【正文】 內(nèi)部支持人員的協(xié)助，以提高專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)的工作效率 ,保證項(xiàng)目的高質(zhì)量 項(xiàng)目小組構(gòu)成 01－ 12－ 10 71 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT 營(yíng)銷(xiāo)策略和銷(xiāo)售管理項(xiàng)目建議書(shū) ?總體項(xiàng)目把握 ?在各階段討論主要建議及方案 ?每月一次討論項(xiàng)目進(jìn)程組織內(nèi)部溝通 ?清除項(xiàng)目進(jìn)程中遇到的障礙 ?決策 ?每月按項(xiàng)目安排 ?訪談安排 ?根據(jù)需要安排隨機(jī)溝通 主要責(zé)任 溝通時(shí)間 人員安排 ?山東臨工高層領(lǐng)導(dǎo) ?新華信合伙人 ?具體制定工作計(jì)劃領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目進(jìn)展 ?日常工作的協(xié)調(diào) ?內(nèi)部溝通 ?至少每周一次 ?訪談安排 ?根據(jù)需要隨時(shí)溝通 ?非正式溝通 ?山東臨工公司部門(mén)經(jīng)理 ?新華信項(xiàng)目經(jīng)理 ?收集數(shù)據(jù)資料 ?數(shù)據(jù)分析 ?相關(guān)人員訪談 ?提出建議及方案 ?制作相關(guān)報(bào)告文件 ?訪談安排 ?根據(jù)項(xiàng)目需要隨時(shí)溝通 ?山東臨工公司各級(jí)管理人員 /業(yè)務(wù)人員 ?新華信咨詢顧問(wèn) 項(xiàng)目經(jīng)理 項(xiàng)目成員 3人 項(xiàng)目指導(dǎo)委員會(huì) 項(xiàng)目的組織安排 01－ 12－ 10 72 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT 營(yíng)銷(xiāo)策略和銷(xiāo)售管理項(xiàng)目建議書(shū) 項(xiàng)目時(shí)間進(jìn)度安排 項(xiàng)目共十周，分三個(gè)階段完成 , 在充分溝通的基礎(chǔ)上 , 安排四次正式匯報(bào) ,并且根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)展情況 ,安排培訓(xùn)。 項(xiàng)目小組將充分利用新華信以往的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)、新華信資料庫(kù)。項(xiàng)目運(yùn)作采取訪談、研討會(huì)、小組討論、培訓(xùn)等多種咨詢形式，體現(xiàn)”過(guò)程咨詢“理念。 2023年 3月 25日 北京 機(jī)密 營(yíng)銷(xiāo)策略和銷(xiāo)售管理項(xiàng)目建議書(shū) 合同編號(hào)： SDLG0121271 01－ 12－ 10 0 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT 營(yíng)銷(xiāo)策略和銷(xiāo)售管理項(xiàng)目建議書(shū) 目錄 ? 項(xiàng)目背景 :工程機(jī)械行業(yè)初步分析 ? 項(xiàng)目具體內(nèi)容、思路和方法 ? 項(xiàng)目組織及時(shí)間安排 附錄 附錄一 :新華信主要顧問(wèn)簡(jiǎn)歷 附錄二 :管理咨詢和新華信 附錄三 :管理咨詢服務(wù)協(xié)議書(shū) 01－ 12－ 10 1 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT 營(yíng)銷(xiāo)策略和銷(xiāo)售管理項(xiàng)目建議書(shū) 項(xiàng)目意義 山東臨工應(yīng)對(duì)嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，必須通過(guò)恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)策略和有效的營(yíng)銷(xiāo)管理擴(kuò)大市場(chǎng)份額，在銷(xiāo)售策略、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)、經(jīng)銷(xiāo)商的管理考核和激勵(lì)、銷(xiāo)售隊(duì)伍的考核激勵(lì)、銷(xiāo)售流程的優(yōu)化等方面提出合理化的改善意見(jiàn)和可操作的實(shí)施方案，提高臨工的綜合競(jìng)爭(zhēng)能力，保證山東臨工的可持續(xù)發(fā)展。