某大型工程機(jī)械公司營銷策略和銷售管理項目規(guī)劃-在線瀏覽
2025-02-26 04:05本頁面
【正文】 品的 促銷活動 l 每少開展一次促銷 活動扣除五分 l 累計最高扣除分為 30 分 4 服務(wù) l 送貨及時 l 服務(wù)投訴 l 每次扣 5 分 l 公司收到下級經(jīng)銷 商投訴或零售終端 投訴一次 , 扣 5 分 舉例 ——代理商的激勵三 :網(wǎng)絡(luò)開發(fā)獎勵 ?對于積極協(xié)助公司開發(fā)市場的經(jīng)銷商 ,設(shè)立網(wǎng)絡(luò)開發(fā)獎勵 .區(qū)分一級分銷商和二級經(jīng)銷商 ,具體方法如下 : (注 :具體開放數(shù)量和獎勵金額由公司銷售管理部結(jié)合地區(qū)實際情況確定 ) 經(jīng)銷商類型 開發(fā)數(shù)量 獎勵 一級分銷商 30 50 100 提取 5% 新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額 提取 10% 新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額 提取 20% 新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額 二級經(jīng)銷商 10 20 50 提取 5% 新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額 提取 10% 新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額 提取 20% 新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額 舉例 ——營銷預(yù)算的形成與費用的控制 同意 申請 否 預(yù)算內(nèi) 預(yù)算外 信息分析 市場資訊 銷售預(yù)測 營銷計劃 預(yù)算形成 修正 上級審批 預(yù)算成立 銷售公司 大區(qū)公司 合理 銷售財務(wù)部 公司財務(wù)部 審批 終止 終止 數(shù)據(jù)庫 去年銷售情況 使用 22% 4% 9% 65% 促銷活動 公關(guān)活動 人員推銷 廣告 快速消費品的各種營銷費用比例的經(jīng)驗值 舉例 ——銷售人員激勵 —績效考評 C 銷售人員的能力 A銷售人員的業(yè)績 ?人際交往能力 ?影響力 ?員工發(fā)展 * ?溝通 ?判斷和決策 ?計劃和執(zhí)行 ?工作態(tài)度 ?客戶服務(wù) ?銷售量 ?回款 ?銷售單價 ?銷售費用 ＋ B 主要工作職責(zé)履行情況 ?安全 ?質(zhì)量 ?領(lǐng)導(dǎo) * ?績效管理 * ?財務(wù)管理和盈利性 ?團(tuán)隊協(xié)作 ?培訓(xùn)和發(fā)展 * ?實施 ?業(yè)務(wù)開拓 ?發(fā)現(xiàn)并滿足客戶需求 ?項目過程管理 ?技術(shù)實施能力 ＋ *: 僅對銷售經(jīng)理 舉例 ——銷售人員激勵 —薪酬方案 銷售人員薪酬 = 按績效考核評分核 算的月薪 + 按績效考核單項指 標(biāo)計算的獎懲 + 由進(jìn)銷差價產(chǎn)生的 獎金 ? 銷售人員實行年薪制 ? 月薪基數(shù)＝年薪 /12 ? 績效考評的得分按比例換算成月薪 ? 單項指標(biāo)按月考核 ? 根據(jù)單項指標(biāo)完成情況計算獎金或者罰款 ? 完成銷售任務(wù)的情況下可以提取 ? 進(jìn)銷差價按季度核算 ,獎金按季度發(fā)放 ? 各分公司從進(jìn)銷差價中提取的獎金比例不同 舉例 ——營銷表格設(shè)計 —分銷商年度評估表 分銷商年度評估表區(qū)域經(jīng)理： 評估日期： 年 月 日分銷商 級別所屬區(qū)域 負(fù)責(zé)人開始合作時間 本年度累計回款 （元）銷售指標(biāo)完成情況平均存貨情況價格管理情況財務(wù)、信用情況促銷合作程度搜集、提供市場信息的合作程度評估項目業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r發(fā)展?jié)摿Ψ治龃嬖诘膯栴}下年度對策主管經(jīng)理批示銷售管理部注： 1 ，本表由區(qū)域經(jīng)理填寫， 上級主管經(jīng)理批示舉例 ——營銷表格設(shè)計 —費用預(yù)算 假設(shè)：營銷費用占預(yù)期銷售 額的比例 = 合計 目標(biāo)區(qū)域是 云南 天津 山東 