【正文】 :03:3723:03Feb2314Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 :03:3723:03:37February 14, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。這個時候，經(jīng)銷商老板往往會稍微遲疑一下，然后 再 問出一個問題出來 。 47 四十，不能釋放的信息 1. 接下來要去拜訪本地其他客戶； 2. 其他市場的優(yōu)秀經(jīng)銷商表現(xiàn)如何； 3. 廠家未來的遠(yuǎn)期整體規(guī)劃； 4. 在本地市場的預(yù)測最大銷量； 5. 預(yù)測新產(chǎn)品在本地市場的接受度； 6. 預(yù)測相關(guān)的利潤情況。 38 三十一，招商情況介紹 ? 在夸贊經(jīng)銷商的能力和實力之后， ? 廠家招商專員把話題轉(zhuǎn)回到廠家的招商上來，例： ? 商業(yè)利潤和發(fā)展來自于合作，尤其是強強合作； ? 我們不斷的接觸經(jīng)銷商，也是在尋找其中的優(yōu)秀合作伙伴； ? 我們?nèi)珖氖袌鲆?guī)劃是這樣的 ~~~； ? 今年的招商規(guī)劃是這樣的 ~~~； ? 今年在 XX（經(jīng)銷商所在地區(qū)）的招商推進(jìn)規(guī)劃是這樣的 ~~； ? 暫時不提出對經(jīng)銷商的具體要求（時機(jī)不合適）； ? 重點是提出： ? 該市場已經(jīng)納入廠家的市場啟動規(guī)劃； ? 肯定是要做的； ? 目前已經(jīng)進(jìn)入招商階段； ? 你做，或是其他經(jīng)銷商做。 32 二十五，當(dāng)?shù)叵M特性 ? 若招商產(chǎn)品為普通民用消費品，則可開始詢問當(dāng)?shù)氐南M特性。 認(rèn)為廠家是有求于自己的，甚至?xí)苯娱_出一些 苛刻的合作條件來 。 3. 表示敞開溝通，不受限制 ? 例：沒事，敞開聊，或，我特意把上午時間留出來的， ? 說明對方的主觀意愿較為積極，對這次溝通抱有較大的熱情。 7 五，基本原則 ? 在首次溝通中，作為廠家招商專員： 1. 該說些什么？ 2. 該問些什么？ 3. 相關(guān)內(nèi)容的前后怎么排序？ 4. 對方可能會問到些什么？該怎么回答？ 5. 現(xiàn)場可能會出現(xiàn)的問題和意外變化。包括： 1. 有過間接接觸（電話、郵件、快遞）； 2. 客戶有拿到基本資料和樣品； 3. 客戶對企業(yè)情況有初步的了解； 4. 客戶表示可以進(jìn)行當(dāng)面接觸溝通； 5. 客戶知曉本次廠家來人拜訪的目的。 20 十七，基本暖場話術(shù) ? 以對拜訪對象的贊揚為主，諸如： 1. 氣色好，容光煥發(fā)； 2. 逢人減壽，長相年輕，保養(yǎng)的好； 3. 身高高大； 4. 腰板筆直，以前是在軍隊的？ 5. 嗓子好，都可以當(dāng)播音員或講師； 6. 氣質(zhì)好，儒雅的教授和學(xué)者，陽剛的軍人； 7. 某個細(xì)節(jié)點，例如鼻子挺，耳垂大。 27 二十一，企業(yè)基本情況介紹 ? 若自身企業(yè)本身有一定行業(yè)知名度和經(jīng)營歷史，可先詢問對方， ? 例： X總您對我們公司前期有所了解嗎？ ? 若是新生企業(yè)，就別問了，直接開始介紹。 ? 熟悉廠家的內(nèi)部情況和常規(guī)策略，所以，溝通中要主動探尋了解。 41 三十四，策略考慮 1. 只能說廠家要開發(fā)這個市場 ? 但不能說一定找這個經(jīng)銷商合作； ? 這樣，經(jīng)銷商也不方便直接提出過多要求。 51 四十四，下次會面的鋪墊 ? 首次見面不宜過長時間，不宜深入具體細(xì)節(jié)。 ? 應(yīng)注意以下四點： 1. 說 剛來，公司還有不少事情，這次先聊到 這里。 , February 14, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 下午 11時 3分 :03February 14, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 下午 11時 3分 :03February 14, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 56 森潘咨詢 57 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 畢竟，預(yù)定的溝通內(nèi)容已經(jīng)完成，后續(xù)溝通內(nèi)容留到下一次見面。 45 三十八，機(jī)動話題 ? 為了防止出現(xiàn)中途冷場， ? 需要提前準(zhǔn)備一些機(jī)動話題，也就是隨時可以啟動的話題。從談判的角度來說，這種陪同人員 相當(dāng)于“ 第三者 ” ，往往是成事不足，敗事有余。 ? 同時，這也是展現(xiàn)廠家招商專員專業(yè)背景的機(jī)會。 23 十九，拜訪背景介紹 ? 暖場之后，開始逐漸進(jìn)入正題， ? 但不要說：“讓我們進(jìn)入正題”這個話。 14 十二，基本推進(jìn)策略 1. 不能開門見山，直奔主題； 2. 情況不進(jìn)行一次性全部釋放； 3. 而是根據(jù)情況，逐步的針對性釋放； 4. 盡可能多的套出經(jīng)銷商信息； 5. 提前封堵后路，預(yù)防對方漫天要價和強調(diào)客觀困難； 6. 展現(xiàn)廠家招商專員的全局觀和專業(yè)度。招商中首次上門的基本溝通話 術(shù) 使用部門 ： 廠家 銷售 部門 使用對象 ： 招商 專員 類別 ： 招商 難度級別 ： 中級 導(dǎo) 入 次序 ： 初期 1 內(nèi)容綱要 21 1. 基本說明 2. 上門溝通的類型 3. 涉及到的溝通對象 4. 可能會出現(xiàn)的問題 5. 基本原則 6. 前期鋪墊 7. 不能有的思想 8. 目的設(shè)定 9. 基本配套措施 10. 現(xiàn)場氣氛的把握 11. 基本推進(jìn)次序 12. 基本推進(jìn)策略 13. 對接經(jīng)銷商的邏輯 14. 開場 15. 明確溝通時長 16. 暖場 17. 基本暖場話術(shù) 18. 不要亂開玩笑 19. 拜訪背景介紹 20. 內(nèi)容預(yù)告 21. 企業(yè)基本情況 22. 行業(yè)情況簡介 23. 當(dāng)?shù)厥袌銮闆r 24. 引導(dǎo)經(jīng)銷商介紹 2 內(nèi)容綱要 22 25. 當(dāng)?shù)?