【文章內(nèi)容簡介】 僅 局 限 在 戶 外 使用 。技 術(shù) 成 熟 ， 應(yīng) 用 范 圍 廣 ， 可 實 現(xiàn)全 球 定 位 。立 體 式 停 車 場成 本 投 入 太 大 ， 收 費 過 高 ， 即 使在 發(fā) 達 國 家 也 數(shù) 量 有 限 。節(jié) 約 了 土 地 資 源 ， 管 理 高 效 、 方便 ， 是 另 一 種 停 車 場 管 理 方 案 。本 公 司營 銷 網(wǎng) 絡(luò) 不 夠 健 全國 內(nèi) 較 早 研 制 無 線 傳 感 器 網(wǎng) 絡(luò) ，價 格 便 宜 ， 技 術(shù) 服 務(wù) 到 位 ； 依 托高 校 ， 有 較 好 的 理 論 研 究 基 礎(chǔ) 和技 術(shù) 儲 備 。圖 像 識 別 車 輛 定 位 系 統(tǒng)產(chǎn) 品 價 格 昂 貴 ， 技 術(shù) 實 現(xiàn) 復(fù) 雜 ，對 系 統(tǒng) 要 求 較 高 。技 術(shù) 成 熟 ， 應(yīng) 用 廣 泛 、 應(yīng) 用 時 間久 ， 定 位 誤 差 小 。 與國內(nèi)其它競爭對手相比，本公司的產(chǎn)品具有以下優(yōu)勢。 （ 1） 國內(nèi)首創(chuàng)性 作為 國內(nèi)最早研制無線傳感器網(wǎng)絡(luò)的公司和高校之一， 本公司提出了 停車 智能定位 解決方案的新概念 ，在技術(shù)實現(xiàn)上遠超出傳統(tǒng)的管理系統(tǒng)。 （ 2） 使用便捷 第五屆“挑戰(zhàn)杯”中國大學生創(chuàng)業(yè)計劃競賽 西北工業(yè)大學 參賽作品 11 隨時查看車輛的狀況就像瀏覽網(wǎng)頁一樣方便，即便在地球的另一側(cè)也可方便地進行監(jiān)測。 （ 3） 價格低廉 相同檔次 產(chǎn)品的價格 只相當于國外產(chǎn)品的幾分之一，性 能價格比上具有極強的優(yōu)勢，因此具有非常強的市場競爭力。 （ 3） 自主知識產(chǎn)權(quán) 擁有 專有技術(shù)和 專業(yè) 人才，獨特的 傳感器網(wǎng)絡(luò)定位 技術(shù)極難模仿，從而保證了公司能夠獲取產(chǎn)品價值鏈中 的 較大部分。 （ 4） 高新技術(shù)符合政府政策的引導(dǎo)方向 購買行為分析 在購買決策中，停車場系統(tǒng)生產(chǎn)商起很重要的作用，另外還有現(xiàn)有停車場物業(yè)管理者。決策模式如下圖所示： 推 薦推 銷 ， 試 用 ， 升 級推 銷 ， 售 后 服 務(wù)決 策 購 買是反 饋反 饋反 饋車 輛 智 能 定 位系 統(tǒng) 提 供 商停 車 場 系 統(tǒng)生 產(chǎn) 商反 饋停 車 場物 業(yè) 管 理車 主 使 用結(jié) 束反 饋 圖 32 購買決策流程圖 智航網(wǎng)絡(luò)股份有限公司 12 市場細分 停 車 場 市 場按 規(guī) 模 劃 分按 地 域 劃 分按 應(yīng) 用 領(lǐng) 域 劃 分???????中小型城市省會城市沿海經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)特大城市??????以上車位數(shù)～車位數(shù)～車位數(shù)以內(nèi)車位數(shù)3 0 03 0 02 0 02 0 01 0 01 0 0?????????機關(guān)單位等城市中心區(qū)各類場館及機場配套住宅小區(qū)高檔社區(qū)和 C B D 圖 33 市場細分 對于目前的智能停車市場，可以按照規(guī)模、地域和應(yīng)用領(lǐng)域 的 不同進行市場細分 （如圖 3－ 3）。經(jīng)過縝密的市場調(diào)查和分析 （見附錄 1） ，車輛智能定位 系統(tǒng)可以大量使用在經(jīng)濟發(fā)達、對安全有較高需求的領(lǐng)域。因此， 我們的目標 市場是 擁有 300 個車位以上的大型停車場，尤其在特大城市、沿海經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)和省會城市會廣受歡迎。對于熱衷于追求生活品質(zhì)的高檔社區(qū)、 CBD 和住宅小區(qū)的成功人士，車輛智能定位系統(tǒng) 也 將滿足他們個性化消費體驗的需求。在機場、各類場館等流動性大的大型公共場所的配套停車場，擁有車輛智能定位系統(tǒng)，管理者將不再為安全問題而擔憂，管理會更加便捷、高效。 