【正文】 總體市場相對，有哪些是一樣，哪些有差異。 27 二十一，企業(yè)基本情況介紹 ? 若自身企業(yè)本身有一定行業(yè)知名度和經(jīng)營歷史，可先詢問對方， ? 例： X總您對我們公司前期有所了解嗎？ ? 若是新生企業(yè)，就別問了，直接開始介紹。 ? 這里嵌入一個信息，這個市場是已經(jīng)納入了公司的開發(fā)規(guī)劃，無論你做不做，公司都是要開發(fā) 的。 20 十七，基本暖場話術(shù) ? 以對拜訪對象的贊揚(yáng)為主，諸如： 1. 氣色好，容光煥發(fā)； 2. 逢人減壽，長相年輕，保養(yǎng)的好； 3. 身高高大； 4. 腰板筆直，以前是在軍隊(duì)的？ 5. 嗓子好，都可以當(dāng)播音員或講師； 6. 氣質(zhì)好，儒雅的教授和學(xué)者，陽剛的軍人； 7. 某個細(xì)節(jié)點(diǎn)，例如鼻子挺，耳垂大。 16 十四，開場 ? 開場包括： 1. 寒暄 ? X總，你好你好 ~~~； 2. 簡要自我介紹（含介紹同行者） ? 我是 XX廠家的招商經(jīng)理 XX，前期我和您約的時間； 3. 明確溝通時長 ? 詢問對方的溝通時間期限， ? 根據(jù)回復(fù)，判斷態(tài)度，并調(diào)整溝通內(nèi)容長度。包括： 1. 有過間接接觸（電話、郵件、快遞）； 2. 客戶有拿到基本資料和樣品； 3. 客戶對企業(yè)情況有初步的了解； 4. 客戶表示可以進(jìn)行當(dāng)面接觸溝通； 5. 客戶知曉本次廠家來人拜訪的目的。 4 二，上門溝通的類型 1. 首次 溝通（本冊內(nèi)容 ）； 2. 合作 前溝通（招商中的跟進(jìn)溝通 ）； 3. 合作 確認(rèn)溝通（簽訂合同 ）； 4. 合作 后的首次 溝通； 5. 常規(guī)溝通； 6. 技術(shù)型 溝通（產(chǎn)品講解等 ）； 7. 事故溝通； 8. 新品 上市前的 溝通； 9. 生意 回顧 溝通； 10. 客 情溝通（客戶生日或生病住院等 ）； 11. 高層 走訪 溝通； 12. 市場 交接 溝通。 7 五，基本原則 ? 在首次溝通中，作為廠家招商專員： 1. 該說些什么？ 2. 該問些什么？ 3. 相關(guān)內(nèi)容的前后怎么排序？ 4. 對方可能會問到些什么？該怎么回答？ 5. 現(xiàn)場可能會出現(xiàn)的問題和意外變化。 11 九，基本配套措施 1. 有溝通內(nèi)容規(guī)劃； 2. 全程保持文字記錄； 3. 帶禮物； 4. 有對應(yīng)的證明文件資料。 3. 表示敞開溝通，不受限制 ? 例：沒事，敞開聊，或，我特意把上午時間留出來的， ? 說明對方的主觀意愿較為積極，對這次溝通抱有較大的熱情。 ? 作為第一次上門的廠家 招商 人員，你無法知道經(jīng)銷商老板是個什么脾氣和性格的人，經(jīng)銷商老板 此 時的心情是怎么樣的， 一 見面就開玩笑，是很不恰當(dāng)?shù)?。 認(rèn)為廠家是有求于自己的，甚至?xí)苯娱_出一些 苛刻的合作條件來 。 28 二十二，行業(yè)情況簡介 ? 先說明對方的從業(yè)資歷： ? 例：“ X總也在這個行業(yè)做了 XX年了，相關(guān)情況您也比較熟悉了“ ? 再從全局角度介紹當(dāng)前的行業(yè)情況，包括： 1. 行業(yè)總?cè)萘浚? 2. 涉及到的廠家和經(jīng)銷商大概數(shù)量； 3. 行業(yè)排名前三位的廠家； 4. 當(dāng)前的主要態(tài)勢，諸如地域劃分，產(chǎn)品類別劃分，行業(yè)遞增或衰減率； 5. 行業(yè)的發(fā)展趨勢，尤其提出幾個走在前面的市場情況，以及正面的發(fā)展進(jìn)度情況。 32 二十五，當(dāng)?shù)叵M(fèi)特性 ? 若招商產(chǎn)品為普通民用消費(fèi)品，則可開始詢問當(dāng)?shù)氐南M(fèi)特性。 36 二十九，在互動中了解的信息 1. 該經(jīng)銷商是運(yùn)營體系導(dǎo)向還是產(chǎn)品導(dǎo)向； 2. 該經(jīng)銷商的終端掌控力，新品，應(yīng)收款； 3. 老板親自走訪市場的頻率； 4. 是否有整體被收購的考慮，收購方接觸情況； 5. 年度營業(yè)額（以廠價計(jì)）； 6. 試探性詢問，是否能做到五個點(diǎn)的凈利； 7. 經(jīng)營成本及浪費(fèi)壓力。 38 三十一，招商情況介紹 ? 在夸贊經(jīng)銷商的能力和實(shí)力之后， ? 廠家招商專員把話題轉(zhuǎn)回到廠家的招商上來，例： ? 商業(yè)利潤和發(fā)展來自于合作，尤其是強(qiáng)強(qiáng)合作； ? 我們不斷的接觸經(jīng)銷商，也是在尋找其中的優(yōu)秀合作伙伴； ? 我們?nèi)珖氖袌鲆?guī)劃是這樣的 ~~~； ? 今年的招商規(guī)劃是這樣的 ~~~； ? 今年在 XX（經(jīng)銷商所在地區(qū)）的招商推進(jìn)規(guī)劃是這樣的 ~~； ? 暫時不提出對經(jīng)銷商的具體要求（時機(jī)不合適）； ? 重點(diǎn)是提出： ? 該市場已經(jīng)納入廠家的市場啟動規(guī)劃； ? 肯定是要做的； ? 目前已經(jīng)進(jìn)入招商階段； ? 你做，或是其他經(jīng)銷商做。 ? 不給經(jīng)銷商限定框架，鼓勵經(jīng)銷商自由發(fā)表看法； ? 從中來觀測經(jīng)銷商的關(guān)心點(diǎn)集中在哪幾個方面，以及合作意愿度或是擔(dān)心點(diǎn)。 47 四十，不能釋放的信息 1. 接下來要去拜訪本地其他客戶； 2. 其他市場的優(yōu)秀經(jīng)銷商表現(xiàn)如何； 3. 廠家未來的遠(yuǎn)期整體規(guī)劃； 4. 在本地市場的預(yù)測最大銷量； 5. 預(yù)測新產(chǎn)品在本地市場的接受度； 6. 預(yù)測相關(guān)的利潤情況。 52 四十五，收尾 ? 根據(jù)內(nèi)容綱要的推進(jìn)和設(shè)定的溝通時長。這個時候，經(jīng)銷商老板往往會稍微遲疑一下，然后 再 問出一個問題出來 。 4. 首次 見面，無論經(jīng)銷商老板如何熱情邀請吃飯，都不要留下來。 :03:3723:03:37February 14, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 23:03:3723:03:3723:03Tuesday, February 14, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :03:3723:03Feb2314Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人