【正文】 舉例 —— 代理商的激勵(lì)二 :市場(chǎng)信譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì) 序號(hào) 考核項(xiàng)目 標(biāo)準(zhǔn) 評(píng)分 1 價(jià)格管理 (現(xiàn)階段可以暫緩考慮 ) l 必須按照公司規(guī)定 的批發(fā)和零售價(jià)格 l 每發(fā)現(xiàn)一次扣 10分 l 累計(jì)三次否決全部得分 2 渠道管理 l 嚴(yán)格按照合同中規(guī) 定的銷售區(qū)域銷售 產(chǎn)品 l 分銷商必須在規(guī)定 區(qū)域內(nèi)進(jìn)行批發(fā) 供貨前必須得到公司 的認(rèn)可 l 零售商必須在規(guī)定 的零售區(qū)域內(nèi)零售 不得進(jìn)行批發(fā)業(yè)務(wù) l 每發(fā)現(xiàn)一次竄貨 扣 10分 , 所竄的貨計(jì) 入被竄地區(qū)的銷售額 l 累計(jì)三次竄貨 , 取消 年終返利 , 公司有權(quán) 作降級(jí)處理或取消 經(jīng)銷商資格 , 并否決 全部得分 3 促銷配合 l 積極配合公司的促 銷宣傳 , 并提供必要 的物質(zhì)人力支持 l 每季度至少自行組 織二次公司產(chǎn)品的 促銷活動(dòng) l 每少開展一次促銷 活動(dòng)扣除五分 l 累計(jì)最高扣除分為 30 分 4 服務(wù) l 送貨及時(shí) l 服務(wù)投訴 l 每次扣 5 分 l 公司收到下級(jí)經(jīng)銷 商投訴或零售終端 投訴一次 , 扣 5 分 舉例 —— 代理商的激勵(lì)三 :網(wǎng)絡(luò)開發(fā)獎(jiǎng)勵(lì) ?對(duì)于積極協(xié)助公司開發(fā)市場(chǎng)的經(jīng)銷商 ,設(shè)立網(wǎng)絡(luò)開發(fā)獎(jiǎng)勵(lì) .區(qū)分一級(jí)分銷商和二級(jí)經(jīng)銷商 ,具體方法如下 : (注 :具體開放數(shù)量和獎(jiǎng)勵(lì)金額由公司銷售管理部結(jié)合地區(qū)實(shí)際情況確定 ) 經(jīng)銷商類型 開發(fā)數(shù)量 獎(jiǎng)勵(lì) 一級(jí)分銷商 30 50 100 提取 5% 新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額 提取 10% 新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額 提取 20% 新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額 二級(jí)經(jīng)銷商 10 20 50 提取 5% 新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額 提取 10% 新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額 提取 20% 新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額 舉例 —— 營銷預(yù)算的形成與費(fèi)用的控制 同意 申請(qǐng) 否 預(yù)算內(nèi) 預(yù)算外 信息分析 市場(chǎng)資訊 銷售預(yù)測(cè) 營銷計(jì)劃 預(yù)算形成 修正 上級(jí)審批 預(yù)算成立 銷售公司 大區(qū)公司 合理 銷售財(cái)務(wù)部 公司財(cái)務(wù)部 審批 終止 終止 數(shù)據(jù)庫 去年銷售情況 使用 22% 4% 9% 65% 促銷活動(dòng) 公關(guān)活動(dòng) 人員推銷 廣告 快速消費(fèi)品的各種營銷費(fèi)用比例的經(jīng)驗(yàn)值 舉例 —— 銷售人員激勵(lì) — 績(jī)效考評(píng) C 銷售人員的能力 A銷售人員的業(yè)績(jī) ?人際交往能力 ?影響力 ?員工發(fā)展 * ?溝通 ?判斷和決策 ?計(jì)劃和執(zhí)行 ?工作態(tài)度 ?客戶服務(wù) ?銷售量 ?回款 ?銷售單價(jià) ?銷售費(fèi)用 ＋ B 主要工作職責(zé)履行情況 ?安全 ?