車輛智能定位系統(tǒng) 的 目標 市場開發(fā) 主要分為兩類： 有智能化升級需求的現(xiàn)有停車場和新建或規(guī)劃建設(shè)的停車場。 市場容量 據(jù)統(tǒng)計，全國各類停車場約有 4 萬個，其中大型停車場 4000 個，在公司發(fā)展初期亟待進行智能化升級 的 占大型 停車場 的 30%，約 1200 個?？紤]到用于改造現(xiàn)有停車場的費用不能過高，每套 系統(tǒng) 按 300 個車位 容量 、 3 萬 元售價計算，市場空間總共 為 3600 萬 元。 第五屆“挑戰(zhàn)杯”中國大學生創(chuàng)業(yè)計劃競賽 西北工業(yè)大學 參賽作品 13 由于我國正處于汽車消費增長快速發(fā)展時期，政府為了解決各大城市停車難的問題，也將大力進行停車場建設(shè)。以濟南為例，截至 2020 年底，泊車位年平均增長速度為 %， 全國的停車場增長速度保持在 4%左右，并且在未來若干年內(nèi)能持續(xù)該增長速度。如果每年新增停車場有 11%的購買率，也就是 176 套，每套售價 3 萬 元，總計市場空間 528 萬 元。 3 年后，新增停車場所帶來的市場空間總共將達到 1748 萬 元。 按照公司發(fā)展中長期規(guī)劃，從中期開始， 實行 多元化經(jīng)營，市場營銷會在已取得業(yè)績的 基礎(chǔ)上進一步擴大市場 占有 率。已有的 大型 停車場會再有 10%成為公司的客戶，進一步開發(fā)的市場空間是 1323 萬 元。長期規(guī)劃是將車輛智能定位系統(tǒng)用在城市 交通管理 ，該市場 中 僅大中城市的出租車行業(yè)每個城市就有約 100萬 元的市場空間。作為最早開辟國內(nèi)車輛智能定位系統(tǒng)的領(lǐng)跑者，大中城市出租車 /警車的智能 交通管理 市場占有率有望達到 50%。 產(chǎn)品 與服務(wù) 產(chǎn)品 本公司 嚴格按照 ISO9001 標準體系進行生產(chǎn)管理， 開發(fā)適應(yīng)各種停車場規(guī)模和特殊安全需求的車輛智能定位 產(chǎn)品 。在核心產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，延伸產(chǎn)品的功能，為公司的 中長期發(fā)展 打 好基礎(chǔ)。不斷開發(fā)相關(guān)新產(chǎn)品，拓寬產(chǎn)品線的廣度和深度。 公司不僅用有形的產(chǎn)品來滿足客戶，更重要的是產(chǎn)品所代表的盡善盡美的服務(wù)和關(guān)注安全與便捷的服務(wù)理念。 服務(wù) 本公司致力于 建立完善的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為客戶提供健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。 （ 1） 售前服務(wù) 采用宣傳、研討會、技術(shù) 講座 等手段，通過專業(yè)推銷人員的努力，使專業(yè)顧客了解產(chǎn)品的特性與適用情況。 （ 2） 售中服務(wù) 建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò) (直銷點、電話訂貨、網(wǎng)上訂貨 )，急顧客所需，及時送智航網(wǎng)絡(luò)股份有限公司 14 貨上門。 （ 3） 售后服務(wù) 通過售后服務(wù)電話回訪和網(wǎng)絡(luò)留言等形式，建立暢 通的信息反饋渠道，包括銷售渠道中的反饋和電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)反饋，做好產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)的反饋信息處理，根據(jù)客戶需要不斷改進產(chǎn)品。與顧客搞好關(guān)系，建立長期的業(yè)務(wù) 合作 關(guān)系 ，最大限度滿足客戶需要。適時舉辦信息交流活動和研討會，搭建溝通橋梁。 品牌 公司發(fā)展初期采用單一品牌 —— “ 捷安 ”， 這樣 有利于在客戶中樹立明確的品牌形象。隨著公司的不斷發(fā)展壯大，逐步建立起多品牌的產(chǎn)品組合，提升公司在 交通管理 、安 防類 產(chǎn)品 領(lǐng)域 的品牌形象，實現(xiàn)無形資產(chǎn)的增值。 