【文章內(nèi)容簡介】 負(fù)責(zé)人說：客戶資料保密，不對外提供任何信息。 客戶資料是應(yīng)該保密，但我只要目標(biāo)公司的聯(lián)系電話，因與其有業(yè)務(wù)往來，我有帳號 我又在北京，一時找不到目標(biāo)公司。其提供了目標(biāo)公司的聯(lián)系電話。 信息渠道培訓(xùn) 第 27頁 調(diào)查技巧－－ 間接調(diào)查 自作報告 注意流程、尋找關(guān)鍵點、把握時機(jī) 背景：四川省自貢 鴻鶴化工股份 有限公司，當(dāng)?shù)? 無代理，說話 不宜聽懂。 電話聯(lián)系銷售 電話聯(lián)系進(jìn)出口 信息部相關(guān)信息 綜合管理改制 財務(wù)部銀行等 辦公室注冊股東 先前介紹目標(biāo)公司 1958年成立，后改制，注冊 1億元； 經(jīng)辦公室等核準(zhǔn)， 1958年、 1億元為目標(biāo)公司股東 信息渠道培訓(xùn) 第 28頁 調(diào)查技巧－－ 間接調(diào)查 保密企業(yè) 對于相對保密的企業(yè)，在不透露保密 信息的前提下，注意回避保密問題 背景：中國印鈔造幣總公司 該公司為國家法定貨幣 生產(chǎn)企業(yè)，其債權(quán)債務(wù) 由國家承擔(dān) 目標(biāo)公司一定從國外進(jìn)口設(shè)備 或印刷原料，與進(jìn)出口部聯(lián)系 獲得進(jìn)入目標(biāo)公司的先前條件 說明一個較為模糊的理由 取得目標(biāo)公司宣傳簡介，因 其在電話不愿提供任何信息 收好資料、詢問個人關(guān)心的 問題：如何經(jīng)營等；或立即離去 信息渠道培訓(xùn) 第 29頁 調(diào)查技巧－－ 間接調(diào)查 外方破產(chǎn) 目標(biāo)公司外方管理，但外方破產(chǎn)， 企業(yè)目前尚未變更相關(guān)信息 背景：景山柏寧頓房地產(chǎn) 其外方香港公司業(yè)已倒閉，企業(yè) 早將房地產(chǎn)賣出，目前基本無管 理情況。 企業(yè)不讓面訪，不提供信息， 說企業(yè)目前股東、負(fù)責(zé)人都 在變化，外方倒閉。去，依然 不予接待，與保安了解，到合 作方：景山學(xué)校，中方只出 地皮，外方倒閉，股份轉(zhuǎn)移， 原給中方資金改為部分辦公樓 經(jīng)營管理。 信息渠道培訓(xùn) 第 30頁 調(diào)查技巧－－ 間接調(diào)查 有項目合作 客戶很關(guān)心合作方，會很積極主動提供信息 在書寫時要分清真相，辨別真假 北京京盤實業(yè)公司 目標(biāo)公司正與韓國簽署較大的 代理定單，還與其他客戶有合 作項目。說明目的，其親自來 訪，提供信息；相關(guān)資料一定 要分清主次，體現(xiàn)其實力但不 要過于虛寫內(nèi)容。 迪斯愛普 客戶關(guān)心目標(biāo)公司負(fù)責(zé)人背景 與其說明來意，其約見調(diào)查員 介紹公司的所有實力及目前法人 與管理人之間的矛盾，提供財務(wù) 審核報告，解釋公司關(guān)系背景 由三家企業(yè)統(tǒng)一管理，其整體 介紹，但要分別寫明關(guān)系，抓住 主干，突出重點，去偽存真。 信息渠道培訓(xùn) 第 31頁 調(diào)查技巧－－ 間接調(diào)查 關(guān)心部門 客戶關(guān)心與其合作的部門，要事先與客 戶進(jìn)行良好的溝通，有利于調(diào)查和客戶滿意 背景中國醫(yī)藥 集團(tuán)，目前其 進(jìn)行改制，關(guān) 系繁雜，客戶 與其連鎖部有 意向，調(diào)查員 不知與客戶 溝通，內(nèi)容實 際很簡單，強(qiáng) 化直接溝通， 有利有弊 目標(biāo)公司與其他三家聯(lián)合組建總公司，以該公司為主體，其名稱暫用 一年，然后以該資產(chǎn)組建股份公司，實際上是企業(yè)改名，目前在變更 中以法律調(diào)查總公司，客戶關(guān)心原公司銷售體系，附帶介紹原公司結(jié) 構(gòu)不分重點?？蛻魧嶋H關(guān)心其連鎖部，不注重其他部門。從互聯(lián)網(wǎng)上 查到其大量信息，羅列大部分。 后客戶直接溝通說明來意：要連鎖部經(jīng)營其藥品，關(guān)心其結(jié)構(gòu)、網(wǎng)絡(luò) 實力、分布。其實，在了解客戶需求后，重點調(diào)查公司組織結(jié)構(gòu)、經(jīng)營 產(chǎn)品、主要客戶，協(xié)調(diào)管理，財務(wù)實力等。