【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 司 ? 區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理者 ? 區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)承擔(dān)者 2023/2/17 20 ? 梅高機(jī)構(gòu)－博維企業(yè)咨詢 建議解決方案（二） ? 管理扁平化 ? 全國(guó)市場(chǎng)劃分成十個(gè)區(qū) ? 區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)制 ? 調(diào)整銷售公司部門設(shè)置 ? 增設(shè)“企業(yè)管理部”，負(fù)責(zé)省級(jí)機(jī)構(gòu)績(jī)效管理、經(jīng)驗(yàn)交流和業(yè)務(wù)技能培訓(xùn) ? 設(shè)“總經(jīng)辦”，負(fù)責(zé)銷售公司行政和日常管理事務(wù) ?以市場(chǎng)策劃和公關(guān)廣告管理職能為核心，對(duì)“市場(chǎng)部”進(jìn)行重新定位 ? “商務(wù)部”增加對(duì)經(jīng)銷商和分銷商的管理職能 ? 增設(shè)“財(cái)審部”，負(fù)責(zé)各分公司營(yíng)銷費(fèi)用審計(jì)、對(duì)分公司經(jīng)營(yíng)實(shí)施監(jiān)督 2023/2/17 21 ? 梅高機(jī)構(gòu)－博維企業(yè)咨詢 建議解決方案（三） ? 對(duì)條件成熟的分公司健全組織功能 ? 增設(shè)市場(chǎng)部，在分公司經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)和銷售公司市場(chǎng)部支持下負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)收集、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略制定 ? “商業(yè)發(fā)展部”以渠道建設(shè)和管理為核心開展工作 ?“終端業(yè)務(wù)部”以終端操作和管理為核心開展工作 ?在條件許可的情況下，可以對(duì)分公司所轄區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)分，為各細(xì)分市場(chǎng)設(shè)辦事處，負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)策劃、經(jīng)營(yíng)和管理工作 2023/2/17 22 ? 梅高機(jī)構(gòu)－博維企業(yè)咨詢 建議解決方案（四） ? 改變公司對(duì)省級(jí)機(jī)構(gòu)的考核方式 ? 考慮到商業(yè)和終端工作的不同性質(zhì)，對(duì)商業(yè)和終端工作分開考核 ? 為每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)增加（費(fèi)用率）效率指標(biāo)，并強(qiáng)調(diào)該指標(biāo)的重要性 ? 在充分考慮區(qū)域市場(chǎng)差異性的前提下，為每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)制定不同的績(jī)效目標(biāo) ? 改革市場(chǎng)人員的薪資結(jié)構(gòu) ? 適應(yīng)考核方式的變化，調(diào)整市場(chǎng)人員薪資結(jié)構(gòu) ? 強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)交流的重要性 ? 重視對(duì)業(yè)務(wù)技能的提煉 ? 加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)員的培訓(xùn) ? 加強(qiáng)區(qū)域經(jīng)營(yíng)管理能力培訓(xùn) 2023/2/17 23 ? 梅高機(jī)構(gòu)－博維企業(yè)咨詢 不容回避的三個(gè)重點(diǎn)問題（一） ? 區(qū)域市場(chǎng)成熟度 ? 區(qū)域市場(chǎng)成熟度是天和藥業(yè)設(shè)計(jì)該地區(qū)營(yíng)銷模式的基礎(chǔ)，也是制定該地區(qū)銷售目標(biāo)和政策重要依據(jù) ? 決定區(qū)域市場(chǎng)成熟度的兩個(gè)關(guān)鍵因素 ?膏藥在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)同類藥品中的認(rèn)同程度 ?天和的膏藥產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)膏藥市場(chǎng)中地位 ? 前者決定了該區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿?，后者決定了天和在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的市場(chǎng)基礎(chǔ) 2023/2/17 24 ? 梅高機(jī)構(gòu)－博維企業(yè)咨詢 不容回避的三個(gè)重點(diǎn)問題（二） ? 終端操作 ? 終端操作包括“ OTC促銷”和“醫(yī)院促銷”兩大類 ? 終端操作策略的核心是整合營(yíng)銷思想的具體體現(xiàn) ? 以 OTC操作為例 ? 工作程序 ? 銷售步驟 ? 促銷活動(dòng)工作程序 ? OTC終端工作方法 ?OTC代表工作五步曲 ?一些推銷的原則 ?