎng)格化作為渠道策略的延伸和深化?惠普網(wǎng)格化渠道策略進一步細分了區(qū)域市場，將更多自身渠道管理人員置入網(wǎng)格。2023 CRCPinnacleCMCCTDCHNNL01 單一的總代制渠道模式被打破，渠道模式日益多元化、扁平化渠道附加價值 大小渠道營銷機會小大單一模式“ 多家總代 /直銷 ”+ 區(qū)域分銷混合模式多元模式直供＋分銷、互聯(lián)網(wǎng) +3C賣場+……直銷 獨家總代單純的依賴渠道商，實現(xiàn)銷售和用戶維系區(qū)域化深耕細作，縮短物流供應鏈，降低成本拉近和終端客戶的距離，提供優(yōu)質(zhì)服務，更好的開發(fā)和維護終端經(jīng)銷商渠道管理模式研究總結(jié)渠道模式發(fā)展趨勢分析主流廠商渠道模式介紹渠道模式影響因素分析中研博峰 整合咨詢服務專家 29中國筆記本電腦市場渠道營銷運作模式研究報告169。2023 CRCPinnacleCMCCTDCHNNL01 客戶需求多元化導致互聯(lián)網(wǎng)及其他新型渠道的進入，整體模式日趨多元化Dell用戶n互聯(lián)網(wǎng)、 3C賣場、直營店等直供渠道及其他新型渠道（如宏碁借助歐洲運營商）不斷被引入，筆記本電腦銷售模式日趨多元化淘寶網(wǎng)主導的 B2C業(yè)務中商家直接與用戶聯(lián)系，銀行參與合作，淘寶網(wǎng)是移動支付賬戶的管理者互聯(lián)網(wǎng)渠道示例（ Dell和淘寶）服務流資金流3C賣場渠道示例（ Dell和國美）Dell 用戶銀行直營店渠道示例（神舟）神舟 用戶直營店渠道管理模式研究總結(jié)渠道模式發(fā)展趨勢分析主流廠商渠道模式介紹渠道模式影響因素分析中研博峰 整合咨詢服務專家 31中國筆記本電腦市場渠道營銷運作模式研究報告169。20家20230家渠道管理模式研究總結(jié)渠道模式發(fā)展趨勢分析主流廠商渠道模式介紹渠道模式影響因素分析中研博峰 整合咨詢服務專家 32中國筆記本電腦市場渠道營銷運作模式研究報告169。省級渠道銷售部 渠道專員 省級核心分銷商、一般分銷商 2023 CRCPinnacleCMCCTDCHNNL01 IT支撐管理：建立相應支撐管理：建立相應 IT系統(tǒng)，對渠道伙伴進行日常銷售管理（以聯(lián)想系統(tǒng)，對渠道伙伴進行日常銷售管理（以聯(lián)想 PRC系系統(tǒng)為例統(tǒng)為例PRC ：渠道伙伴關系協(xié)同（ Partner Relationship Collaboration）采集終端銷售信息及 KPI數(shù)據(jù)– 店面銷售數(shù)據(jù)、經(jīng)銷商銷售數(shù)據(jù)– 進銷存數(shù)據(jù)、運作 KPI數(shù)據(jù)等支持各類數(shù)據(jù)驗證– CC回訪、滾動比對等集成聯(lián)想各類關鍵信息– 渠道簽約信息、聯(lián)想訂單信息、產(chǎn)品信息等支持各類報表輸出– 經(jīng)營分析報表、管理監(jiān)控報表、 KPI報表等渠道激勵政策實施– 獎勵核算、多方對帳、滾動校正等系統(tǒng)主要功能渠道管理模式研究總結(jié)渠道模式發(fā)展趨勢分析主流廠商渠道模式介紹渠道模式影響因素分析中研博峰 整合咨詢服務專家 34中國筆記本電腦市場渠道營銷運作模式研究報告169。2023 CRCPinnacleCMCCTDCHNNL01 ?注重在終端店面的客戶爭促銷活動制定權上收到廠施，實現(xiàn)資源集約化? 繞過渠道將資源直接投向終端，通過有競爭力的終端促銷政策，如單臺獎勵、整體返利等方式刺激終端銷售積極性，加快機型銷售?