專門介紹連鎖部情況，把 其作為一個部門，分別負(fù)責(zé)人、收入、人員分布、網(wǎng)絡(luò)分布、結(jié)構(gòu)、 銷售模式、經(jīng)營產(chǎn)品、客戶、產(chǎn)品銷售流程及方式、銷售重點區(qū)域及 直分銷比例等介紹。 該報告應(yīng)及時與客戶溝通，寫時一定要站在整體上寫組織結(jié)構(gòu)，同時 要對連鎖部詳細(xì)介紹，給客戶一個目標(biāo)公司的全面及重點的整體信息 信息渠道培訓(xùn) 第 32頁 調(diào)查技巧－－ 間接調(diào)查 獨立分支 分支企業(yè)對外不進(jìn)行獨立報表，但經(jīng)營相對獨立 對其信用建議時，要給予一個整體情況 背景：湖南岳陽石化樹脂廠 為岳陽石化分支機(jī)構(gòu)，但其規(guī)模 很大，相對獨立經(jīng)營，對外不獨 立報表 對分支機(jī)構(gòu)，要對其介紹財 務(wù)情況，最好獲得其銷售、利潤、 總產(chǎn)值等，并說明其財務(wù) 的管理在總公司進(jìn)行，由總公 司統(tǒng)一核算，總公司銷售收入， 分支所占比例。在信用評級時 說明其不獨立承擔(dān)責(zé)任，債權(quán)債 務(wù)由總公司負(fù)責(zé)，應(yīng)對總公司 進(jìn)行評級。 信息渠道培訓(xùn) 第 33頁 調(diào)查技巧－－ 間接調(diào)查 局部信息 從官方及與目標(biāo)公司聯(lián)系其均介紹到局部信息 即企業(yè)本部信息，與實際情況相差較大，無法從 整體上對企業(yè)有一個全面了解 背景：北京萬邦企業(yè)發(fā)展公司 從工商獲得其基本情況，知其 1998年沒有經(jīng)營，銷售為 0，只 介紹其從事生物技術(shù)及電器銷售 目標(biāo)公司介紹，因生物產(chǎn)品市場未打開，企業(yè)準(zhǔn) 備轉(zhuǎn)產(chǎn)，無業(yè)務(wù)，對其無法進(jìn)一步了解。 同事知其房地產(chǎn)較有名，其經(jīng)營歐陸經(jīng)典，但不 知與目標(biāo)公司的關(guān)系，后經(jīng)開拓思路，從下屬了解 其經(jīng)營房地產(chǎn)、生物技術(shù)、安保產(chǎn)品，總部原銷售 電器等產(chǎn)品轉(zhuǎn)移為管理，下屬分別從事經(jīng)營，下屬 名稱與萬邦無聯(lián)系，找到其下屬名稱重新整理報告 將其銷售生物制品主業(yè)轉(zhuǎn)為管理：房地產(chǎn)、安保、 生物制品等同時進(jìn)行管理結(jié)構(gòu)及業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移，從整體 上對其有一個全面了解，最后知客戶關(guān)心企業(yè)房地 產(chǎn)項目，要早與客戶溝通更便于調(diào)查抓住重點。 信息渠道培訓(xùn) 第 34頁 調(diào)查技巧－－ 間接調(diào)查 統(tǒng)一運作 有兩家企業(yè)，股東相同、比例相同、產(chǎn)品相同 平時統(tǒng)一經(jīng)營管理，由一家企業(yè)進(jìn)行運作， 年底對帳目進(jìn)行分割 背景：長沙伊萊克斯與軋奴西 都生產(chǎn)冰箱、股東及比例一樣 平時由伊萊克斯進(jìn)行生產(chǎn)銷售 年底將財務(wù)按各自生產(chǎn)線分割 由官方及目標(biāo)公司財務(wù)部門獲得其所有產(chǎn)品、財 務(wù)、生產(chǎn)銷售、人員、面積、注冊等所有資料。 其權(quán)益為負(fù)數(shù)，嚴(yán)重虧損。后獲得有兩家企業(yè)在一 起，股東產(chǎn)品等相同，平時統(tǒng)一生產(chǎn)銷售管理，財 務(wù)統(tǒng)一以一家企業(yè)對外，帳目一樣。年底由事務(wù)所 依其生產(chǎn)線的生產(chǎn)量對收入、成本、費用、利潤等 進(jìn)行分別處理。該種情況中，注冊不同外，其余資 料都要分開：人員、面積、生產(chǎn)線、產(chǎn)量、財務(wù)。 最后知兩家企業(yè)并不是權(quán)益為負(fù)數(shù)，因虧損分開， 股本相對增加，經(jīng)營發(fā)生較大變化。 此種情況，一定要分開、尋找細(xì)節(jié)、把握重點，不 能將兩者合并，詢問其關(guān)鍵的相同問題。 信息渠道培訓(xùn) 第 35頁 調(diào)查技巧－－ 間接調(diào)查 總經(jīng)理 總經(jīng)理對公司最有發(fā)言權(quán)，當(dāng)其他人員拒絕提供 情況時，直接與總經(jīng)