【正文】 考核項目 標準 評分 1 價格管理 (現(xiàn)階段可以暫緩考慮 ) l 必須按照公司規(guī)定 的批發(fā)和零售價格 l 每發(fā)現(xiàn)一次扣 10分 l 累計三次否決全部得分 2 渠道管理 l 嚴格按照合同中規(guī) 定的銷售區(qū)域銷售 產(chǎn)品 l 分銷商必須在規(guī)定 區(qū)域內(nèi)進行批發(fā) 供貨前必須得到公司 的認可 l 零售商必須在規(guī)定 的零售區(qū)域內(nèi)零售 不得進行批發(fā)業(yè)務 l 每發(fā)現(xiàn)一次竄貨 扣 10分 , 所竄的貨計 入被竄地區(qū)的銷售額 l 累計三次竄貨 , 取消 年終返利 , 公司有權 作降級處理或取消 經(jīng)銷商資格 , 并否決 全部得分 3 促銷配合 l 積極配合公司的促 銷宣傳 , 并提供必要 的物質(zhì)人力支持 l 每季度至少自行組 織二次公司產(chǎn)品的 促銷活動 l 每少開展一次促銷 活動扣除五分 l 累計最高扣除分為 30 分 4 服務 l 送貨及時 l 服務投訴 l 每次扣 5 分 l 公司收到下級經(jīng)銷 商投訴或零售終端 投訴一次 , 扣 5 分 舉例 —— 代理商的激勵三 :網(wǎng)絡開發(fā)獎勵 ?對于積極協(xié)助公司開發(fā)市場的經(jīng)銷商 ,設立網(wǎng)絡開發(fā)獎勵 .區(qū)分一級分銷商和二級經(jīng)銷商 ,具體方法如下 : (注 :具體開放數(shù)量和獎勵金額由公司銷售管理部結合地區(qū)實際情況確定 ) 經(jīng)銷商類型 開發(fā)數(shù)量 獎勵 一級分銷商 30 50 100 提取 5% 新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額 提取 10% 新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額 提取 20% 新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額 二級經(jīng)銷商 10 20 50 提取 5% 新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額 提取 10% 新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額 提取 20% 新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額 舉例 —— 營銷預算的形成與費用的控制 同意 申請 否 預算內(nèi) 預算外 信息分析 市場資訊 銷售預測 營銷計劃 預算形成 修正 上級審批 預算成立 銷售公司 大區(qū)公司 合理 銷售財務部 公司財務部 審批 終止 終止 數(shù)據(jù)庫 去年銷售情況 使用 22% 4% 9% 65% 促銷活動 公關活動 人員推銷 廣告 快速消費品的各種營銷費用比例的經(jīng)驗值 舉例 —— 銷售人員激勵 — 績效考評 C 銷售人員的能力 A銷售人員的業(yè)績 ?人際交往能力 ?影響力 ?員工發(fā)展 * ?溝通 ?判斷和決策 ?計劃和執(zhí)行 ?工作態(tài)度 ?客戶服務 ?銷售量 ?回款 ?銷售單價 ?銷售費用 ＋ B 主要工作職責履行情況 ?安全 ?質(zhì)量 ?領導 * ?績效管理 * ?財務管理和盈利性 ?團隊協(xié)作 ?培訓和發(fā)展 * ?實施 ?業(yè)務開拓 ?發(fā)現(xiàn)并滿足客戶需求 ?項目過程管理 ?技術實施能力 ＋ *: 僅對銷售經(jīng)理 舉例 —— 銷售人員激勵 — 薪酬方案 銷售人員薪酬 = 按績效考核評分核 算的月薪 + 按績效考核單項指 標計算的獎懲 + 由進銷差價產(chǎn)生的 獎金 ? 銷售人員實行年薪制 ? 月薪基數(shù)＝年薪 /12 ? 績效考評的得分按比例換算成月薪 ? 單項指標按月考核 ? 根據(jù)單項指標完成情況計算獎金或者罰款 ? 完成銷售任務的情況下可以提取 ? 進銷差價按季度核算 ,獎金按季度發(fā)放 ? 