【文章內(nèi)容簡介】 個突出指標等； 4. 企業(yè)安全方面的支撐點介紹。 ? 時間長度控制在三分鐘以內(nèi)，有些需要展開的內(nèi)容留到后期再談，一次性說太多自己企業(yè)的情況，對方容易煩。 28 二十二，行業(yè)情況簡介 ? 先說明對方的從業(yè)資歷： ? 例：“ X總也在這個行業(yè)做了 XX年了，相關(guān)情況您也比較熟悉了“ ? 再從全局角度介紹當前的行業(yè)情況，包括： 1. 行業(yè)總?cè)萘浚? 2. 涉及到的廠家和經(jīng)銷商大概數(shù)量； 3. 行業(yè)排名前三位的廠家； 4. 當前的主要態(tài)勢，諸如地域劃分，產(chǎn)品類別劃分，行業(yè)遞增或衰減率； 5. 行業(yè)的發(fā)展趨勢，尤其提出幾個走在前面的市場情況，以及正面的發(fā)展進度情況。 ? 這是為接下來的廠商對接和市場方向做鋪墊。 ? 經(jīng)銷商的行業(yè)觀大多來自本地市場的經(jīng)驗，對全國的行業(yè)情況了解的不夠全面，可作為一個快速學習的機會，所以會聽的比較認真。 ? 同時，這也是展現(xiàn)廠家招商專員專業(yè)背景的機會。 29 二十三，當?shù)厥袌銮闆r ? 談及全國的行業(yè)市場情況， ? 經(jīng)銷商沒有太多發(fā)言權(quán)， ? 但是，若是談起本地行業(yè)市場的情況，則是本地經(jīng)銷商的優(yōu)勢所在了。 ? 所以，這時要把發(fā)言權(quán)交給經(jīng)銷商： ? 主動詢問經(jīng)銷商，咱們 XX市場的狀態(tài)和趨勢變化，與全國總體市場相對，有哪些是一樣，哪些有差異。 ? 畢竟，每個市場都有自身的特殊性。 30 在經(jīng)銷商開始發(fā)言之前 廠家招商專員要攤開紙筆 做好記錄準備 31 二十四，引導經(jīng)銷商介紹 ? 不能完全由經(jīng)銷商自行發(fā)揮， ? 而是要有意識插話引導，從中了解這些信息： 1. 當?shù)厥袌龅目側(cè)萘浚? 2. 最近三年的遞增或衰減率； 3. 各廠家的占比情況； 4. 各廠家的優(yōu)劣勢； 5. 已經(jīng)死掉的廠家及產(chǎn)品，死亡原因； 6. 在本地所出現(xiàn)的行業(yè)事故。 32 二十五，當?shù)叵M特性 ? 若招商產(chǎn)品為普通民用消費品，則可開始詢問當?shù)氐南M特性。 ? 不是基于自家產(chǎn)品的消費特性，而是廣義的消費特性，諸如： 1. 當?shù)氐牟惋嬍袌銮闆r； 2. 對外地外國菜系的接受情況； 3. 本地餐館的菜品創(chuàng)新； 4. 高級酒店及娛樂場所的情況； 5. 企事業(yè)單位發(fā)團購的情況。 ? 這些問題是為接下來的新產(chǎn)品及高端產(chǎn)品推廣作為鋪墊，也是提前封堵后路（諸如當?shù)馗叨诵缕凡缓猛?~~~）； ? 同時也是了解經(jīng)銷商對當?shù)厥袌龅纳钊肓私獬潭取? 33 二十六，經(jīng)銷商情況介紹 ? 廠家招商專員拿出經(jīng)銷商的名片， ? 從名片上的公司名字開始說起： ? 貴司的這個名義有什么特別含義嗎？ ? 這容易引導經(jīng)銷商說出公司的創(chuàng)新背景和發(fā)展目標等情況， ? 然后再延伸到名片背面的產(chǎn)品經(jīng)銷信息， ? 