改變以往只在關鍵促銷期投入促銷資源的方式，開始逐步拉長促銷期，提升競爭優(yōu)勢，搶奪市場份額 廠商在市場宣傳促銷方面的整體趨勢宣傳促銷管理：全面加強終端店面促銷資源投入，寒暑促仍是最重要的促銷期宣傳促銷管理：全面加強終端店面促銷資源投入，寒暑促仍是最重要的促銷期關鍵促銷期筆記本市場銷售周期性及季節(jié)性特征明顯，關鍵促銷期依然是市場宣傳促銷的重要組成部分渠道管理模式研究總結(jié)渠道模式發(fā)展趨勢分析主流廠商渠道模式介紹渠道模式影響因素分析每年的暑期和春節(jié)前后銷量最大，廠家會聯(lián)合渠道及零售商一起開展相應的暑促和寒促，投入最大量的促銷資源。此時廠商投入資源較少，對用戶吸引力差，更多是通過渠道壓貨實現(xiàn)銷售中研博峰 整合咨詢服務專家 36中國筆記本電腦市場渠道營銷運作模式研究報告169。2023 CRCPinnacleCMCCTDCHNNL01 分銷商 /代理商網(wǎng)上提交服務申請藍快維修站確認屬于正常 DOA（硬件功能性故障）分銷商 /代理商返機、倉庫接收分銷商 /代理商將故障機返回聯(lián)想 聯(lián)想售后及財務部門給分銷商 /代理商發(fā) Credit Notes確認客戶銷售代表評估后申請區(qū)域經(jīng)理及服務支持經(jīng)理審批渠道銷售代表及服務支持經(jīng)理審批藍快上門檢查、封箱售后服務管理：由廠商及其服務代理商面向客戶提供售后服務（以聯(lián)想 Think 產(chǎn)品為例），渠道商一般不涉及硬件功能性故障售后服務流程252。 175個服務站覆蓋全國 2023多個縣市252。2023 CRCPinnacleCMCCTDCHNNL01 導入期 成長期 成熟期 衰退期? 單一型號不超過 3－ 6個月? 機型系列一般不超過 1年設計、制造、出貨、宣傳 銷售時間 3－ 6個月 6個月后基本是渠道存貨產(chǎn)品生命周期? 價格是競爭核心要素，由于終端產(chǎn)品競爭激烈，目前筆記本電腦市場零售價格調(diào)整速度更快，零售商至少每周調(diào)整一次價格? 目前，出特價機型外，廠商和上級分銷商一般不會向零售終端提供價保? 上下級分銷商及其與零售商之間一般采取現(xiàn)款現(xiàn)貨的現(xiàn)金交易政策，即使有帳期，一般在 1－2周，最長不會超過 1個月用戶零售價廠家零售利潤終端零售商核心分銷商、總代＋ 5％次級分銷商＋ 5％＋ 3％＋ 5％以上產(chǎn)品價格模式筆記本電腦產(chǎn)品生命周期與相應的產(chǎn)品價格管理模式筆記本電腦產(chǎn)品生命周期與相應的產(chǎn)品價格管理模式渠道管理模式研究總結(jié)渠道模式發(fā)展趨勢分析主流廠商渠道模式介紹渠道模式影響因素分析中研博峰 整合咨詢服務專家 39中國筆記本電腦市場渠道營銷運作模式研究報告169。2023 CRCPinnacleCMCCTDCHNNL01 Vodafone借助戴爾 Inspiron2023 CRCPinnacleCMCCTDCHNNL01 Tmobile借助宏碁 Aspire2023 CRCPinnacleCMCCTDCHNNL01 競爭對手：中國電信正在大力發(fā)展天翼 EV2023 CRCPinnacleCMCCTDCHNNL01 “寬帶 +電腦 ”營銷案例：中國電信某市公司捆綁營銷推廣方案n中國電信與惠普合作，利用強強聯(lián)合的品牌效應，采取用戶分期付款模式，向用戶提供 “ 我的 e家 ”e8 套餐和 HP電腦捆綁產(chǎn)品，有效推動寬帶業(yè)務的發(fā)展受理方式 付款方式資費方案● 用戶至中國電信營業(yè)廳辦理● 用戶辦理業(yè)務時先交納電腦首付金和電腦差價，電腦與e8套餐捆綁分期付款金額從次月開始按月交納，分期付款期限為 26個月電腦型號