【文章內容簡介】 周四 （1） 房費：周五 （2） 電話費/傳真費：周六 （3） 差旅費：周日 （4） 雜費：費用開支明細27 銷售管理報表 2023年各市場銷售統(tǒng)計 銷售管理 市場 規(guī)格 已執(zhí)行數量 已執(zhí)行金額 均價 (USD)北美市場 3032%HB 89 東南亞市場 2830%CB 18 東南亞市場 2830%HB 847 東南亞市場 3638%CB 19 東亞市場 2830%CB 445 東亞市場 2830%HB 738 東亞市場 3638%CB 18 獨聯體市場 2830%CB 249 獨聯體市場 3638%CB 1536 華北市場 2830%HB 57 華北市場 3638%CB 242 華東市場 2830%CB 55 華東市場 2830%HB 183 華南市場 2830%HB 287 華南市場 3638%CB 20 歐洲市場 2830%CB 18 歐洲市場 2830%HB 231 歐洲市場 3638%CB 3453 總計 8503 截止日期： 2023 年 12 月 1 日28 銷售管理報表（續(xù)） 2023年按產品規(guī)格統(tǒng)計 銷售管理 規(guī)格 生產量 工廠庫存 港口庫存 已執(zhí)行數量 已執(zhí)行金額 均價（ USD)1820%CB 0 2830%CB 419, 5202830%HB 2, 1,188, 4963032%CB 03032%HB 52, 5113638%CB 5, 2,439, 448總計 8, 4,100, 1999與 2023年同期銷售比較 年份 生產量 已執(zhí)行數量 銷售完成率1999 42423 7347 %2023 125396 8503 %29 發(fā)揮營銷職能的組織架構 市場部營銷架構 屯河市場總監(jiān) 市場部營銷副總經理 市場部國外銷售業(yè)務副總經理 市場部國內銷售業(yè)務副總經理 市場信息 廣告公關 /促銷 價格管理 客戶 /渠道管理 市場信息 廣告公關 /促銷 價格管理 客戶管理 市場信息 廣告公關 /促銷 價格管理 渠道管理 廣告 公關 股份公司企業(yè)形象等營銷功能 職能到位 職能弱或分散 職能未設置 圖例 屯河市場部目前的功能定位主要為銷售（），營銷（）體系尚未形成，從而制約了“集團作戰(zhàn)”的能力，建議成立營銷部門，計劃、統(tǒng)籌并完成與國內外銷售業(yè)務相關的營銷任務，拉動番茄醬的整體銷售 30 美國市場營銷策劃執(zhí)行文案（草案） 第一部分 營銷策劃執(zhí)行文案邏輯前提 （一）營銷戰(zhàn)略服務支持屯河的產業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略 番茄產業(yè)是屯河新的經濟增長點。經過兩年多的發(fā)展，已基本控制了中國最適合種植番茄的原料生產帶，目前加工能力已達 24萬噸，其中番茄醬 21萬噸，深加工 3萬噸。計劃用 35年的時間，番茄醬生產能力達 60萬噸，甚至更大的規(guī)模，同時積極開發(fā)下游產品，深加工總量達 20萬噸，屆時屯河的產量要占到國際番茄醬生產量地 15%以上，貿易量占到世界貿易總量的 30%左右，同時，這一產業(yè)的效益也將成為屯河今后最主要的利潤中心。這就決定了屯河國際營銷戰(zhàn)略的時限規(guī)劃，營銷的規(guī)模、層次、目標設置等必須積極有效地和這一產業(yè)的生產相對接，才能保證發(fā)展戰(zhàn)略的最終實現。 （二）國際營銷意味著屯河實質性切入國際競爭，同時必須克服番茄產業(yè)國際市場導入期所承擔的風險。 ，而競爭戰(zhàn)略的目標是針對決定產生競爭的各種影響力而建立起一個有利可圖的和持之以久的地位，而這一全球戰(zhàn)略的確立基礎取決于屯河在國際市場（或目標市場）的市場份額和潛 世界范圍的成本競爭能力 —— 屯河必須占有世界市場一定的最低份額，以承擔適當的經濟規(guī)模和產品開發(fā)任務。 影響力 —— 屯河必須在目標市場上贏得較高水平的市場份額，才有可能對全球其他競爭者行為產生影響。 經營范圍 —— 在屯河生產的多種商品（醬、沙司等）能從同樣的商品銷售和商標投資中獲益時，其銷售和商標投資才是經濟合算的。也即在低成本的基礎上不斷開發(fā)出新產品的經營范圍才是恰當的。 