【正文】 四位一體模式與渠道建設 分銷與直銷 的盈利分析 渠道的長度 和寬度選擇 渠道價格及 利潤分布 渠道與產(chǎn)品服 務組合的匹配 渠道策略分析二 ? 渠道網(wǎng)絡的復雜程度 – 怎樣微利條件下渠道層級的簡化，減少利潤在渠道上的流失，同時保證渠道正常運轉(zhuǎn)，不丟失市場份額 – 代理方式下的層級設計 – 銷售區(qū)域大小和規(guī)模的測算 – 分公司數(shù)量范圍確定 – 代理商數(shù)量范圍確定 分銷與直銷 的盈利分析 渠道的長度 和寬度選擇 渠道價格及 利潤分布 渠道與產(chǎn)品服 務組合的匹配 渠道策略分析 渠道策略分析三 ? 渠道價格管理與渠道上各個層級的利潤分布 – 設計合理的利潤分配標準 – 建立渠道各級價格的監(jiān)管體系 – 違反渠道價格的懲罰措施 分銷與直銷 的盈利分析 渠道的長度 和寬度選擇 渠道價格及 利潤分布 渠道與產(chǎn)品服 務組合的匹配 渠道策略分析 渠道策略分析四 ? 渠道選擇與產(chǎn)品 /服務組合的關系 – 渠道需要的產(chǎn)品 /服務組合方案 – 產(chǎn)品 /服務組合作為整體的渠道政策 – 特定的產(chǎn)品 /服務的渠道設計 分銷與直銷 的盈利分析 渠道的長度 和寬度選擇 渠道價格及 利潤分布 渠道與產(chǎn)品服 務組合的匹配 渠道策略分析 階段二：銷售管理 分銷商 盈利模式 分銷商銷售 區(qū)域劃分 分銷商 選擇流程 與分銷商的 戰(zhàn)略協(xié)作關系 四位一體連 鎖模式分析 專賣店 和連鎖經(jīng)營 直銷模式分析 零售終端 價格控制 銷售隊伍的 組織形式 銷售隊伍的 考核 銷售隊伍 激勵機制 銷售表格 報告系統(tǒng) 現(xiàn)有信用政策 分析 渠道信用政策 信用管理 和控制 銷售費用 使用和控制 業(yè)務流程優(yōu)化 業(yè)務流程 現(xiàn)狀分析 核心流程識別 銷售流程優(yōu)化 目標流程設計 分銷商管理 零售終端管理 銷售隊伍管理 營銷風險防范 分銷商管理一 ? 找出分銷商的盈利模式 – 分銷商的利潤構(gòu)成分析 – 利差、返點、供應零配件 – 相關政策的調(diào)整 分銷商管理 分銷商 盈利模式 分銷商 銷售區(qū)域劃分 分銷商 選擇流程 與分銷商的 戰(zhàn)略協(xié)作關系 分銷商管理二 ? 分銷商的地域劃分 – 分銷商實力與銷售地域大小的關系 – 分銷商地域重疊性調(diào)整 – 在具體銷售區(qū)域設立代理商、分銷商還是設立分公司 – 違反公司銷售區(qū)域劃分的處理辦法 分銷商管理 分銷商 盈利模式 分銷商 銷售區(qū)域劃分 分銷商 選擇流程 與分銷商的 戰(zhàn)略協(xié)作關系 分銷商管理三 ? 選擇分銷商的依據(jù)及流程 – 分銷商選擇流程 – 選擇分銷商的依據(jù) – 資金實力、網(wǎng)絡關系等 分銷商管理 分銷商 盈利模式 分銷商 銷售區(qū)域劃分 分銷商 選擇流程 與分銷商的 戰(zhàn)略協(xié)作關系 分銷商管理四 ? 與分銷商的戰(zhàn)略協(xié)作關系 – 探討‘‘四位一體’’模式在工程機械銷售中的可行性前提下，如何在分銷商處推行?四位一體? – 雙方協(xié)調(diào)行動，共同降低庫存 – 如何組織和利用供銷商對市場信息的反饋 分銷商管理 分銷商 盈利模式 分銷商 銷售區(qū)域劃分 分銷商 選擇流程 與分銷商的 戰(zhàn)略協(xié)作關系 零售終端管理一 探討‘‘四位一體’’模式在工程機械銷售中的可行性 ? XX推行?四位一體?模式的要素分析 – 銷售計劃的制定對?四位一體?的支持 – 服務體系對?四位一體?的支持 – 維修與銷售對利潤影響的關系 – 配件供應及質(zhì)量對?四位一體?的支持 四位一體連鎖模式分析 專賣店和連鎖經(jīng)營 直銷模式分析 零售終端價格控制 零售終端管理 零售終端管理二 ? XX在推行專賣店和連鎖經(jīng)營的可行性 ? 布局 ? 在那些地區(qū)推行 ? 采取什么方式推行 ? 應該注意的問題 ? 