【文章內(nèi)容簡介】 口客戶比例超過 60% ? 國信馨園銷售代表訪談：漢陽有很多大的老式居住區(qū)，很多客戶都是來自周邊區(qū)域； ?客戶特征： 老漢陽、不原意離開、工作生活在漢陽 ?臵業(yè)目的： 改善居住、買房給子女 價(jià)格平臺 客戶職業(yè) 臵業(yè)目 的 關(guān)注點(diǎn) 面積 /戶型需求 收入 / 價(jià)格承受力 50006000元 /平 政府及事業(yè)單位、大橋局、卷煙廠、高壓、漢陽二汽、供電局、漢陽醫(yī)院、百威啤酒、交通規(guī)劃設(shè)計(jì)院、金融學(xué)校、技術(shù)學(xué)校、醫(yī)藥企業(yè)、龍陽大道汽車 4S店等 ?改善型居住 ?自然環(huán)境 ?居住尺度 ?子女教育 ?120㎡左右三房為主 ?家庭年收入 8萬元以上 ?剛性首臵 ?性價(jià)比 ?交通 ?生活配套 ?90㎡以下兩三房 ?家庭月收入3000－ 5000元 漢陽客戶： 片區(qū)的主力客戶群體，以改善或買房給子女為主要目的； 區(qū)域客戶研究 區(qū)域客戶研究 香港印象成交客戶來源古田, 5 5 %硚口中心,30%漢陽, 5 %周邊縣市,10%江灣新城成交客戶來源周邊縣市5 %古田, 6 0 %硚口中心,25%漢陽, 5 %武昌, 0 %價(jià)格平臺 客戶職業(yè) 臵業(yè)目的 關(guān)注點(diǎn) 面積 /戶型需求 收入 / 價(jià)格承受力 66007500元 /平 協(xié)和醫(yī)院和同濟(jì)醫(yī)院醫(yī)生、周邊學(xué)校老師、公務(wù)員、泛公務(wù)員、白領(lǐng)、生意人等； ?改善型居住為主 ?交通 ?自然環(huán)境 ?居住尺度 ?110－140㎡三四房 ?專業(yè)市場老板年均收入 10－ 20萬； ?醫(yī)生家庭年均收入 8－ 10萬； 漢正街 （ ）、 漢西建材市場 （ 5000－6000戶）商戶，以浙江、福建、廣東、非武漢湖北人為主；漢口的中小白領(lǐng)、舊改居民 ?剛性首臵 ?過渡居住 ?價(jià)格 ?交通 ?居住環(huán)境 ?90110㎡左右 ?兩三房 ?客戶特征： 區(qū)域抗性、看重交通便利性、總價(jià)敏感、支付能力強(qiáng)、臵業(yè)選擇廣 ?臵業(yè)目的： 首次臵業(yè)、改善居住環(huán)境 漢口客戶： 受價(jià)格擠壓或環(huán)境驅(qū)動跨區(qū)就近臵業(yè)，價(jià)格承受能力強(qiáng)，部分被古田分流 區(qū)域客戶研究 郊縣客戶： 進(jìn)城心理驅(qū)動，區(qū)域性就近臵業(yè)和受政策限制 ? 武漢買房入戶條件： 凡戶籍不在武漢市中心城區(qū)具備合法身份證明的中國公民，在武漢市中心城區(qū)購買住房面積在100平方米（含 100平方米）以上和總價(jià)超過50萬元（含 50萬元），可在住房地申辦武漢市非農(nóng)業(yè)戶口。 ?客戶特征： 就近性、喜歡扎堆、入戶限制 ?臵業(yè)目的： 進(jìn)城 價(jià)格平臺 客戶職業(yè) 臵業(yè)目的 關(guān)注點(diǎn) 面積 /戶型需求 收入 / 價(jià)格承受力 蔡甸、漢川、錢江、洪湖、孝感、黃石等 ?進(jìn)城入戶 ?子女教育 ?社區(qū) ?交通 ?100㎡以上（入戶政策） ?總價(jià) 50萬以上 （入戶政策） 來源 客戶職業(yè) 臵業(yè)目的 關(guān)注點(diǎn) 面積 /戶型需求 收入 / 價(jià)格承受力 漢陽 中心 政府及事業(yè)單位、大橋局、卷煙廠、高壓、漢陽二汽、供電局、漢陽醫(yī)院、百威啤酒、交通規(guī)劃設(shè)計(jì)院、金融學(xué)校、技術(shù)學(xué)校、醫(yī)藥企業(yè)、龍陽大道汽車 4S店等 ?改善型居住 ?自然環(huán)境 ?居住尺度 ?子女教育 ?120㎡左右三房為主 ?家庭年收入 8萬元以上 ?剛性首臵 ?性價(jià)比 ?交通 ?生活配套 ?90㎡以下兩三房 ?家庭月收入 3000－ 5000元 硚口 協(xié)和醫(yī)院和同濟(jì)醫(yī)院醫(yī)生、周邊學(xué)校老師、公務(wù)員、泛公務(wù)員、白領(lǐng)、生意人等； ?