【文章內(nèi)容簡介】 B、海報張貼： 主要在社區(qū)報刊宣傳欄、社區(qū)黑板通知欄和部分醒目位置張貼活動通知海報和公司產(chǎn)品宣傳海報，建議由公益性畫報和公司宣傳相結(jié)合，注意醒目和牢固。 北京文正堂生物科技有限公司 —— 企劃部 9 C、小區(qū)黑板報通知和邀請函呈送： 邀請函和黑板報可由公司人員參與，以爭取社區(qū)支持開展，也可交由社區(qū)組長傳達(dá)，以適當(dāng)禮品加以彌補和答謝。 D、拜訪。 簡單流程：敲門入戶，講 明來意（稱呼對方、講明自己身份、說明拜訪目的），與患者拉家常、聊天，了解患者病情、產(chǎn)品服用情況，及所希望得到的幫助，邀請第二天到會議現(xiàn)場。 見附件五《拜訪的具體流程及技巧》 E、電話邀約。 采取打電話的形式與患者溝通、聊天，了解患者病情、服用情況，邀請第二天到會議現(xiàn)場。 見附件六《電話邀約話述及技巧》 四、 宣傳預(yù)熱總結(jié)會： 宣傳情況匯報： （ 1）、每人把宣傳情況匯報給負(fù)責(zé)人，宣傳區(qū)域、宣傳數(shù)量； （ 2）、入戶拜訪率，戶外口碑效果； （ 3）、重點患者數(shù)量統(tǒng)計分析； （ 4）、重點患者家中停留時間； （ 5）、有無使用過 本產(chǎn)品，好與壞病例詳細(xì)情況； （ 6）、重點患者的購買能力； （ 7）、對會議的可信度。 宣傳情況分析： （ 1）、重點患者分析：經(jīng)濟(jì)收入情況（購買力）；誰主事；家人對患者健康保健的態(tài)度；患者本人對自身保健的態(tài)度；是否有人陪同前往；針對每一個不同的消費者要有相應(yīng)的說服方式。 （ 2）、重點患者的表格匯總，包括姓名、年齡、住址、患病情況、家庭背景等。 （ 3）、預(yù)測明天來人數(shù)量和銷售數(shù)量； （ 4）、分析明天會議會出現(xiàn)什么問題。（例如：機(jī)器設(shè)備故障、天氣情況及反面顧客的消極影響等） 五、 會議基礎(chǔ)銷量的保證辦法： 每個銷售代表 針對預(yù)熱情況要選擇 23 名重點患者（有購買力，有癥狀），這幾名重點患者要保證第二天會議產(chǎn)生銷量，落實到人頭，每天預(yù)熱完成后，各個預(yù)熱隊員要將重點病例名單報會議組長。各會議組長會議完成后，要檢查預(yù)熱時各組員上交的重點病例名單。產(chǎn)生銷量的該隊員除享受銷量提成外的成功預(yù)熱激勵獎。 第四章 會前的準(zhǔn)備工作 會議現(xiàn)場充分體現(xiàn)團(tuán)隊精神，會議各環(huán)節(jié)合作，合作是確保成功的關(guān)鍵。情緒可以相互感染，北京文正堂生物科技有限公司 —— 企劃部 10 各環(huán)節(jié)均要有良好的心態(tài)方能保證活動順利開展。成功的會議各環(huán)節(jié)信息流通是非常順暢的，彼此達(dá)到心領(lǐng)神會的境界。 一、 現(xiàn)場的布置 （因客觀條件而異） ： 會議現(xiàn)場好比一個人的面部，它的好壞代表著一個企業(yè)的精神風(fēng)貌，也可能影響到活動的效果，它包括以下幾個方面： 條幅的內(nèi)容及懸掛： 條幅的內(nèi)容以突出活動目的，烘托整個活動現(xiàn)場的氛圍，一般每次活動序條幅 34條，要求顏色統(tǒng)一，現(xiàn)場還要有 12條，將活動現(xiàn)場包圍，功效條幅要離現(xiàn)場最近。另外在通往活動抵達(dá)和主要交通路口也要懸掛條幅，為參加活動者指明方向。 桌椅的擺放 見附件七《會場功能區(qū)域分布示意圖》 展板擺放位置： 在視野開闊處，經(jīng)過的人員都能看到，如室內(nèi)活動，則應(yīng)擺放在門口的兩側(cè)、容易被人看到的位置。 二、精神準(zhǔn) 備 ： 人員的精神最有代表性，無論你的水平有多高，一會兒消極的神情，必然會影響現(xiàn)場的氣氛。因此會議現(xiàn)場每個人都要拿出十二分的精神來完成自己的工作。首先會議現(xiàn)場除外圍人員外，其余的人員盡可能的都穿工作服，而且所有人員的著裝必須整潔、大方，面帶笑容、談吐得體，服務(wù)熱情、周到。讓每一個參加會議的人能有好的心情，更能感受到我們的親情服務(wù)宗旨。 晨會 是鼓舞員工士氣最為行之有效的方法，文正堂的晨會一般利用迎賓前 10 分鐘召開，激勵的手段有： 合唱勵志類歌曲，如《團(tuán)結(jié)就是力量》、《男兒當(dāng)自強》等； 高喊激勵口號，如：我是最好 的，我是最最好的，我是最最最好的；世間自有公道，付出都有回報?? 