【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 僅 局 限 在 戶 外 使用 。技 術(shù) 成 熟 ， 應(yīng) 用 范 圍 廣 ， 可 實(shí) 現(xiàn)全 球 定 位 。立 體 式 停 車 場(chǎng)成 本 投 入 太 大 ， 收 費(fèi) 過(guò) 高 ， 即 使在 發(fā) 達(dá) 國(guó) 家 也 數(shù) 量 有 限 。節(jié) 約 了 土 地 資 源 ， 管 理 高 效 、 方便 ， 是 另 一 種 停 車 場(chǎng) 管 理 方 案 。本 公 司營(yíng) 銷 網(wǎng) 絡(luò) 不 夠 健 全國(guó) 內(nèi) 較 早 研 制 無(wú) 線 傳 感 器 網(wǎng) 絡(luò) ，價(jià) 格 便 宜 ， 技 術(shù) 服 務(wù) 到 位 ； 依 托高 校 ， 有 較 好 的 理 論 研 究 基 礎(chǔ) 和技 術(shù) 儲(chǔ) 備 。圖 像 識(shí) 別 車 輛 定 位 系 統(tǒng)產(chǎn) 品 價(jià) 格 昂 貴 ， 技 術(shù) 實(shí) 現(xiàn) 復(fù) 雜 ，對(duì) 系 統(tǒng) 要 求 較 高 。技 術(shù) 成 熟 ， 應(yīng) 用 廣 泛 、 應(yīng) 用 時(shí) 間久 ， 定 位 誤 差 小 。 與國(guó)內(nèi)其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，本公司的產(chǎn)品具有以下優(yōu)勢(shì)。 （ 1） 國(guó)內(nèi)首創(chuàng)性 作為 國(guó)內(nèi)最早研制無(wú)線傳感器網(wǎng)絡(luò)的公司和高校之一， 本公司提出了 停車 智能定位 解決方案的新概念 ，在技術(shù)實(shí)現(xiàn)上遠(yuǎn)超出傳統(tǒng)的管理系統(tǒng)。 （ 2） 使用便捷 第五屆“挑戰(zhàn)杯”中國(guó)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽 西北工業(yè)大學(xué) 參賽作品 11 隨時(shí)查看車輛的狀況就像瀏覽網(wǎng)頁(yè)一樣方便，即便在地球的另一側(cè)也可方便地進(jìn)行監(jiān)測(cè)。 （ 3） 價(jià)格低廉 相同檔次 產(chǎn)品的價(jià)格 只相當(dāng)于國(guó)外產(chǎn)品的幾分之一，性 能價(jià)格比上具有極強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，因此具有非常強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。 （ 3） 自主知識(shí)產(chǎn)權(quán) 擁有 專有技術(shù)和 專業(yè) 人才，獨(dú)特的 傳感器網(wǎng)絡(luò)定位 技術(shù)極難模仿，從而保證了公司能夠獲取產(chǎn)品價(jià)值鏈中 的 較大部分。 （ 4） 高新技術(shù)符合政府政策的引導(dǎo)方向 購(gòu)買行為分析 在購(gòu)買決策中，停車場(chǎng)系統(tǒng)生產(chǎn)商起很重要的作用，另外還有現(xiàn)有停車場(chǎng)物業(yè)管理者。決策模式如下圖所示： 推 薦推 銷 ， 試 用 ， 升 級(jí)推 銷 ， 售 后 服 務(wù)決 策 購(gòu) 買是反 饋反 饋反 饋車 輛 智 能 定 位系 統(tǒng) 提 供 商停 車 場(chǎng) 系 統(tǒng)生 產(chǎn) 商反 饋停 車 場(chǎng)物 業(yè) 管 理車 主 使 用結(jié) 束反 饋 圖 32 購(gòu)買決策流程圖 智航網(wǎng)絡(luò)股份有限公司 12 市場(chǎng)細(xì)分 停 車 場(chǎng) 市 場(chǎng)按 規(guī) 模 劃 分按 地 域 劃 分按 應(yīng) 用 領(lǐng) 域 劃 分???????