各分公司從進銷差價中提取的獎金比例不同 舉例 —— 營銷表格設計 — 分銷商年度評估表 分銷商年度評估表區(qū)域經(jīng)理： 評估日期： 年 月 日分銷商 級別所屬區(qū)域 負責人開始合作時間 本年度累計回款 （元）銷售指標完成情況平均存貨情況價格管理情況財務、信用情況促銷合作程度搜集、提供市場信息的合作程度評估項目業(yè)務發(fā)展狀況發(fā)展?jié)摿Ψ治龃嬖诘膯栴}下年度對策主管經(jīng)理批示銷售管理部注： 1 ，本表由區(qū)域經(jīng)理填寫， 上級主管經(jīng)理批示舉例 —— 營銷表格設計 — 費用預算 假設：營銷費用占預期銷售 額的比例 = 合計 目標區(qū)域是 云南 天津 山東 廣東 福建 四川 上海 北京 目標區(qū)域的權重分別為 ( 根 據(jù)市場潛力和公司戰(zhàn)略 ) 2 4 3 1 預期銷售額（萬元） 4500 1600 1800 574 200 150 98 78 9000 未加權的營銷費用預算 450 160 180 20 15 900 加權后的營銷費用預算 360 160 198 36 986 加權后的營銷費用預算占總 預算的百分比 37% 16% 20% 15% 4% 3% 4% 2% 100% 實際的營銷費用預算 900 10% 非重點銷售區(qū) ( ) 重點銷售 ( ) 重點開發(fā) ( 4) ? 上圖為示意圖 , 地區(qū)具體銷售費用的確定由銷售管理部具體負責 目錄 ? 項目概述 ? 項目具體內(nèi)容、思路和方法 ? 項目組織及時間安排 附錄 附錄一 :新華信主要顧問簡歷 附錄二 :管理咨詢和新華信 附錄三 :管理咨詢服務協(xié)議書 新華信和山東 XX的充分溝通是項目成功的關鍵，體系在六個方面： l 基礎數(shù)據(jù)的真實性要求 l 基本事實的準確性要求 l 項目涉及的廣泛性要求 l 項目內(nèi)容的具體性要求 l 項目期限的緊迫性要求 l 項目容量的充實性要求 ? 本項目小組將在新華信管理咨詢公司合伙人 趙民 /張江燕的直接領導下進行。項目運作采取訪談、研討會、小組討論、培訓等多種咨詢形式，體現(xiàn)”過程咨詢“理念。 ? 山東 XX是我國工程機械行業(yè)的知名企業(yè) ,經(jīng)濟效益在同行業(yè)領先 ? 山東 XX的主導產(chǎn)品 ,裝載機產(chǎn)銷量雖然這兩年有較大幅度的增長 ,但低于行業(yè)增長水平。 2023年 3月 25日 北京 營銷策略和銷售管理項目建議書 目錄 ? 項目背景 :工程機械行業(yè)初步分析 ? 項目具體內(nèi)容、思路和方法 ? 項目組織及時間安排 附錄 附錄一 :新華信主要顧問簡歷 附錄二 :管理咨詢和新華信 附錄三 :管理咨詢服務協(xié)議書 項目意義 山東 XX應對嚴峻挑戰(zhàn)，必須通過恰當?shù)臓I銷策略和有效的營銷管理擴大市場份額，在銷售策略、銷售網(wǎng)絡的建設、經(jīng)銷商的管理考核和激勵、銷售隊伍的考核激勵、銷售流程的優(yōu)化等方面提出合理化的改善意見和可操作的實施方案，提高 XX的綜合競爭能力，保證山東 XX的可持續(xù)發(fā)展。 為了達到以上目的，山東 XX高層認為有必要借助“外腦”，搭建平臺，助 XX未來發(fā)展一臂之力。但在同行業(yè)中， XX的制造成本是最低的 ? 山東 XX拆巨資 ,希望做為新的經(jīng)濟增長點挖掘機 ,由于市場競爭激烈 ,國內(nèi)市場國外品牌占據(jù)主動地位 ? 面對近幾年的膨脹式發(fā)展， XX未來的發(fā)展戰(zhàn)略是明晰的，但是最薄弱的環(huán)節(jié)是在營銷方面 ,全面提升管理和營銷水平 背景 問題 項目 背景 概述 面對挑戰(zhàn) , 山東 XX高層在思考以下問題 : ?在工程機械行業(yè)從自由競爭向壟斷競爭的過程中 , XX的主導產(chǎn)品裝載機如何能夠躋身“第一集團“，如何能夠改善資金周轉(zhuǎn)速度慢的現(xiàn)狀？ ?營銷公司的銷售網(wǎng)絡不健全，銷售渠道不暢通， 90%以上的產(chǎn)品銷往長江以北，其中 70%集中在山東周邊 56個省區(qū)，其中 35%在山東 ?代理制度不規(guī)范，經(jīng)銷商之間的競爭激烈，而且拖欠款嚴重，沒有大型的代理商 ?銷售公司內(nèi)部的管理存在問題，信息交流不通暢，管理制度不健全，風險的監(jiān)管力度不夠 ?