【正文】 為下圖所示： 圖表 9：工程機(jī)械行業(yè)“十二五”規(guī)劃主要指導(dǎo)方向 資料來源：銀聯(lián)信 發(fā)展核心零部件生產(chǎn)技術(shù)，是我國(guó)工程機(jī)械行業(yè)由目前的成長(zhǎng)期步入成熟期的關(guān)鍵點(diǎn)。由于工程機(jī)械行業(yè)的產(chǎn)品在類別上多種多樣，因此發(fā)展一批小、精、專的企業(yè)，能夠在很大程度上滿足市場(chǎng)需求與產(chǎn)品差異化的要求，從而能夠使得行業(yè)中的產(chǎn)品更加全面地覆蓋市場(chǎng)的需求。 （二）工程機(jī)械行業(yè)細(xì)分產(chǎn)業(yè)鏈 1．分期付款銷售的工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)鏈 分期付 款銷售模式下的工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)鏈與工程機(jī)械行業(yè)的總體產(chǎn)業(yè)鏈的產(chǎn)業(yè)鏈構(gòu)成相同。分期付款的銷售模式在某種程度上解決了用戶的資金問題，增加了供貨商的銷售收入，同時(shí)也增加了供貨商的應(yīng)收賬款，導(dǎo)致供貨商大量的呆壞賬。 圖表 11：銀行按揭銷售模式下的工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)鏈 資料來源：銀聯(lián)信 3．融資租賃銷售的工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)鏈 由于工程機(jī)械屬于大型機(jī)械設(shè)備，因此一般價(jià)格較高，因此，許多企業(yè)常常會(huì)通過融資租賃的方式進(jìn)行 工程機(jī)械設(shè)備的購(gòu)買。 在進(jìn)行相應(yīng)的交易中 ，這些企業(yè)可能遇到的金融服務(wù)需求有以下幾點(diǎn)： 一是：可能在交易中向工程機(jī)械生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行賒銷，從而造成自身的應(yīng)收賬款比較多，進(jìn)而造成資金的占用，從而使得企業(yè)出現(xiàn)融資需求。除去與核心零部件廠商的 交易以外，與其他廠商進(jìn)行交易時(shí)，往往處于較高的交易地位。 但是中聯(lián)重科屬于大型的工程機(jī)械生產(chǎn)企業(yè)，在整個(gè)工程機(jī)械制造企業(yè)中，是規(guī)模較大的工程機(jī)械企業(yè)。 在經(jīng)銷商方面，盡管在款項(xiàng)結(jié)清之前，工程機(jī)械設(shè)備的所有權(quán)仍然屬于工程機(jī)械的經(jīng)銷商，但是由于是分期付款的方式，從而使得設(shè)備款項(xiàng)無法在賣出時(shí)一次性收回，從而使得企業(yè)方面存在較多的應(yīng)收賬款，進(jìn)而占用企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金，導(dǎo)致企業(yè)的經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)一定的困難。 而在經(jīng)銷商方面，由于銀行對(duì)終端用戶提供了按揭貸款，因此可以使得經(jīng)銷商能夠在較短的時(shí)間內(nèi)收回貨款，進(jìn)而減小了經(jīng)銷商方面的資金壓力。 （三）融資租賃銷售模式下的金融服務(wù)需求 融資租賃是在大型設(shè)備購(gòu)買時(shí)較為常用的一種購(gòu)買手段，這種購(gòu)買方式，一方面能夠緩解企業(yè)方面的資金壓力，將短期的貨款支付轉(zhuǎn)換為長(zhǎng)期的租金；另一方面可以美化企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債表。 