但在同行業(yè)中，臨工的制造成本是最低的 ? 山東臨工拆巨資 ,希望做為新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)挖掘機(jī) ,由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈 ,國(guó)內(nèi)市場(chǎng)國(guó)外品牌占據(jù)主動(dòng)地位 ? 面對(duì)近幾年的膨脹式發(fā)展，臨工未來(lái)的發(fā)展戰(zhàn)略是明晰的，但是最薄弱的環(huán)節(jié)是在營(yíng)銷(xiāo)方面 ,全面提升管理和營(yíng)銷(xiāo)水平 背景 問(wèn)題 項(xiàng)目背景概述 面對(duì)挑戰(zhàn) , 山東臨工高層在思考以下問(wèn)題 : ?在工程機(jī)械行業(yè)從自由競(jìng)爭(zhēng)向壟斷競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中 , 臨工的主導(dǎo)產(chǎn)品裝載機(jī)如何能夠躋身“第一集團(tuán)“，如何能夠改善資金周轉(zhuǎn)速度慢的現(xiàn)狀？ ?營(yíng)銷(xiāo)公司的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)不健全，銷(xiāo)售渠道不暢通， 90%以上的產(chǎn)品銷(xiāo)往長(zhǎng)江以北，其中 70%集中在山東周邊 56個(gè)省區(qū)，其中 35%在山東 ?代理制度不規(guī)范，經(jīng)銷(xiāo)商之間的競(jìng)爭(zhēng)激烈，而且拖欠款嚴(yán)重，沒(méi)有大型的代理商 ?銷(xiāo)售公司內(nèi)部的管理存在問(wèn)題，信息交流不通暢，管理制度不健全，風(fēng)險(xiǎn)的監(jiān)管力度不夠 ?售后服務(wù)反映速度較慢 01－ 12－ 10 3 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT 營(yíng)銷(xiāo)策略和銷(xiāo)售管理項(xiàng)目建議書(shū) 由于國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)是“內(nèi)需拉動(dòng)型” , 作為基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的工程機(jī)械具有廣闊的發(fā)展前景 48055001002003004005006002023年 2023年全行業(yè)銷(xiāo)售收入 億元 81551000002,0004,0006,0008,00010,0002023年 2023年液壓挖掘機(jī)關(guān)鍵主機(jī)廠銷(xiāo)量 臺(tái) 88001211602,0004,0006,0008,00010,00012,00014,0002023年上半年 2023年上半年裝載機(jī)關(guān)鍵主機(jī)廠銷(xiāo)量 臺(tái) 01－ 12－ 10 4 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT 營(yíng)銷(xiāo)策略和銷(xiāo)售管理項(xiàng)目建議書(shū) 但是由于競(jìng)爭(zhēng)激烈，工程機(jī)械行業(yè)毛利普遍下降 010,00020,00030,00040,00050,00060,00070,000廈工 柳工 龍巖 徐裝 常林 山工 成工 臨工 鄭工 宜工銷(xiāo)售收入利潤(rùn)骨干企業(yè) 2023年 18月的銷(xiāo)售情況 萬(wàn)元 按銷(xiāo)量由大至小排列 除宜工外企業(yè)利潤(rùn)總體趨薄，銷(xiāo)量前三位企業(yè)的利潤(rùn)總和還不如第十位的宜工，臨工的利潤(rùn)率在行業(yè)內(nèi)是中上游水平 01－ 12－ 10 5 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT 營(yíng)銷(xiāo)策略和銷(xiāo)售管理項(xiàng)目建議書(shū) 業(yè)內(nèi)企業(yè)分析 典型公司 ?中聯(lián)重科 ?山推股份 ?安徽合力 ?徐工集團(tuán) ?廈工股份 ?山東臨工 ?河北宣工 ?廣西柳工 ?