改善型居住為主 ?交通 ?自然環(huán)境 ?居住尺度 ?110－ 140㎡三四房 ?專業(yè)市場老板年均收入 10－ 20萬； ?醫(yī)生家庭年均收入 8－ 10萬； 漢正街 （ ）、 漢西建材市場 （ 5000－ 6000戶）商戶，以浙江、福建、廣東、非武漢湖北人為主；漢口的中小白領(lǐng)、舊改居民 ?剛性首臵 ?過渡居住 ?價(jià)格 ?交通 ?居住環(huán)境 ?90110㎡左右 ?兩三房 周邊縣市 蔡甸、漢川、錢江、洪湖、孝感、黃石等 ?進(jìn)城入戶 ?子女教育 ?社區(qū) ?交通 ?100㎡以上（入戶政策） ?總價(jià) 50萬以上 ? （入戶政策） 區(qū)域客戶研究 臵業(yè)目的： 以首臵和首改的自用型剛性需求為主 C 戶型客戶購買目的改善環(huán)境74%養(yǎng)老0%年輕人首臵自住9%工作就近0%拆遷0%婚房13%拼合居住，代替三房0%為孩子儲備臵業(yè)0%重組家庭0%外地定居武漢4%自住兼投資0%與親人同住0%純投資0%C 戶型客戶關(guān)注因素環(huán)境57%戶型4%品牌9%品質(zhì)17%就近13%中心地段0%C 戶型客戶的年齡3 0 —3 4 歲30%3 5 —3 9 歲26%2 5 —2 9 歲13%2 0 —2 4 歲9%5 0 —5 4 歲0%5 5 —5 9 歲0%4 0 —4 4 歲13%4 5 —4 9 歲9%C 戶型客戶的職業(yè)私營業(yè)主62%公務(wù)員26%警察0%醫(yī)生4%退休0%學(xué)生0%教師0%銀行職工4%大提琴師0%銷售0%企業(yè)職工4%海輪船員0%C 戶型客戶的區(qū)域來源硚口35%江漢13%沌口4% 省外4%武漢市郊0%省內(nèi)地縣市4%漢陽40%三房臵業(yè)客戶的年齡在 30~40歲，以來自漢陽，橋口，江漢的私營主和公務(wù)員居多，其目的為改善環(huán)境，婚房居次。 客戶特征： 漢陽： 中層企事業(yè)職員，居住鐘家村、鸚鵡花園，三口之家，改善原有環(huán)境和結(jié)婚自住； 漢口： 私營主、泛公務(wù)員，經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)，對價(jià)格無明顯抗性，注重環(huán)境和品質(zhì)的改善。 本項(xiàng)目客戶分析 二房 (90㎡ )臵業(yè)客戶分兩類：一類為經(jīng)濟(jì)實(shí)力較弱的漢陽公務(wù)員、企事業(yè)職員；一類為漢口私營主為子女購買或養(yǎng)老 D 戶型客戶購買目的養(yǎng)老8%年輕人首臵自住16%婚房20%拆遷4%改善環(huán)境28%工作就近20%純投資0%與親人同住0%自住兼投資4%外地定居武漢0%重組家庭0%為孩子儲備臵業(yè)0%拼合居住，代替三房0%D 戶型客戶關(guān)注因素環(huán)境56%戶型0%品牌8%品質(zhì)12%就近24%中心地段0%D 戶型客戶的年齡2 0 —2 4 歲24%2 5 —2 9 歲32%3 0 —3 4 歲16%3 5 —3 9 歲16%5 0 —5 4 歲0%4 5 —4 9 歲0%4 0 —4 4 歲8%5 5 —5 9 歲4%D 戶型客戶的職業(yè)企業(yè)職工19%私營業(yè)主38%公務(wù)員27%醫(yī)生8%警察0%海輪船員0%銷售0%大提琴師4%銀行職工4%教師0%學(xué)生0%退休0%D 戶型客戶的區(qū)域來源硚口28%江漢20%沌口0%省外0%武漢市郊0%省內(nèi)地縣市4%漢陽48%90平米客戶特征： 漢陽 ：年輕公務(wù)員、企事業(yè)職員，實(shí)力較弱，有攀比愿望，對價(jià)格的抗性大； 漢口 ：中小企私營主對價(jià)格抗性較小，為子女臵業(yè)或留于養(yǎng)老；（ 注：在同類項(xiàng)目的 90㎡和本項(xiàng)目無其他戶型時(shí)才考慮） 本項(xiàng)目客戶分析 典型客戶語錄： “ 這里的環(huán)境與品質(zhì)都還不錯(cuò)，但就是價(jià)格貴了點(diǎn)；先買了吧，反正我也還有幾套房； ” 客戶情況分析 E 