【正文】 :03:3723:03Feb2314Feb23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 :03:3723:03:37February 14, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。這個(gè)時(shí)候，經(jīng)銷(xiāo)商老板往往會(huì)稍微遲疑一下，然后 再 問(wèn)出一個(gè)問(wèn)題出來(lái) 。 47 四十，不能釋放的信息 1. 接下來(lái)要去拜訪本地其他客戶(hù)； 2. 其他市場(chǎng)的優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商表現(xiàn)如何； 3. 廠家未來(lái)的遠(yuǎn)期整體規(guī)劃； 4. 在本地市場(chǎng)的預(yù)測(cè)最大銷(xiāo)量； 5. 預(yù)測(cè)新產(chǎn)品在本地市場(chǎng)的接受度； 6. 預(yù)測(cè)相關(guān)的利潤(rùn)情況。 38 三十一，招商情況介紹 ? 在夸贊經(jīng)銷(xiāo)商的能力和實(shí)力之后， ? 廠家招商專(zhuān)員把話題轉(zhuǎn)回到廠家的招商上來(lái)，例： ? 商業(yè)利潤(rùn)和發(fā)展來(lái)自于合作，尤其是強(qiáng)強(qiáng)合作； ? 我們不斷的接觸經(jīng)銷(xiāo)商，也是在尋找其中的優(yōu)秀合作伙伴； ? 我們?nèi)珖?guó)的市場(chǎng)規(guī)劃是這樣的 ~~~； ? 今年的招商規(guī)劃是這樣的 ~~~； ? 今年在 XX（經(jīng)銷(xiāo)商所在地區(qū)）的招商推進(jìn)規(guī)劃是這樣的 ~~； ? 暫時(shí)不提出對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的具體要求（時(shí)機(jī)不合適）； ? 重點(diǎn)是提出： ? 該市場(chǎng)已經(jīng)納入廠家的市場(chǎng)啟動(dòng)規(guī)劃； ? 肯定是要做的； ? 目前已經(jīng)進(jìn)入招商階段； ? 你做，或是其他經(jīng)銷(xiāo)商做。 32 二十五，當(dāng)?shù)叵M(fèi)特性 ? 若招商產(chǎn)品為普通民用消費(fèi)品，則可開(kāi)始詢(xún)問(wèn)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)特性。 認(rèn)為廠家是有求于自己的，甚至?xí)苯娱_(kāi)出一些 苛刻的合作條件來(lái) 。 3. 表示敞開(kāi)溝通，不受限制 ? 例：沒(méi)事，敞開(kāi)聊，或，我特意把上午時(shí)間留出來(lái)的， ? 說(shuō)明對(duì)方的主觀意愿較為積極，對(duì)這次溝通抱有較大的熱情。 7 五，基本原則 ? 在首次溝通中，作為廠家招商專(zhuān)員： 1. 該說(shuō)些什么？ 2. 該問(wèn)些什么？ 3. 相關(guān)內(nèi)容的前后怎么排序？ 4. 對(duì)方可能會(huì)問(wèn)到些什么？該怎么回答？ 5. 現(xiàn)場(chǎng)可能會(huì)出現(xiàn)的問(wèn)題和意外變化。包括： 1. 有過(guò)間接接觸（電話、郵件、快遞）； 2. 客戶(hù)有拿到基本資料和樣品； 3. 客戶(hù)對(duì)企業(yè)情況有初步的了解； 4. 客戶(hù)表示可以進(jìn)行當(dāng)面接觸溝通； 5. 客戶(hù)知曉本次廠家來(lái)人拜訪的目的。 20 十七，基本暖場(chǎng)話術(shù) ? 以對(duì)拜訪對(duì)象的贊揚(yáng)為主，諸如： 1. 氣色好，容光煥發(fā)； 2. 逢人減壽，長(zhǎng)相年輕，保養(yǎng)的好； 3. 身高高大； 4. 腰板筆直，以前是在軍隊(duì)的？ 5. 嗓子好，都可以當(dāng)播音員或講師； 6. 氣質(zhì)好，儒雅的教授和學(xué)者，陽(yáng)剛的軍人； 7. 某個(gè)細(xì)節(jié)點(diǎn)，例如鼻子挺，耳垂大。 27 二十一，企業(yè)基本情況介紹 ? 若自身企業(yè)本身有一定行業(yè)知名度和經(jīng)營(yíng)歷史，可先詢(xún)問(wèn)對(duì)方， ? 例： X總您對(duì)我們公司前期有所了解嗎？ ? 若是新生企業(yè)，就別問(wèn)了，直接開(kāi)始介紹。 ? 熟悉廠家的內(nèi)部情況和常規(guī)策略，所以，溝通中要主動(dòng)探尋了解。 41 三十四，策略考慮 1. 只能說(shuō)廠家要開(kāi)發(fā)這個(gè)市場(chǎng) ? 但不能說(shuō)一定找這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商合作； ? 這樣，經(jīng)銷(xiāo)商也不方便直接提出過(guò)多要求。 51 四十四，下次會(huì)面的鋪墊 ? 首次見(jiàn)面不宜過(guò)長(zhǎng)時(shí)間，不宜深入具體細(xì)節(jié)。 ? 應(yīng)注意以下四點(diǎn)： 1. 說(shuō) 剛來(lái)，公司還有不少事情，這次先聊到 這里。 , February 14, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 2月 下午 11時(shí) 3分 :03February 14, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 下午 11時(shí) 3分 :03February 14, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 56 森潘咨詢(xún) 57 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 畢竟，預(yù)定的溝通內(nèi)容已經(jīng)完成，后續(xù)溝通內(nèi)容留到下一次見(jiàn)面。 45 三十八，機(jī)動(dòng)話題 ? 為了防止出現(xiàn)中途冷場(chǎng)， ? 需要提前準(zhǔn)備一些機(jī)動(dòng)話題，也就是隨時(shí)可以啟動(dòng)的話題。從談判的角度來(lái)說(shuō)，這種陪同人員 相當(dāng)于“ 第三者 ” ，往往是成事不足，敗事有余。 ? 同時(shí)，這也是展現(xiàn)廠家招商專(zhuān)員專(zhuān)業(yè)背景的機(jī)會(huì)。 23 十九，拜訪背景介紹 ? 暖場(chǎng)之后，開(kāi)始逐漸進(jìn)入正題， ? 但不要說(shuō)：“讓我們進(jìn)入正題”這個(gè)話。 14 十二，基本推進(jìn)策略 1. 不能開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，直奔主題； 2. 情況不進(jìn)行一次性全部釋放； 3. 而是根據(jù)情況，逐步的針對(duì)性釋放； 4. 盡可能多的套出經(jīng)銷(xiāo)商信息； 5. 提前封堵后路，預(yù)防對(duì)方漫天要價(jià)和強(qiáng)調(diào)客觀困難； 6. 展現(xiàn)廠家招商專(zhuān)員的全局觀和專(zhuān)業(yè)度。招商中首次上門(mén)的基本溝通話 術(shù) 使用部門(mén) ： 廠家 銷(xiāo)售 部門(mén) 使用對(duì)象 ： 招商 專(zhuān)員 類(lèi)別 ： 招商 難度級(jí)別 ： 中級(jí) 導(dǎo) 入 次序 ： 初期 1 內(nèi)容綱要 21 1. 基本說(shuō)明 2. 上門(mén)溝通的類(lèi)型 3. 涉及到的溝通對(duì)象 4. 可能會(huì)出現(xiàn)的問(wèn)題 5. 基本原則 6. 前期鋪墊 7. 不能有的思想 8. 目的設(shè)定 9. 基本配套措施 10. 現(xiàn)場(chǎng)氣氛的把握 11. 基本推進(jìn)次序 12. 基本推進(jìn)策略 13. 對(duì)接經(jīng)銷(xiāo)商的邏輯 14. 開(kāi)場(chǎng) 15. 明確溝通時(shí)長(zhǎng) 16. 暖場(chǎng) 17. 基本暖場(chǎng)話術(shù) 18. 不要亂開(kāi)玩笑 19. 拜訪背景介紹 20. 內(nèi)容預(yù)告 21. 企業(yè)基本情況 22. 行業(yè)情況簡(jiǎn)介 23. 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況 24. 引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商介紹 2 內(nèi)容綱要 22 25. 當(dāng)?shù)?