【正文】 部件的采購價(jià)格較高，進(jìn)而導(dǎo)致了工程機(jī)械生產(chǎn)企業(yè)的生產(chǎn)成本偏高，從而影響企業(yè)的盈利能力。3．下游客戶議價(jià)能力提高由于我國的工程機(jī)械行業(yè)的市場競爭較為激烈，同時(shí)大多數(shù)企業(yè)又不掌握核心生產(chǎn)技術(shù)，只是進(jìn)行零件的組裝，因此導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)的競爭方式以成本競爭為主。（五）工程機(jī)械行業(yè)波特五力分析我國工程機(jī)械行業(yè)的波特五力分析主要如下|：圖表 7：我國工程機(jī)械行業(yè)波特五力分析上游企業(yè)掌握工程機(jī)械零部件生產(chǎn)的核心技術(shù)，從而使得其議價(jià)能力較高。 廠商集中度較低，有待進(jìn)一步提高；216。 每年的三到六月份、十月份是工程機(jī)械設(shè)備的銷售旺季；216。由于工程機(jī)械行業(yè)內(nèi)部的競爭較為激烈，從而使得工程機(jī)械的買家的議價(jià)能力較高由于工程機(jī)械產(chǎn)品在性價(jià)比上遠(yuǎn)遠(yuǎn)由于人工勞動(dòng)力，所以勞動(dòng)力對其的替代效用較小。資料來源：銀聯(lián)信三、工程機(jī)械行業(yè)政策分析從工程機(jī)械的“十二五”規(guī)劃方面來看，我國在第十二個(gè)五年規(guī)劃中，政府方面要對工程機(jī)械行業(yè)的十個(gè)重點(diǎn)進(jìn)行扶持。只有掌握工程機(jī)械行業(yè)的核心零部件的生產(chǎn)技術(shù)，企業(yè)在行業(yè)中，才能有進(jìn)一步的利潤擴(kuò)大的空間，從而使得企業(yè)能夠進(jìn)一步發(fā)展壯大，從而在行業(yè)中形成大型龍頭企業(yè)，最終使得行業(yè)整體步入成熟期。發(fā)展一批小、精、專的企業(yè)，原因與工程機(jī)械行業(yè)的產(chǎn)品差異化有關(guān)。第二章 工程機(jī)械行業(yè)金融服務(wù)需求一、工程機(jī)械行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈概述（一）工程機(jī)械行業(yè)總體產(chǎn)業(yè)鏈工程機(jī)械行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)疽鈭D如下：圖表 10：工程機(jī)械行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)疽鈭D材料供應(yīng)商工程機(jī)械生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)銷商終端客戶零部件供應(yīng)商設(shè)備生產(chǎn)線供應(yīng)商資料來源：銀聯(lián)信就現(xiàn)階段而言，在我國的工程機(jī)械行業(yè)中，零部件供應(yīng)商有很大一部分是國外企業(yè)，同時(shí)議價(jià)能力較高。就現(xiàn)階段來看，我國的工程機(jī)械行業(yè)的銷售方式主要有分期付款、銀行按揭、融資租賃這三種。工程機(jī)械分期付款具體操作模式：供貨商與用戶簽訂產(chǎn)品買賣分期付款合同，用戶在一定期限內(nèi)分期向供貨商支付設(shè)備價(jià)款，在付清貨款前，由供貨商保留所售設(shè)備的所有權(quán)。供貨商保留所有權(quán)，其實(shí)是債權(quán)人為實(shí)現(xiàn)保護(hù)自己債權(quán)而設(shè)定的一種擔(dān)保。分期付款方式是供貨商基于用戶的信用狀況給用戶提供商業(yè)信用的方式。用戶向供貨商購買工程機(jī)械缺少資金，向銀行申請按揭貸款，在申請人不能按期歸還貸款本息時(shí)，由經(jīng)銷商向銀行提供反擔(dān)保進(jìn)行債務(wù)清償，或是保險(xiǎn)公司承擔(dān)履約保證保險(xiǎn)責(zé)任的業(yè)務(wù)。