某公司管理方案營銷模式(編輯修改稿)
2025-02-17 16:17 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? 培 訓(xùn) 方 案 ? 服 務(wù) 方 案 ? 方案資源一覽 系統(tǒng)中方案營銷策略 金卓君 2023/1/15 Solution selling 商務(wù)談判程序 ? 導(dǎo) 入 階 段 ? 概 說 階 段 ? 明 示 階 段 ? 交 鋒 階 段 ? 妥 協(xié) 階 段 ? 協(xié) 議 階 段 系統(tǒng)中方案營銷策略 金卓君 2023/1/15 Solution selling 第三章 銷售中的原則及技巧 金卓君 2023/1/15 Solution selling 產(chǎn)品銷售的基本原則 ? 不銷：沒有 “病痛 ” 或無 “改革 ”意識的 ? “開藥方 ”前必須先診斷 ? 客戶購買的 “三階段 ” ? ? ? “產(chǎn)品 ” = 買家的 “愿景 ” ? 你不能去賣給不買的人 銷售中的原則和技巧 金卓君 2023/1/15 Solution selling 怎 樣 讓 人 買 ? “ 病痛 ” ( ) ? 將會有 “ 病痛 ” ? “ 病痛 ” 導(dǎo)致的后果，您的 “ 目標(biāo) ” ? 您的 ??. “ ” = ( 我要的 ) ? 證明是 “ 正當(dāng)?shù)某杀?” ? 克服 “ 風(fēng)險 ” 顧慮 ? 證明是 “ 合理的價格 ” ? 促進 “ 行動 ” 銷售中的原則和技巧 金卓君 2023/1/15 Solution selling 如何做到受人尊重的銷售 ? 必須堅信能帶給客戶有價值的東西 ? 將產(chǎn)品和服務(wù)實情如實（逐漸）告訴客戶 ? 讓客戶在整個銷售中感覺良好（買 /賣） ? 讓客戶得到所期望應(yīng)該得到的東西 解決問題的金鑰匙： 整個銷售過程中都應(yīng)站在用戶立場上 金卓君 2023/1/15 Solution selling 解決方案的銷售 ? 解決方案的銷售是過程的銷售 ? 并不是銷售產(chǎn)品，而應(yīng)站在用戶的角度考慮產(chǎn)品如何解決用戶的實際問題 ? 通常面對非專家型的采購對象容易獲勝 ? 銷售員很好控制整個銷售過程容易獲勝 ? 銷售對象必須在整個銷售過程感覺良好 銷售的重新定義： 幫助銷售對象推進項目 金卓君 2023/1/15 Solution selling 5% 15% 35% 45% 50% 35% 10% 5% 銷售過程及策略比較 金卓君 2023/1/15 Solution selling 你的是哪個級別？ Level 1 Level 2 Level 3 專注于 定位于 技 能 財 務(wù) 關(guān) 系 事 情 產(chǎn)品 /服務(wù) 技 術(shù) 價 格 執(zhí)行者 過 程 業(yè)務(wù)流程 系 統(tǒng) 成 本 管理者 結(jié) 果 策 略 解決方案 價 值 決策者 金卓君 2023/1/15 Solution selling 成功銷售 的 要 素 銷 售 技 術(shù) 熟 悉 產(chǎn) 品 知 己 知 彼 銷售中的原則和技巧 金卓君 2023/1/15 Solution selling 銷 售 過 程 中 的 重 要 點 ！ 銷售中的原則和技巧 金卓君 2023/1/15 Solution selling 重 要 的 三 封 信 ? 您的計劃 ? (設(shè)計銷售過程，建議的時間表 ) ? “建議書 (方案書 )的說明 ” ? ( 鞏固 “” ) ? ? ( 營造好的商務(wù)談判條件 ) 銷售中的原則和技巧 金卓君 2023/1/15 Solution selling 關(guān) 于 拜 訪 ? 創(chuàng)造拜訪機會 ? 準(zhǔn)備 (分析對象、準(zhǔn)備內(nèi)容 ) ? 目標(biāo) ? 拜訪 ( 實現(xiàn)目標(biāo)、延續(xù)計劃 ) ? 再次確認(rèn)成果 銷售中的原則和技巧 金卓君 2023/1/15 Solution selling 收集 溝通 分析 整理 補充 需求分析 會議 訪談 填 “調(diào)查表 ” 書面 資料 分析工具 價值 分析 技術(shù) 分析 能力 分析 （基礎(chǔ)、 人、財） 需求分析與控制 需求 業(yè)務(wù) 需求 業(yè)務(wù) 需求 業(yè)務(wù) 金卓君 2023/1/15 Solution selling 重要的 不緊急的 不重要的 緊急的 不重要的 不緊急的 重要的 緊急的 需求分析： —— 做正確的事 銷售中的原則和技巧 T L 金卓君 2023/1/15 Solution selling I 建立選型標(biāo)準(zhǔn) 銷售中的原則和技巧 金卓君 2023/1/15 Solution selling I 搶單和守單的技巧 銷售中的原則和技巧 金卓君 2023/1/15 Solution selling 有影響力的 權(quán)力人士 無影響力的 權(quán)力人士 有影響力的 非權(quán)力人士 無影響力的 非權(quán)力人士 權(quán)力基礎(chǔ)：找到有影響力的人 銷售中的原則和技巧 金卓君 2023/1/15 Solution selling “” 分析 技術(shù)性的 驅(qū)動性的 老好人 滔滔不絕的 銷售中的原則和技巧 金卓君 2023/1/15 Solution selling “” 分析 ? ? ? ? 銷售中的原則和技巧 金卓君 2023/1/15 Solution selling 喜歡但是不信任 是別人提供的 ( ) 永遠都是 “急 ” 聯(lián)絡(luò)人變了 項目改變了 選型規(guī)則變了 項目失控的信號（ 1 ） 銷售中的原則和技巧 金卓君 2023/1/15 Solution selling 總是針對我們的弱點問個不休 我們不知道自己能夠贏 我覺得你們各家都能滿足我們的要求 不管怎么說
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