中小型城市省會(huì)城市沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)特大城市??????以上車位數(shù)～車位數(shù)～車位數(shù)以內(nèi)車位數(shù)3 0 03 0 02 0 02 0 01 0 01 0 0?????????機(jī)關(guān)單位等城市中心區(qū)各類場(chǎng)館及機(jī)場(chǎng)配套住宅小區(qū)高檔社區(qū)和 C B D 圖 33 市場(chǎng)細(xì)分 對(duì)于目前的智能停車市場(chǎng)，可以按照規(guī)模、地域和應(yīng)用領(lǐng)域 的 不同進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分 （如圖 3－ 3）。經(jīng)過(guò)縝密的市場(chǎng)調(diào)查和分析 （見附錄 1） ，車輛智能定位 系統(tǒng)可以大量使用在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、對(duì)安全有較高需求的領(lǐng)域。因此， 我們的目標(biāo) 市場(chǎng)是 擁有 300 個(gè)車位以上的大型停車場(chǎng)，尤其在特大城市、沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)和省會(huì)城市會(huì)廣受歡迎。對(duì)于熱衷于追求生活品質(zhì)的高檔社區(qū)、 CBD 和住宅小區(qū)的成功人士，車輛智能定位系統(tǒng) 也 將滿足他們個(gè)性化消費(fèi)體驗(yàn)的需求。在機(jī)場(chǎng)、各類場(chǎng)館等流動(dòng)性大的大型公共場(chǎng)所的配套停車場(chǎng)，擁有車輛智能定位系統(tǒng)，管理者將不再為安全問(wèn)題而擔(dān)憂，管理會(huì)更加便捷、高效。 車輛智能定位系統(tǒng) 的 目標(biāo) 市場(chǎng)開發(fā) 主要分為兩類： 有智能化升級(jí)需求的現(xiàn)有停車場(chǎng)和新建或規(guī)劃建設(shè)的停車場(chǎng)。 市場(chǎng)容量 據(jù)統(tǒng)計(jì)，全國(guó)各類停車場(chǎng)約有 4 萬(wàn)個(gè)，其中大型停車場(chǎng) 4000 個(gè)，在公司發(fā)展初期亟待進(jìn)行智能化升級(jí) 的 占大型 停車場(chǎng) 的 30%，約 1200 個(gè)?？紤]到用于改造現(xiàn)有停車場(chǎng)的費(fèi)用不能過(guò)高，每套 系統(tǒng) 按 300 個(gè)車位 容量 、 3 萬(wàn) 元售價(jià)計(jì)算，市場(chǎng)空間總共 為 3600 萬(wàn) 元。 第五屆“挑戰(zhàn)杯”中國(guó)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽 西北工業(yè)大學(xué) 參賽作品 13 由于我國(guó)正處于汽車消費(fèi)增長(zhǎng)快速發(fā)展時(shí)期，政府為了解決各大城市停車難的問(wèn)題，也將大力進(jìn)行停車場(chǎng)建設(shè)。以濟(jì)南為例，截至 2020 年底，泊車位年平均增長(zhǎng)速度為 %， 全國(guó)的停車場(chǎng)增長(zhǎng)速度保持在 4%左右，并且在未來(lái)若干年內(nèi)能持續(xù)該增長(zhǎng)速度。如果每年新增停車場(chǎng)有 11%的購(gòu)買率，也就是 176 套，每套售價(jià) 3 萬(wàn) 元，總計(jì)市場(chǎng)空間 528 萬(wàn) 元。 3 年后，新增停車場(chǎng)所帶來(lái)的市場(chǎng)空間總共將達(dá)到 1748 萬(wàn) 元。 