【文章內(nèi)容簡介】 覆蓋地區(qū)多 可撥打手機(jī) 免費(fèi)話費(fèi)查詢 提供話費(fèi)清單 可以發(fā)傳真 主導(dǎo) 需求 隱含 需求 延伸 需求 顏色代表需求的強(qiáng)度： 強(qiáng) 弱 在集團(tuán)用戶市場上，我們選擇市場容量大同時(shí)有對盈利性或降低成本需求較強(qiáng)的公司企業(yè)客戶 強(qiáng) 弱 小 大 市場容量 對盈利性或降低成本的需求 公司企業(yè) 事業(yè)單位 政府機(jī)構(gòu) 目標(biāo) 在公司企業(yè)中，中型企業(yè)應(yīng)是 A爭取的目標(biāo)客戶 大 小 低 高 價(jià)格敏感度 長途電話需求量 大型企業(yè) 中型企業(yè) 小型企業(yè) 顏色代表對公司對外形象的關(guān)注程度 強(qiáng) 弱 電信重視 在 XX的幾類重點(diǎn)行業(yè)中，商貿(mào)企業(yè)、食品業(yè)、紡織業(yè)和酒店業(yè)應(yīng)定為目標(biāo)市場 大 小 低 高 價(jià)格敏感度 長途電話需求量 機(jī)械冶金電子企業(yè) 是為客戶提供長話服務(wù)的企業(yè)，長途電話是其盈利項(xiàng)目，因此，這類企業(yè)對質(zhì)量基本相同但價(jià)格有優(yōu)勢的 A193業(yè)務(wù)會更感興趣，應(yīng)定為重點(diǎn)目標(biāo) 電力企業(yè) 煤炭企業(yè) 顏色代表公司經(jīng)營的外向型程度 強(qiáng) 弱 紡織企業(yè) 賓館、酒店寫字樓 煙草企業(yè) 商貿(mào)企業(yè) 食品企業(yè) 高科技企業(yè) 在個(gè)體用戶市場上，單位職員和私營業(yè)主應(yīng)定為目標(biāo)市場 長話用量 價(jià)格敏感性 高 高 低 企業(yè)經(jīng)理 自由職業(yè)者 職員 事業(yè)單位 職員 私營業(yè)主 學(xué)生 公務(wù)員 新增固定電話用戶也是長途電話市場的新增用戶或潛在用戶，其中較集中，應(yīng)受重視的客戶群有：新婚者市場和郊縣的新裝電話用戶市場 目標(biāo)市場的容量測算 重點(diǎn)目標(biāo)： XX市共有星級酒店 110多家，平均旅客長途業(yè)務(wù)量為 5000元 /月，則年業(yè)務(wù)量為 660萬元 其它目標(biāo)市場： 食品企業(yè)：全市共有中型以上食品類企業(yè)約 700家，平均長途業(yè)務(wù)量為： 700元 /月，則年業(yè)務(wù)量為： 588萬元 紡織企業(yè)：全市有中型以上紡織企業(yè)約 200家，平均長途業(yè)務(wù)量： 1500元 /月 年長途業(yè)務(wù)量為： 360萬元 商貿(mào)類企業(yè)：全市中型商貿(mào)企業(yè)約 1000家，平均長途業(yè)務(wù)量： 2023元 /月 年長途業(yè)務(wù)量： 2400萬元 私營業(yè)主：全市約 3800多人，平均長途業(yè)務(wù)量： 100元 /月 年長途業(yè)務(wù)量： 456萬元 事業(yè)單位職員：全市近 10萬人，平均長途業(yè)務(wù)量： 50元 /月 年長途業(yè)務(wù)量： 6000萬 整個(gè)目標(biāo)市場的容量占 XX市長途電話業(yè)務(wù)總量的 10% 固定長途電話市場的機(jī)會與威脅分析 機(jī) 會 威 脅 ? 目前，固定長途電話市場的營業(yè)牌照只有三張，而鐵通還沒有正式進(jìn)入 XX市場，競爭尚不激烈 ? 由于壟斷經(jīng)營，固定長途電話盈利豐厚 ? 電信的長期壟斷經(jīng)營使電信用戶普遍產(chǎn)生不滿情緒，用戶期待更多的選擇機(jī)會 ?社會的發(fā)展，更多的家庭擁有異地的親人，情感溝通的需求加大 ? XX市民的生活水平不斷提高，對長話的消費(fèi)能力也不斷提高 ? 電話普及率的提高創(chuàng)造新的長話需求 ? 市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，使企業(yè)對溝通與信息的需求量增加，長話的需求不斷增加 ? XXIP電話對固定長話的替代率已達(dá) %，而全國 IP電話的替代率已達(dá) 10% ? 實(shí)力雄厚的鐵通擁有長途電話經(jīng)營牌照，將隨時(shí)加入市場競爭 ? 消費(fèi)者對于長途業(yè)務(wù)降價(jià)經(jīng)營的需求強(qiáng)烈 ? 中國電信已經(jīng)注意到自身的服務(wù)問題，并開始改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量 ? 加入 WTO后，可能會有更多的運(yùn)營商進(jìn)入長話市場加入競爭 ? 廣大用戶對長話運(yùn)營上的服務(wù)質(zhì)量要求越來越高 ? 中國電信實(shí)力強(qiáng)于 A太多，一旦競爭產(chǎn)生，可用資源豐富 A193固定長話的優(yōu)勢與劣勢分析 優(yōu) 勢 劣 勢 ? 行業(yè)主管部門的非對稱管制使 A得長話擁有 10%的價(jià)格優(yōu)勢 ? 以競爭者的身份進(jìn)入市場，服務(wù)意識較強(qiáng)，能贏得用戶好感 ? 