【文章內容簡介】 023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT 營銷策略和銷售管理項目建議書 渠道策略分析四 ? 渠道選擇與產品 /服務組合的關系 – 渠道需要的產品 /服務組合方案 – 產品 /服務組合作為整體的渠道政策 – 特定的產品 /服務的渠道設計 分銷與直銷 的盈利分析 渠道的長度 和寬度選擇 渠道價格及 利潤分布 渠道與產品服 務組合的匹配 渠道策略分析 01－ 12－ 10 37 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT 營銷策略和銷售管理項目建議書 階段二：銷售管理 分銷商 盈利模式 分銷商銷售 區(qū)域劃分 分銷商 選擇流程 與分銷商的 戰(zhàn)略協作關系 四位一體連 鎖模式分析 專賣店 和連鎖經營 直銷模式分析 零售終端 價格控制 銷售隊伍的 組織形式 銷售隊伍的 考核 銷售隊伍 激勵機制 銷售表格 報告系統 現有信用政策 分析 渠道信用政策 信用管理 和控制 銷售費用 使用和控制 業(yè)務流程優(yōu)化 業(yè)務流程 現狀分析 核心流程識別 銷售流程優(yōu)化 目標流程設計 分銷商管理 零售終端管理 銷售隊伍管理 營銷風險防范 01－ 12－ 10 38 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT 營銷策略和銷售管理項目建議書 分銷商管理一 ? 找出分銷商的盈利模式 – 分銷商的利潤構成分析 – 利差、返點、供應零配件 – 相關政策的調整 分銷商管理 分銷商 盈利模式 分銷商 銷售區(qū)域劃分 分銷商 選擇流程 與分銷商的 戰(zhàn)略協作關系 01－ 12－ 10 39 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT 營銷策略和銷售管理項目建議書 分銷商管理二 ? 分銷商的地域劃分 – 分銷商實力與銷售地域大小的關系 – 分銷商地域重疊性調整 – 在具體銷售區(qū)域設立代理商、分銷商還是設立分公司 – 違反公司銷售區(qū)域劃分的處理辦法 分銷商管理 分銷商 盈利模式 分銷商 銷售區(qū)域劃分 分銷商 選擇流程 與分銷商的 戰(zhàn)略協作關系 01－ 12－ 10 40 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT 營銷策略和銷售管理項目建議書 分銷商管理三 ? 選擇分銷商的依據及流程 – 分銷商選擇流程 – 選擇分銷商的依據 – 資金實力、網絡關系等 分銷商管理 分銷商 盈利模式 分銷商 銷售區(qū)域劃分 分銷商 選擇流程 與分銷商的 戰(zhàn)略協作關系 01－ 12－ 10 41 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT 營銷策略和銷售管理項目建議書 分銷商管理四 ? 與分銷商的戰(zhàn)略協作關系 – 探討‘‘四位一體’’模式在工程機械銷售中的可行性前提下，如何在分銷商處推行?四位一體? – 雙方協調行動，共同降低庫存 – 如何組織和利用供銷商對市場信息的反饋 分銷商管理 分銷商 盈利模式 分銷商 銷售區(qū)域劃分 分銷商 選擇流程 與分銷商的 戰(zhàn)略協作關系 01－ 12－ 10 42 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT 營銷策略和銷售管理項目建議書 零售終端管理一 探討‘‘四位一體’’模式在工程機械銷售中的可行性 ? 臨工推行?四位一體?模式的要素分析 – 銷售計劃的制定對?四位一體?的支持 – 服務體系對?四位一體?的支持 – 維修與銷售對利潤影響的關系 – 配件供應及質量對?四位一體?的支持 四位一體連鎖模式分析 專賣店和連鎖經營 直銷模式分析 零售終端價格控制 零售終端管理 01－ 12－ 10 43 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT 營銷策略和銷售管理項目建議書 零售終端管理二 ? 臨工在推行專賣店和連鎖經營的可行性 ? 布局 ? 在那些地區(qū)推行 ? 采取什么方式推行 ? 應該注意的問題 ? 如何處理同社區(qū)環(huán)境的關系 ? 推行的目的 :銷量 ,品牌 ,示范 四位一體連鎖模式分析 專賣店和連鎖經營 直銷模式分析 零售終端價格控制 零售終端管理 01－ 12－ 10 44 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT 營銷策略和銷售管理項目建議書 零售終端管理三 ? 其他臨工可以借鑒的直銷模式與方法 – 終端選址方法與銷售業(yè)績 – 終端店面布置原則 – 終端商品陳列方法 – 終端管理對品牌的直接影響 四位一體連鎖模式分析 專賣店和連鎖經營 直銷模式分析 零售終端價格控制 零售終端管理 01－ 12－ 10 45 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT 營銷策略和銷售管理項目建議書 零售終端管理四 ? 臨工終端價格控制 – 終端產品與服務的搭售管理 – 終端整車產品與零配件的搭售管理 – 不同銷售終端價格差別控制 – 終端沖突的協調 零售終端管理 四位一體連鎖模式分析 專賣店和連鎖經營 直銷模式分析 零售終端價格控制 01－ 12－ 10 46 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT 營銷策略和銷售管理項目建議書 銷售隊伍管理一 ? 銷售隊伍的組織、人員配備和運作方式 ? 銷售人員匯報方式 ? 銷售公司組織結構圖 ? 銷售公司崗位、部門職責 ? 關鍵銷售人員的職位說明書 銷售隊伍管理 銷售隊伍的 組織形式 銷售隊伍的 考核 銷售隊伍 激勵機制 銷售表格 報告系統 01－ 12－ 10 47 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT 營銷策略和銷售管理項目建議書 銷售隊伍管理二 ? 