資源配置 —— 屯河在全球營銷中面臨的最大問題可能是已設定目標與資源（人、財、物）的配置。 （種植 — 加工 — 銷售聯合體）而非其經營的一個商品，而這一產業(yè)的擴張始于番茄醬國際市場的最低迷點，形成背向的矛盾。為取得全球競爭的、的比較優(yōu)勢，屯河的生產已達規(guī)模經濟，而市場營銷并沒有達到這一高點，相差甚遠， 再加上屯河作為上市公司所要面對的業(yè)績與股價及進一步融資的條件，這就決定了這一產業(yè)潛在的風險。為克服化解這一風險，屯河必須從兩方面入手： 1）在番茄這一產業(yè)的市場導入期，以其它產業(yè)（水泥、金融、果汁等）的業(yè)績支持這一產業(yè)的先期投入，以穩(wěn)定業(yè)績及股價。 2）以非常手段奪取一定的最低市場份額，達到屯河實際產量 40%左右，其余 60%的市場常規(guī)手段運作，才有可能形成自我支持的良性循環(huán)，求得這一產業(yè) 35年的扶持期的穩(wěn)步成長。這從根本上決定上了國際市場（尤其是美國市場營銷的特殊性）。 北美市場營銷戰(zhàn)略計劃 31 （三）品值保證與品牌整合 產品的品值是生產性企業(yè)的核心竟爭力，也是參與國際分工求得比較竟爭優(yōu)勢的基礎，好的產品不一定有好的市場，但好的市場一定要有好的產品。無論從各貿易公司反饋的信息還是羅蘭 貝格的報告以及企管部自身的檢查都表現出一個事實，屯河的番茄醬還不是最好的，還有很大的改進提高空間。同時屯河的番茄醬產品還沒有從生產計劃中劃分出幾個品值等級的適應不同細分市場的質量、成本要求。另外具體細分市場上品質要求又達不到代表最高水平的標準，質量不穩(wěn)定，霉菌值超標，粘稠度達不到美國的標準，指標測定方式不同等等。這些現象在市場運作過程中反復出現，已經對營銷工作在某種程度上形成障礙，必須引起高度重視。 現代社會是一個品牌消費的社會，市場經濟就是品牌經濟，國際競爭集中表現為品牌的競爭。品牌是產品市場力的體現，無品牌力的產品就不具備市場的影響力和穿透力，國際市場營銷業(yè)績的評判結果集中體現為品牌的價值凝結。國際市場營銷首先是品牌的輸出及營銷。目前，屯河無論在國內還是國外并無統(tǒng)一的品牌樹立和培育概念，屯河、新瑞、番牌均不具備市場影響力，形成營銷的自相矛盾及資源浪費。中東市場上，客戶只認梅林、長城、及新疆的新綠、新墾，并要求我們貼上別人的商標才能銷售，巨大的屯河擁有的是一個渺小的商標，這是本末倒置的結果。國際營銷現已切入實施，而品牌戰(zhàn)略尚無定論。國際營銷也只能在國際推銷的老路上徘徊。更為嚴重的是屯河已擺出全球競爭的姿態(tài)，如果商標、域名、公司名稱在目標市場被搶注，后果將不堪設想。 北美市場營銷戰(zhàn)略計劃 32 第二部分 美國市場營銷背景信息 （一） 美國市場最新動態(tài) （ 1）網上番茄新聞信息 北美洲加工番茄生產情況及 2023年預測（千公噸） 97 98 99 2023 0099 加利福尼亞 8480 8067 11101r 9070f 18% 美其它洲 565 455 541r 442f 18% 加拿大 453 510 488 493f 1% 墨西哥 250 290 370r 240f 35% 北美自由貿易區(qū) 9748 9322 12500r 10245 18% （ 2）“世界范圍內的番茄醬生產”網上信息 1999年，北美自由貿易區(qū)共生產番茄醬 ，地中海 ，分別約占世界總產量的 40%。 （ 3）屯河美國新瑞番茄制品公司信息。 99年美國番茄醬生產幾乎創(chuàng)歷年最大產量，總共加工番茄 1100多萬短噸，加上去年庫存量番茄醬 30萬噸左右，今年美國番茄醬銷售價格是歷年中最低點，每磅只有 2628美分，而通常賣價在 35美分之上。 (4)《番茄新聞》雜志 2023年 9月刊，第 4頁 美國供應給加工商的番茄產量約 10百萬短噸，比 99年 18%，番茄收價跌至 20. 鑒于種植主的巨大庫存剩余，美國農業(yè)部宣布將購買 36百萬磅的番茄制品來支持種植主，同時加州番茄種植者協會為保護協會會員利益，正積極展開與加工商的談判工作，要求制定（ 2023）番茄收購地頭最低交貨價（ ） ,地頭交貨價（） 43。 另《番茄新聞》 11月刊第 30頁 亨氏公司最近宣布，美國最令人喜愛的番茄醬的宣傳將出現在電視廣告中，標題為“ ”這是有關番茄紅素消費者教育活動之一。 