圖表 12：融資租賃模式下的工程機(jī)械行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈材料供應(yīng)商工程機(jī)械生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)銷商終端客戶零部件供應(yīng)商設(shè)備生產(chǎn)線供應(yīng)商融資租賃公司資料來源：銀聯(lián)信二、工程機(jī)械行業(yè)融資服務(wù)需求（一）分期付款銷售模式下的金融服務(wù)需求1．上游零部件供應(yīng)商金融服務(wù)需求在工程機(jī)械行業(yè)的上游零部件供應(yīng)方面，由于零部件供應(yīng)商有一大部分是國外的生產(chǎn)企業(yè)，因此在進(jìn)行交易時(shí)，往往需要進(jìn)行國際結(jié)算。2．材料供應(yīng)商金融服務(wù)需求工程機(jī)械行業(yè)的材料供應(yīng)商指的是為工程機(jī)械生產(chǎn)提供鋼材、玻璃、橡膠等生產(chǎn)用材料的企業(yè)。二是：像鋼材生產(chǎn)廠家，可能為了規(guī)避相關(guān)的價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)而持有期貨倉單，這就會(huì)使得企業(yè)的資金受到占用，從而可能造成一定的資金運(yùn)作困難。3．工程機(jī)械生產(chǎn)企業(yè)金融服務(wù)需求一般情況下，工程機(jī)械生產(chǎn)企業(yè)有著相對較大的規(guī)模。以中聯(lián)重科為例，以下是中聯(lián)重科2010年年報(bào)的部分科目。此外，企業(yè)中的應(yīng)收賬款與存貨在流動(dòng)資產(chǎn)中的占比較高，%%。而相應(yīng)的，在整個(gè)工程機(jī)械制造行業(yè)中，也分布著眾多的中小型企業(yè)，這些企業(yè)在交易地位上不如中聯(lián)重科高，同時(shí)企業(yè)規(guī)模也相對較小。4．工程機(jī)械經(jīng)銷商金融服務(wù)需求在分期付款的銷售模式下，工程機(jī)械的經(jīng)銷商和終端用戶兩方面都會(huì)存在著較大的資金壓力。而在工程機(jī)械的終端客戶方面，由于是進(jìn)行分期付款的方法進(jìn)行的工程機(jī)械購買，就必須按照合同在規(guī)定期限內(nèi)進(jìn)行款項(xiàng)的繳納。（二）銀行按揭銷售模式下的金融服務(wù)需求在銀行按揭模式下，整個(gè)工程機(jī)械的供應(yīng)鏈的上、中游的企業(yè)的金融服務(wù)需求與分期付款模式下的工程機(jī)械行業(yè)相同。但相應(yīng)地，由于保險(xiǎn)公司介入這種消費(fèi)模式的風(fēng)險(xiǎn)過大，因此現(xiàn)階段普遍通過供應(yīng)商進(jìn)行相應(yīng)的回購擔(dān)保。但是由于銀行的按揭貸款如果逾期償，企業(yè)方面將會(huì)歸還較多的滯納金，但這種情況對于部分企業(yè)來講很可能出現(xiàn)，因此在相關(guān)方面，企業(yè)較為需要其他一些金融服務(wù)。因此工程機(jī)械的融資租賃購買，越來越普遍地被使用。對終端客戶來講，通過融資租賃的方式，能夠在很大的程度上緩解企業(yè)的資金壓力，因此也是工程機(jī)械設(shè)備購買的最好形式。在這方面，融資租賃公司可能需要銀行方面進(jìn)行一定的資金支持?！緲I(yè)務(wù)流程】圖表 14：動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押流程示意圖倉儲(chǔ)監(jiān)管方客戶銀行⑤⑥④③②①①①資料來源：銀聯(lián)信①銀行與客戶、倉儲(chǔ)監(jiān)管方簽訂《倉儲(chǔ)監(jiān)管協(xié)議》；②客戶將存貨抵（質(zhì)）押給銀行；③銀行為客戶提供授信；④客戶補(bǔ)交保證金或補(bǔ)充同類抵（質(zhì)）押物；⑤銀行向倉儲(chǔ)監(jiān)管方倉庫發(fā)出放貨指令；⑥客戶向倉儲(chǔ)監(jiān)管方提取貨物。