鞍山一工 主要產(chǎn)品 ?混凝土輸送泵、塔式起重機(jī) ?大中型推土機(jī) ?牽引車(chē)、叉車(chē) ?起重機(jī)械、壓實(shí)機(jī)械、筑路機(jī)械、混凝土機(jī)械、液壓挖掘機(jī) ?裝載車(chē) ?挖掘機(jī) ?平地車(chē) 公司類(lèi)型 產(chǎn)品處于絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，主營(yíng)業(yè)務(wù)收入與利潤(rùn)同時(shí)增長(zhǎng) 具有行業(yè)規(guī)模效應(yīng)，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)穩(wěn)步增長(zhǎng) 以價(jià)格為代價(jià)保有市場(chǎng)占有率，業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)，利潤(rùn)卻下降 企業(yè)缺乏競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)，主營(yíng)業(yè)務(wù)收入與利潤(rùn)同時(shí)下降 01－ 12－ 10 6 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT 營(yíng)銷(xiāo)策略和銷(xiāo)售管理項(xiàng)目建議書(shū) 造成裝載機(jī)行業(yè)平均利潤(rùn)由 1020%跳水到低于 5%的主要原因是今年的價(jià)格大戰(zhàn) 降價(jià)風(fēng)暴 降價(jià)原因 降價(jià)的作用 ?廈工是策源地 ， 把主打機(jī)型價(jià)格下調(diào) 13% ?柳工 、 山工 、 宜工等跟進(jìn)跳水 ?余波未了 ， 還將持續(xù) ?現(xiàn)行價(jià)格虛高 、 降價(jià)空間大 ?市場(chǎng)進(jìn)入容易 ， 競(jìng)爭(zhēng)者過(guò)多 ， 急需重新整合 ?入世的壓力 ?薄利多銷(xiāo) ?存貨變現(xiàn)后增強(qiáng)資金的運(yùn)營(yíng)效率 ?打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 舉例 01－ 12－ 10 7 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT 營(yíng)銷(xiāo)策略和銷(xiāo)售管理項(xiàng)目建議書(shū) 加入世貿(mào)組織后，工程機(jī)械行業(yè)更是面臨“六大沖擊” 關(guān)稅減讓 ?對(duì)重大技術(shù)裝備、機(jī)電一體化產(chǎn)品和高新技術(shù)產(chǎn)品的沖擊較大 ?勞動(dòng)密集型、資源密集型的一般機(jī)械設(shè)備和配附件具有較強(qiáng)抗沖擊能力 取消非關(guān)稅措施 ?對(duì)特定機(jī)械產(chǎn)品造成嚴(yán)重沖擊，難以同進(jìn)口同類(lèi)產(chǎn)品相抗衡 開(kāi)放流通領(lǐng)域 ?3年內(nèi)基本開(kāi)放流通領(lǐng)域的國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)權(quán)和進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)權(quán)，開(kāi)放分銷(xiāo)服務(wù)以及售后服務(wù)，逐步取消對(duì)外商設(shè)立分銷(xiāo)企業(yè)的地域、數(shù)量及股權(quán)比例限制 開(kāi)放金融領(lǐng)域 ?憑借雄厚的金融資產(chǎn)和先進(jìn)的服務(wù) ， 爭(zhēng)奪中國(guó)的消費(fèi)者 ， 直接擴(kuò)大外國(guó)機(jī)械產(chǎn)品的銷(xiāo)售 ?外商投資企業(yè)可能得到更方便的金融支持 ,增強(qiáng)我國(guó)機(jī)械工業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力 引進(jìn)外資政策和國(guó)產(chǎn)化政策的調(diào)整 ?取消對(duì)外國(guó)投資者的外匯平衡 、 出口實(shí)績(jī) 、 當(dāng)?shù)睾恳约凹夹g(shù)轉(zhuǎn)讓的要求 ，將對(duì)我國(guó)機(jī)械工業(yè)擴(kuò)大出口 、 以市場(chǎng)換技術(shù) 、 通過(guò)國(guó)產(chǎn)化帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)帶來(lái)不利影響 遵循公平貿(mào)易和非歧視原則 ?