建立商標保護網(wǎng)，注冊商標，包括相關(guān)或相近的商標名，利用有關(guān)國際條約保 護自己的權(quán)益。在注冊商標的同時，注冊與商標名和公司名相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)域名，為電子商務(wù)和品牌在互聯(lián)網(wǎng)上的形象宣傳打好基礎(chǔ)。利用各種方式宣傳自有品牌，提高品牌的知曉度。 建立品牌忠誠度是擴大市場份額的重要方式。 公司將在 以下幾個方面 做出 努力： （ 1） 以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品提高品牌的美譽度 要在產(chǎn)品質(zhì)量上狠下功夫，確保產(chǎn)品質(zhì)量始終如一，引進先進的 ISO9001質(zhì)量管理體系 ， 贏得廠商信賴，提高產(chǎn)品的美譽度。 （ 2） 以完善的服務(wù)提高品牌的忠誠度 在相近的產(chǎn)品質(zhì)量條件下，健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是贏得顧客品牌忠誠度的 最佳 途徑。由于本產(chǎn)品是作為停車 場管理系統(tǒng)的一部分整套銷售， 因此 要做好產(chǎn)品相關(guān)知識的培訓工作。建立健全服務(wù)和銷售網(wǎng)絡(luò)，建立完善的服務(wù)制度，為鞏固和擴大 產(chǎn)品 市場不斷努力。 （ 3） 良好的公共形象對品牌形象有至 關(guān)重要的影響 通過各種公關(guān)活動和形象宣傳，樹立公司安全、便捷、提供高品質(zhì)生活的良好形象。 第五屆“挑戰(zhàn)杯”中國大學生創(chuàng)業(yè)計劃競賽 西北工業(yè)大學 參賽作品 15 價格 如圖 3－ 4 所示， 采購方對停車場管理系統(tǒng)的接受價位從千元到幾十萬元不等，國內(nèi)市場對價格比較敏感。 車輛智能定位系統(tǒng) 主要面向 能接受高價位的管理系統(tǒng)， 且應(yīng) 占 管理系統(tǒng)價格的 10％～ 20%。 圖 34 智能停車場管理系統(tǒng)采購方 的 價位接受比例 （數(shù)據(jù)來源： 慧聰行業(yè)研究院安防研究所 ） 目前，國內(nèi)尚沒有類似產(chǎn)品出現(xiàn)，進口 產(chǎn)品 的價格 也 很高。為了使本產(chǎn)品 盡快 進入智能停車場 領(lǐng)域 ，也為了公司 的 中長期發(fā)展，同時考慮到 微型智能節(jié)點 成本較低，本 公司 采取高價格 的 定價策略 ：以 300 個車位的停車場為標準，每套定價為 3 萬元，大于 300 個車位的停車場，系統(tǒng)售價按增加 車位的個數(shù)來提高 。這樣有利于公司盡快收回成本，回報投資者。 銷售渠道 智能停車場管理系統(tǒng)采購渠道 如圖 3－ 5 所示 ， 對于停車場管理系統(tǒng)，購買方多選擇直接向廠商或代理商訂貨。 智航網(wǎng)絡(luò)股份有限公司 16 圖 35 智能停車場管理系統(tǒng)產(chǎn)品購貨方選擇采購渠道分布圖 (數(shù)據(jù)來源： 慧聰行業(yè)研究院安防研究所 ) 對于本產(chǎn)品，擬采取的銷售 渠道有兩種：自建銷售網(wǎng)絡(luò) 和 利用 停車場管理系統(tǒng)生產(chǎn)商的 現(xiàn)有渠道 捆綁銷售 。 自建銷售網(wǎng)絡(luò)主要用于現(xiàn)有停車場的智能升級， 建立以西安為中心的銷售網(wǎng)絡(luò)，逐步在全國設(shè)立 長三角地區(qū)、珠三角地區(qū)、環(huán) 渤海灣 地區(qū) 等 區(qū)域 的 分銷中心，由區(qū)域分銷中心開發(fā)市場 ，并且負責 本區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品宣傳、客戶培訓、信息反饋等業(yè)務(wù)。 如有必要，可將區(qū)域分銷中心建立在本區(qū)域最大的停車場管理系統(tǒng)生產(chǎn)商所在城市。 利用 停車場管理系統(tǒng)生產(chǎn)商的 現(xiàn)有渠道 捆綁銷售主要用于新型智能化停車場的建設(shè) 。公司處于起步階段，銷售網(wǎng)絡(luò)正在逐步建設(shè)，利用 管理系統(tǒng)生產(chǎn) 商現(xiàn)有 的銷售網(wǎng)絡(luò)彌 補自建銷售網(wǎng)絡(luò)的不足，擴大市場范圍，并吸引 擁有穩(wěn)定客戶群 、能力 突出的營銷 人才，完善自建的銷售網(wǎng)絡(luò)。 