按照公司發(fā)展中長(zhǎng)期規(guī)劃，從中期開始， 實(shí)行 多元化經(jīng)營(yíng)，市場(chǎng)營(yíng)銷會(huì)在已取得業(yè)績(jī)的 基礎(chǔ)上進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng) 占有 率。已有的 大型 停車場(chǎng)會(huì)再有 10%成為公司的客戶，進(jìn)一步開發(fā)的市場(chǎng)空間是 1323 萬(wàn) 元。長(zhǎng)期規(guī)劃是將車輛智能定位系統(tǒng)用在城市 交通管理 ，該市場(chǎng) 中 僅大中城市的出租車行業(yè)每個(gè)城市就有約 100萬(wàn) 元的市場(chǎng)空間。作為最早開辟國(guó)內(nèi)車輛智能定位系統(tǒng)的領(lǐng)跑者，大中城市出租車 /警車的智能 交通管理 市場(chǎng)占有率有望達(dá)到 50%。 產(chǎn)品 與服務(wù) 產(chǎn)品 本公司 嚴(yán)格按照 ISO9001 標(biāo)準(zhǔn)體系進(jìn)行生產(chǎn)管理， 開發(fā)適應(yīng)各種停車場(chǎng)規(guī)模和特殊安全需求的車輛智能定位 產(chǎn)品 。在核心產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，延伸產(chǎn)品的功能，為公司的 中長(zhǎng)期發(fā)展 打 好基礎(chǔ)。不斷開發(fā)相關(guān)新產(chǎn)品，拓寬產(chǎn)品線的廣度和深度。 公司不僅用有形的產(chǎn)品來(lái)滿足客戶，更重要的是產(chǎn)品所代表的盡善盡美的服務(wù)和關(guān)注安全與便捷的服務(wù)理念。 服務(wù) 本公司致力于 建立完善的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為客戶提供健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。 （ 1） 售前服務(wù) 采用宣傳、研討會(huì)、技術(shù) 講座 等手段，通過(guò)專業(yè)推銷人員的努力，使專業(yè)顧客了解產(chǎn)品的特性與適用情況。 （ 2） 售中服務(wù) 建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò) (直銷點(diǎn)、電話訂貨、網(wǎng)上訂貨 )，急顧客所需，及時(shí)送智航網(wǎng)絡(luò)股份有限公司 14 貨上門。 （ 3） 售后服務(wù) 通過(guò)售后服務(wù)電話回訪和網(wǎng)絡(luò)留言等形式，建立暢 通的信息反饋渠道，包括銷售渠道中的反饋和電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)反饋，做好產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)的反饋信息處理，根據(jù)客戶需要不斷改進(jìn)產(chǎn)品。與顧客搞好關(guān)系，建立長(zhǎng)期的業(yè)務(wù) 合作 關(guān)系 ，最大限度滿足客戶需要。適時(shí)舉辦信息交流活動(dòng)和研討會(huì)，搭建溝通橋梁。 品牌 公司發(fā)展初期采用單一品牌 —— “ 捷安 ”， 這樣 有利于在客戶中樹立明確的品牌形象。隨著公司的不斷發(fā)展壯大，逐步建立起多品牌的產(chǎn)品組合，提升公司在 交通管理 、安 防類 產(chǎn)品 領(lǐng)域 的品牌形象，實(shí)現(xiàn)無(wú)形資產(chǎn)的增值。 建立商標(biāo)保護(hù)網(wǎng)，注冊(cè)商標(biāo)，包括相關(guān)或相近的商標(biāo)名，利用有關(guān)國(guó)際條約保 護(hù)自己的權(quán)益。