對(duì)國(guó)有機(jī)械企業(yè)陳舊落后的管理體制 、 經(jīng)營(yíng)機(jī)制和思想觀念產(chǎn)生巨大沖擊 01－ 12－ 10 8 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT 營(yíng)銷(xiāo)策略和銷(xiāo)售管理項(xiàng)目建議書(shū) 工程機(jī)械行業(yè)正在經(jīng)歷行業(yè)的結(jié)構(gòu)性調(diào)整 , 市場(chǎng)集中度將越來(lái)越高 ,“三四規(guī)則”的規(guī)律將會(huì)部分起作用 , 臨工未來(lái)五年在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn) 5 10 15 20 25 30 35 40 45 市場(chǎng)份額 3 2 1 企業(yè)實(shí)力 三個(gè)生存者 三個(gè)贏利者 臨 工 掙扎者， 局部細(xì)分市場(chǎng)填補(bǔ)者 第一名的市場(chǎng)份額 = 4 * 第三名的市場(chǎng)份額 01－ 12－ 10 9 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT 營(yíng)銷(xiāo)策略和銷(xiāo)售管理項(xiàng)目建議書(shū) 未來(lái)幾年，國(guó)內(nèi)工程機(jī)械的產(chǎn)品市場(chǎng)將進(jìn)一部細(xì)分，將涌現(xiàn)出一些新的市場(chǎng) 高原型工程機(jī)械 特殊工程機(jī)械 農(nóng)用工程機(jī)械 通用或?qū)Ｓ霉こ虣C(jī)械 工程機(jī)械出口 ?在國(guó)家西部大開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略的引導(dǎo)下，西部將成為工程機(jī)械的新市場(chǎng) ?西部高原及沙漠地區(qū)獨(dú)特的自然條件要求 ?為保護(hù)生態(tài)環(huán)境，用于河道清淤、退田還湖，加固堤壩 ?搶險(xiǎn)抗災(zāi) ?農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè) ?農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn) ?小城鎮(zhèn)建設(shè)、園林綠化及維護(hù)、林業(yè)開(kāi)發(fā) ?港口、鐵路、機(jī)場(chǎng)、高速公路的維護(hù) ?全球工程機(jī)械產(chǎn)品的年貿(mào)易額為 350億美元，我國(guó)年出口額僅為 美元，潛力很大 ?盡管總體落后，但少量產(chǎn)品在發(fā)展中國(guó)家甚至發(fā)達(dá)國(guó)家都受到歡迎 01－ 12－ 10 10 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT 營(yíng)銷(xiāo)策略和銷(xiāo)售管理項(xiàng)目建議書(shū) 國(guó)內(nèi)客戶對(duì)工程機(jī)械需求也將產(chǎn)生變化 增加機(jī)械設(shè)備的品種、型號(hào)、規(guī)格 要適應(yīng)新工藝、新材料、新結(jié)構(gòu)變化的要求 產(chǎn)品可靠，易于維修和保養(yǎng) 滿足環(huán)保要求 希望生產(chǎn)企業(yè)能租賃設(shè)備 ?根據(jù)地理?xiàng)l件、氣候條件、使用條件各異 ?生產(chǎn)企業(yè)要及時(shí)了解并開(kāi)發(fā)出適應(yīng)新變化的工程機(jī)械 ?現(xiàn)狀：表面質(zhì)量差、設(shè)備漏油、資料不齊全、說(shuō)明書(shū)不清楚、故障率高、無(wú)故障工作時(shí)間短 ?低噪音、低污染、低震動(dòng) ?解決施工單位資金短缺設(shè)備落后，工期緊的問(wèn)題 01－ 12－ 10 11 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT 營(yíng)銷(xiāo)策略和銷(xiāo)售管理項(xiàng)目建議書(shū) 臨工如果能夠掃清或部分掃清國(guó)內(nèi)工程機(jī)械企業(yè)普遍面臨的“五大發(fā)展障礙”，就等于獲得了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 生產(chǎn)集中度低、規(guī)模效益差 ?