建立臨工銷售管理人員 (銷售經理 )的考核體系 ? 考評指標的確立 ? 考評指標在不同地區(qū)的權重確定 ? 建立臨工銷售人員的考核體系 ? 考評指標的確立 ? 考評指標在不同地區(qū)的權重確定 銷售隊伍管理 銷售隊伍的 組織形式 銷售隊伍的 考核 銷售隊伍 激勵機制 銷售表格 報告系統 01－ 12－ 10 48 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT 營銷策略和銷售管理項目建議書 銷售隊伍管理三 ? 建立臨工銷售管理人員 (銷售經理 )的薪酬體系 ? 薪酬分析 ? 薪酬如何和考核掛鉤 ? 建立臨工銷售人員的薪酬體系 ? 薪酬分析 ? 薪酬如何和考核掛鉤 銷售隊伍管理 銷售隊伍的 組織形式 銷售隊伍的 考核 銷售隊伍 激勵機制 銷售表格 報告系統 01－ 12－ 10 49 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT 營銷策略和銷售管理項目建議書 銷售隊伍管理四 ? 銷售表格的規(guī)范化 ? 建立銷售匯報制度 ? 銷售表格和銷售管理流程的規(guī)范是密不可分的，這部分在關鍵流程設計階段也會涉及 ? 建立銷售業(yè)務報告系統 – 設計客戶（包括代理商）資料卡片 – 每月銷售報告 – 競爭對手信息收集系統 – 每月投訴報告 – 每月維修報告 – 每月理賠報告 – 每月客戶咨詢及客戶需求分析報告 銷售隊伍管理 銷售隊伍的 組織形式 銷售隊伍的 考核 銷售隊伍 激勵機制 銷售表格 報告系統 01－ 12－ 10 50 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT 營銷策略和銷售管理項目建議書 營銷風險防范一 ? 現有信用政策的分析 ? 信用管理診斷 ? 信用體系和信用政策方案的討論和論證 ? 新華信關于信用政策和方案建議 營銷風險防范 現有信用政策 分析 渠道信用政策 信用管理 和控制 銷售費用 使用和控制 01－ 12－ 10 51 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT 營銷策略和銷售管理項目建議書 營銷風險防范二 ? 渠道的信用政策方案 ? 渠道應收帳款管理 – 根據客戶實際情況不同確定不同信用等級 – 不同信用額度的成本與應收帳款周轉收益的比較 – 客戶營運資金融資的資本成本 – 確定不同信用等級的信用額度 – 調整信用等級的依據和調整范圍 營銷風險防范 現有信用政策 分析 渠道信用政策 信用管理 和控制 銷售費用 使用和控制 01－ 12－ 10 52 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT 營銷策略和銷售管理項目建議書 營銷風險防范三 ? 建立臨工信用管理機制 – 確定信用等級的依據 – 確定引起的財務資本成本變化的因素 – 調整信用標準的選擇 ? 賒銷合同管理 – 合同文本的規(guī)范化設計 – 合同的起草、審議、復議流程 – 合同執(zhí)行的監(jiān)督機制 營銷風險防范 現有信用政策 分析 渠道信用政策 信用管理 和控制 銷售費用 使用和控制 01－ 12－ 10 53 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT 營銷策略和銷售管理項目建議書 營銷風險防范四 ? 營銷費用使用的經濟性和有效性建議 ? 總部地區(qū)層面的營銷費用結構比例建議 ? 裝載機和挖掘機營銷費用的共享性 ? 裝載機和挖掘機營銷費用使用重點 ? 營銷費用的流程安排 ? 營銷費用使用后的效果分析 ? 營銷費用使用重點問題防范 營銷風險防范 現有信用政策 分析 渠道信用政策 信用管理 和控制 銷售費用 使用和控制 01－ 12－ 10 54 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT 營銷策略和銷售管理項目建議書 關鍵業(yè)務流程一 ? 業(yè)務流程描述方法培訓 ? 業(yè)務流程描述 ? 劃分業(yè)務流程，確定業(yè)務流程清單 ? 對流程重要性進行排序 ? 業(yè)務流程現存問題分析和管理診斷 關鍵業(yè)務流程 業(yè)務流程 現狀分析 核心流程識別 銷售流程優(yōu)化 目標流程設計 01－ 12－ 10 55 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT 營銷策略和銷售管理項目建議書 關鍵業(yè)務流程二 ? 現有流程按照重要性進行排隊，識別和新的業(yè)務流程 ? 和山東臨工高層和營銷部門討論，核心業(yè)務流程的范圍和診斷儀件 ? 分析并量化現有流程 – 核心業(yè)務流程各項活動的工作時間 – 核心業(yè)務流程各項活動間的通過時間 – 核心業(yè)務流程各項任務轉手次數 – 核心業(yè)務流程問題分析 關鍵業(yè)務流程 業(yè)務流程 現狀分析 核心流程識別 銷售流程優(yōu)化 目標流程設計 01－ 12－ 10 56 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT 營銷策略和銷售管理項目建議書 關鍵業(yè)務流程三 ? 銷售流程分析 ? 銷售流程優(yōu)化方案設計 ? 銷售流程診斷方案 ? 銷售流程關鍵流程圖設計 關鍵業(yè)務流程 業(yè)務流程 現狀分析 核心流程識別 銷售流程優(yōu)化 目標流程設計 01－ 12－ 10 57 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT 營銷策略和銷售管理項目建議書 關鍵業(yè)務流程四 ? 明確業(yè)務流程優(yōu)化設計要點 ? 標桿瞄準最佳實務 ? 確定總體目標業(yè)務流程 ? 目標業(yè)務流程優(yōu)化設計 – 清除無效的及非增值性的業(yè)務活動 – 簡化所有過于復雜的環(huán)節(jié) – 集成功能，理順流