如何處理同社區(qū)環(huán)境的關系 ? 推行的目的 :銷量 ,品牌 ,示范 四位一體連鎖模式分析 專賣店和連鎖經(jīng)營 直銷模式分析 零售終端價格控制 零售終端管理 零售終端管理三 ? 其他 XX可以借鑒的直銷模式與方法 – 終端選址方法與銷售業(yè)績 – 終端店面布置原則 – 終端商品陳列方法 – 終端管理對品牌的直接影響 四位一體連鎖模式分析 專賣店和連鎖經(jīng)營 直銷模式分析 零售終端價格控制 零售終端管理 零售終端管理四 ? XX終端價格控制 – 終端產(chǎn)品與服務的搭售管理 – 終端整車產(chǎn)品與零配件的搭售管理 – 不同銷售終端價格差別控制 – 終端沖突的協(xié)調(diào) 零售終端管理 四位一體連鎖模式分析 專賣店和連鎖經(jīng)營 直銷模式分析 零售終端價格控制 銷售隊伍管理一 ? 銷售隊伍的組織、人員配備和運作方式 ? 銷售人員匯報方式 ? 銷售公司組織結(jié)構(gòu)圖 ? 銷售公司崗位、部門職責 ? 關鍵銷售人員的職位說明書 銷售隊伍管理 銷售隊伍的 組織形式 銷售隊伍的 考核 銷售隊伍 激勵機制 銷售表格 報告系統(tǒng) 銷售隊伍管理二 ? 建立 XX銷售管理人員 (銷售經(jīng)理 )的考核體系 ? 考評指標的確立 ? 考評指標在不同地區(qū)的權重確定 ? 建立 XX銷售人員的考核體系 ? 考評指標的確立 ? 考評指標在不同地區(qū)的權重確定 銷售隊伍管理 銷售隊伍的 組織形式 銷售隊伍的 考核 銷售隊伍 激勵機制 銷售表格 報告系統(tǒng) 銷售隊伍管理三 ? 建立 XX銷售管理人員 (銷售經(jīng)理 )的薪酬體系 ? 薪酬分析 ? 薪酬如何和考核掛鉤 ? 建立 XX銷售人員的薪酬體系 ? 薪酬分析 ? 薪酬如何和考核掛鉤 銷售隊伍管理 銷售隊伍的 組織形式 銷售隊伍的 考核 銷售隊伍 激勵機制 銷售表格 報告系統(tǒng) 銷售隊伍管理四 ? 銷售表格的規(guī)范化 ? 建立銷售匯報制度 ? 銷售表格和銷售管理流程的規(guī)范是密不可分的，這部分在關鍵流程設計階段也會涉及 ? 建立銷售業(yè)務報告系統(tǒng) – 設計客戶（包括代理商）資料卡片 – 每月銷售報告 – 競爭對手信息收集系統(tǒng) – 每月投訴報告 – 每月維修報告 – 每月理賠報告 – 每月客戶咨詢及客戶需求分析報告 銷售隊伍管理 銷售隊伍的 組織形式 銷售隊伍的 考核 銷售隊伍 激勵機制 銷售表格 報告系統(tǒng) 營銷風險防范一 ? 現(xiàn)有信用政策的分析 ? 信用管理診斷 ? 信用體系和信用政策方案的討論和論證 ? 新華信關于信用政策和方案建議 營銷風險防范 現(xiàn)有信用政策 分析 渠道信用政策 信用管理 和控制 銷售費用 使用和控制 營銷風險防范二 ? 渠道的信用政策方案 ? 渠道應收帳款管理 – 根據(jù)客戶實際情況不同確定不同信用等級 – 不同信用額度的成本與應收帳款周轉(zhuǎn)收益的比較 – 客戶營運資金融資的資本成本 – 確定不同信用等級的信用額度 – 調(diào)整信用等級的依據(jù)和調(diào)整范圍 營銷風險防范 現(xiàn)有信用政策 分析 渠道信用政策 信用管理 和控制 銷售費用 使用和控制 營銷風險防范三 ? 建立 XX信用管理機制 – 確定信用等級的依據(jù) – 確定引起的財務資本成本變化的因素 – 調(diào)整信用標準的選擇 ? 賒銷合同管理 – 合同文本的規(guī)范化設計 – 合同的起草、審議、復議流程 – 合同執(zhí)行的監(jiān)督機制 營銷風險防范 現(xiàn)有信用政策 分析 渠道信用政策 信用管理 和控制 銷售費用 使用和控制 營銷風險防范四 ? 營銷費用使用的經(jīng)濟性和有效性建議 ? 總部地區(qū)層面的營銷費用結(jié)構(gòu)比例建議 ? 裝載機和挖掘機營銷費用的共享性 ? 裝載機和挖掘機營銷費用使用重點 ? 營銷費用的流程安排 ? 營銷費用使用后的效果分析 ? 營銷費用使用重點問題防范 營銷風險防范 現(xiàn)有信用政策 分析 渠道信用政策 信用管理 和控制 銷售費用 使用和控制 關鍵業(yè)務流程一 ? 