世界工程機(jī)械行業(yè)的龍頭老大 —— 卡特彼勒公司的年銷(xiāo)售收入為 200多億美元 ?我國(guó)年銷(xiāo)售收入超 10億元的僅徐工集團(tuán)一家，達(dá) 60億元 ?全行業(yè) 1000多家企業(yè)，過(guò)億元的只有 65家 中小型常規(guī)產(chǎn)品過(guò)剩 ?僅廈門(mén)一地就有 20家企業(yè)生產(chǎn)裝載機(jī) ?國(guó)內(nèi)的電梯、液壓挖掘機(jī)市場(chǎng)基本被外資和合資企業(yè)占有 技術(shù)水平低，開(kāi)發(fā)能力弱 ?制造技術(shù)與裝備水平與發(fā)達(dá)國(guó)家差距 1015年，缺少自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品技術(shù) ?新品開(kāi)發(fā)周期比發(fā)達(dá)國(guó)家長(zhǎng)一倍以上，產(chǎn)品更新周期更長(zhǎng) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和售后服務(wù)體系不健全 ?銷(xiāo)售渠道不通暢，備件供應(yīng)和售后服務(wù)跟不上 ?不能按市場(chǎng)需求變化對(duì)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、售后服務(wù)進(jìn)行及時(shí)調(diào)整 管理體制和經(jīng)營(yíng)機(jī)制轉(zhuǎn)換不到位 ?國(guó)有企業(yè)歷史包袱沉重 ?管理體制有待深化改革 01－ 12－ 10 12 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT 營(yíng)銷(xiāo)策略和銷(xiāo)售管理項(xiàng)目建議書(shū) 項(xiàng)目目標(biāo) :山東臨沂工程機(jī)械股份有限公司希望通過(guò)與新華信管理咨詢公司合作，解決以下問(wèn)題 1. 現(xiàn)有銷(xiāo)售策略的優(yōu)化，建立能夠適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷(xiāo)模式和營(yíng)銷(xiāo)組織體系 2. 建立健全銷(xiāo)售隊(duì)伍管理、考核和激勵(lì)，渠道的管理和激勵(lì)機(jī)制 ,在制度上加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制和防范 3. 規(guī)范主要業(yè)務(wù)流程，有效控制和降低成本 01－ 12－ 10 13 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT 營(yíng)銷(xiāo)策略和銷(xiāo)售管理項(xiàng)目建議書(shū) 為達(dá)到上述目的，我們將在營(yíng)銷(xiāo)和流程兩方面進(jìn)行工作。 ? 新華信將派出 4名經(jīng)驗(yàn)豐富的專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)組成項(xiàng)目小組。 ?營(yíng)銷(xiāo)策略 ?市場(chǎng)定位 ?細(xì)分市場(chǎng) ?區(qū)域市場(chǎng) ?定價(jià)策略 ?渠道策略 項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì) 第一次中期匯報(bào) 第二次中期匯報(bào) 最終匯報(bào) 注：項(xiàng)目正式啟動(dòng)后，經(jīng)雙方協(xié)商后，不排除對(duì)每階段的內(nèi)容進(jìn)行順序調(diào)整 關(guān)鍵會(huì)議 第一周 第九周 第二周 第八周 第三周 第四周 第五周 第六周 第七周 第十周 第一階段 第二階段 ?營(yíng)銷(xiāo)管理制度優(yōu)化 ?分銷(xiāo)商管理 ?零售終端管理 ?銷(xiāo)售隊(duì)伍管理 ?營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)防范 ?關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程識(shí)別 ?業(yè)務(wù)流程優(yōu)化方案 01－ 12－ 10 73 2023SDLG