相關(guān)的情景處理方法 ? OTC終端工作考核與監(jiān)督 ?時(shí)間和內(nèi)容考核 ?終端業(yè)績(jī)考核 2023/2/17 25 ? 梅高機(jī)構(gòu)－博維企業(yè)咨詢 不容回避的三個(gè)重點(diǎn)問題（三） ? 渠道管理 ? 經(jīng)銷商的選擇 ?選擇有實(shí)力的經(jīng)銷商 ?選擇有能力的經(jīng)銷商 ? 經(jīng)銷商分級(jí)管理 ?經(jīng)銷商分級(jí)標(biāo)準(zhǔn) ?不同級(jí)別的經(jīng)銷商享受不同的政策待遇 ?經(jīng)銷商的考核 ?銷售量指標(biāo) ?市場(chǎng)拓展指標(biāo) ?經(jīng)銷商升級(jí)與淘汰 2023/2/17 26 ? 梅高機(jī)構(gòu)－博維企業(yè)咨詢 方案實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)及其應(yīng)對(duì)策略 ? 可能遇到的三類風(fēng)險(xiǎn)及其應(yīng)對(duì)策略 三類風(fēng)險(xiǎn) 應(yīng)對(duì)策略 ? 人才流失導(dǎo)致市場(chǎng)資源流失 ? 學(xué)會(huì)了分工卻做不到協(xié)同 ? 后備人才接濟(jì)不上 ? 通過盤點(diǎn)渠道資源，鞏固商業(yè)渠道伙伴與天和藥業(yè)的合作關(guān)系 ? 通過建立和完善分公司內(nèi)部的溝通體系和制度，加強(qiáng)商業(yè)和終端之間的協(xié)同運(yùn)作 ? 加強(qiáng)人才儲(chǔ)備，建立后備人才隊(duì)伍 2023/2/17 27 ? 梅高機(jī)構(gòu)－博維企業(yè)咨詢 區(qū)域市場(chǎng)操作步驟 1. 區(qū)域市場(chǎng)成熟度分析 2. 根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)成熟度確定營(yíng)銷管理模式 3. 根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)成熟度制定區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷策略和目標(biāo) 4. 建立區(qū)域市場(chǎng)組織架構(gòu) 5. 組織業(yè)務(wù)精英和管理干部培訓(xùn) 6. 銷售公司支持區(qū)域公司開拓市場(chǎng) 2023/2/17 28 ? 梅高機(jī)構(gòu)－博維企業(yè)咨詢 項(xiàng)目工作計(jì)劃 時(shí)間 內(nèi)容 目的 地點(diǎn) 天和方面對(duì)接人 25/12之前 整理前期調(diào)研結(jié)果，明確咨詢?nèi)蝿?wù)，設(shè)計(jì)初步方案 為方案溝通做準(zhǔn)備 北京 26/12上午 討論下午的溝通要點(diǎn)和項(xiàng)目組在桂林期間的工作計(jì)劃 為下午的溝通做準(zhǔn)備 桂林 陳宇峰總經(jīng)理 26/12下午 ?上次調(diào)研結(jié)論和基本思路溝通 ?咨詢?nèi)蝿?wù)確認(rèn) ?運(yùn)營(yíng)模型討論 為方案設(shè)計(jì)做準(zhǔn)備 桂林 伍總，陳總等 27~29/12 方案文件起草 為方案討論做準(zhǔn)備 桂林 30/12 方案提交 桂林 31/12 ?方案定稿 ?2023年咨詢?nèi)蝿?wù)明確 明確下一步工作任務(wù) 桂林 伍總、陳總等 2023/2/17 29 ? 梅高機(jī)構(gòu)－博維企業(yè)咨詢 對(duì)“一省一策”的理解（一） ? “一省一策”是一個(gè)值得追求的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，隨著管理進(jìn)一步集約化，可以進(jìn)一步精確到“一區(qū)（營(yíng)業(yè)區(qū)）一策”，乃至“一戶（客戶）一策” ?“一省一策”的根源在于區(qū)域市場(chǎng)的差異性，即根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)的差異性有針對(duì)性地制定營(yíng)銷策略就是“一省一策” ?“一省一策” 經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵在于區(qū)域核心經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的策略制定和執(zhí)行能力 2023/2/17 30 ? 梅高機(jī)構(gòu)－博維企業(yè)咨詢 對(duì)“一省一策”的理解（二） ?從管理上，可以通過下述三個(gè)途徑推動(dòng)“一省一策”目標(biāo)的達(dá)成： ? 管理扁平化：加強(qiáng)大區(qū)層面隊(duì)伍建設(shè)，經(jīng)營(yíng)權(quán)下移至大區(qū) ? 加大公司對(duì)大區(qū)的支持力度： ?集中天和公司營(yíng)銷精英和借助外腦成立“營(yíng)銷策略委員會(huì)”，支持大區(qū)核心經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)制定營(yíng)銷策略 ?加大對(duì)大區(qū)核心經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)力度 ? 在大區(qū)銷售績(jī)效目標(biāo)和考核體系設(shè)計(jì)上考慮區(qū)域的差異性 ?市場(chǎng)成熟度不同，投入力度不同，經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和重點(diǎn)隨之不同