7招商中首次上門的基本溝通話術(shù)-展示頁
2025-02-03 13:10本頁面
【正文】 介紹（含介紹同行者） ? 我是 XX廠家的招商經(jīng)理 XX，前期我和您約的時間； 3. 明確溝通時長 ? 詢問對方的溝通時間期限， ? 根據(jù)回復，判斷態(tài)度，并調(diào)整溝通內(nèi)容長度。 14 十二，基本推進策略 1. 不能開門見山，直奔主題； 2. 情況不進行一次性全部釋放； 3. 而是根據(jù)情況，逐步的針對性釋放； 4. 盡可能多的套出經(jīng)銷商信息； 5. 提前封堵后路，預防對方漫天要價和強調(diào)客觀困難； 6. 展現(xiàn)廠家招商專員的全局觀和專業(yè)度。 12 十，現(xiàn)場氣氛的把握 1. 輕松； 2. 不出現(xiàn)冷場； 3. 不陷入對某個問題的爭論，求同存異； 4. 不直接否定對方的某個觀點和做法； 5. 各話題之間轉(zhuǎn)接自然，不急拐彎； 6. 臨走時，讓對方有意猶未盡的感覺。 10 八，目的設(shè)定 1. 介紹自身企業(yè)情況； 2. 了解客戶情況（經(jīng)銷商、手冊、競品）； 3. 建立正面印象（個人的、廠家的）； 4. 讓客戶產(chǎn)生一定的興趣； 5. 與其他廠家的招商，產(chǎn)生一定的差異化； 6. 為下次拜訪溝通打好基礎(chǔ)。包括： 1. 有過間接接觸（電話、郵件、快遞）； 2. 客戶有拿到基本資料和樣品； 3. 客戶對企業(yè)情況有初步的了解； 4. 客戶表示可以進行當面接觸溝通； 5. 客戶知曉本次廠家來人拜訪的目的。 8 六，前期鋪墊 ? 在沒有前期鋪墊的情況下，直接進行首次溝通，成效難以保證。 ? 都要提前設(shè)定清楚，做好準備 ， 并熟記。 6 四，可能會出現(xiàn)的問題 1. 對方時間緊張，內(nèi)容被迫壓縮； 2. 對方臨時有事，內(nèi)容被中斷； 3. 有競品人員或是反對者在場； 4. 拜訪對象情緒不佳； 5. 溝通過程中不斷被干擾打斷； 6. 自己狀態(tài)不佳，沒有很好發(fā)揮。 4 二，上門溝通的類型 1. 首次 溝通（本冊內(nèi)容 ）； 2. 合作 前溝通（招商中的跟進溝通 ）； 3. 合作 確認溝通（簽訂合同 ）； 4. 合作 后的首次 溝通； 5. 常規(guī)溝通； 6. 技術(shù)型 溝通（產(chǎn)品講解等 ）； 7. 事故溝通； 8. 新品 上市前的 溝通； 9. 生意 回顧 溝通； 10. 客 情溝通（客戶生日或生病住院等 ）； 11. 高層 走訪 溝通； 12. 市場 交接 溝通。招商中首次上門的基本溝通話 術(shù) 使用部門 ： 廠家 銷售 部門 使用對象 ： 招商 專員 類別 ： 招商 難度級別 ： 中級 導 入 次序 ： 初期 1 內(nèi)容綱要 21 1. 基本說明 2. 上門溝通的類型 3. 涉及到的溝通對象 4. 可能會出現(xiàn)的問題 5. 基本原則 6. 前期鋪墊 7. 不能有的思想 8. 目的設(shè)定 9. 基本配套措施 10. 現(xiàn)場氣氛的把握 11. 基本推進次序 12. 基本推進策略 13. 對接經(jīng)銷商的邏輯 14. 開場 15. 明確溝通時長 16. 暖場 17. 基本暖場話術(shù) 18. 不要亂開玩笑 19. 拜訪背景介紹 20. 內(nèi)容預告 21. 企業(yè)基本情況 22. 行業(yè)情況簡介 23. 當?shù)厥袌銮闆r 24. 引導經(jīng)銷商介紹 2 內(nèi)容綱要 22 25. 當?shù)叵M特性 26. 經(jīng)銷商情況介紹 27. 對方的背景 28. 經(jīng)銷商方向了解 29. 在互動中了解的信息 30. 在場陪同人員 31. 招商情況介紹 32. 基本動作與創(chuàng)新動作 33. 證據(jù)佐證 34. 策略考慮 35. 解疑答惑 36. 經(jīng)銷商 提的 常見 問題 37. 基本回應方針 38. 機動話題 39. 切忌交頭接耳 40. 不能釋放的信息 41. 不能說的話 42. 坦然面對歷史問題 43. 溝通態(tài)度 44. 下次會面的鋪墊 45. 收尾 46. 最后一個問題 47. 告辭時注意點 48. 溝通備忘錄 3 一，基本說明 ? 在招商工作的推進中： ? 首次上門溝通是至關(guān)重要的一環(huán)； ? 甚至是決定成敗的一環(huán)。 ? 首次上門溝通也不是孤立的，這是基于前期的鋪墊工作，又承接起后期的持續(xù)跟進，涉及到內(nèi)容、次序、邏輯關(guān)系、策略運用。 5 三，涉及到的溝通對象 1. 老板； 2. 老板的伴侶； 3. 老板的直系及旁系親屬； 4. 副手 /助理； 5. 高級主管 /副總類； 6. 職能部門主管； 7. 執(zhí)行層面的員工； 8. 老板的朋友； 9. 競品的人。 7 五，基本原則 ? 在首次溝通中，作為廠家招商專員： 1. 該說些什么？ 2. 該問些什么？ 3. 相關(guān)內(nèi)容的前后怎么排序？ 4. 對方可能會問到些什么？該怎么回答？ 5. 現(xiàn)場可能會出現(xiàn)的問題和意外變化。 ? 全程時間控制在 3060分鐘內(nèi)。 ? 所以，在正式見面前，得要相關(guān)的前期鋪墊 。 9 七，不能有的思想 1. 這次拜訪就直接搞定客戶； 2. 直接向?qū)Ψ奖磉_要與之合作； 3. 相對競品，自己廠家在很多方面優(yōu)勢不明顯； 4. 擔心對方提出許多過高的要求； 5. 把所有的底牌全部打出，甚至隨意放大加碼。 11 九，基本配套措施 1. 有溝通內(nèi)容規(guī)劃； 2. 全程保持文字記錄； 3. 帶禮物； 4. 有對應的證明文件資料。 1
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