【正文】 織二次公司產品的 促銷活動 l 每少開展一次促銷 活動扣除五分 l 累計最高扣除分為 30 分 4 服務 l 送貨及時 l 服務投訴 l 每次扣 5 分 l 公司收到下級經銷 商投訴或零售終端 投訴一次 , 扣 5 分 舉例 —— 代理商的激勵三 :網絡開發(fā)獎勵 ?對于積極協(xié)助公司開發(fā)市場的經銷商 ,設立網絡開發(fā)獎勵 .區(qū)分一級分銷商和二級經銷商 ,具體方法如下 : (注 :具體開放數量和獎勵金額由公司銷售管理部結合地區(qū)實際情況確定 ) 經銷商類型 開發(fā)數量 獎勵 一級分銷商 30 50 100 提取 5% 新開發(fā)經銷商銷售額 提取 10% 新開發(fā)經銷商銷售額 提取 20% 新開發(fā)經銷商銷售額 二級經銷商 10 20 50 提取 5% 新開發(fā)經銷商銷售額 提取 10% 新開發(fā)經銷商銷售額 提取 20% 新開發(fā)經銷商銷售額 舉例 —— 營銷預算的形成與費用的控制 同意 申請 否 預算內 預算外 信息分析 市場資訊 銷售預測 營銷計劃 預算形成 修正 上級審批 預算成立 銷售公司 大區(qū)公司 合理 銷售財務部 公司財務部 審批 終止 終止 數據庫 去年銷售情況 使用 22% 4% 9% 65% 促銷活動 公關活動 人員推銷 廣告 快速消費品的各種營銷費用比例的經驗值 舉例 —— 銷售人員激勵 — 績效考評 C 銷售人員的能力 A銷售人員的業(yè)績 ?人際交往能力 ?影響力 ?員工發(fā)展 * ?溝通 ?判斷和決策 ?計劃和執(zhí)行 ?工作態(tài)度 ?客戶服務 ?銷售量 ?回款 ?銷售單價 ?銷售費用 ＋ B 主要工作職責履行情況 ?安全 ?質量 ?領導 * ?績效管理 * ?財務管理和盈利性 ?團隊協(xié)作 ?培訓和發(fā)展 * ?實施 ?業(yè)務開拓 ?發(fā)現(xiàn)并滿足客戶需求 ?項目過程管理 ?技術實施能力 ＋ *: 僅對銷售經理 舉例 —— 銷售人員激勵 — 薪酬方案 銷售人員薪酬 = 按績效考核評分核 算的月薪 + 按績效考核單項指 標計算的獎懲 + 由進銷差價產生的 獎金 ? 銷售人員實行年薪制 ? 月薪基數＝年薪 /12 ? 績效考評的得分按比例換算成月薪 ? 單項指標按月考核 ? 根據單項指標完成情況計算獎金或者罰款 ? 完成銷售任務的情況下可以提取 ? 進銷差價按季度核算 ,獎金按季度發(fā)放 ? 各分公司從進銷差價中提取的獎金比例不同 舉例 —— 營銷表格設計 — 分銷商年度評估表 分銷商年度評估表區(qū)域經理： 評估日期： 年 月 日分銷商 級別所屬區(qū)域 負責人開始合作時間 本年度累計回款 （元）銷售指標完成情況平均存貨情況價格管理情況財務、信用情況促銷合作程度搜集、提供市場信息的合作程度評估項目業(yè)務發(fā)展狀況發(fā)展?jié)摿Ψ治龃嬖诘膯栴}下年度對策主管經理批示銷售管理部注： 1 ，本表由區(qū)域經理填寫， 上級主管經理批示舉例 —— 營銷表格設計 — 費用預算 假設：營銷費用占預期銷售 額的比例 = 合計 目標區(qū)域是 云南 天津 山東 廣東 福建 四川 上海 北京 目標區(qū)域的權重分別為 ( 根 據市場潛力和公司戰(zhàn)略 ) 2 4 3 1 預期銷售額（萬元） 4500 1600 1800 574 200 150 98 78 9000 未加權的營銷費用預算 450 160 180 20 15 900 加權后的營銷費用預算 360 160 198 36 986 加權后的營銷費用預算占總 預算的百分比 37% 16% 20% 15% 4% 3% 4% 2% 100% 實際的營銷費用預算 900 10% 非重點銷售區(qū) ( ) 重點銷售 ( ) 重點開發(fā) ( 4) ? 