【文章內容簡介】 僅 局 限 在 戶 外 使用 。技 術 成 熟 ， 應 用 范 圍 廣 ， 可 實 現(xiàn)全 球 定 位 。立 體 式 停 車 場成 本 投 入 太 大 ， 收 費 過 高 ， 即 使在 發(fā) 達 國 家 也 數(shù) 量 有 限 。節(jié) 約 了 土 地 資 源 ， 管 理 高 效 、 方便 ， 是 另 一 種 停 車 場 管 理 方 案 。本 公 司營 銷 網 絡 不 夠 健 全國 內 較 早 研 制 無 線 傳 感 器 網 絡 ，價 格 便 宜 ， 技 術 服 務 到 位 ； 依 托高 校 ， 有 較 好 的 理 論 研 究 基 礎 和技 術 儲 備 。圖 像 識 別 車 輛 定 位 系 統(tǒng)產 品 價 格 昂 貴 ， 技 術 實 現(xiàn) 復 雜 ，對 系 統(tǒng) 要 求 較 高 。技 術 成 熟 ， 應 用 廣 泛 、 應 用 時 間久 ， 定 位 誤 差 小 。 與國內其它競爭對手相比，本公司的產品具有以下優(yōu)勢。 （ 1） 國內首創(chuàng)性 作為 國內最早研制無線傳感器網絡的公司和高校之一， 本公司提出了 停車 智能定位 解決方案的新概念 ，在技術實現(xiàn)上遠超出傳統(tǒng)的管理系統(tǒng)。 （ 2） 使用便捷 第五屆“挑戰(zhàn)杯”中國大學生創(chuàng)業(yè)計劃競賽 西北工業(yè)大學 參賽作品 11 隨時查看車輛的狀況就像瀏覽網頁一樣方便，即便在地球的另一側也可方便地進行監(jiān)測。 （ 3） 價格低廉 相同檔次 產品的價格 只相當于國外產品的幾分之一，性 能價格比上具有極強的優(yōu)勢，因此具有非常強的市場競爭力。 （ 3） 自主知識產權 擁有 專有技術和 專業(yè) 人才，獨特的 傳感器網絡定位 技術極難模仿，從而保證了公司能夠獲取產品價值鏈中 的 較大部分。 （ 4） 高新技術符合政府政策的引導方向 購買行為分析 在購買決策中，停車場系統(tǒng)生產商起很重要的作用，另外還有現(xiàn)有停車場物業(yè)管理者。決策模式如下圖所示： 推 薦推 銷 ， 試 用 ， 升 級推 銷 ， 售 后 服 務決 策 購 買是反 饋反 饋反 饋車 輛 智 能 定 位系 統(tǒng) 提 供 商停 車 場 系 統(tǒng)生 產 商反 饋停 車 場物 業(yè) 管 理車 主 使 用結 束反 饋 圖 32 購買決策流程圖 智航網絡股份有限公司 12 市場細分 停 車 場 市 場按 規(guī) 模 劃 分按 地 域 劃 分按 應 用 領 域 劃 分???????中小型城市省會城市沿海經濟發(fā)達地區(qū)特大城市??????以上車位數(shù)～車位數(shù)～車位數(shù)以內車位數(shù)3 0 03 0 02 0 02 0 01 0 01 0 0?????????機關單位等城市中心區(qū)各類場館及機場配套住宅小區(qū)高檔社區(qū)和 C B D 圖 33 市場細分 對于目前的智能停車市場，可以按照規(guī)模、地域和應用領域 的 不同進行市場細分 （如圖 3－ 3）。經過縝密的市場調查和分析 （見附錄 1） ，車輛智能定位 系統(tǒng)可以大量使用在經濟發(fā)達、對安全有較高需求的領域。因此， 我們的目標 市場是 擁有 300 個車位以上的大型停車場，尤其在特大城市、沿海經濟發(fā)達地區(qū)和省會城市會廣受歡迎。對于熱衷于追求生活品質的高檔社區(qū)、 CBD 和住宅小區(qū)的成功人士，車輛智能定位系統(tǒng) 也 將滿足他們個性化消費體驗的需求。