【正文】 業(yè)開發(fā) ?港口、鐵路、機(jī)場(chǎng)、高速公路的維護(hù) ?全球工程機(jī)械產(chǎn)品的年貿(mào)易額為 350億美元，我國(guó)年出口額僅為 美元，潛力很大 ?盡管總體落后，但少量產(chǎn)品在發(fā)展中國(guó)家甚至發(fā)達(dá)國(guó)家都受到歡迎 國(guó)內(nèi)客戶對(duì)工程機(jī)械需求也將產(chǎn)生變化 增加機(jī)械設(shè)備的品種、型號(hào)、規(guī)格 要適應(yīng)新工藝、新材料、新結(jié)構(gòu)變化的要求 產(chǎn)品可靠，易于維修和保養(yǎng) 滿足環(huán)保要求 希望生產(chǎn)企業(yè)能租賃設(shè)備 ?根據(jù)地理?xiàng)l件、氣候條件、使用條件各異 ?生產(chǎn)企業(yè)要及時(shí)了解并開發(fā)出適應(yīng)新變化的工程機(jī)械 ?現(xiàn)狀：表面質(zhì)量差、設(shè)備漏油、資料不齊全、說明書不清楚、故障率高、無故障工作時(shí)間短 ?低噪音、低污染、低震動(dòng) ?解決施工單位資金短缺設(shè)備落后，工期緊的問題 XX如果能夠掃清或部分掃清國(guó)內(nèi)工程機(jī)械企業(yè)普遍面臨的“五大發(fā)展障礙”，就等于獲得了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 生產(chǎn)集中度低、規(guī)模效益差 ?世界工程機(jī)械行業(yè)的龍頭老大 —— 卡特彼勒公司的年銷售收入為 200多億美元 ?我國(guó)年銷售收入超 10億元的僅徐工集團(tuán)一家，達(dá) 60億元 ?全行業(yè) 1000多家企業(yè)，過億元的只有 65家 中小型常規(guī)產(chǎn)品過剩 ?僅廈門一地就有 20家企業(yè)生產(chǎn)裝載機(jī) ?國(guó)內(nèi)的電梯、液壓挖掘機(jī)市場(chǎng)基本被外資和合資企業(yè)占有 技術(shù)水平低，開發(fā)能力弱 ?制造技術(shù)與裝備水平與發(fā)達(dá)國(guó)家差距 1015年，缺少自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品技術(shù) ?新品開發(fā)周期比發(fā)達(dá)國(guó)家長(zhǎng)一倍以上，產(chǎn)品更新周期更長(zhǎng) 市場(chǎng)營(yíng)銷和售后服務(wù)體系不健全 ?銷售渠道不通暢，備件供應(yīng)和售后服務(wù)跟不上 ?不能按市場(chǎng)需求變化對(duì)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售、售后服務(wù)進(jìn)行及時(shí)調(diào)整 管理體制和經(jīng)營(yíng)機(jī)制轉(zhuǎn)換不到位 ?國(guó)有企業(yè)歷史包袱沉重 ?管理體制有待深化改革 項(xiàng)目目標(biāo) :山東臨沂工程機(jī)械股份有限公司希望通過與新華信管理咨詢公司合作，解決以下問題 1. 現(xiàn)有銷售策略的優(yōu)化，建立能夠適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷模式和營(yíng)銷組織體系 2. 建立健全銷售隊(duì)伍管理、考核和激勵(lì)，渠道的管理和激勵(lì)機(jī)制 ,在制度上加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制和防范 3. 規(guī)范主要業(yè)務(wù)流程，有效控制和降低成本 為達(dá)到上述目的，我們將在營(yíng)銷和流程兩方面進(jìn)行工作。咨詢的書面成果將包括以下內(nèi)容 銷售策略制定 ====================企業(yè)現(xiàn)狀診斷報(bào)告 ==================== ?基于發(fā)展戰(zhàn)略的裝載機(jī)營(yíng)銷策略 ?產(chǎn)品線分析 ?定價(jià)策略 ?目標(biāo)用戶分析和重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng) ?渠道銷售模式和管理辦法 ?基于發(fā)展戰(zhàn)略的挖掘機(jī)營(yíng)銷策略 ?產(chǎn)品建議 ?