而對(duì)于融資租賃公司來講，由于是進(jìn)行長(zhǎng)期的出租，因此會(huì)造成企業(yè)方面產(chǎn)生長(zhǎng)期應(yīng)收款，從而導(dǎo)致相應(yīng)的資金運(yùn)轉(zhuǎn)出現(xiàn)困難。 2．標(biāo)準(zhǔn)倉(cāng)單質(zhì)押 有時(shí)，像鋼材等材料供應(yīng)商方面，會(huì)為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，而持有期貨倉(cāng)單來進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖。 3．商票保貼 從中聯(lián)重科的財(cái)報(bào)（參見圖表 13）中可以看到，企業(yè)的應(yīng)付票據(jù)科目占企業(yè)的流動(dòng)資產(chǎn)占比較大，因此可以判斷其上游企業(yè)方面會(huì)持有較多的應(yīng)收票據(jù)，對(duì)企業(yè)的流動(dòng)資金造成占用。 （二）工程機(jī)械制造企業(yè)供應(yīng)鏈金融服務(wù)方案 1．進(jìn)口保理 對(duì)于工程機(jī)械制造企業(yè)來講，經(jīng)常會(huì)進(jìn)行相應(yīng)的零部件進(jìn)口。 【業(yè)務(wù)流程】 圖表 16：出口雙保理業(yè)務(wù)流程圖 資料來源：銀聯(lián)信 ①買賣雙方簽訂賒銷合同 ②賣方向銀行申請(qǐng)雙出口保理業(yè)務(wù)； ③進(jìn)口保理商向銀行核定買方信用額度； ④賣方向買方發(fā)貨； ⑤賣方向銀行方面轉(zhuǎn)讓發(fā)票，并書面通知買方； ⑥銀行向賣方發(fā)放融資款項(xiàng)； ⑦買方向進(jìn)口保理商支付貨款； ⑧銀行方面向進(jìn)口保理商收匯； ⑨買方如逾期付款，則進(jìn)口保理商向買方催收； ⑩銀行向賣方撥付余款 （三）經(jīng)銷商與終 端用戶供應(yīng)鏈金融服務(wù)方案 1．應(yīng)收賬款質(zhì)押 就分期付款的銷售形式來看，經(jīng)銷商方面會(huì)存在數(shù)額較大的應(yīng)收賬款。這種情況下，銀行可以為其提供未來提貨權(quán)質(zhì)押的服務(wù)解決相應(yīng)困難。 二、銀行按揭銷售模式先的供應(yīng)鏈金融服務(wù)方案 １．法人賬戶透支 有時(shí)，企業(yè)方面可能由于資金的壓力而不能按期支付銀行的按揭貸款，或是想要獲得更加優(yōu)惠的利率，在這種情況下，銀行方面可以向企業(yè)提供法人賬戶透支業(yè)務(wù)來解決其相應(yīng)的融資需求。 ⑧當(dāng)承租人出現(xiàn)逾期或不能支付的情況時(shí)，如果銀行和租賃公司約 定有追索權(quán)，承租人到期為還租時(shí)，租賃公司需根據(jù)約定向銀行回購(gòu)銀行未收回的融資款，如果供貨商或“其他第三方”提供資金余值回購(gòu)保證或物權(quán)擔(dān)保的，由供貨商或其他第三方銀行回購(gòu)銀行為收回的租賃款。雖然 經(jīng)過多年市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的引導(dǎo)，通過引進(jìn)技術(shù)、與跨國(guó)公司合資和合作生產(chǎn)，在技術(shù)要求上力爭(zhēng)貫徹 ISO 質(zhì)量管理體系標(biāo)準(zhǔn)，全行業(yè)總體的產(chǎn)品質(zhì)量水平有所提升，但我國(guó)工程機(jī)械產(chǎn)品質(zhì)量水平依然不能令人滿意，主要表現(xiàn)為可靠性差、壽命低、早期故障多、外觀造型呆板、設(shè)計(jì)單一等 ,導(dǎo)致工程機(jī)械產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)上的占有率與發(fā)達(dá)國(guó)家還有較大差距。與此同時(shí)，產(chǎn)品更新?lián)Q代的周期明顯縮短。