在機場、各類場館等流動性大的大型公共場所的配套停車場，擁有車輛智能定位系統(tǒng)，管理者將不再為安全問題而擔憂，管理會更加便捷、高效。 車輛智能定位系統(tǒng) 的 目標 市場開發(fā) 主要分為兩類： 有智能化升級需求的現(xiàn)有停車場和新建或規(guī)劃建設的停車場。 市場容量 據(jù)統(tǒng)計，全國各類停車場約有 4 萬個，其中大型停車場 4000 個，在公司發(fā)展初期亟待進行智能化升級 的 占大型 停車場 的 30%，約 1200 個?？紤]到用于改造現(xiàn)有停車場的費用不能過高，每套 系統(tǒng) 按 300 個車位 容量 、 3 萬 元售價計算，市場空間總共 為 3600 萬 元。 第五屆“挑戰(zhàn)杯”中國大學生創(chuàng)業(yè)計劃競賽 西北工業(yè)大學 參賽作品 13 由于我國正處于汽車消費增長快速發(fā)展時期，政府為了解決各大城市停車難的問題，也將大力進行停車場建設。以濟南為例，截至 2020 年底，泊車位年平均增長速度為 %， 全國的停車場增長速度保持在 4%左右，并且在未來若干年內能持續(xù)該增長速度。如果每年新增停車場有 11%的購買率，也就是 176 套，每套售價 3 萬 元，總計市場空間 528 萬 元。 3 年后，新增停車場所帶來的市場空間總共將達到 1748 萬 元。 按照公司發(fā)展中長期規(guī)劃，從中期開始， 實行 多元化經營，市場營銷會在已取得業(yè)績的 基礎上進一步擴大市場 占有 率。已有的 大型 停車場會再有 10%成為公司的客戶，進一步開發(fā)的市場空間是 1323 萬 元。長期規(guī)劃是將車輛智能定位系統(tǒng)用在城市 交通管理 ，該市場 中 僅大中城市的出租車行業(yè)每個城市就有約 100萬 元的市場空間。作為最早開辟國內車輛智能定位系統(tǒng)的領跑者，大中城市出租車 /警車的智能 交通管理 市場占有率有望達到 50%。 產品 與服務 產品 本公司 嚴格按照 ISO9001 標準體系進行生產管理， 開發(fā)適應各種停車場規(guī)模和特殊安全需求的車輛智能定位 產品 。在核心產品的基礎上，延伸產品的功能，為公司的 中長期發(fā)展 打 好基礎。不斷開發(fā)相關新產品，拓寬產品線的廣度和深度。 公司不僅用有形的產品來滿足客戶，更重要的是產品所代表的盡善盡美的服務和關注安全與便捷的服務理念。 服務 本公司致力于 建立完善的銷售服務網絡，為客戶提供健全優(yōu)質的服務。 （ 1） 售前服務 采用宣傳、研討會、技術 講座 等手段，通過專業(yè)推銷人員的努力，使專業(yè)顧客了解產品的特性與適用情況。 （ 2） 售中服務 建立完善的銷售網絡 (直銷點、電話訂貨、網上訂貨 )，急顧客所需，及時送智航網絡股份有限公司 14 貨上門。 （ 3） 售后服務 通過售后服務電話回訪和網絡留言等形式，建立暢 通的信息反饋渠道，包括銷售渠道中的反饋和電子商務的網絡反饋，做好產品的質量、服務的反饋信息處理，根據(jù)客戶需要不斷改進產品。與顧客搞好關系，建立長期的業(yè)務 合作 關系 ，最大限度滿足客戶需要。適時舉辦信息交流活動和研討會，搭建溝通橋梁。 品牌 公司發(fā)展初期采用單一品牌 —— “ 捷安 ”， 這樣 有利于在客戶中樹立明確的品牌形象。隨著公司的不斷發(fā)展壯大，逐步建立起多品牌的產品組合，提升公司在 交通管理 、安 防類 產品 領域 的品牌形象，實現(xiàn)無形資產的增值。 建立商標保護網，注冊商標，包括相關或相近的商標名，利用有關國際條約保 護自己的權益。