共同有節(jié)奏地拍手，最后作出成功地手勢。 三 、 材料準(zhǔn)備： 應(yīng)用材料： 《糖尿病知識手冊》、產(chǎn)品宣傳頁、橫幅、患者登記表，處方箋，顧客登記卡，展板，重點病例名單，報紙，企業(yè)、產(chǎn)品宣傳片等； 活動器材 ：相機(jī)，音響，投影儀，檢測儀器（血糖儀，血壓計，聽診器等）、桌椅、棉棒、臺布、抹布、花炮、杯子、紙巾、電源插座、產(chǎn)品樣品、綬帶等。 見附件八《糖尿病知識手冊》、《患者登記表》、《處方箋》、《顧客登記卡》、企業(yè)產(chǎn)品宣傳片光盤。 四、 人員安排及崗位職責(zé)： 會務(wù)總 監(jiān)： 監(jiān)控全場，協(xié)調(diào)各崗位關(guān)系，處理突發(fā)事件，組織會場全體人員準(zhǔn)確、及時到達(dá)各崗位。 北京文正堂生物科技有限公司 —— 企劃部 11 主持人： (1)、把握活動進(jìn)程，控制會場氣氛，積極協(xié)助銷售代表做好銷售工作。 (2)、管理好會務(wù)用品、促銷用品 (會前、會中。會后 )會務(wù)用品丟失，由主持人原價賠償。 (3)、活動前必須熟悉會場 (包括音響及燈光效果 )有權(quán)對會場布置提出建議，以達(dá)到活動要求。 貨管人員： 開會前： 點清貨物種類、數(shù)量、做好銷售前準(zhǔn)備。 銷售中： 配合其他工作人員做好產(chǎn)品的進(jìn)出記錄。 銷售后： 清點剩余產(chǎn)品，核對數(shù)量確保無誤， 離場時，整理好產(chǎn)品，再次進(jìn)行清點無誤后離場，回公司后，由主管人員進(jìn)行復(fù)檢，發(fā)現(xiàn)有缺損由全體貨管人員按產(chǎn)品零售價全額賠償。 音響、燈光人員： 必須，準(zhǔn)確掌握現(xiàn)場音響、燈光的操作方法或會場的音響、燈光師及時溝通，確保會場音響、燈光效果達(dá)到賣場所需要求，如有失職并由此造成活動無法順利進(jìn)行，視情節(jié)輕重予以處罰。 活動中迎賓的人員： 迎賓時必須微笑，并對顧客報以 10 次以上的掌聲，同時要有“歡迎光臨”語束，在門外迎賓的員工。必須佩帶領(lǐng)帶，如有違視，經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)提醒仍未改正，予以處罰。 銷售代表 服從領(lǐng)導(dǎo)安排及會務(wù) 總監(jiān)指導(dǎo)，迎賓后與顧客進(jìn)行有效的溝通，幫助顧客填表，尋找目標(biāo)客戶，活動進(jìn)行時積極配合主持人調(diào)動會場氣氛，并在精彩時帶動鼓掌，同時邀請顧客積極參與活動中的各項活動，在銷售過程中管理好各種資料及產(chǎn)品，產(chǎn)品如遺失由銷售代表按零售價全額承擔(dān)，活動結(jié)束后，整理好本桌檔案，分類放置 (已填、未填分開，并按類放好 )桌布、水果盤等置于桌上即可，然后由會務(wù)人員收集整理。自查表、回訪表由各部門經(jīng)理收集整理，然后交市場總監(jiān)。 第五章 聯(lián)誼會具體流程 開場 — 領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言 — 小游戲 — 演講師演講 — 健康操 — 有獎知識問答 — 亮點 — 老顧客發(fā)言 —— 檢測銷售 注：以上流程可根據(jù)情況酌情變動、增刪或創(chuàng)新。 見附件九《會議流程安排》；附件十《醫(yī)生講稿（幻燈片）》文本及電子文檔； 附件十一《銷售人員管理制度》；附件十二《銷售獎勵制度》； 附件十三《單場促銷政策》（可根據(jù)既定促銷力度有所機(jī)動改變）；附件十四《外聯(lián)政策》。 北京文正堂生物科技有限公司 —— 企劃部 12 第六章 會后回訪（售后服務(wù)） 售后服務(wù)是低投入，高產(chǎn)出的營銷手段，好的售后服務(wù)不僅提升企業(yè)、產(chǎn)品形象，更重要的是有效擴(kuò)大產(chǎn)品的終端銷售。常用而且行之有效的方法是回訪，回訪的主要人群是已購買產(chǎn)品的顧客。消費者在服用產(chǎn)品過程中會出現(xiàn)什么樣的情況？怎么樣挖掘潛 在顧客購買等情況，這些工作都由回訪來完成，嚴(yán)格來說，回訪是我們會議營銷的延續(xù)。 一 回訪的目的： 會議營銷的延續(xù)、鞏固，進(jìn)一步擴(kuò)大產(chǎn)品宣傳，樹立產(chǎn)品口碑；