為了全方位地滿足不同用戶的需求，我國(guó)工程機(jī)械在朝著系列化、特大型方向發(fā)展的同時(shí)，應(yīng)發(fā)展多用途、微型化的工程機(jī)械。機(jī)械產(chǎn)品的智能系統(tǒng)應(yīng)廣泛應(yīng)用于工程機(jī)械的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，使工程機(jī)械向信息化、智能化方向大步前進(jìn)，從而提高工程機(jī)械的高科技含量，促進(jìn)工程機(jī)械的發(fā)展。 五是，制造和管理智能化。 二、工程機(jī)械行業(yè)掀起新一輪海外并購(gòu)潮 2021 新年伊始便迎來了洶涌澎湃的海外并購(gòu)大潮，三一、柳工、徐工、山重等一系列的海外并購(gòu)事件紛至沓來，看得人眼花繚亂。 1．全球工程機(jī)械“東風(fēng)”起 海外并購(gòu)大勢(shì)所趨 從十幾前年，中國(guó)工程機(jī)構(gòu)市場(chǎng)被卡特彼勒、小松等國(guó)外行業(yè)巨頭占據(jù) 90%的份額，到如今 90%份額中國(guó)工程機(jī)械所擁有。與之相反，三一重工 2021 年?duì)I業(yè)收入為 億元人民幣約合 億歐元， 2021 年達(dá)到 億人民幣，相當(dāng)于 億歐元，凈利潤(rùn)達(dá)到了 億歐元。 2021 年 9 月，中聯(lián)重科與合作伙伴一共支付 億歐元，收購(gòu)了世界排名第三位的西法公司 100%的股權(quán)，這次并購(gòu)讓中聯(lián)重科從全球行業(yè)排名第五的位置一躍成為全球最大的混 凝土機(jī)械制造商 。 2021 年 1 月 21 日，三一重工與德國(guó)普茨邁斯特簽訂了合并協(xié)議，三一重工與其合作方共同出資 億歐元收購(gòu)普茨邁斯特 100%股權(quán) 。 3．海外并購(gòu)浪潮下的中國(guó)工程機(jī)械發(fā)展新契機(jī) 德國(guó)普茨邁斯特是全球最知名的工程機(jī)械制造商之一，尤其在混凝土泵車制造領(lǐng)域，長(zhǎng)期居于世界領(lǐng)先地位。去年，德國(guó)普茨邁斯特有意出售的消息一傳出，全球的眾多工程機(jī)械企業(yè)立刻伺機(jī)而動(dòng)。而這些優(yōu)勢(shì)將會(huì)促進(jìn)廣西柳工推土機(jī)等業(yè)務(wù)板塊的快速發(fā)展。從中國(guó)企業(yè)家的角度來講，國(guó)內(nèi)企業(yè)應(yīng)該首先開拓海外市場(chǎng)，采用與開拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)差不多的模式。初步，國(guó)內(nèi)企業(yè)并不要建很大的廠，而是一步一步擴(kuò)建。對(duì)于收購(gòu)的企業(yè)，國(guó)內(nèi)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)能力常常不夠，因而無法經(jīng)營(yíng)。能不能控股 。同時(shí)，我國(guó)企業(yè)應(yīng)收賬款資源十分豐富，開辦應(yīng)收賬款質(zhì)押融資業(yè)務(wù)，能夠有效地解決中小企業(yè)融資難問題。 鑒于市場(chǎng)前景非常廣闊，因此大力發(fā)展我國(guó)的應(yīng)收賬款質(zhì)押融資業(yè) 務(wù)，不僅十分必要而且完全可行，各家銀行應(yīng)當(dāng)給予足夠的重視。具體來說，銀行根據(jù)借款申請(qǐng)人產(chǎn)生的單筆應(yīng)收賬款確定授信額度，為借 款申請(qǐng)人提供授信，主要適用于應(yīng)收賬款發(fā)生頻率較小，單筆金額較大的情況。該產(chǎn)品表現(xiàn)出如下四大特征： 第一，不用找第三者提供保證，減少企業(yè)因相互擔(dān)保而產(chǎn)生的擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)； 第二，押物范圍的廣闊性，其范圍比一般的抵押、質(zhì)押都要寬； 第三，登記手續(xù)的方便性。 