【正文】 目的：改善現(xiàn)有的居住環(huán)境 ? 臵業(yè)原因：想住好小區(qū)，父母偶爾來照顧一下小孩 客戶語錄： ? “ 這里環(huán)境不錯，七千多就太貴了，六千我還可以接受 ” 。 ? “ 老城區(qū)的居住環(huán)境差了一些，人員也太雜了 ” ? “ 經(jīng)濟不好，先買著，等小孩大一點再說。 ” 銷售代表對此類客戶點評： ? “ 這類客戶還是更關注些房子的實際使用功能，所以他們很關注總價。（與 E戶型客戶相同） F 戶型客戶關注因素環(huán)境71%戶型7%品牌7%品質4%中心地段0%就近11%F 戶型客戶的區(qū)域來源硚口33%江漢22%省外0%沌口4%漢陽41%省內地縣市0%武漢市郊0%客戶情況分析 U 1 戶型客戶購買目的改善環(huán)境22%養(yǎng)老11%年輕人首臵自住0%婚房0%工作就近0%拆遷0%純投資11%與親人同住0%自住兼投資22%外地定居武漢0%重組家庭0%為孩子儲備臵業(yè)0%拼合居住，代替三房34%U 1 戶型客戶關注因素環(huán)境67%戶型22%品牌11%品質0%就近0%中心地段0%cU 1 戶型客戶的年齡2 0 —2 4 歲0%5 — 9 歲3 0 —3 4 歲22%3 5 —3 9 歲22%5 —5 歲5 5 —5 9 歲0%4 0 —4 4 歲45%4 5 —4 9 歲11%U 1 戶型客戶的職業(yè)私營業(yè)主45%公務員11%醫(yī)生11%警察0%退休0%學生0%教師11%銀行職工11%大提琴師0%銷售0%企業(yè)職工11%海輪船員0%U 1 戶型客戶的區(qū)域來源硚口22%江漢33%沌口0%省外武漢市郊0%省內地縣市0%漢陽45%U1戶型的購買客戶年齡主要為 30~45歲，以漢口，漢陽的私營主為主，用于自住、養(yǎng)老和投資 客戶情況分析 U 2 戶型客戶的區(qū)域來源硚口29%江漢43%沌口0%省外14%漢陽14%省內地縣市0%武漢市郊0%U 2 戶型客戶的職業(yè)私營業(yè)主57%公務員29%醫(yī)生0%警察0%海輪船員0%企業(yè)職工0%銷售0%大提琴師0%銀行職工0%教師14%學生0%退休0%U 2 戶型客戶的年齡2 0 —2 4 歲0%5 — 9 歲3 —3 歲3 5 —3 9 歲43%5 —5 歲4 5 —4 9 歲14%4 0 —4 4 歲43%5 5 —5 9 歲0%U 2 戶型客戶購買目的養(yǎng)老43%年輕人首臵自住0%婚房0%工作就近0%拆遷0%改善環(huán)境0%拼合居住，代替三房43%為孩子儲備臵業(yè)0%重組家庭0%外地定居武漢0%自住兼投資0%與親人同住0%純投資14%U 2 戶型客戶關注因素環(huán)境71%戶型0%品牌29%品質0% 中心地段0%就近0%U2戶型的購買客戶年齡主要為 35~45歲，以江漢，橋口的私營主為主，用于自住、養(yǎng)老和投資 客戶特征： 江漢： 投資慣性思維，自住與投資兼得 橋口： 成熟的中小企私營主，對價格無抗性，多為改善環(huán)境，無三房選擇，選拼合代替。 客戶特征： 漢陽： 中層企事業(yè)職員，居住鐘家村、鸚鵡花園，三口之家，改善原有環(huán)境和結婚自??； 漢口： 私營主、泛公務員，經(jīng)濟實力較強，對價格無明顯抗性，注重環(huán)境和品質的改善。 體現(xiàn)項目高端形象的 售樓處入口 。以 “ 顯山秀綠 ” 為基本原則，在特別保護好龜山山體輪廓與綠化的基礎上，適開發(fā)并創(chuàng)造新的景觀，與周邊晴川閣、鐵門關、江灘及計謀殿等形成一個和諧的人文與自然相依存的整體。 ?漢江水質：穩(wěn)定在二類至三類水質之間 ?月湖水質：月湖屬于第四類水質，通過漢江引流，實現(xiàn)江湖連通，湖湖連通的六湖連通工程。 ?吸收灰塵，城市中綠化地帶空氣的含塵量要比非綠化地區(qū)少一半以上。 景觀生態(tài) ：號稱紐約 “ 后花園 ” 的中央公園，面積廣達 843 英畝，是一塊完全人造的自然景觀。 