詢問與當前各廠家的合作情況， ? 以及各產(chǎn)品的走量情況， ? 尤其要詢問，在經(jīng)銷商老板的親自操盤下，那些產(chǎn)品是被該經(jīng)銷商在當?shù)匾皇肿銎饋淼模? ? 夸贊經(jīng)銷商的運營能力和市場基礎(chǔ)好。 34 二十七，對方的背景 ? 經(jīng)銷商的老板，或是在場的經(jīng)銷商業(yè)務(wù)經(jīng)理 ， 有可能以前在廠家工作過。 ? 熟悉廠家的內(nèi)部情況和常規(guī)策略，所以，溝通中要主動探尋了解。 35 二十八，經(jīng)銷商方向了解 ? 每個老板對自己的生意定位和發(fā)展都有些自己的想法。 ? 可主動進行了解，為后期的合作點設(shè)置找素材， ? 經(jīng)銷商的常規(guī)定位和發(fā)展思路有： 1. 規(guī)模型，要做大； 2. 利潤型，強調(diào)盈利率和總值； 3. 輕松型，生意半自動運行； 4. 多元化投資，重心已經(jīng)轉(zhuǎn)移到其他方面生意； 5. 專業(yè)化，特色化定位； 6. 讓下一代接班。 36 二十九，在互動中了解的信息 1. 該經(jīng)銷商是運營體系導向還是產(chǎn)品導向； 2. 該經(jīng)銷商的終端掌控力，新品，應(yīng)收款； 3. 老板親自走訪市場的頻率； 4. 是否有整體被收購的考慮，收購方接觸情況； 5. 年度營業(yè)額（以廠價計）； 6. 試探性詢問，是否能做到五個點的凈利； 7. 經(jīng)營成本及浪費壓力。 37 三十，在場 陪同人員 ? 有的經(jīng)銷商老板在接待廠家來人時，會帶個陪同人員在身邊 。自 然，這個陪同人員在公司的地位自然不一般。從談判的角度來說，這種陪同人員 相當于“ 第三者 ” ，往往是成事不足，敗事有余。陪同人員不給你搗亂就算幫忙了 。 ? 所以， 在現(xiàn)場溝通中，廠家 招商 人員至少得保持有三分之一的話要與陪同人員溝通， 尤其關(guān)于當?shù)厥袌龅倪\營情況，時刻保持與老板及陪同人員的溝通平衡 。 若出現(xiàn)陪同人員主動搶話或是提些難題， 則意味著 陪同人員已經(jīng)不高興了。 ? 此外， 有一點 需 要注意，若經(jīng)銷商老板的陪同人員 是 女性，千萬 不要 妄自判斷，在稱呼上直接把對方定位成老板娘，除非老板給你明示。 38 三十一，招商情況介紹 ? 在夸贊經(jīng)銷商的能力和實力之后， ? 廠家招商專員把話題轉(zhuǎn)回到廠家的招商上來，例： ? 商業(yè)利潤和發(fā)展來自于合作，尤其是強強合作； ? 我們不斷的接觸經(jīng)銷商，也是在尋找其中的優(yōu)秀合作伙伴； ? 我們?nèi)珖氖袌鲆?guī)劃是這樣的 ~~~； ? 今年的招商規(guī)劃是這樣的 ~~~； ? 今年在 XX（經(jīng)銷商所在地區(qū)）的招商推進規(guī)劃是這樣的 ~~； ? 暫時不提出對經(jīng)銷商的具體要求（時機不合適）； ? 重點是提出： ? 該市場已經(jīng)納入廠家的市場啟動規(guī)劃； ? 肯定是要做的； ? 目前已經(jīng)進入招商階段； ? 你做，或是其他經(jīng)銷商做。 39 三十二，基本動作與創(chuàng)新動作 ? 招商只是啟動階段的一次性工作； ? 關(guān)鍵是廠商確定合作關(guān)系之后的合作及市場運營模式；