廣東 福建 四川 上海 北京 目標(biāo)區(qū)域的權(quán)重分別為 ( 根 據(jù)市場潛力和公司戰(zhàn)略 ) 2 4 3 1 預(yù)期銷售額（萬元） 4500 1600 1800 574 200 150 98 78 9000 未加權(quán)的營銷費用預(yù)算 450 160 180 20 15 900 加權(quán)后的營銷費用預(yù)算 360 160 198 36 986 加權(quán)后的營銷費用預(yù)算占總 預(yù)算的百分比 37% 16% 20% 15% 4% 3% 4% 2% 100% 實際的營銷費用預(yù)算 900 10% 非重點銷售區(qū) ( ) 重點銷售 ( ) 重點開發(fā) ( 4) ? 上圖為示意圖 , 地區(qū)具體銷售費用的確定由銷售管理部具體負(fù)責(zé) 。項目運(yùn)作采取訪談、研討會、小組討論、培訓(xùn)等多種咨詢形式，體現(xiàn) ” 過程咨詢 “ 理念。 ? 山東 **是我國工程機(jī)械行業(yè)的知名企業(yè) ,經(jīng)濟(jì)效益在同行業(yè)領(lǐng)先 ? 山東 **的主導(dǎo)產(chǎn)品 ,裝載機(jī)產(chǎn)銷量雖然這兩年有較大幅度的增長 ,但低于行業(yè)增長水平。目錄 ? 項目背景 :工程機(jī)械行業(yè)初步分析 ? 項目具體內(nèi)容、思路和方法 ? 項目組織及時間安排 項目意義 山東 **應(yīng)對嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，必須通過恰當(dāng)?shù)臓I銷策略和有效的營銷管理擴(kuò)大市場份額，在銷售策略、銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)、經(jīng)銷商的管理考核和激勵、銷售隊伍的考核激勵、銷售流程的優(yōu)化等方面提出合理化的改善意見和可操作的實施方案，提高臨工的綜合競爭能力，保證山東 **的可持續(xù)發(fā)展。 為了達(dá)到以上目的，山東 **高層認(rèn)為有必要借助“外腦”，搭建平臺，助臨工未來發(fā)展一臂之力。但在同行業(yè)中，臨工的制造成本是最低的 ? 山東 **拆巨資 ,希望做為新的經(jīng)濟(jì)增長點挖掘機(jī) ,由于市場競爭激烈 ,國內(nèi)市場國外品牌占據(jù)主動地位 ? 面對近幾年的膨脹式發(fā)展， **未來的發(fā)展戰(zhàn)略是明晰的，但是最薄弱的環(huán)節(jié)是在營銷方面 ,全面提升管理和營銷水平 背景 問題 項目背景概述 面對挑戰(zhàn) , 山東 **高層在思考以下問題 : ?在工程機(jī)械行業(yè)從自由競爭向壟斷競爭的過程中 , **的主導(dǎo)產(chǎn)品裝載機(jī)如何能夠躋身“第一集團(tuán)“，如何能夠改善資金周轉(zhuǎn)速度慢的現(xiàn)狀？ ?營銷公司的銷售網(wǎng)絡(luò)不健全，銷售渠道不暢通， 90%以上的產(chǎn)品銷往長江以北，其中 70%集中在山東周邊 56個省區(qū)，其中 35%在山東 ?代理制度不規(guī)范，經(jīng)銷商之間的競爭激烈，而且拖欠款嚴(yán)重，沒有大型的代理商 ?銷售公司內(nèi)部的管理存在問題，信息交流不通暢，管理制度不健全，風(fēng)險的監(jiān)管力度不夠 ?售后服務(wù)反映速度較慢 由于國內(nèi)經(jīng)濟(jì)是 “ 內(nèi)需拉動型 ” , 作為基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的工程機(jī)械具有廣闊的發(fā)展前景 48055001002003004005006002022年 2022年全行業(yè)銷售收入 億元 81551000002,0004,0006,0008,00010,0002022年 2022年液壓挖掘機(jī)關(guān)鍵主機(jī)廠銷量 臺 88001211602,0004,0006,0008,00010,00012,00014,0002022 年上半年 2022 年上半年裝載機(jī)關(guān)鍵主機(jī)廠銷量 臺 但是由于競爭激烈，工程機(jī)械行業(yè)毛利普遍下降 010,00020,00030,00040,00050,00060,00070,000廈工 柳工 龍巖 徐裝 常林 山工 成工
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