此外我們還將 建立公司網(wǎng)站與客戶資源管理庫，積極推動公司網(wǎng)絡(luò)營銷的開展， 并適時開展電子商務(wù)， 及時收集試用后的反饋信息，根據(jù)情況采取相應(yīng)的措施，保證產(chǎn)品順利進入市場。 市場進入與推廣 市場進入 對正在使用已經(jīng)擁有停車場管理系統(tǒng)的停車場 ， 市場開發(fā)與進入可采用以下方案。 第五屆“挑戰(zhàn)杯”中國大學生創(chuàng)業(yè)計劃競賽 西北工業(yè)大學 參賽作品 17 做好現(xiàn)有的停車場管理系統(tǒng)的升級和替代方案，用最小的改動達到最大的效果。在管理系統(tǒng)軟件上盡量保持原有系統(tǒng)的操作習慣和管理方式，將人 員的培訓費用減少到最小，使顧客對系統(tǒng)改造的接受度最大化。 在產(chǎn)品投放初期，選擇有意成為公司樣板工程的停車場為其進行免費升級 ，一年試用期后從停車場日常收益中提成，同時 免費升級的停車場可提供 給 其他客戶參觀交流 的機會 。 大力宣傳使用車輛智能定位系統(tǒng)后，給停車場管理帶來的變化。樹立起品牌安全、便捷的形象，建立品牌忠誠度。使停車場經(jīng)營戶相信車輛智能定位系統(tǒng)能夠為停車場創(chuàng)造價值。 對在建的或規(guī)劃建設(shè)的停車場 ，重點在于停車場管理系統(tǒng)生產(chǎn)商的公關(guān)工作。有效地對生產(chǎn)商開展免費培訓和技術(shù)研討會可以極大增強他們在管理系統(tǒng)中增加車 輛智能定位系統(tǒng)的機會。配合管理系統(tǒng)生產(chǎn)商做好停車場建設(shè)方案，更可以通過附贈管理軟件的方式加強與管理系統(tǒng)生產(chǎn)商的合作。 為停車場管理系統(tǒng)生產(chǎn)商提供智能解決方案，與其共建樣板智能停車場，為以后的捆綁銷售建立樣板工程。 推廣策略 （ 1） 聯(lián)合促銷 通過 與停車場 管理系統(tǒng)生產(chǎn)商 聯(lián)合舉辦技術(shù)研討會 及推廣會 、 開辦科普專欄 、 設(shè)立免費咨詢熱線 等方式 ，為 下一步的 捆綁銷售打好基礎(chǔ)。 （ 2） 人員推銷 對所有收集到的潛在顧客，尤其是 計劃進行智能化升級的 智能大廈和智能小區(qū)進行上門推銷，并提供產(chǎn)品功能演示 ，我們 可根據(jù) 停車場的具體 要求， 為其做出智能解決方案 。 同時直接 面向 停車場管理系統(tǒng)生產(chǎn)商， 為 在建的停車場做出智能解決方案。 （ 3） 廣告 廣告冊寄送 ： 采用說服式廣告，使停車場管理系統(tǒng)生產(chǎn)商 和小區(qū)業(yè)主 對公司以及公司產(chǎn)品有較為詳細的了解。對所能統(tǒng)計到的停車場管理系統(tǒng) 生產(chǎn) 商 和智能小區(qū) 郵寄廣告冊 ，力爭 覆蓋率 達 100%。 智航網(wǎng)絡(luò)股份有限公司 18 公益廣告 ： 公司要 在社會公益活動中樹立良好的形象。 我們將 在報紙、雜志、廣播、電視上發(fā)布共同維護停車場秩序，遵守社會公德的公益廣告 ， 為公司的進一步發(fā)展打下堅實的基礎(chǔ) 。 （ 4） 公關(guān) 在公司籌建之初開始公關(guān)工作。公關(guān)活動的原則是樹立公司 技術(shù)先進、勇于創(chuàng)新、嚴謹踏實、富有社會責任感的良好形象。 公司籌建初期，公關(guān)活動的重點 是 承辦交流會 和 研討活動 ，以此來 提高公司知曉度，輔助銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。 公司正式運營之后，公關(guān)活動的重點在于樹立企業(yè)形象，吸引公眾注意，與公眾進行雙向交流，加深公眾對產(chǎn)品的認識，提高產(chǎn)品和品牌的知曉度與美譽度。 制作形式活潑、界面友好的主頁，展開網(wǎng)絡(luò)公關(guān)。 盈利渠道 本產(chǎn)品目前尚未有同類的國內(nèi)產(chǎn)品替代品出現(xiàn)，因此對于將要開發(fā)的市場來說有兩個：目前正在使用的已經(jīng)擁有停車場管理系統(tǒng)的停車場，在建的或規(guī)劃建設(shè)的停車場。 針對現(xiàn) 有的兩類市場，公司近期的盈利渠道有三個： 普通停車場的技術(shù)升級收入。該市場盈利占總數(shù) 的 55%。對該市場應(yīng)重點加強人員上門推銷及