優(yōu)惠時(shí)段提前電信 2個(gè)小時(shí) ? 由于客戶數(shù)量相對較少，且以固定的目標(biāo)客戶為主要營銷對象，可以集中精力為目標(biāo)客戶提供更好的服務(wù) ? 沒有自己的市話網(wǎng)絡(luò)，客戶群難以固定 ? 與電信互聯(lián)互通的容量還很小，使 193的撥通率較低 ? 長途主干網(wǎng)的容量和覆蓋面還不能完全滿足客戶的需要 ? 不能撥打異地手機(jī) ? 繳費(fèi)目前仍很困難 ? 撥打習(xí)慣與電信長話不同 ? 當(dāng)前的市場份額太小 ? 知曉度太低，市場上少有人了解A的長話業(yè)務(wù) A193的營銷戰(zhàn)略 —— 以選定的重點(diǎn)目標(biāo)市場為突破口，提高市場知名度 在技術(shù)和基礎(chǔ)設(shè)施保證后，正面挑戰(zhàn)中國電信，搶占中等規(guī)模客戶市場，用 2年的時(shí)間，在其他競爭者進(jìn)入市場之前達(dá)到約 10%以上的市場占有率目標(biāo)，站穩(wěn) XX長話市場第二名的位置。為進(jìn)一步的競爭打好基礎(chǔ) 市場定位：優(yōu)質(zhì)、優(yōu)價(jià)的產(chǎn)品是您精明的選擇 第一年 第二年 第三年 3% 8% 12% ?以具有轟動效應(yīng)的促銷活動迅速擴(kuò)大業(yè)務(wù)知曉度 ?以有效的營銷推廣方案占領(lǐng)確定的重點(diǎn)目標(biāo)市場 ?抓住從國慶到元旦、春節(jié)的消費(fèi)旺季大力展開廣告宣傳，擴(kuò)大品牌知名度 ?提高運(yùn)營維護(hù)能力 ?全面進(jìn)入目標(biāo)市場 ?維護(hù)品牌形象 ?提高服務(wù)質(zhì)量 XXA193固定長途電話業(yè)務(wù)營銷目標(biāo) 市場占 有率目標(biāo) 業(yè)務(wù)量 目標(biāo) 3500萬 1億 1億 8000萬 導(dǎo) 讀 環(huán)境分析 A業(yè)務(wù) 分析 三項(xiàng)固定數(shù)據(jù)業(yè) 務(wù)營銷戰(zhàn)略 193業(yè)務(wù)戰(zhàn)略 互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略 IP電話業(yè)務(wù)戰(zhàn)略 與 193業(yè)務(wù)相似， A165業(yè)務(wù)也是幼童業(yè)務(wù)，行業(yè)本身的市場增長率高，因此 A的戰(zhàn)略目標(biāo)是提高市場占有率從而使其成為明星業(yè)務(wù) 高 低 高 低 銷售增長率 市場占有率 金牛 瘦狗 165 幼童 明星 大量現(xiàn)金的支持 幫助其迅速發(fā)展為明星業(yè)務(wù) XX互聯(lián)網(wǎng)用戶市場呈高速增長狀態(tài)，根據(jù)我國的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展整體情況看，未來 XX互聯(lián)網(wǎng)市場的發(fā)展速度不會減慢 05101520253035401996 1997 1998 1999 2023 2023據(jù)國家互聯(lián)網(wǎng)信息中心預(yù)測，未來兩年我國互聯(lián)網(wǎng)用戶仍將快速增長，增長速度不會低于 70% 。 資料來源： XX市統(tǒng)計(jì)年鑒 集團(tuán)客戶對互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務(wù)的需求特征 政府機(jī)關(guān) 事業(yè)單位 大型企業(yè) 中型企業(yè) 小型企業(yè) 價(jià)格 廣告 人際關(guān)系 穩(wěn)定性 品牌 渠道 運(yùn)維服務(wù) 價(jià)格 廣告 人際關(guān)系 穩(wěn)定性 品牌 渠道 運(yùn)維服務(wù) 價(jià)格 廣告 人際關(guān)系 穩(wěn)定性 品牌 渠道 運(yùn)維服務(wù) 價(jià)格 廣告 人際關(guān)系 穩(wěn)定性 品牌 渠道 運(yùn)維服務(wù) 價(jià)格 廣告 人際關(guān)系 穩(wěn)定性 品牌 渠道 運(yùn)維服務(wù) 集團(tuán)客戶使用網(wǎng)絡(luò)專線接入業(yè)務(wù)，通常具有明確的目的性。在選擇專線接入供應(yīng)商時(shí)，都會考慮專線的技術(shù)性能和穩(wěn)定性，企業(yè)類客戶出于節(jié)約成本的考慮，會比政府和事業(yè)單位更關(guān)心價(jià)格。 有上網(wǎng)需求的中小型企業(yè)數(shù)量較大 ,價(jià)格彈性較高 ,應(yīng)成為 A的目標(biāo)市場 低 高 高 總需求數(shù)量 價(jià)格敏感程度 中型企業(yè) 小型企業(yè) 事業(yè)單位 政府 大型企業(yè) 在中小型企業(yè)中，服務(wù)類企業(yè)對專線接入需求迫切，是 XXA重點(diǎn)發(fā)展對象 需求迫切性 低 高 市場容量 大 建筑類企業(yè) 其它產(chǎn)業(yè) 產(chǎn)品制造企業(yè) 輕工業(yè)生產(chǎn) 型企業(yè) 其它產(chǎn)業(yè)