質(zhì)量 ?領(lǐng)導(dǎo) * ?績(jī)效管理 * ?財(cái)務(wù)管理和盈利性 ?團(tuán)隊(duì)協(xié)作 ?培訓(xùn)和發(fā)展 * ?實(shí)施 ?業(yè)務(wù)開拓 ?發(fā)現(xiàn)并滿足客戶需求 ?項(xiàng)目過程管理 ?技術(shù)實(shí)施能力 ＋ *: 僅對(duì)銷售經(jīng)理 舉例 —— 銷售人員激勵(lì) — 薪酬方案 銷售人員薪酬 = 按績(jī)效考核評(píng)分核 算的月薪 + 按績(jī)效考核單項(xiàng)指 標(biāo)計(jì)算的獎(jiǎng)懲 + 由進(jìn)銷差價(jià)產(chǎn)生的 獎(jiǎng)金 ? 銷售人員實(shí)行年薪制 ? 月薪基數(shù)＝年薪 /12 ? 績(jī)效考評(píng)的得分按比例換算成月薪 ? 單項(xiàng)指標(biāo)按月考核 ? 根據(jù)單項(xiàng)指標(biāo)完成情況計(jì)算獎(jiǎng)金或者罰款 ? 完成銷售任務(wù)的情況下可以提取 ? 進(jìn)銷差價(jià)按季度核算 ,獎(jiǎng)金按季度發(fā)放 ? 各分公司從進(jìn)銷差價(jià)中提取的獎(jiǎng)金比例不同 舉例 —— 營銷表格設(shè)計(jì) — 分銷商年度評(píng)估表 分銷商年度評(píng)估表區(qū)域經(jīng)理： 評(píng)估日期： 年 月 日分銷商 級(jí)別所屬區(qū)域 負(fù)責(zé)人開始合作時(shí)間 本年度累計(jì)回款 （元）銷售指標(biāo)完成情況平均存貨情況價(jià)格管理情況財(cái)務(wù)、信用情況促銷合作程度搜集、提供市場(chǎng)信息的合作程度評(píng)估項(xiàng)目業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r發(fā)展?jié)摿Ψ治龃嬖诘膯栴}下年度對(duì)策主管經(jīng)理批示銷售管理部注： 1 ，本表由區(qū)域經(jīng)理填寫， 上級(jí)主管經(jīng)理批示舉例 —— 營銷表格設(shè)計(jì) — 費(fèi)用預(yù)算 假設(shè)：營銷費(fèi)用占預(yù)期銷售 額的比例 = 合計(jì) 目標(biāo)區(qū)域是 云南 天津 山東 廣東 福建 四川 上海 北京 目標(biāo)區(qū)域的權(quán)重分別為 ( 根 據(jù)市場(chǎng)潛力和公司戰(zhàn)略 ) 2 4 3 1 預(yù)期銷售額（萬元） 4500 1600 1800 574 200 150 98 78 9000 未加權(quán)的營銷費(fèi)用預(yù)算 450 160 180 20 15 900 加權(quán)后的營銷費(fèi)用預(yù)算 360 160 198 36 986 加權(quán)后的營銷費(fèi)用預(yù)算占總 預(yù)算的百分比 37% 16% 20% 15% 4% 3% 4% 2% 100% 實(shí)際的營銷費(fèi)用預(yù)算 900 10% 非重點(diǎn)銷售區(qū) ( ) 重點(diǎn)銷售 ( ) 重點(diǎn)開發(fā) ( 4) ? 上圖為示意圖 , 地區(qū)具體銷售費(fèi)用的確定由銷售管理部具體負(fù)責(zé) 目錄 ? 項(xiàng)目概述 ? 項(xiàng)目具體內(nèi)容、思路和方法 ? 項(xiàng)目組織及時(shí)間安排 附錄 附錄一 :新華信主要顧問簡(jiǎn)歷 附錄二 :管理咨詢和新華信 附錄三 :管理咨詢服務(wù)協(xié)議書 新華信和山東 XX的充分溝通是項(xiàng)目成功的關(guān)鍵，體系在六個(gè)方面： l 基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的真實(shí)性要求 l 基本事實(shí)的準(zhǔn)確性要求 l 項(xiàng)目涉及的廣泛性要求 l 項(xiàng)目?jī)?nèi)容的具體性要求 l 項(xiàng)目期限的緊迫性要求 l 項(xiàng)目容量的充實(shí)性要求 ? 本項(xiàng)目小組將在新華信管理咨詢公司合伙人 趙民 /張江燕的直接領(lǐng)導(dǎo)下進(jìn)行。 ? 