在注冊商標的同時，注冊與商標名和公司名相關的網絡域名，為電子商務和品牌在互聯(lián)網上的形象宣傳打好基礎。利用各種方式宣傳自有品牌，提高品牌的知曉度。 建立品牌忠誠度是擴大市場份額的重要方式。 公司將在 以下幾個方面 做出 努力： （ 1） 以優(yōu)質的產品提高品牌的美譽度 要在產品質量上狠下功夫，確保產品質量始終如一，引進先進的 ISO9001質量管理體系 ， 贏得廠商信賴，提高產品的美譽度。 （ 2） 以完善的服務提高品牌的忠誠度 在相近的產品質量條件下，健全優(yōu)質的服務是贏得顧客品牌忠誠度的 最佳 途徑。由于本產品是作為停車 場管理系統(tǒng)的一部分整套銷售， 因此 要做好產品相關知識的培訓工作。建立健全服務和銷售網絡，建立完善的服務制度，為鞏固和擴大 產品 市場不斷努力。 （ 3） 良好的公共形象對品牌形象有至 關重要的影響 通過各種公關活動和形象宣傳，樹立公司安全、便捷、提供高品質生活的良好形象。 第五屆“挑戰(zhàn)杯”中國大學生創(chuàng)業(yè)計劃競賽 西北工業(yè)大學 參賽作品 15 價格 如圖 3－ 4 所示， 采購方對停車場管理系統(tǒng)的接受價位從千元到幾十萬元不等，國內市場對價格比較敏感。 車輛智能定位系統(tǒng) 主要面向 能接受高價位的管理系統(tǒng)， 且應 占 管理系統(tǒng)價格的 10％～ 20%。 圖 34 智能停車場管理系統(tǒng)采購方 的 價位接受比例 （數(shù)據(jù)來源： 慧聰行業(yè)研究院安防研究所 ） 目前，國內尚沒有類似產品出現(xiàn)，進口 產品 的價格 也 很高。為了使本產品 盡快 進入智能停車場 領域 ，也為了公司 的 中長期發(fā)展，同時考慮到 微型智能節(jié)點 成本較低，本 公司 采取高價格 的 定價策略 ：以 300 個車位的停車場為標準，每套定價為 3 萬元，大于 300 個車位的停車場，系統(tǒng)售價按增加 車位的個數(shù)來提高 。這樣有利于公司盡快收回成本，回報投資者。 銷售渠道 智能停車場管理系統(tǒng)采購渠道 如圖 3－ 5 所示 ， 對于停車場管理系統(tǒng)，購買方多選擇直接向廠商或代理商訂貨。 智航網絡股份有限公司 16 圖 35 智能停車場管理系統(tǒng)產品購貨方選擇采購渠道分布圖 (數(shù)據(jù)來源： 慧聰行業(yè)研究院安防研究所 ) 對于本產品，擬采取的銷售 渠道有兩種：自建銷售網絡 和 利用 停車場管理系統(tǒng)生產商的 現(xiàn)有渠道 捆綁銷售 。 自建銷售網絡主要用于現(xiàn)有停車場的智能升級， 建立以西安為中心的銷售網絡，逐步在全國設立 長三角地區(qū)、珠三角地區(qū)、環(huán) 渤海灣 地區(qū) 等 區(qū)域 的 分銷中心，由區(qū)域分銷中心開發(fā)市場 ，并且負責 本區(qū)域內的產品宣傳、客戶培訓、信息反饋等業(yè)務。 如有必要，可將區(qū)域分銷中心建立在本區(qū)域最大的停車場管理系統(tǒng)生產商所在城市。 利用 停車場管理系統(tǒng)生產商的 現(xiàn)有渠道 捆綁銷售主要用于新型智能化停車場的建設 。公司處于起步階段，銷售網絡正在逐步建設，利用 管理系統(tǒng)生產 商現(xiàn)有 的銷售網絡彌 補自建銷售網絡的不足，擴大市場范圍，并吸引 擁有穩(wěn)定客戶群 、能力 突出的營銷 人才，完善自建的銷售網絡。 此外我們還將 建立公司網站與客戶資源管理庫，積極推動公司網絡營銷的開展， 并適時開展電子商務， 及時收集試用后的反饋信息，根據(jù)情況采取相應的措施，保證產品順利進入市場。 