定價(jià)策略 ?目標(biāo)用戶分析和重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng) ?渠道銷售模式和管理辦法 ====================所有相關(guān)培訓(xùn)資料 ================= 特別說明：項(xiàng)目開始后，為了能夠有效說明問題和方便使用，不排除對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整 銷售管理 ?營(yíng)銷費(fèi)用使用和監(jiān)督控制辦法 ?銷售隊(duì)伍管理和薪酬激勵(lì)辦法 ?關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程確定 –銷售訂單流程 –配件采購流程 –技術(shù)管理流程 –品質(zhì)控制流程 –生產(chǎn)管理流程 –產(chǎn)品開發(fā)流程 –生產(chǎn)調(diào)度流程 ?基于流程的成本控制和改善建議 目錄 ? 項(xiàng)目概述 ? 項(xiàng)目具體內(nèi)容、思路和方法 ? 項(xiàng)目組織及時(shí)間安排 附錄 附錄一 :新華信主要顧問簡(jiǎn)歷 附錄二 :管理咨詢和新華信 附錄三 :管理咨詢服務(wù)協(xié)議書 本次項(xiàng)目主要分為兩個(gè)階段 階段一 銷售策略制定 階段二 銷售管理 通過前期的外部的行業(yè)和市場(chǎng)分析以及企業(yè)內(nèi)部分析，新華信管理咨詢會(huì)針對(duì)山東 XX現(xiàn)存的營(yíng)銷管理問題進(jìn)行銷售策略、銷售模式、銷售隊(duì)伍管理、銷售渠道管理等方案設(shè)計(jì)，并且優(yōu)化關(guān)鍵的業(yè)務(wù)流程。 ? 新華信將派出 4名經(jīng)驗(yàn)豐富的專業(yè)顧問組成項(xiàng)目小組。必要時(shí)，新華信將增加專業(yè)顧問以確保項(xiàng)目按時(shí)并高質(zhì)量完成。 ?營(yíng)銷策略 ?市場(chǎng)定位 ?細(xì)分市場(chǎng) ?區(qū)域市場(chǎng) ?定價(jià)策略 ?渠道策略 項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì) 第一次中期匯報(bào) 第二次中期匯報(bào) 最終匯報(bào) 注：項(xiàng)目正式啟動(dòng)后，經(jīng)雙方協(xié)商后，不排除對(duì)每階段的內(nèi)容進(jìn)行順序調(diào)整 關(guān)鍵會(huì)議 第一周 第九周 第二周 第八周 第三周 第四周 第五周 第六周 第七周 第十周 第一階段 第二階段 ?營(yíng)銷管理制度優(yōu)化 ?分銷商管理 ?零售終端管理 ?銷售隊(duì)伍管理 ?營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)防范 ?關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程識(shí)別 ?業(yè)務(wù)流程優(yōu)化方案 附錄一：新華信主要顧問簡(jiǎn)歷 ? 北京新華信管理咨詢有限公司董事長(zhǎng) ? 北京大學(xué)光華管理學(xué)院客座研究員 ? 清華大學(xué)經(jīng)管學(xué)院總裁班客座教授 ? 美國(guó)哈佛大學(xué)商學(xué)院 EMBA ? 南京工學(xué)院計(jì)算機(jī)科學(xué)系學(xué)士 ? 中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)培訓(xùn)工作委員會(huì)委員 ? 北京市咨詢協(xié)會(huì)常務(wù)理事 ? 1988年－ 1992年，國(guó)家對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易部 ? 1992年，辭職下海創(chuàng)辦新華信 ? 