然而，這些標(biāo)準(zhǔn)倉單在一定程度上占用了企業(yè)的資金?！緲I(yè)務(wù)流程】圖表 15：標(biāo)準(zhǔn)倉單質(zhì)押融資流程圖期貨交易期貨公司客戶銀行④⑤③②①③③資料來源：深圳發(fā)展銀行 銀聯(lián)信①客戶在符合銀行要求的期貨公司開立期貨交易賬戶；②客戶向銀行提出融資申請，提交質(zhì)押標(biāo)準(zhǔn)倉單相關(guān)證明材料、客戶基本情況證明材料等；③銀行審核同意后，銀行、客戶、期貨公司簽署貸款合同、質(zhì)押合同、合作協(xié)議等相關(guān)法律性文件；并共同在交易所辦理標(biāo)準(zhǔn)倉單質(zhì)押登記手續(xù)，確保質(zhì)押生效；④銀行向客戶發(fā)放信貸資金，用于企業(yè)正常生產(chǎn)經(jīng)營；⑤客戶歸還融資款項(xiàng)、贖回標(biāo)準(zhǔn)倉單；或與銀行協(xié)商處置標(biāo)準(zhǔn)倉單，將處置資金用于歸還融資款項(xiàng)。這種情況下，銀行方面可以為企業(yè)提供商票保貼的服務(wù)。圖表 17：商票保貼融資（模式二）對持票人授信流程圖銀行被背書人付款方客戶（收款人）④②③①①①②③④⑥⑤深發(fā)展銀行倉儲(chǔ)監(jiān)管方③①④⑨資料來源：銀聯(lián)信①客戶在銀行取得商票貼現(xiàn)額度；②客戶收受付款方出具的商業(yè)承兌匯票；③收款人持票向銀行貼現(xiàn)，或者持票人將商票背書轉(zhuǎn)讓，被背書人持票向銀行申請貼現(xiàn)；④票據(jù)到期前銀行向付款人收款，所收款項(xiàng)償還貼現(xiàn)款。因此，銀行方面可以為企業(yè)提供相應(yīng)的進(jìn)口保理來為企業(yè)解決相應(yīng)的問題。對此，銀行方面可以向企業(yè)方面提供出口雙保理服務(wù)。鑒于這種情況，銀行方面可以向企業(yè)提供應(yīng)收賬款質(zhì)押融資服務(wù)?！緲I(yè)務(wù)流程】圖表 21：國內(nèi)保理池融資流程圖買方銀行賣方①②③④⑤⑥⑦⑧資料來源：銀聯(lián)信①買賣雙方簽訂賒銷合同；②賣方向銀行申請信用保險(xiǎn)下國內(nèi)保理池業(yè)務(wù)；③賣方向買方發(fā)貨；④賣方向銀行方面轉(zhuǎn)讓應(yīng)收賬款，并書面通知買方；⑤銀行方面審核發(fā)票，待審核完畢后向賣方放款；⑥買方到期付款；⑦如逾期未能付款，則銀行方面向買方催款；⑧銀行方面向賣方逐筆核銷應(yīng)收賬款3．未來提貨權(quán)質(zhì)押工程機(jī)械設(shè)備經(jīng)銷商想緩解資金壓力，或是想擴(kuò)大規(guī)模，亦或是想實(shí)現(xiàn)大量的工程機(jī)械設(shè)備的采購獲得較高的折扣，但是又苦于沒有其他抵、質(zhì)押物或保證。【業(yè)務(wù)流程】圖表 22：未來提貨權(quán)質(zhì)押服務(wù)流程圖供貨廠商（商品賣方）客戶（商品買方）銀行①②③④⑤⑥①①資料來源：銀聯(lián)信①買賣雙方簽訂貿(mào)易合同，三方簽訂針對該授信的合作協(xié)議；②客戶向銀行交納一定比例的保證金；③銀行向客戶提供授信，并直接用于向賣方的采購付款；④客戶根據(jù)經(jīng)營需要向銀行追加保證金；⑤銀行通知賣方根據(jù)追加保證金的金額向客戶發(fā)貨；⑥賣方向客戶發(fā)貨?！緲I(yè)務(wù)流程】圖表 23代理貼現(xiàn)流程示意圖客戶（商品賣方）商品買方銀行①②③④⑤⑥⑦資料來源：銀聯(lián)信①買賣雙方簽訂貿(mào)易合同；②買方向銀行交付一定比例的保證金要求承兌（或保貼）商業(yè)匯票；③銀行向買方提供授信，承兌（或保貼）商業(yè)匯票；④買方用票據(jù)形式支付貨款；⑤賣方根據(jù)簽訂的《三方合作協(xié)議》，委托買方到銀行貼現(xiàn)票據(jù)，貼現(xiàn)利息的支付可由買賣雙方協(xié)商后在協(xié)議中約定；⑥買方（即代理人）持票向銀行申請貼現(xiàn)；⑦銀行將貼現(xiàn)所得款項(xiàng)打入賣方賬戶。