對(duì)于以上類型企業(yè)，要求有相對(duì)穩(wěn)定的付款群體，以信譽(yù)良好的大集團(tuán)公司為交易對(duì)象的為優(yōu)。 滿足了企業(yè)尤其是中小企業(yè)傳統(tǒng)抵（質(zhì)）押擔(dān) 保資源不足情況下的融資需求。 穩(wěn)定了上游供應(yīng)渠道，且不用付出額外成本。其中在應(yīng)收賬款質(zhì)押擔(dān)保中，存在債權(quán)真實(shí)性、債權(quán)唯一性、基礎(chǔ)合同履行性、應(yīng)收賬款的付款路徑、應(yīng)收賬款被轉(zhuǎn)讓、質(zhì)權(quán)人的內(nèi)部操作等風(fēng)險(xiǎn)，其中最大的問題在于如何評(píng)估應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)，以及對(duì)賬款回收產(chǎn)生約束力。 2．與其他預(yù)付賬款類融資產(chǎn)品，如先票（款）后貨存貨質(zhì)押、國(guó)內(nèi)信用證等結(jié)合使用。 目標(biāo)區(qū)域： 在區(qū)域分布上，目前應(yīng)收賬款質(zhì)押?jiǎn)喂P授信業(yè)務(wù)主要集中在廣東、北京、上海、江蘇等沿海地區(qū)，具體分布如下圖所示： 圖表 3：應(yīng)收賬款質(zhì)押?jiǎn)喂P授信業(yè)務(wù)目標(biāo)區(qū)域 資料來源：銀聯(lián)信 目標(biāo)行業(yè)： 銀行在開展應(yīng)收賬款質(zhì)押?jiǎn)喂P授信時(shí)，必須對(duì)應(yīng)收賬款信用進(jìn)行分析。但是，就客戶群體來說，以下七大類目標(biāo)客戶尤為值得客戶經(jīng)理重點(diǎn)開拓： 圖表 4：應(yīng)收賬款質(zhì)押?jiǎn)喂P授信業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶 目標(biāo)客戶 企業(yè)特點(diǎn) 高新技術(shù)企業(yè) 這類目標(biāo)客戶一般集中在各省市、縣域市場(chǎng)的高新技術(shù)園區(qū)和政府重點(diǎn)扶持企業(yè)名單內(nèi)，一般在國(guó)家科技部以及各區(qū)域科技行業(yè)協(xié)會(huì)可以找到相關(guān)企業(yè)的 名單。 “商圈”內(nèi)批發(fā)市場(chǎng)企 業(yè) 對(duì)于浙江義烏、上海張江等在內(nèi)的一批長(zhǎng)三角、珠三角“商圈”中小企業(yè)，它們彼此間具備較強(qiáng)的業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)性，在發(fā)展應(yīng)收賬款質(zhì)押業(yè)務(wù)方面可以實(shí)現(xiàn)批量化營(yíng)銷，進(jìn)而提升銀行綜合收益。 大型機(jī)械設(shè)備企業(yè) 對(duì)于大型船舶、鋼鐵制造業(yè)、汽車制造業(yè)而言，其中涉及的中小企業(yè)主要從事生產(chǎn)活動(dòng)中的某一環(huán)節(jié)，譬如某幾類零部件的生產(chǎn)。一般來講，這類企業(yè)涉及路政建設(shè)、文化用品 生產(chǎn)等，應(yīng)收賬款期限較長(zhǎng)，企業(yè)發(fā)展穩(wěn)定性較好。為此，我們提供以下三方面營(yíng)銷建議供諸位學(xué)習(xí)借鑒： 1．著重引導(dǎo)廣大企 業(yè)樹立誠(chéng)信意識(shí) 應(yīng)收賬款融資是比較適合中小企業(yè)的融資方式，但由于許多中小企業(yè)普遍存在財(cái)務(wù)制度不建全、財(cái)務(wù)信息不透明、財(cái)務(wù)報(bào)告真實(shí)性與準(zhǔn)確性較差、信用意識(shí)淡薄等問題，加大了應(yīng)收賬款質(zhì)押融資業(yè)務(wù)開展的難度。 