具有八年經(jīng)營(yíng)管理和咨詢經(jīng)驗(yàn)，主持的管理咨詢項(xiàng)目包括但不限于： －中國(guó)最大的汽車生產(chǎn)商之一的戰(zhàn)略咨詢 －中國(guó)最大的摩托車生產(chǎn)商之一的戰(zhàn)略咨詢 －中國(guó)最大的電視機(jī)生產(chǎn)商之一的戰(zhàn)略咨詢 －中國(guó)最大的中央空調(diào)生產(chǎn)商的戰(zhàn)略咨詢 －中國(guó)最大的空調(diào)生產(chǎn)商之一的戰(zhàn)略咨詢 新華信管理咨詢公司合伙人 趙民 －中國(guó)最大的洗衣機(jī)生產(chǎn)商之一的戰(zhàn)略咨詢 －中國(guó)最大的冰箱生產(chǎn)商之一的戰(zhàn)略咨詢 －中國(guó)最大的小家電生產(chǎn)商之一的戰(zhàn)略咨詢 －中國(guó)最大的白酒生產(chǎn)商之一的發(fā)展戰(zhàn)略咨詢 －中國(guó)最大的啤酒生產(chǎn)商之一的發(fā)展戰(zhàn)略咨詢 －中國(guó)最大的建筑傳輸設(shè)備生產(chǎn)商之一的戰(zhàn)略咨詢 －中國(guó)最大的民營(yíng)通訊設(shè)備商之一的戰(zhàn)略咨詢 －中國(guó)最大的復(fù)合肥生產(chǎn)商之一戰(zhàn)略咨詢 －廣東省在香港上市的紅籌股公司的戰(zhàn)略咨詢 －美國(guó)最大的移動(dòng)通訊公司之一中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略咨詢 －美國(guó)最大的娛樂上市公司之一中國(guó)市場(chǎng)戰(zhàn)略咨詢 －美國(guó)最大的環(huán)?？萍脊局恢袊?guó)市場(chǎng)戰(zhàn)略咨詢 －美國(guó)最大的航空電子科技公司之一中國(guó)區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略咨詢 －美國(guó)最大的鑄造公司之一中國(guó)市場(chǎng)戰(zhàn)略咨詢 －美國(guó)最大的電腦公司之一購并戰(zhàn)略咨詢 新華信管理咨詢公司合伙人 趙民（續(xù)） 新華信管理咨詢公司合伙人 高曉春 ? 美國(guó)芝加哥大學(xué)商學(xué)院， MBA ? 美國(guó)伊利諾伊大學(xué) ， 工學(xué)博士 ? 上海交通大學(xué)機(jī)械工程系 ， 學(xué)士 ? 2023年 — 2023年：北京維欣風(fēng)險(xiǎn)投資有限公司，總裁和合伙創(chuàng)始人 ? 1999年 — 2023年： Navigant Consulting，管理咨詢顧問 ? 1996年 — 1999年：美國(guó) Kraft Foods (卡夫 )，芝加哥總部 IT項(xiàng)目經(jīng)理 ? 1995年 — 1996年：美國(guó) WEB Tool Manufacturing公司，工程部經(jīng)理 ? 1994年 — 1995年：美國(guó) Sellstrom Manufacturing公司，工程部經(jīng)理 ? 1992年 — 1994年：美國(guó) Lakewood Engineering Mfg.，項(xiàng)目工程師 ? 美國(guó)財(cái)富雜志 100強(qiáng)公司高科技 (電訊和 IT)發(fā)展戰(zhàn)略 ? 美國(guó)硅谷生物初創(chuàng)企業(yè)產(chǎn)品發(fā)展和組合戰(zhàn)略 ? 美國(guó)最大醫(yī)藥公司之一新產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略 教育背景 工作經(jīng)歷 美國(guó)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn) ? 新加坡國(guó)立大學(xué)管理學(xué)院 ,MBA ? 首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué) ,經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士 ? 新華信管理咨詢咨詢顧問、高級(jí)咨詢顧問、高級(jí)經(jīng)理 ? 中國(guó)國(guó)際航空公司人力資源主管 ? 北京外航服務(wù)公司客運(yùn)部營(yíng)銷經(jīng)理 項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn) 教育背景 工作經(jīng)歷 新華信管理咨詢公司合伙人 張江燕 ? 某著上市公司業(yè)務(wù)單元發(fā)展戰(zhàn)略和管理體系咨詢 ? 