【業(yè)務(wù)流程】圖表 24：法人賬戶透支業(yè)務(wù)流程圖銀行風(fēng)險(xiǎn)評估部門客戶服務(wù)部門企業(yè)①提出業(yè)務(wù)申請②進(jìn)行業(yè)務(wù)審核③提交審核報(bào)告④審批通過⑤簽訂使用協(xié)議⑥企業(yè)到期還款資料來源：銀聯(lián)信①企業(yè)向賬戶開立行申請法人賬戶透支業(yè)務(wù)；②銀行客戶部門進(jìn)行初審，重點(diǎn)審查申請企業(yè)的綜合貢獻(xiàn)度；③客戶部門向風(fēng)險(xiǎn)評估部門遞交初審結(jié)果；④風(fēng)險(xiǎn)評估部門對企業(yè)進(jìn)行信貸審批；⑤銀行與申請企業(yè)簽訂法人賬戶透支業(yè)務(wù)使用協(xié)議，雙方約定透支的額度、期限、利率、罰息等；⑥在約定的期限內(nèi)，企業(yè)收到結(jié)算回流資金及時(shí)還款。【業(yè)務(wù)流程】【業(yè)務(wù)流程】圖表 25：融資租賃業(yè)務(wù)流程圖供貨商租賃公司承租人保理銀行①①②②③④⑤⑥⑦⑧資料來源：互聯(lián)網(wǎng) 銀聯(lián)信①租賃公司與供貨商之間簽訂租賃物買賣合同；②租賃公司與承租人簽訂融資租賃合同，將該租賃物出租給承租人；③租賃公司向銀行申請保理融資業(yè)務(wù)；④銀行給租賃公司授信（強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目公司）、雙方簽署保理合同；⑤租賃公司與銀行書面通知承租人應(yīng)收租金債權(quán)轉(zhuǎn)讓給銀行，承租人填具確認(rèn)回執(zhí)單交給租賃公司；⑥銀行受讓租金收取權(quán)利，給租賃公司提供保理融資；⑦承租人按約分期支付租金給銀行，承租人仍然提供發(fā)票，通過銀行給承租人。如果是無追索保理，則保理銀行不得向租賃公司追索，只能想承租人追償。一方面國產(chǎn)機(jī)械產(chǎn)品的技術(shù)、質(zhì)量與國際先進(jìn)水平差距較大，生產(chǎn)集中化程度和企業(yè)經(jīng)營效率比較低，缺乏在國際市場上有競爭力的品牌。而在接下來的發(fā)展階段來講，我國的工程機(jī)械行業(yè)主要有以下五點(diǎn)發(fā)展趨勢：一是，系列化和特大型化。國外著名大公司逐步實(shí)現(xiàn)其產(chǎn)品系列化進(jìn)程，形成了從微型到特大型不同規(guī)格的產(chǎn)品。特大型工程機(jī)械產(chǎn)品特點(diǎn)是科技含量高，研制與生產(chǎn)周期較長，投資大，市場容量有限，市場競爭主要集中在少數(shù)幾家公司。二是，多用途和微型化。一方面，工程機(jī)械通用性的提高，可使用戶在不增加投資的前提下充分發(fā)揮設(shè)備本身的效能，能完成更多的工作；另一方面，為了盡可能地用機(jī)器作業(yè)替代人力勞動(dòng)，提高生產(chǎn)效率，適應(yīng)城市狹窄施工場所的使用要求，小型及微型工程機(jī)械有了用武之地。隨著控制及信息等技術(shù)的發(fā)展，必然導(dǎo)致多行業(yè)的交叉創(chuàng)新，從各個(gè)層次各個(gè)角度去應(yīng)用新技術(shù)，滿足不同行業(yè)不同客戶的發(fā)展需要。四是，節(jié)能與環(huán)保。為提高產(chǎn)品的節(jié)能效果和滿足日益苛刻的環(huán)保要求，應(yīng)主要從降低發(fā)動(dòng)機(jī)排放、提高液壓系統(tǒng)效率和減振、降噪等方面入手。當(dāng)今信息技術(shù)高速發(fā)展，經(jīng)濟(jì)全球化趨勢不斷加劇，我國制造業(yè)面臨著難得的機(jī)遇和嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。與此相應(yīng)的企業(yè)管理模式，也應(yīng)從低效率、多層次金字塔式、分級遞階管理轉(zhuǎn)向能夠充分發(fā)揮人的智力和創(chuàng)造性，能夠快速