售后服務反映速度較慢 由于國內(nèi)經(jīng)濟是“內(nèi)需拉動型” , 作為基礎設施建設的工程機械具有廣闊的發(fā)展前景 48055001002003004005006002023年 2023年全行業(yè)銷售收入 億元 81551000002,0004,0006,0008,00010,0002023年 2023年液壓挖掘機關鍵主機廠銷量 臺 88001211602,0004,0006,0008,00010,00012,00014,0002023年上半年 2023年上半年裝載機關鍵主機廠銷量 臺 但是由于競爭激烈，工程機械行業(yè)毛利普遍下降 010,00020,00030,00040,00050,00060,00070,000廈工 柳工 龍巖 徐裝 常林 山工 成工 臨工 鄭工 宜工銷售收入利潤骨干企業(yè) 2023年 18月的銷售情況 萬元 按銷量由大至小排列 除宜工外企業(yè)利潤總體趨薄，銷量前三位企業(yè)的利潤總和還不如第十位的宜工，XX的利潤率在行業(yè)內(nèi)是中上游水平 業(yè)內(nèi)企業(yè)分析 典型公司 ?中聯(lián)重科 ?山推股份 ?安徽合力 ?徐工集團 ?廈工股份 ?山東 XX ?河北宣工 ?廣西柳工 ?鞍山一工 主要產(chǎn)品 ?混凝土輸送泵、塔式起重機 ?大中型推土機 ?牽引車、叉車 ?起重機械、壓實機械、筑路機械、混凝土機械、液壓挖掘機 ?裝載車 ?挖掘機 ?平地車 公司類型 產(chǎn)品處于絕對優(yōu)勢，主營業(yè)務收入與利潤同時增長 具有行業(yè)規(guī)模效應，生產(chǎn)經(jīng)營穩(wěn)步增長 以價格為代價保有市場占有率，業(yè)務收入增長，利潤卻下降 企業(yè)缺乏競爭基礎，主營業(yè)務收入與利潤同時下降 造成裝載機行業(yè)平均利潤由 1020%跳水到低于 5%的主要原因是今年的價格大戰(zhàn) 降價風暴 降價原因 降價的作用 ?廈工是策源地 ， 把主打機型價格下調(diào) 13% ?柳工 、 山工 、 宜工等跟進跳水 ?余波未了 ， 還將持續(xù) ?現(xiàn)行價格虛高 、 降價空間大 ?市場進入容易 ， 競爭者過多 ， 急需重新整合 ?入世的壓力 ?薄利多銷 ?存貨變現(xiàn)后增強資金的運營效率 ?打擊競爭對手 舉例 加入世貿(mào)組織后，工程機械行業(yè)更是面臨“六大沖擊” 關稅減讓 ?對重大技術裝備、機電一體化產(chǎn)品和高新技術產(chǎn)品的沖擊較大 ?勞動密集型、資源密集型的一般機械設備和配附件具有較強抗沖擊能力 取消非關稅措施 ?對特定機械產(chǎn)品造成嚴重沖擊，難以同進口同類產(chǎn)品相抗衡 開放流通領域 ?3年內(nèi)基本開放流通領域的國內(nèi)經(jīng)營權和進出口經(jīng)營權，開放分銷服務以及售后服務，逐步取消對外商設立分銷企業(yè)的地域、數(shù)量及股權比例限制 開放金融領域 ?憑借雄厚的金融資產(chǎn)和先進的服務 ， 爭奪中國的消費者 ， 直接擴大外國機械產(chǎn)品的銷售 ?外商投資企業(yè)可能得到更方便的金融支持 ,增強我國機械工業(yè)競爭對手的實力 引進外資政策和國產(chǎn)化政策的調(diào)整 ?取消對外國投資者的外匯平衡 、 出口實績 、 當?shù)睾恳约凹夹g轉(zhuǎn)讓的要求 ，將對我國機械工業(yè)擴大出口 、 以市場換技術 、 通過國產(chǎn)化帶動產(chǎn)業(yè)升級帶來不利影響 遵循公平貿(mào)易和非歧視原則 ?對國有機械企業(yè)陳舊落后的管理體制 、 經(jīng)營機制和思想觀念產(chǎn)生巨大沖擊 工程機械行業(yè)正在經(jīng)歷行業(yè)的結構性調(diào)整 , 市場集中度將越來越高 ,“三四規(guī)則”的規(guī)律將會部分起作用 , XX未來五年在市場營銷方面面臨嚴峻的挑戰(zhàn) 5 10 15 20 25 30 35 40 45 市場份額 3 2 1 企業(yè)實力 三個生存者 三個贏利者 臨 工 掙扎者， 局部細分市場填補者 第一名的市場份額 = 4 * 第三名的市場份額 未來幾年，國內(nèi)工程機械的產(chǎn)品市場將進一部細分，將涌現(xiàn)出一些新的市場 高原型工程機械 特殊工程機械 農(nóng)用工程機械 通用或?qū)Ｓ霉こ虣C械 工程機械出口 ?在國家西部大開發(fā)戰(zhàn)略的引導下，西部將成為工程機械的新市場 ?西部高原及沙漠地區(qū)獨特的自然條件要求 ?為保護生態(tài)環(huán)境，用于河道清淤、退田還湖，加固堤壩 ?搶險抗災 ?農(nóng)業(yè)基礎設施建設 ?農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn) ?小城鎮(zhèn)建設、園林綠化及維護、林