3．加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款融資的宣傳推廣 客戶經(jīng)理應(yīng)加大對(duì)應(yīng)收賬款質(zhì)押?jiǎn)喂P授信的宣傳力度，切實(shí)提高企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)重要性的認(rèn)識(shí)，從而有效實(shí)現(xiàn)銀行與企業(yè)的有效對(duì)接。 銀行風(fēng)險(xiǎn)： 應(yīng)收賬款質(zhì)押?jiǎn)喂P授信業(yè)務(wù)較商業(yè)銀行其他傳統(tǒng)業(yè)務(wù)最大的一個(gè)區(qū)別是其操作流程相對(duì)較多，在具體業(yè)務(wù)操作中相應(yīng)的操作風(fēng)險(xiǎn)較多，主要表現(xiàn)為因質(zhì)押登記無效、不及時(shí)、和質(zhì)權(quán)質(zhì)押展期操作時(shí)不規(guī)范等造成銀行債權(quán)損失。 【實(shí)操案例學(xué)習(xí)】 企業(yè)基本情況： A 公司是一家專業(yè)汽車零部件制造企業(yè)，為國(guó)內(nèi)幾家大型汽車廠商提供零部件供應(yīng)，其中與汽車廠商 B 已建立了三年以上的合作關(guān)系。 A 公司自有資金有限，且沒有固定資產(chǎn)可以作為融資擔(dān)保物，造成資金缺乏，無力接受大的訂單，配套能力難以滿足 B 公司的要求。 金融解決方案： M 銀行對(duì)該企業(yè)的融資需求和經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)進(jìn)行調(diào)查了解。 客戶經(jīng)理營(yíng)銷： M 行客戶經(jīng)理經(jīng)分析后認(rèn)為， A 公司盈利能力較強(qiáng)，但公司資產(chǎn)中應(yīng)收賬款部分比例較高，償款能力主要依賴收回的貨款。 授信業(yè)務(wù)流程： A 公司在提交了基本資料、訂單的詳細(xì)信息以及質(zhì)押融資的書面申請(qǐng)后， M銀行與其簽訂了借款合同和質(zhì)押合同，并在應(yīng)收賬款質(zhì)押登記公示系統(tǒng)中將該筆應(yīng)收賬款進(jìn)行了登記。 具體操作流程如下圖所示： 圖表 5： A 公司應(yīng)收賬款 質(zhì)押?jiǎn)喂P授信業(yè)務(wù)操作流程圖 資料來源：銀聯(lián)信 銀聯(lián)信點(diǎn)評(píng)： 在上述案例中， A 公司通過未來應(yīng)收賬款的質(zhì)押獲得了銀行融資，擴(kuò)大了生產(chǎn)規(guī)模，滿足了核心企業(yè)的訂單要求。因 此，應(yīng)收賬款質(zhì)押?jiǎn)喂P授信業(yè)務(wù)應(yīng)主要面向已形成且賣方已確認(rèn)付款的應(yīng)收賬款，對(duì)于未來應(yīng)收賬款質(zhì)押融資需求應(yīng)堅(jiān)持審慎原則綜合判斷。 2021 年 10 月 1 日開始實(shí)施的《物權(quán)法》為商業(yè)銀行開辦應(yīng)收賬款質(zhì)押貸款提供了明確的法律依據(jù)，同時(shí)目前我國(guó)企業(yè)應(yīng)收賬款總額多達(dá) 萬億元，開 辦應(yīng)收賬款質(zhì)押貸款具有十分廣闊的市場(chǎng)前景。 產(chǎn)品說明 隨著我國(guó)基礎(chǔ) 建設(shè)的高峰期逐漸過去，而商業(yè)流通時(shí)代正向我們走來，傳統(tǒng)的以固定資產(chǎn)貸款為主的信貸模式已經(jīng)不能滿足銀行的發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)的需要了。因此發(fā)展供 應(yīng)鏈融資是我國(guó)銀行業(yè)發(fā)展的內(nèi)在需要與發(fā)展趨勢(shì)。