特色商業(yè)街 教育配套 中學：月湖中學、漢陽三中（武漢市重點）、武漢外國語學校（湖北省重點）； 市第一初級中學、市第一中學、市第十九中學、市第七十五中學、市第二十八中學、友誼路中學 武漢市六中，武漢市第三十中學 武漢二中、解放中學，育才高中 小學：崇仁路小學、鐘家村小學（武漢市重點）； 紅領巾小學、銘新街小學、單洞新村小學、展覽館小學 模范路小學、西馬路小學 永清街小學、沈陽路小學 幼兒園：小區(qū)配有高檔幼兒園； 江漢紅苗幼兒園 柯萊文教育中心幼兒園），社區(qū)內幼兒園 武漢市公安局幼兒園 其他社區(qū)配套 目前已準備簽約中百超市；準備啟動社區(qū)巴士計劃 協(xié)和醫(yī)院等； 武漢市兒童醫(yī)院、武漢市六醫(yī)院、武漢市八醫(yī)院 武漢八醫(yī)院 配套成熟度目前稍弱于典型項目，但未來規(guī)劃配套看好 本地塊周邊 交通配套 距離光谷魯巷直線距離約 1500米，到街道口 510分鐘車程； 538下馬莊站下， 590， 529， 811， 723， 556， 552， 723， 725， 581， 552 地鐵沿線物業(yè)； 商業(yè)配套 優(yōu)質生活區(qū)，成就 5分鐘優(yōu)質生活圈（光谷魯巷） 銀行 ： 工行，建行，農行，招商，浦發(fā)，華夏，中信 綜合商場 :魯巷購物廣場，蘇寧電器，國美家電，歐亞達家居，群光廣場，亞貿，中南，中商，新世界，新一佳，易初蓮花 教育配套 大學：華中師范大學、華中科技大學、中國地質大學、武漢工程大學、湖北郵電學院、湖北工業(yè)大學、中南財經(jīng)政法武漢學院、民族職業(yè)學院 ； 中學： 華師一附中初中部，洪山高中，卓刀泉中學，關山中學； 小學： 卓刀泉小學，魯巷小學； 幼兒園： 華師附屬幼兒園 ； 醫(yī)院 省婦幼，廣州軍區(qū)武漢總醫(yī)院，榮軍醫(yī)院，口腔醫(yī)院 盡管本項目在地段、配套上略弱于對手； 但項目憑借首屈一指的景觀資源、 34萬的社區(qū)規(guī)模、品牌開發(fā)商帶來的強大知名度，使得本項目早已超越區(qū)域，成為整個武漢的領導者項目； 因此，其是 可與漢口武漢天地，融科天城，武昌金都漢宮并駕齊驅的大武漢領導者； 融科天城（ 950011000） 十里華府（ 55005900） 香榭琴臺（ 63006700） 按整體質素排序 10000 8000 同馨花園（ 67007000） 武漢天地（ 1100014000） 金都漢宮（ 1000013000） 金色家園（ 950010000） 錦繡長江（ 630010000） 根據(jù)城市豪宅的房地產價值體系，城市生態(tài)豪宅項目將成為本項目的訴求走向； 城市豪宅 價值指標 核心地段 優(yōu)質產品 便利指標 人文指標 商務指標 自然指標 規(guī)劃指標 建材、設備設施指標 配套指標 建筑指標 稀缺資源 核心商務區(qū) 城市核心區(qū)，城市資源極大豐富 認知高尚、歷史悠久的人文積淀區(qū)域 稀缺的山體、海景、湖泊、公園等自然資源 發(fā)展商品牌指標 實力雄厚、一線品牌 規(guī)劃氣勢與社區(qū)園林 建筑形象與品質 高檔齊全的配套 融科天城，武漢天地，金都漢宮 華潤中央公園的獨特價值； 將優(yōu)勢發(fā)揮到最大，中央公園就是大武漢第一軍團中的領導者 主流在高處 大武漢領導者 我們所定義的中央公園 本項目競爭占位 報告結構 客戶情況再認知 2 開發(fā)商目標解析 3 4 大盤價值提升策略 1 本項目占位解析 09年下半年營銷鋪排 5 0 成本 客戶感知價值： 客戶愿意支付的最高價（上限） 售價 客戶驅動力 價值體系全面系統(tǒng)傳播的作用： 1. 提升客戶的感知價值（形象和展示優(yōu)先） 2. 吸引更具支付力的客戶上門（客戶圈層） 重塑價值體系 線上傳播 線下傳播 現(xiàn)場感知 /強化價值 找到能夠支付高價的客戶 大盤的價值提升 ：重塑項目價值體系并傳播項目核心價值 → 客戶感知 → 價格實現(xiàn) 項目高價實現(xiàn)必須完成：對于感知價值提升和匹配客戶策略 高價實現(xiàn) 資源唯一性 定位遠離對手 價值體系全面提升 價值體系系統(tǒng)傳播 提升客戶的感知價值 準確的客戶定位 形象策略 展示策略 推廣策略 √√ 兩個關鍵點，三個實現(xiàn)平臺 Q:奢侈品高價暢銷的內涵與關鍵因素是什么？ A:高形象的關鍵因素：稀缺性 +尊貴性 Q:奢侈營銷的時代脈博是什么？ A:營銷原則：高感性下的高體驗 —— 借鑒高端奢侈品營銷法則 這是一個 高感性 的時代，在這個時代，營銷需要通過感性 體驗 來完成。 主要以周邊城市配套為主 社區(qū)內小學，幼兒園，中南劇院 超市 。 ” 地產專業(yè)人士： ?“華潤？算是武漢中高端的項目吧，但不能算做武漢最高端的。 ” ?“漢口的客戶認為這是武漢的中偏高樓盤之一，覺得環(huán)境比漢口好，性價比更高。 708， 575， 711， 808， 79， 801等公車 300米內可達輕軌友誼路站、江漢路站、京漢大道前進一路站、解放大道新華路站等 友誼路站 3 53 52 71 50 71電 80 71 50 808 1號線 60 40 58 62 52 21 721 規(guī)輕軌 規(guī)劃中輕軌 規(guī)劃中輕軌 商業(yè)配套 較近：成就 10分鐘優(yōu)質生活圈 較近：武商商圈 江漢路商圈，華氏百貨、好又多超市、大福源超市 永清商圈 較遠：武廣商圈、鐘家村商圈、王家灣商圈、漢陽國際商業(yè)服務中心、摩爾城、家樂福、民眾樂園、萬達廣場等 較遠：家樂福，沃爾瑪，江漢路步行街 較遠： 家樂福、沃爾瑪 沃爾瑪 肉菜市場：月湖景苑菜市場、漢鋼南廠區(qū)菜市場； 大福園超市 解放南路市場，球場路菜場 社區(qū)內配套：將有社區(qū)商業(yè)配套，滿足業(yè)主基本生活需要。洗衣房 。 340公頃的宏大面積使她與自由女神、帝國大廈等同為紐約乃至美國的象征。 我們的契合點？ 生態(tài)價值：向往的旅游勝地，宜居的生態(tài)環(huán)境 “城市生態(tài)綠心 ” ——生態(tài)價值 ?有效緩解城市熱島效應，在武漢酷熱的夏天，綠地中的氣溫要比非綠地中低 。綠化較好的街道比綠化差的街道細菌量少 12倍。 文化價值：高山流水的文化，時代藝術的主場 ?07年中國藝術節(jié)的主會場 —— 琴臺大劇院 ?興建文化創(chuàng)意產業(yè)園，以豐富城市文化內涵，保護歷史遺存，繼承和發(fā)揚獨特的歷史文化名城風貌；改善城市生態(tài)環(huán)境，構筑生態(tài)框架，保障城市的可持續(xù)發(fā)展為基礎目標。 規(guī)劃利好：交通便利，配套齊全 漢陽國際商業(yè)服務中心 大型商業(yè)物流廣場 —— 武漢摩爾城 汽車貿易園 漢陽黃金口都市工業(yè)園 生態(tài)樂園 —— 夢里水鄉(xiāng) 土地稀缺價值：華潤過后，從此無人享月湖 月湖區(qū)域將不會再批住宅用地 ?華潤中央公園地處中央生態(tài)文化區(qū)，月湖區(qū)域的張之洞公園； ?是緊鄰內環(huán)線 ,離市中心最近的大體量項目； 品牌品質價值 品牌信心：中央一級企業(yè)集團 品質的保證 同層排水 三重綠化降噪 中國內地最具實力的綜合地產開發(fā)商之一 自平衡通風系統(tǒng) 服務價值：尊貴的體貼的保姆式服務 世邦魏仕理 —— 全球知名物業(yè)管理顧問 金鑰匙管家服務 24小時保安 保姆式服務 景觀生態(tài)價值 ：向往的旅游勝地，宜居的生態(tài)環(huán)境； “ 一湖兩江三公園 ” 文化價值 ：千年文化的傳承，時代藝術的主場； 歷史價值 ：近代工業(yè)之基石，中國鋼鐵之源頭； 規(guī)劃利好 ：交通便利，配套齊全； 土地稀缺價值 ：是唯一緊鄰內環(huán)線上的大體量項目； 品牌品質價值 ：中央一級企業(yè)集團旗下中國內地最具實力的 綜合開發(fā)商之一； 服務價值 ：全球知名物業(yè)管理顧問，尊貴體貼的保姆式服務； 項目核心價值梳理： 百年武漢，一 “畔 ”傾城 華潤中央公園，武漢唯一世界級濕地居住中心 悠久的歷史淵源，獨步武漢的資源景觀 Action2:形象體系塑造 推廣篇 以景觀、文化歷史為支撐，主動中心化 區(qū)域立體炒作、節(jié)點式爆破 ?8月中旬 — 9月中旬：聯(lián)同主流媒體進行系列冠名報道 主題： “ 中國 60年、武漢 30年、首個世界級濕地居住中心誕生 ” “ 百年武漢，一 “ 畔 ” 傾城 ” ；