三谷種植者對外稱在過去的兩個財政年度內，由于番茄價格下跌，損失超過 100百萬美元，并估計 500， 000噸番茄（占其總產量的60%），由于無人收購 2年內將遭受大約 350百萬美元損失，最近他們已從國會得到 20百萬美元的緊急援助資金。 北美市場營銷戰(zhàn)略計劃 33 （二）美國市場番茄制品生產、銷售和產品特點 （ 1）目前全球番茄醬的貿易量約為 100萬噸，按進口量的大小排列，美國處于第四位（英、德、日、美、荷、加、法、比、瑞、丹），98/99美國進口番茄醬約 8萬噸，生產使用總量 110萬公噸。 美國作為番茄醬最大生產國，同時也是最大消費國，進出口基本持平。由于快餐業(yè)在全球的快速發(fā)展及番茄制品有益健康的研究和教育，在過去的 20年中，美國番茄制品的年人均消費量增長了近 30%。 （ 2）美國番茄醬生產企業(yè)一般都比較大，例如晨星公司的一個工廠年加工量就達 100萬噸番茄，可產醬 20萬噸，其它如英哥瑪、拉斯嘎特等公司產量都在 5萬噸以上。規(guī)模較小的企業(yè)已很難生存。在過去的 5年內，特別是 98年以來一個明顯的趨勢是番茄醬生產與再加工廠的逐漸分離。 （ 3）美國在番茄醬生產管理和生產方式在世界上，其水平應該是最高的，生產的產品質量是世界上最好的，且質量穩(wěn)定，波動很小，基本上全部使用閃蒸殺菌技術，生產天然番茄可溶性固型物含量 31%的熱破碎為主，粘稠度大都在 。一噸大木箱包裝占60%，其余為 220立升鐵桶和 3公斤馬口鐵罐包裝。整個生產過程嚴格按照，和農業(yè)市農藥控制體系下運作。每個工廠每年要進行認證，即加工條件和產品已生要符合猶太教衛(wèi)生要求。 （ 4）番茄醬銷售主要分簽訂長期合同銷售和現貨銷售兩種方式。前者主要是一些大型的番茄制品加工企業(yè)，如亨氏、味可美、百士富、金骨爾湯等公司，與供應公司簽訂長期合同最少 5年，甚至 10年，一般采用成本加成的合同（一般為加工成本的 11%左右），后者主要是一些中、小型番茄制品加工商，隨時要貨，隨時找貨，每次要量不大。付款條件一般都是 60天運期支付，不開信用證。 （三）開拓美國市場的優(yōu)劣勢、機會與缺陷 優(yōu)勢 原料收購和生產成本低 紅色素含量高 產品風味更自然 生產設備現代化，總體比美國更新、更先進，已達規(guī)模經濟 劣勢 支付進口關稅 % 產品質量還達不到美國市場的最高要求（粘稠度） 運輸距離超長，運輸倉儲不方便； 生產經營方理及營銷水平低，整體素質差 機會 采購商希望多渠道采購，保持供應商競爭 采購商為回避農產品特有的氣候風險，而愿意分散風險，保持從國外采購其總采購量的一部分 缺陷 由于美國大多數合同銷售方式都是長期協議，因此從短期看，許多目標客戶及市場份額已被“鎖定”。 美國對屯河來說還是一個比較陌生的市場，無可利用的成熟資源，在很短時間內打破幾十年的供需結 合關系而擠進去難度較大。 北美市場營銷戰(zhàn)略計劃 34 （四）美國市場營銷商務談判的模式 美國人商務談判的特點 （ 1）談判方式靈活多樣 談判桌上美國人精力充沛、頭腦靈活，能在不知不覺中將一般性交談快速引向實質性洽談。美國人十分欣賞那些精于討價還價、能言善辯之人，他們自己精于此道，因此希望別人也具有這樣的才能。 （ 2）珍惜時間、重視最后期限 美國人認為在談判中最成功的談判人員就是能熟練地把一切事物用最迅速、簡潔、令人信服的語言表達出來的人。因此，美國談判者常常為自己規(guī)定的最后期限往往是既短又具有嚴肅性，一旦突破此限，談判可能破裂。 （ 3）注重擔保 同美國人進行商務溝通不能指望像在其它國家那樣，利用電話同沒有見過面的當地企業(yè)界人士安排會談時間。因為許多美國人在同未曾謀面的認通話時異常謹慎，有時甚至拒絕通話，更談不上親自會見一個完全陌生的人，除非對方有為該美國人所熟知并受其尊重的第三方 —— 一個為外國談判者的聲譽提供擔保的人或公司的介紹，在美國可以為外國談判者提供擔保的有政府要人、社會名流、大的貿易機構、金融財團、企業(yè)集團、社會團體等。 （ 4）民族優(yōu)越感較重，談判不輕易讓步 美國人有著一種幾乎是與生俱來的優(yōu)越感，這種優(yōu)越感在談判者身上的集中體現便是對自己談判方式的堅信不移，認為這種方式是最順應自然、合乎邏輯的，所有的人都應該采納。 同美國人談判應注意的問題 （ 1）同美國人談判，“是”與“非”必須態(tài)度明朗 （ 2）同美國人談判