業(yè)務流程描述方法培訓 ? 業(yè)務流程描述 ? 劃分業(yè)務流程，確定業(yè)務流程清單 ? 對流程重要性進行排序 ? 業(yè)務流程現(xiàn)存問題分析和管理診斷 關鍵業(yè)務流程 業(yè)務流程 現(xiàn)狀分析 核心流程識別 銷售流程優(yōu)化 目標流程設計 關鍵業(yè)務流程二 ? 現(xiàn)有流程按照重要性進行排隊，識別和新的業(yè)務流程 ? 和山東 XX高層和營銷部門討論，核心業(yè)務流程的范圍和診斷儀件 ? 分析并量化現(xiàn)有流程 – 核心業(yè)務流程各項活動的工作時間 – 核心業(yè)務流程各項活動間的通過時間 – 核心業(yè)務流程各項任務轉(zhuǎn)手次數(shù) – 核心業(yè)務流程問題分析 關鍵業(yè)務流程 業(yè)務流程 現(xiàn)狀分析 核心流程識別 銷售流程優(yōu)化 目標流程設計 關鍵業(yè)務流程三 ? 銷售流程分析 ? 銷售流程優(yōu)化方案設計 ? 銷售流程診斷方案 ? 銷售流程關鍵流程圖設計 關鍵業(yè)務流程 業(yè)務流程 現(xiàn)狀分析 核心流程識別 銷售流程優(yōu)化 目標流程設計 關鍵業(yè)務流程四 ? 明確業(yè)務流程優(yōu)化設計要點 ? 標桿瞄準最佳實務 ? 確定總體目標業(yè)務流程 ? 目標業(yè)務流程優(yōu)化設計 – 清除無效的及非增值性的業(yè)務活動 – 簡化所有過于復雜的環(huán)節(jié) – 集成功能，理順流程 – 運用先進的信息技術 , 加速流程運轉(zhuǎn) , 提高流程運行質(zhì)量 ? 目標業(yè)務流程討論 關鍵業(yè)務流程 業(yè)務流程 現(xiàn)狀分析 核心流程識別 銷售流程優(yōu)化 目標流程設計 舉例 —— 地區(qū)代理商的選擇及確定 初選 調(diào)查 與經(jīng)銷商接洽談判 確定經(jīng)銷商 ?收集市場經(jīng)銷商資料 ?了解經(jīng)銷商行業(yè)內(nèi)的經(jīng)營情況及銷售能力和口碑 ?初步選擇待發(fā)展和拜訪的經(jīng)銷商 詳細研究經(jīng)銷商情況 ,包括 : ?銷售網(wǎng)絡 ?銷售額 ?資信狀況 ?償債能力 ?盈利能力 ?倉儲及服務能力 ?選擇合適的經(jīng)銷商 ?準備詳細的經(jīng)銷商資料 ?介紹中天高科的銷售政策、經(jīng)銷商管理方法 ?與經(jīng)銷商談判 ?根據(jù)公司的審批流程報上級主管或經(jīng)理 ?綜合比較與經(jīng)銷商談判結(jié)果確定合適的經(jīng)銷商 舉例 —— 地區(qū)代理商日常管理 更新檔案 定期評估 政策執(zhí)行 經(jīng)銷商扶持 經(jīng)銷商拜訪 ?及時更新經(jīng)銷商檔案 ?建立完整的經(jīng)銷商檔案 ?信用評估 ?是否擾亂價格 ?網(wǎng)絡開發(fā)評估 ?銷售量評估 ?回款及時性 ?送貨及時性 ?扣點 ?返利 ?促銷小姐支持 ?業(yè)務員支持 ?與經(jīng)銷商共同參加零售終端談判 ?幫助經(jīng)銷商發(fā)展下級網(wǎng)絡 ?服務支持 ?宣傳支持 ?信用支持 ?銷售人員定期拜訪經(jīng)銷商 ?定期與經(jīng)銷商一同拜訪潛在的客戶 投訴處理 ?渠道暢通 ?及時 ?落實到人 舉例 —— 代理商的激勵一 :銷售業(yè)績獎勵 季度 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 臺階 返利 臺階 返利 10 萬 1% 5 萬 1% 12 萬 2% 8 萬 2% 臺階及銷售獎 勵點 15 萬 4% 10 萬 4% ?進貨業(yè)績獎勵 (占 35%):臺階式獎勵 ?考慮到產(chǎn)品銷售的季節(jié)性 ,建議采取 季度考核 的方式 ,具體臺階的指標由公司銷售管理部結(jié)合各區(qū)域的市場特征確定 ?返利的百分比僅供參考 ?銷貨業(yè)績的考核同上