山東 XX是我國工程機(jī)械行業(yè)的知名企業(yè) ,經(jīng)濟(jì)效益在同行業(yè)領(lǐng)先 ? 山東 XX的主導(dǎo)產(chǎn)品 ,裝載機(jī)產(chǎn)銷量雖然這兩年有較大幅度的增長(zhǎng) ,但低于行業(yè)增長(zhǎng)水平。 為了達(dá)到以上目的，山東 XX高層認(rèn)為有必要借助“外腦”，搭建平臺(tái)，助 XX未來發(fā)展一臂之力。咨詢的書面成果將包括以下內(nèi)容 銷售策略制定 ====================企業(yè)現(xiàn)狀診斷報(bào)告 ==================== ?基于發(fā)展戰(zhàn)略的裝載機(jī)營銷策略 ?產(chǎn)品線分析 ?定價(jià)策略 ?目標(biāo)用戶分析和重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng) ?渠道銷售模式和管理辦法 ?基于發(fā)展戰(zhàn)略的挖掘機(jī)營銷策略 ?產(chǎn)品建議 ?定價(jià)策略 ?目標(biāo)用戶分析和重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng) ?渠道銷售模式和管理辦法 ====================所有相關(guān)培訓(xùn)資料 ================= 特別說明：項(xiàng)目開始后，為了能夠有效說明問題和方便使用，不排除對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整 銷售管理 ?營銷費(fèi)用使用和監(jiān)督控制辦法 ?銷售隊(duì)伍管理和薪酬激勵(lì)辦法 ?關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程確定 –銷售訂單流程 –配件采購流程 –技術(shù)管理流程 –品質(zhì)控制流程 –生產(chǎn)管理流程 –產(chǎn)品開發(fā)流程 –生產(chǎn)調(diào)度流程 ?基于流程的成本控制和改善建議 目錄 ? 項(xiàng)目概述 ? 項(xiàng)目具體內(nèi)容、思路和方法 ? 項(xiàng)目組織及時(shí)間安排 附錄 附錄一 :新華信主要顧問簡(jiǎn)歷 附錄二 :管理咨詢和新華信 附錄三 :管理咨詢服務(wù)協(xié)議書 本次項(xiàng)目主要分為兩個(gè)階段 階段一 銷售策略制定 階段二 銷售管理 通過前期的外部的行業(yè)和市場(chǎng)分析以及企業(yè)內(nèi)部分析，新華信管理咨詢會(huì)針對(duì)山東 XX現(xiàn)存的營銷管理問題進(jìn)行銷售策略、銷售模式、銷售隊(duì)伍管理、銷售渠道管理等方案設(shè)計(jì)，并且優(yōu)化關(guān)鍵的業(yè)務(wù)流程。必要時(shí)，新華信將增加專業(yè)顧問以確保項(xiàng)目按時(shí)并高質(zhì)量完成。 獨(dú)立性 管理顧問公正地 、 真實(shí)地 、 坦率地 、 客觀地 、 不顧及任何個(gè)人得失地建議企業(yè)經(jīng)營者該做些什么 。 ?根據(jù)企業(yè)現(xiàn)狀 ?根據(jù)股東要求 ?根據(jù)董事會(huì)目標(biāo) ?根據(jù)管理者計(jì)劃 ?運(yùn)用專業(yè)知識(shí) ?借鑒過去經(jīng)驗(yàn) 正確提出問題 ?根據(jù)問題確定 恰當(dāng)?shù)墓芾砉ぞ? ?修正管理模型 以適應(yīng)具體項(xiàng)目 ?設(shè)計(jì)調(diào)查問卷 ?設(shè)計(jì)訪談大綱 選擇管理工具 ?新華信數(shù)據(jù)庫 ?政府管理部門 ?國家統(tǒng)計(jì)部門 ?內(nèi)部資料 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ?公司股東 ?廣告公司 ?公司供應(yīng)商 ?公司經(jīng)銷商 ?公司決策高層 ?公司管理中層 ?公司執(zhí)行底層 完整收集資料 全面系統(tǒng)分析 ?使用管理模型 ?定量分析 ?定性分析 ?內(nèi)部因素 ?外部因素 ?頭腦風(fēng)暴 ?成功經(jīng)驗(yàn)借鑒 ? 得出分析結(jié)論 ? 提出戰(zhàn)略建議 ? 