某著名酒類上市公司發(fā)展戰(zhàn)略和營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢 ? 某著名中外合資白色家電企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略和銷售隊(duì)伍管理咨詢 ? 某著名交通運(yùn)輸工具類上市公司營(yíng)銷戰(zhàn)略和銷售管理咨詢 ? 某香港上市企業(yè)業(yè)務(wù)單元銷售隊(duì)伍績(jī)效管理體系咨詢 ? 某著名汽車制造企業(yè)銷售人員培訓(xùn)項(xiàng)目 ? 國(guó)內(nèi)最大的體育用品公司人力資源體系咨詢 ? 某省電力建設(shè)企業(yè)組織發(fā)展和人力資源重組咨詢 ? 山東著名房地產(chǎn)開發(fā)公司組織結(jié)構(gòu)和績(jī)效薪酬咨詢 ? MBA，北京大學(xué) ? 國(guó)際貿(mào)易學(xué)士，中山大學(xué) ? 新華信公司管理咨詢咨詢顧問、高級(jí)咨詢顧問、高級(jí)經(jīng)理 ? 中國(guó)科學(xué)器材進(jìn)出口總公司展覽部經(jīng)理 ? 北京賽迪網(wǎng)信息技術(shù)有限公司 ? 某家電公司營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢 ? 玩具市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略咨詢 ? 某家電公司銷售區(qū)域劃分咨詢 ? 某摩托車公司管理體系和主業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力提升項(xiàng)目 ? 某摩托車公司營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢 ? 某摩托車公司研究開發(fā)流程咨詢 ? 某摩托車公司營(yíng)銷制度設(shè)計(jì)體系咨詢 項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn) 教育背景 工作經(jīng)歷 新華信管理咨詢公司合伙人 許朝輝 新華信管理咨詢公司咨詢顧問 李強(qiáng) ? 金融學(xué)碩士，北京大學(xué) ? 國(guó)際經(jīng)濟(jì)學(xué)士，南開大學(xué) ? 新華信管理咨詢咨詢顧問、高級(jí)咨詢顧問 ? 漢普管理咨詢咨詢顧問 ? 德勤咨詢（上海）有限公司北京分公司 管理咨詢顧問 ? 某汽車公司戰(zhàn)略咨詢與業(yè)務(wù)流程重組 ? 某通訊公司業(yè)務(wù)流程重組 ? 某醫(yī)藥公司業(yè)務(wù)流程重組 ? 某銀行業(yè)務(wù)流程重組與 IT總體規(guī)劃 ? 某鋼鐵公司業(yè)務(wù)流程重組與 ERP實(shí)施 ? 某電力公司企業(yè)管理咨詢及管理信息系統(tǒng)規(guī)劃與實(shí)施 ? 某合資公司財(cái)務(wù)管理咨詢 ? 某香港公司財(cái)務(wù)管理咨詢 教育背景 工作經(jīng)歷 項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn) ? MBA，清華大學(xué) ? 熱能動(dòng)力機(jī)械本科，西北工業(yè)大學(xué) ? 新華信公司管理咨詢咨詢顧問 ? 成都飛機(jī)工業(yè)公司助理工程師 ? 成都中德合資魏德米勒電連接有限公司 ? 中國(guó)最大的移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)商戰(zhàn)略咨詢 ? 某著名汽車企業(yè) IT規(guī)劃咨詢 ? 某手機(jī)公司銷售渠道戰(zhàn)略咨詢 ? 某 IT公司信用管理咨詢 ? 某摩托車公司采購流程咨詢 ? 某汽車公司采購流程咨詢 項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn) 教育背景 工作經(jīng)歷 新華信管理咨詢公司咨詢顧問 陳健 ? 管理碩士，上海復(fù)旦大學(xué) ? 經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士，上海復(fù)旦大學(xué) ? 某著名家電企業(yè)營(yíng)銷管理咨詢 ? 某家電公司售后服務(wù)體系咨詢 ? 