在注冊(cè)商標(biāo)的同時(shí)，注冊(cè)與商標(biāo)名和公司名相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)域名，為電子商務(wù)和品牌在互聯(lián)網(wǎng)上的形象宣傳打好基礎(chǔ)。利用各種方式宣傳自有品牌，提高品牌的知曉度。 建立品牌忠誠(chéng)度是擴(kuò)大市場(chǎng)份額的重要方式。 公司將在 以下幾個(gè)方面 做出 努力： （ 1） 以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品提高品牌的美譽(yù)度 要在產(chǎn)品質(zhì)量上狠下功夫，確保產(chǎn)品質(zhì)量始終如一，引進(jìn)先進(jìn)的 ISO9001質(zhì)量管理體系 ， 贏得廠商信賴，提高產(chǎn)品的美譽(yù)度。 （ 2） 以完善的服務(wù)提高品牌的忠誠(chéng)度 在相近的產(chǎn)品質(zhì)量條件下，健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是贏得顧客品牌忠誠(chéng)度的 最佳 途徑。由于本產(chǎn)品是作為停車 場(chǎng)管理系統(tǒng)的一部分整套銷售， 因此 要做好產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)的培訓(xùn)工作。建立健全服務(wù)和銷售網(wǎng)絡(luò)，建立完善的服務(wù)制度，為鞏固和擴(kuò)大 產(chǎn)品 市場(chǎng)不斷努力。 （ 3） 良好的公共形象對(duì)品牌形象有至 關(guān)重要的影響 通過(guò)各種公關(guān)活動(dòng)和形象宣傳，樹立公司安全、便捷、提供高品質(zhì)生活的良好形象。 第五屆“挑戰(zhàn)杯”中國(guó)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽 西北工業(yè)大學(xué) 參賽作品 15 價(jià)格 如圖 3－ 4 所示， 采購(gòu)方對(duì)停車場(chǎng)管理系統(tǒng)的接受價(jià)位從千元到幾十萬(wàn)元不等，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)價(jià)格比較敏感。 車輛智能定位系統(tǒng) 主要面向 能接受高價(jià)位的管理系統(tǒng)， 且應(yīng) 占 管理系統(tǒng)價(jià)格的 10％～ 20%。 圖 34 智能停車場(chǎng)管理系統(tǒng)采購(gòu)方 的 價(jià)位接受比例 （數(shù)據(jù)來(lái)源： 慧聰行業(yè)研究院安防研究所 ） 目前，國(guó)內(nèi)尚沒有類似產(chǎn)品出現(xiàn)，進(jìn)口 產(chǎn)品 的價(jià)格 也 很高。為了使本產(chǎn)品 盡快 進(jìn)入智能停車場(chǎng) 領(lǐng)域 ，也為了公司 的 中長(zhǎng)期發(fā)展，同時(shí)考慮到 微型智能節(jié)點(diǎn) 成本較低，本 公司 采取高價(jià)格 的 定價(jià)策略 ：以 300 個(gè)車位的停車場(chǎng)為標(biāo)準(zhǔn)，每套定價(jià)為 3 萬(wàn)元，大于 300 個(gè)車位的停車場(chǎng)，系統(tǒng)售價(jià)按增加 車位的個(gè)數(shù)來(lái)提高 。這樣有利于公司盡快收回成本，回報(bào)投資者。 銷售渠道 智能停車場(chǎng)管理系統(tǒng)采購(gòu)渠道 如圖 3－ 5 所示 ， 對(duì)于停車場(chǎng)管理系統(tǒng)，購(gòu)買方多選擇直接向廠商或代理商訂貨。 智航網(wǎng)絡(luò)股份有限公司 16 圖 35 智能停車場(chǎng)管理系統(tǒng)產(chǎn)品購(gòu)貨方選擇采購(gòu)渠道分布圖 (數(shù)據(jù)來(lái)源： 慧聰行業(yè)研究院安防研究所 ) 對(duì)于本產(chǎn)品，擬采取的銷售 渠道有兩種：自建銷售網(wǎng)絡(luò) 和 利用 停車場(chǎng)管理系統(tǒng)生產(chǎn)商的 現(xiàn)有渠道 捆綁銷售 。 