上圖為示意圖 , 地區(qū)具體銷售費用的確定由銷售管理部具體負責 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。項目運作采取訪談、研討會、小組討論、培訓等多種咨詢形式，體現(xiàn)”過程咨詢“理念。 ? 山東 **是我國工程機械行業(yè)的知名企業(yè) ,經濟效益在同行業(yè)領先 ? 山東 **的主導產品 ,裝載機產銷量雖然這兩年有較大幅度的增長 ,但低于行業(yè)增長水平。目錄 ? 項目背景 :工程機械行業(yè)初步分析 ? 項目具體內容、思路和方法 ? 項目組織及時間安排 項目意義 山東 **應對嚴峻挑戰(zhàn)，必須通過恰當的營銷策略和有效的營銷管理擴大市場份額，在銷售策略、銷售網絡的建設、經銷商的管理考核和激勵、銷售隊伍的考核激勵、銷售流程的優(yōu)化等方面提出合理化的改善意見和可操作的實施方案，提高臨工的綜合競爭能力，保證山東 **的可持續(xù)發(fā)展。 為了達到以上目的，山東 **高層認為有必要借助“外腦”，搭建平臺，助臨工未來發(fā)展一臂之力。但在同行業(yè)中，臨工的制造成本是最低的 ? 山東 **拆巨資 ,希望做為新的經濟增長點挖掘機 ,由于市場競爭激烈 ,國內市場國外品牌占據主動地位 ? 面對近幾年的膨脹式發(fā)展， **未來的發(fā)展戰(zhàn)略是明晰的，但是最薄弱的環(huán)節(jié)是在營銷方面 ,全面提升管理和營銷水平 背景 問題 項目背景概述 面對挑戰(zhàn) , 山東 **高層在思考以下問題 : ?在工程機械行業(yè)從自由競爭向壟斷競爭的過程中 , **的主導產品裝載機如何能夠躋身“第一集團“，如何能夠改善資金周轉速度慢的現(xiàn)狀？ ?營銷公司的銷售網絡不健全，銷售渠道不暢通， 90%以上的產品銷往長江以北，其中 70%集中在山東周邊 56個省區(qū)，其中 35%在山東 ?代理制度不規(guī)范，經銷商之間的競爭激烈，而且拖欠款嚴重，沒有大型的代理商 ?銷售公司內部的管理存在問題，信息交流不通暢，管理制度不健全，風險的監(jiān)管力度不夠 ?售后服務反映速度較慢 由于國內經濟是“內需拉動型” , 作為基礎設施建設的工程機械具有廣闊的發(fā)展前景 48055001002003004005006002023年 2023年全行業(yè)銷售收入 億元 81551000002,0004,0006,0008,00010,0002023年 2023年液壓挖掘機關鍵主機廠銷量 臺 88001211602,0004,0006,0008,00010,00012,00014,0002023 年上半年 2023 年上半年裝載機關鍵主機廠銷量 臺 但是由于競爭激烈，工程機械行業(yè)毛利普遍下降 010,00020,00030,00040,00050,00060,00070,000廈工 柳工 龍巖 徐裝 常林 山工 成工 臨工 鄭工 宜工銷售收入利潤骨干企業(yè) 2023年 18月的銷售情況 萬元 按銷量由大至小排列 除宜工外企業(yè)利潤總體趨薄，銷量前三位企業(yè)的利潤總和還不如第十位的宜工，臨工的利潤率在行業(yè)內是中上游水平 業(yè)內企業(yè)分析 典型公司 ?中聯(lián)重科 ?山推股份 ?安徽合力 ?徐工集團 ?廈工股份 ?山東臨工 ?河北宣工 ?廣西柳工 ?鞍山一工 主要產品 ?混凝土輸送泵、塔式起重機 ?大中型推土機 ?牽引車、叉車 ?起重機械、壓實機械、筑路機械、混凝土機械、液壓挖掘機 ?裝載車 ?挖掘機 ?平地車 公司類型