某家電公司競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略咨詢 ? 某家電公司人力資源測(cè)評(píng)咨詢 ? 玩具批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略咨詢 ? 某涂料公司營(yíng)銷系統(tǒng)人力資源咨詢 ? 某手機(jī)公司營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略咨詢 ? 某白酒公司酒營(yíng)銷戰(zhàn)略 ? 某國(guó)際家電公司產(chǎn)品戰(zhàn)略咨詢 ? 某摩托車管理體系咨詢 ? 新華信公司管理咨詢咨詢顧問 ? 法國(guó)布依格公司上海辦事處經(jīng)理 項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn) 教育背景 工作經(jīng)歷 新華信管理咨詢公司咨詢顧問 孟楠 ? MBA，清華大學(xué) ? 工學(xué)學(xué)士，哈爾濱工業(yè)大學(xué) 工作經(jīng)歷 ? 新華信公司管理咨詢咨詢顧問 ? 中國(guó)網(wǎng)絡(luò)評(píng)價(jià)中心，產(chǎn)業(yè)分析 ? 深圳市中興通訊股份有限公司，市場(chǎng)中心，宣傳部 ? 東北電業(yè)管理局遼寧發(fā)電廠 人事勞動(dòng)部 項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn) 教育背景 ? 某民營(yíng)體育用品公司人力資源咨詢 ? 某民營(yíng)集團(tuán)管理體系咨詢 ? 某上市交通運(yùn)輸工具組織結(jié)構(gòu)咨詢 ? 某摩托車公司營(yíng)銷體系咨詢 ? 某摩托車公司采購體系咨詢 ? 某汽車公司采購體系咨詢 ? 某汽車公司配套體系咨詢 新華信管理咨詢公司咨詢顧問 林海峰 新華信管理咨詢公司咨詢顧問 樊曉熙 教育背景 工作經(jīng)歷 項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn) ?中國(guó)人民大學(xué) MBA ?上海交通大學(xué) 工學(xué)士 ?新華信公司管理咨詢咨詢顧問 ?國(guó)家電力公司人力資源部 ?中國(guó)電力企業(yè)聯(lián)合會(huì) 多種經(jīng)營(yíng)部 ?北京電聯(lián)實(shí)業(yè)開發(fā)總公司 ?某著名白色家電企業(yè)營(yíng)銷管理咨詢 ?某連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)戰(zhàn)略咨詢 ?某連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)選址方案規(guī)劃 ?某酒業(yè)公司信用管理咨詢咨詢 ?某酒業(yè)公司營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢 ?可口可樂公司銷售系統(tǒng)專業(yè)研究 ?電力系統(tǒng)多元化戰(zhàn)略研究制定 新華信管理咨詢公司咨詢顧問 裴世永 教育背景 工作經(jīng)歷 項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn) ? MBA, 清華大學(xué) ? 工學(xué)學(xué)士，華僑大學(xué) ? 新華信公司管理咨詢咨詢顧問 ? 北京中關(guān)村科技投資公司，高級(jí)經(jīng)理 ? 化學(xué)工業(yè)部，主任科員 ? 中國(guó)著名運(yùn)輸集團(tuán)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢 ? 西南某著名民營(yíng)企業(yè)集團(tuán)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢 ? 河北某上市公司十年發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃 ? 某產(chǎn)業(yè)投資基金投資方案策劃 教育背景 工作經(jīng)歷 項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn) ? 美國(guó)亞利桑那州立大學(xué)，工商管理 /信息管理碩士雙碩士