市場進入與推廣 市場進入 對正在使用已經擁有停車場管理系統(tǒng)的停車場 ， 市場開發(fā)與進入可采用以下方案。 第五屆“挑戰(zhàn)杯”中國大學生創(chuàng)業(yè)計劃競賽 西北工業(yè)大學 參賽作品 17 做好現(xiàn)有的停車場管理系統(tǒng)的升級和替代方案，用最小的改動達到最大的效果。在管理系統(tǒng)軟件上盡量保持原有系統(tǒng)的操作習慣和管理方式，將人 員的培訓費用減少到最小，使顧客對系統(tǒng)改造的接受度最大化。 在產品投放初期，選擇有意成為公司樣板工程的停車場為其進行免費升級 ，一年試用期后從停車場日常收益中提成，同時 免費升級的停車場可提供 給 其他客戶參觀交流 的機會 。 大力宣傳使用車輛智能定位系統(tǒng)后，給停車場管理帶來的變化。樹立起品牌安全、便捷的形象，建立品牌忠誠度。使停車場經營戶相信車輛智能定位系統(tǒng)能夠為停車場創(chuàng)造價值。 對在建的或規(guī)劃建設的停車場 ，重點在于停車場管理系統(tǒng)生產商的公關工作。有效地對生產商開展免費培訓和技術研討會可以極大增強他們在管理系統(tǒng)中增加車 輛智能定位系統(tǒng)的機會。配合管理系統(tǒng)生產商做好停車場建設方案，更可以通過附贈管理軟件的方式加強與管理系統(tǒng)生產商的合作。 為停車場管理系統(tǒng)生產商提供智能解決方案，與其共建樣板智能停車場，為以后的捆綁銷售建立樣板工程。 推廣策略 （ 1） 聯(lián)合促銷 通過 與停車場 管理系統(tǒng)生產商 聯(lián)合舉辦技術研討會 及推廣會 、 開辦科普專欄 、 設立免費咨詢熱線 等方式 ，為 下一步的 捆綁銷售打好基礎。 （ 2） 人員推銷 對所有收集到的潛在顧客，尤其是 計劃進行智能化升級的 智能大廈和智能小區(qū)進行上門推銷，并提供產品功能演示 ，我們 可根據(jù) 停車場的具體 要求， 為其做出智能解決方案 。 同時直接 面向 停車場管理系統(tǒng)生產商， 為 在建的停車場做出智能解決方案。 （ 3） 廣告 廣告冊寄送 ： 采用說服式廣告，使停車場管理系統(tǒng)生產商 和小區(qū)業(yè)主 對公司以及公司產品有較為詳細的了解。對所能統(tǒng)計到的停車場管理系統(tǒng) 生產 商 和智能小區(qū) 郵寄廣告冊 ，力爭 覆蓋率 達 100%。 智航網絡股份有限公司 18 公益廣告 ： 公司要 在社會公益活動中樹立良好的形象。 我們將 在報紙、雜志、廣播、電視上發(fā)布共同維護停車場秩序，遵守社會公德的公益廣告 ， 為公司的進一步發(fā)展打下堅實的基礎 。 （ 4） 公關 在公司籌建之初開始公關工作。公關活動的原則是樹立公司 技術先進、勇于創(chuàng)新、嚴謹踏實、富有社會責任感的良好形象。 公司籌建初期，公關活動的重點 是 承辦交流會 和 研討活動 ，以此來 提高公司知曉度，輔助銷售網絡建設。 公司正式運營之后，公關活動的重點在于樹立企業(yè)形象，吸引公眾注意，與公眾進行雙向交流，加深公眾對產品的認識，提高產品和品牌的知曉度與美譽度。 制作形式活潑、界面友好的主頁，展開網絡公關。 盈利渠道 本產品目前尚未有同類的國內產品替代品出現(xiàn)，因此對于將要開發(fā)的市場來說有兩個：目前正在使用的已經擁有停車場管理系統(tǒng)的停車場，在建的或規(guī)劃建設的停車場。 針對現(xiàn) 有的兩類市場，公司近期的盈利渠道有三個： 普通停車場的技術升級收入。該市場盈利占總數(shù) 的 55%。對該市場應重點加強人員上門推銷及