設(shè)計(jì)實(shí)施方案 綜合提出方案 管理咨詢的一般研究方法：新華信堅(jiān)持”過程咨詢“理念 新華信管理咨詢的部分國內(nèi)客戶 － 中國最大的高科技上市公司之一 － 中國最大的移動(dòng)通信運(yùn)營商之一 － 中國最大的汽車上市公司之一 － 中國最大的摩托車上市公司之一 － 中國最大的白色家電上市公司之一 － 中國最大的黑色家電上市公司之一 － 中國最大的白酒上市公司之一 － 中國最大的啤酒上市公司之一 － 中國最大的葡萄酒上市公司之一 － 中國最大的綜合性業(yè)務(wù)上市公司之一 － 中國最大的建材上市公司之一 － 中國最大的化工上市公司之一 － 中國最大的農(nóng)業(yè)上市公司之一 － 某國家級(jí)開發(fā)區(qū) － 某國家級(jí)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園區(qū) － 中國最大的中央空調(diào)生產(chǎn)商之一 － 中國最大的民營高科技企業(yè)之一 － 中國最大的小家電公司之一 － 中國發(fā)展最快的日用消費(fèi)品民營企業(yè)之一 － 中國發(fā)展最快的工業(yè)品民營企業(yè)之一 － 某高校成立的高科技公司之一 － 中國最大的化工貿(mào)易企業(yè)之一 － 省級(jí)電力通訊公司之一 新華信管理咨詢的部分國際客戶 － 世界最大的手機(jī)制造商之一 － 美國最大的娛樂上市公司 － 美國最大的環(huán)保高科技上市公司之一 － 美國最大的航空高科技上市公司之一 － 美國最大的信息技術(shù)上市公司之一 － 美國最大的能源傳輸公司之一 － 韓國最大的電訊制造商 － 韓國六大的綜合集團(tuán)公司之中的三個(gè) 長(zhǎng)安項(xiàng)目中新華信獲得了客戶的廣泛好評(píng)，尹家緒總經(jīng)理向前來視察的李鵬委員長(zhǎng)介紹了新華信的咨詢項(xiàng)目。與新華信管理咨詢的合作，充分證明公司的這一選擇是正確的。在整個(gè)咨詢過程中，新華信還對(duì)同業(yè)內(nèi)的世界一流企業(yè)進(jìn)行了標(biāo)桿研究，對(duì)員工進(jìn)行了管理培訓(xùn)，我對(duì)專業(yè)顧問們的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)和敬業(yè)精神表示贊賞！ 事實(shí)證明，本土知名的管理咨詢公司一方面能夠?yàn)楸镜仄髽I(yè)提供戰(zhàn)略規(guī)劃 ,另一方面也能夠提供符合國情、符合企業(yè)實(shí)際情況、具體可操的實(shí)施方案。 22:25:3122:25:3122:253/14/2023 10:25:31 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 14日星期二 下午 10時(shí) 25分 31秒 22:25: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 10時(shí) 25分 31秒 下午 10時(shí) 25分 22:25: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 22:25:3122:25:3122:25Tuesday, March 14, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 下午 10時(shí) 25分 :25March 14, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 22:25:3122:25:3122:253/14/2023 10:25:31 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :25:3122:25:31March 14, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 10時(shí) 25分 31秒 下午 10時(shí) 25分 22:25: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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