自建銷售網(wǎng)絡(luò)主要用于現(xiàn)有停車場(chǎng)的智能升級(jí)， 建立以西安為中心的銷售網(wǎng)絡(luò)，逐步在全國(guó)設(shè)立 長(zhǎng)三角地區(qū)、珠三角地區(qū)、環(huán) 渤海灣 地區(qū) 等 區(qū)域 的 分銷中心，由區(qū)域分銷中心開發(fā)市場(chǎng) ，并且負(fù)責(zé) 本區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品宣傳、客戶培訓(xùn)、信息反饋等業(yè)務(wù)。 如有必要，可將區(qū)域分銷中心建立在本區(qū)域最大的停車場(chǎng)管理系統(tǒng)生產(chǎn)商所在城市。 利用 停車場(chǎng)管理系統(tǒng)生產(chǎn)商的 現(xiàn)有渠道 捆綁銷售主要用于新型智能化停車場(chǎng)的建設(shè) 。公司處于起步階段，銷售網(wǎng)絡(luò)正在逐步建設(shè)，利用 管理系統(tǒng)生產(chǎn) 商現(xiàn)有 的銷售網(wǎng)絡(luò)彌 補(bǔ)自建銷售網(wǎng)絡(luò)的不足，擴(kuò)大市場(chǎng)范圍，并吸引 擁有穩(wěn)定客戶群 、能力 突出的營(yíng)銷 人才，完善自建的銷售網(wǎng)絡(luò)。 此外我們還將 建立公司網(wǎng)站與客戶資源管理庫(kù)，積極推動(dòng)公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的開展， 并適時(shí)開展電子商務(wù)， 及時(shí)收集試用后的反饋信息，根據(jù)情況采取相應(yīng)的措施，保證產(chǎn)品順利進(jìn)入市場(chǎng)。 市場(chǎng)進(jìn)入與推廣 市場(chǎng)進(jìn)入 對(duì)正在使用已經(jīng)擁有停車場(chǎng)管理系統(tǒng)的停車場(chǎng) ， 市場(chǎng)開發(fā)與進(jìn)入可采用以下方案。 第五屆“挑戰(zhàn)杯”中國(guó)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽 西北工業(yè)大學(xué) 參賽作品 17 做好現(xiàn)有的停車場(chǎng)管理系統(tǒng)的升級(jí)和替代方案，用最小的改動(dòng)達(dá)到最大的效果。在管理系統(tǒng)軟件上盡量保持原有系統(tǒng)的操作習(xí)慣和管理方式，將人 員的培訓(xùn)費(fèi)用減少到最小，使顧客對(duì)系統(tǒng)改造的接受度最大化。 在產(chǎn)品投放初期，選擇有意成為公司樣板工程的停車場(chǎng)為其進(jìn)行免費(fèi)升級(jí) ，一年試用期后從停車場(chǎng)日常收益中提成，同時(shí) 免費(fèi)升級(jí)的停車場(chǎng)可提供 給 其他客戶參觀交流 的機(jī)會(huì) 。 大力宣傳使用車輛智能定位系統(tǒng)后，給停車場(chǎng)管理帶來(lái)的變化。樹立起品牌安全、便捷的形象，建立品牌忠誠(chéng)度。使停車場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戶相信車輛智能定位系統(tǒng)能夠?yàn)橥＼噲?chǎng)創(chuàng)造價(jià)值。 對(duì)在建的或規(guī)劃建設(shè)的停車場(chǎng) ，重點(diǎn)在于停車場(chǎng)管理系統(tǒng)生產(chǎn)商的公關(guān)工作。有效地對(duì)生產(chǎn)商開展免費(fèi)培訓(xùn)和技術(shù)研討會(huì)可以極大增強(qiáng)他們?cè)诠芾硐到y(tǒng)中增加車 輛智能定位系統(tǒng)的機(jī)會(huì)。