戶型客戶購買目的改善環(huán)境47%養(yǎng)老0%年輕人首臵自住8%婚房15%工作就近15%拆遷0%拼合居住，代替三房0%為孩子儲備臵業(yè)0%重組家庭0%外地定居武漢0%自住兼投資0%與親人同住15%純投資0%E 戶型客戶關(guān)注因素環(huán)境53%戶型8%品牌8%品質(zhì)8%就近15%中心地段8%E 戶型客戶的年齡2 0 —2 4 歲8%2 5 —2 9 歲37%3 0 —3 4 歲31%3 5 —3 9 歲8%5 0 —5 4 歲8%5 5 —5 9 歲0%4 0 —4 4 歲8%4 5 —4 9 歲0%E 戶型客戶的區(qū)域來源硚口38%江漢23%沌口0%省外0%漢陽31%省內(nèi)地縣市0%武漢市郊8%E 戶型客戶的職業(yè)企業(yè)職工32%私營業(yè)主31%公務(wù)員21%醫(yī)生0%警察3%海輪船員0%退休3%學(xué)生3%教師0%銀行職工7%大提琴師0%銷售0%二房 (93㎡ )臵業(yè)客戶群體主要是經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定的漢陽公務(wù)員、企事業(yè)職員 ,有功能需求和就近工作的需要。 93平米客戶特征： 漢陽： 穩(wěn)定型公務(wù)員、企事業(yè)職員，有三房及工作方便的需求，對價(jià)格的抗性較大； 漢口： 中小企私營主有價(jià)格抗性，多為改善環(huán)境，以結(jié)婚自住為主。 客戶情況分析 F 戶型客戶購買目的改善環(huán)境58%養(yǎng)老4%年輕人首臵自住11%婚房11%工作就近0%拆遷4%純投資4%與親人同住0%自住兼投資0%外地定居武漢0%重組家庭4%為孩子儲備臵業(yè)4% 拼合居住，代替三房0%F 戶型客戶關(guān)注因素環(huán)境71%戶型7%品牌7%品質(zhì)4%中心地段0%就近11%F 戶型客戶的年齡2 0 —2 4 歲7%2 5 —2 9 歲22%3 0 —3 4 歲26%3 5 —3 9 歲19%5 0 —5 4 歲0%4 5 —4 9 歲7%4 0 —4 4 歲15%5 5 —5 9 歲4%F 戶型客戶的職業(yè)私營業(yè)主31%公務(wù)員21%醫(yī)生0%警察3%海輪船員0%企業(yè)職工32%銷售0%大提琴師0%銀行職工7%教師0%學(xué)生3%退休3%F 戶型客戶的區(qū)域來源硚口33%江漢22%省外0%沌口4%漢陽41%省內(nèi)地縣市0%武漢市郊0%二房 (97㎡ )臵業(yè)客戶的年齡在 25~35歲，以來自漢陽、橋口、江漢的私營主和公務(wù)員居多，其目的多為改善環(huán)境，婚房居次。（與 E戶型客戶相同） F 戶型客戶關(guān)注因素環(huán)境71%戶型7%品牌7%品質(zhì)4%中心地段0%就近11%F 戶型客戶的區(qū)域來源硚口33%江漢22%省外0%沌口4%漢陽41%省內(nèi)地縣市0%武漢市郊0%客戶情況分析 U 1 戶型客戶購買目的改善環(huán)境22%養(yǎng)老11%年輕人首臵自住0%婚房0%工作就近0%拆遷0%純投資11%與親人同住0%自住兼投資22%外地定居武漢0%重組家庭0%為孩子儲備臵業(yè)0%拼合居住，代替三房34%U 1 戶型客戶關(guān)注因素環(huán)境67%戶型22%品牌11%品質(zhì)0%就近0%中心地段0%cU 1 戶型客戶的年齡2 0 —2 4 歲0%5 — 9 歲3 0 —3 4 歲22%3 5 —3 9 歲22%5 —5 歲5 5 —5 9 歲0%4 0 —4 4 歲45%4 5 —4 9 歲11%U 1 戶型客戶的職業(yè)私營業(yè)主45%公務(wù)員11%醫(yī)生11%警察0%退休0%學(xué)生0%教師11%銀行職工11%大提琴師0%銷售0%企業(yè)職工11%海輪船員0%U 1 戶型客戶的區(qū)域來源硚口22%江漢33%沌口0%省外武漢市郊0%省內(nèi)地縣市0%漢陽45%U1戶型的購買客戶年齡主要為 30~45歲，以漢口，漢陽的私營主為主，用于自住、養(yǎng)老和投資 客戶情況分析 U 2 戶型客戶的區(qū)域來源硚口29%江漢43%沌口0%省外14%漢陽14%省內(nèi)地縣市0%武漢市郊0%U 2 戶型客戶的職業(yè)私營業(yè)主57%公務(wù)員29%醫(yī)生0