【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 B、海報(bào)張貼： 主要在社區(qū)報(bào)刊宣傳欄、社區(qū)黑板通知欄和部分醒目位置張貼活動(dòng)通知海報(bào)和公司產(chǎn)品宣傳海報(bào)，建議由公益性畫報(bào)和公司宣傳相結(jié)合，注意醒目和牢固。 北京文正堂生物科技有限公司 —— 企劃部 9 C、小區(qū)黑板報(bào)通知和邀請(qǐng)函呈送： 邀請(qǐng)函和黑板報(bào)可由公司人員參與，以爭(zhēng)取社區(qū)支持開展，也可交由社區(qū)組長(zhǎng)傳達(dá)，以適當(dāng)禮品加以彌補(bǔ)和答謝。 D、拜訪。 簡(jiǎn)單流程：敲門入戶，講 明來意（稱呼對(duì)方、講明自己身份、說明拜訪目的），與患者拉家常、聊天，了解患者病情、產(chǎn)品服用情況，及所希望得到的幫助，邀請(qǐng)第二天到會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)。 見附件五《拜訪的具體流程及技巧》 E、電話邀約。 采取打電話的形式與患者溝通、聊天，了解患者病情、服用情況，邀請(qǐng)第二天到會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)。 見附件六《電話邀約話述及技巧》 四、 宣傳預(yù)熱總結(jié)會(huì)： 宣傳情況匯報(bào)： （ 1）、每人把宣傳情況匯報(bào)給負(fù)責(zé)人，宣傳區(qū)域、宣傳數(shù)量； （ 2）、入戶拜訪率，戶外口碑效果； （ 3）、重點(diǎn)患者數(shù)量統(tǒng)計(jì)分析； （ 4）、重點(diǎn)患者家中停留時(shí)間； （ 5）、有無使用過 本產(chǎn)品，好與壞病例詳細(xì)情況； （ 6）、重點(diǎn)患者的購買能力； （ 7）、對(duì)會(huì)議的可信度。 宣傳情況分析： （ 1）、重點(diǎn)患者分析：經(jīng)濟(jì)收入情況（購買力）；誰主事；家人對(duì)患者健康保健的態(tài)度；患者本人對(duì)自身保健的態(tài)度；是否有人陪同前往；針對(duì)每一個(gè)不同的消費(fèi)者要有相應(yīng)的說服方式。 （ 2）、重點(diǎn)患者的表格匯總，包括姓名、年齡、住址、患病情況、家庭背景等。 （ 3）、預(yù)測(cè)明天來人數(shù)量和銷售數(shù)量； （ 4）、分析明天會(huì)議會(huì)出現(xiàn)什么問題。（例如：機(jī)器設(shè)備故障、天氣情況及反面顧客的消極影響等） 五、 會(huì)議基礎(chǔ)銷量的保證辦法： 每個(gè)銷售代表 針對(duì)預(yù)熱情況要選擇 23 名重點(diǎn)患者（有購買力，有癥狀），這幾名重點(diǎn)患者要保證第二天會(huì)議產(chǎn)生銷量，落實(shí)到人頭，每天預(yù)熱完成后，各個(gè)預(yù)熱隊(duì)員要將重點(diǎn)病例名單報(bào)會(huì)議組長(zhǎng)。各會(huì)議組長(zhǎng)會(huì)議完成后，要檢查預(yù)熱時(shí)各組員上交的重點(diǎn)病例名單。產(chǎn)生銷量的該隊(duì)員除享受銷量提成外的成功預(yù)熱激勵(lì)獎(jiǎng)。 第四章 會(huì)前的準(zhǔn)備工作 會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)充分體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)精神，會(huì)議各環(huán)節(jié)合作，合作是確保成功的關(guān)鍵。情緒可以相互感染，北京文正堂生物科技有限公司 —— 企劃部 10 各環(huán)節(jié)均要有良好的心態(tài)方能保證活動(dòng)順利開展。成功的會(huì)議各環(huán)節(jié)信息流通是非常順暢的，彼此達(dá)到心領(lǐng)神會(huì)的境界。 