配合管理系統(tǒng)生產(chǎn)商做好停車場(chǎng)建設(shè)方案，更可以通過(guò)附贈(zèng)管理軟件的方式加強(qiáng)與管理系統(tǒng)生產(chǎn)商的合作。 為停車場(chǎng)管理系統(tǒng)生產(chǎn)商提供智能解決方案，與其共建樣板智能停車場(chǎng)，為以后的捆綁銷售建立樣板工程。 推廣策略 （ 1） 聯(lián)合促銷 通過(guò) 與停車場(chǎng) 管理系統(tǒng)生產(chǎn)商 聯(lián)合舉辦技術(shù)研討會(huì) 及推廣會(huì) 、 開辦科普專欄 、 設(shè)立免費(fèi)咨詢熱線 等方式 ，為 下一步的 捆綁銷售打好基礎(chǔ)。 （ 2） 人員推銷 對(duì)所有收集到的潛在顧客，尤其是 計(jì)劃進(jìn)行智能化升級(jí)的 智能大廈和智能小區(qū)進(jìn)行上門推銷，并提供產(chǎn)品功能演示 ，我們 可根據(jù) 停車場(chǎng)的具體 要求， 為其做出智能解決方案 。 同時(shí)直接 面向 停車場(chǎng)管理系統(tǒng)生產(chǎn)商， 為 在建的停車場(chǎng)做出智能解決方案。 （ 3） 廣告 廣告冊(cè)寄送 ： 采用說(shuō)服式廣告，使停車場(chǎng)管理系統(tǒng)生產(chǎn)商 和小區(qū)業(yè)主 對(duì)公司以及公司產(chǎn)品有較為詳細(xì)的了解。對(duì)所能統(tǒng)計(jì)到的停車場(chǎng)管理系統(tǒng) 生產(chǎn) 商 和智能小區(qū) 郵寄廣告冊(cè) ，力爭(zhēng) 覆蓋率 達(dá) 100%。 智航網(wǎng)絡(luò)股份有限公司 18 公益廣告 ： 公司要 在社會(huì)公益活動(dòng)中樹立良好的形象。 我們將 在報(bào)紙、雜志、廣播、電視上發(fā)布共同維護(hù)停車場(chǎng)秩序，遵守社會(huì)公德的公益廣告 ， 為公司的進(jìn)一步發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ) 。 （ 4） 公關(guān) 在公司籌建之初開始公關(guān)工作。公關(guān)活動(dòng)的原則是樹立公司 技術(shù)先進(jìn)、勇于創(chuàng)新、嚴(yán)謹(jǐn)踏實(shí)、富有社會(huì)責(zé)任感的良好形象。 公司籌建初期，公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn) 是 承辦交流會(huì) 和 研討活動(dòng) ，以此來(lái) 提高公司知曉度，輔助銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。 公司正式運(yùn)營(yíng)之后，公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)在于樹立企業(yè)形象，吸引公眾注意，與公眾進(jìn)行雙向交流，加深公眾對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，提高產(chǎn)品和品牌的知曉度與美譽(yù)度。 制作形式活潑、界面友好的主頁(yè)，展開網(wǎng)絡(luò)公關(guān)。 盈利渠道 本產(chǎn)品目前尚未有同類的國(guó)內(nèi)產(chǎn)品替代品出現(xiàn)，因此對(duì)于將要開發(fā)的市場(chǎng)來(lái)說(shuō)有兩個(gè)：目前正在使用的已經(jīng)擁有停車場(chǎng)管理系統(tǒng)的停車場(chǎng)，在建的或規(guī)劃建設(shè)的停車場(chǎng)。 針對(duì)現(xiàn) 有的兩類市場(chǎng)，公司近期的盈利渠道有三個(gè)： 普通停車場(chǎng)的技術(shù)升級(jí)收入。該市場(chǎng)盈利占總數(shù) 的 55%。對(duì)該市場(chǎng)應(yīng)重點(diǎn)加強(qiáng)人員上門推銷及