一、 現(xiàn)場(chǎng)的布置 （因客觀條件而異） ： 會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)好比一個(gè)人的面部，它的好壞代表著一個(gè)企業(yè)的精神風(fēng)貌，也可能影響到活動(dòng)的效果，它包括以下幾個(gè)方面： 條幅的內(nèi)容及懸掛： 條幅的內(nèi)容以突出活動(dòng)目的，烘托整個(gè)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的氛圍，一般每次活動(dòng)序條幅 34條，要求顏色統(tǒng)一，現(xiàn)場(chǎng)還要有 12條，將活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)包圍，功效條幅要離現(xiàn)場(chǎng)最近。另外在通往活動(dòng)抵達(dá)和主要交通路口也要懸掛條幅，為參加活動(dòng)者指明方向。 桌椅的擺放 見附件七《會(huì)場(chǎng)功能區(qū)域分布示意圖》 展板擺放位置： 在視野開闊處，經(jīng)過的人員都能看到，如室內(nèi)活動(dòng)，則應(yīng)擺放在門口的兩側(cè)、容易被人看到的位置。 二、精神準(zhǔn) 備 ： 人員的精神最有代表性，無論你的水平有多高，一會(huì)兒消極的神情，必然會(huì)影響現(xiàn)場(chǎng)的氣氛。因此會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)每個(gè)人都要拿出十二分的精神來完成自己的工作。首先會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)除外圍人員外，其余的人員盡可能的都穿工作服，而且所有人員的著裝必須整潔、大方，面帶笑容、談吐得體，服務(wù)熱情、周到。讓每一個(gè)參加會(huì)議的人能有好的心情，更能感受到我們的親情服務(wù)宗旨。 晨會(huì) 是鼓舞員工士氣最為行之有效的方法，文正堂的晨會(huì)一般利用迎賓前 10 分鐘召開，激勵(lì)的手段有： 合唱?jiǎng)?lì)志類歌曲，如《團(tuán)結(jié)就是力量》、《男兒當(dāng)自強(qiáng)》等； 高喊激勵(lì)口號(hào)，如：我是最好 的，我是最最好的，我是最最最好的；世間自有公道，付出都有回報(bào)?? 共同有節(jié)奏地拍手，最后作出成功地手勢(shì)。 三 、 材料準(zhǔn)備： 應(yīng)用材料： 《糖尿病知識(shí)手冊(cè)》、產(chǎn)品宣傳頁、橫幅、患者登記表，處方箋，顧客登記卡，展板，重點(diǎn)病例名單，報(bào)紙，企業(yè)、產(chǎn)品宣傳片等； 活動(dòng)器材 ：相機(jī)，音響，投影儀，檢測(cè)儀器（血糖儀，血壓計(jì)，聽診器等）、桌椅、棉棒、臺(tái)布、抹布、花炮、杯子、紙巾、電源插座、產(chǎn)品樣品、綬帶等。 見附件八《糖尿病知識(shí)手冊(cè)》、《患者登記表》、《處方箋》、《顧客登記卡》、企業(yè)產(chǎn)品宣傳片光盤。 四、 人員安排及崗位職責(zé)： 會(huì)務(wù)總 監(jiān)： 監(jiān)控全場(chǎng)，協(xié)調(diào)各崗位關(guān)系，處理突發(fā)事件，組織會(huì)場(chǎng)全體人員準(zhǔn)確、及時(shí)到達(dá)各崗位。 北京文正堂生物科技有限公司 —— 企劃部 11 主持人： (1)、把握活動(dòng)進(jìn)程，控制會(huì)場(chǎng)氣氛，積極協(xié)助銷售代表做好銷售工作。 (2)、管理好會(huì)務(wù)用品、促銷用品 (會(huì)前、會(huì)中。會(huì)后 )會(huì)務(wù)用品丟失，由主持人原價(jià)賠償。 (3)、活動(dòng)前必須熟悉會(huì)場(chǎng) (包括音響及燈光效果 )有權(quán)對(duì)會(huì)場(chǎng)布置提出建議，以達(dá)到活動(dòng)要求。 貨管人員： 開會(huì)前： 點(diǎn)清貨物種類、數(shù)量、做好銷售前準(zhǔn)備。 銷售中： 配合其他工作人員做好產(chǎn)品的進(jìn)出記錄。 銷售后： 清點(diǎn)剩余產(chǎn)品，核對(duì)數(shù)量確保無誤， 離場(chǎng)時(shí)，整理好產(chǎn)品，再次進(jìn)行清點(diǎn)無誤后離場(chǎng)，回公司后，由主管人員進(jìn)行復(fù)檢，發(fā)現(xiàn)有缺損由全體貨管人員按產(chǎn)品零售價(jià)全額賠償。 音響、燈光人員： 必須，準(zhǔn)確掌握現(xiàn)場(chǎng)音響、燈光的操作方法或會(huì)場(chǎng)的音響、燈光師及時(shí)溝通，確保會(huì)場(chǎng)音響、燈光效果達(dá)到賣場(chǎng)所需要求，如有失職并由此造成活動(dòng)無法順利進(jìn)行，視情節(jié)輕重予以處罰。 活動(dòng)中迎賓的人員： 迎賓時(shí)必須微笑，并對(duì)顧客報(bào)以 10 次以上的掌聲，同時(shí)要有“歡迎光臨”語束，在門外迎賓的員工。必須佩帶領(lǐng)帶，如有違視，經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)提醒仍未改正，予以處罰。 銷售代表 服從領(lǐng)導(dǎo)安排及會(huì)務(wù) 總監(jiān)指導(dǎo)，迎賓后與顧客進(jìn)行有效的溝通，幫助顧客填表，尋找目標(biāo)客戶，活動(dòng)進(jìn)行時(shí)積極配合主持人調(diào)動(dòng)會(huì)場(chǎng)氣氛，并在精彩時(shí)帶動(dòng)鼓掌，同時(shí)邀請(qǐng)顧客積極參與活動(dòng)中的各項(xiàng)活動(dòng)，在銷售過程中管理好各種資料及產(chǎn)品，產(chǎn)品如遺失由銷售代表按零售價(jià)全額承擔(dān)，活動(dòng)結(jié)束后，整理好本桌檔案，分類放置 (已填、未填分開，并按類放好 )桌布、水果盤等置于桌上即可，然后由會(huì)務(wù)人員收集整理。自查表、回訪表由各部門經(jīng)理收集整理，然后交市場(chǎng)總監(jiān)。 第五章 聯(lián)誼會(huì)具體流程 開場(chǎng) — 領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言 — 小游戲 — 演講師演講 — 健康操 — 有獎(jiǎng)知識(shí)問答 — 亮點(diǎn) — 老顧客發(fā)言 —— 檢測(cè)銷售 注：以上流程可根據(jù)情況酌情變動(dòng)、增刪或創(chuàng)新。 見附件九《會(huì)議流程安排》；附件十《醫(yī)生講稿（幻燈片）》文本及電子文檔； 附件十一《銷售人員管理制度》；附件十二《銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度》； 附件十三《單場(chǎng)促銷政策》（可根據(jù)既定促銷力度有所機(jī)動(dòng)改變）；附件十四《外聯(lián)政策》。 北京文正堂生物科技有限公司 —— 企劃部 12 第六章 會(huì)后回訪（售后服務(wù)） 售后服務(wù)是低投入，高產(chǎn)出的營銷手段，好的售后服務(wù)不僅提升企業(yè)、產(chǎn)品形象，更重要的是有效擴(kuò)大產(chǎn)品的終端銷售。常用而且行之有效的方法是回訪，回訪的主要人群是已購買產(chǎn)品的顧客。消費(fèi)者在服用產(chǎn)品過程中會(huì)出現(xiàn)什么樣的情況？怎么樣挖掘潛 在顧客購買等情況，這些工作都由回訪來完成，嚴(yán)格來說，回訪是我們會(huì)議營銷的延續(xù)。 一 回訪的目的： 會(huì)議營銷的延續(xù)、鞏固，進(jìn)一步擴(kuò)大產(chǎn)品宣傳，樹立產(chǎn)品口碑；