7招商中首次上門的基本溝通話術(shù)-在線瀏覽
2025-03-01 13:10本頁面
【正文】 3 十一，基本推進次序 1. 開場； 2. 暖場； 3. 拜訪背景介紹； 4. 內(nèi)容預(yù)告； 5. 企業(yè)基本情況介紹； 6. 行業(yè)情況溝通； 7. 當(dāng)?shù)厥袌銮闆r溝通； 8. 經(jīng)銷商情況溝通； 9. 招商情況介紹； 10. 基本動作與創(chuàng)新動作； 11. 答疑解慮； 12. 為下次會面進行鋪墊； 13. 收尾。 15 十三，對接經(jīng)銷商的接受邏輯 1. 企業(yè)安全； 2. 廠家的人（招商專員）不錯； 3. 方向符合趨勢； 4. 對方了解當(dāng)?shù)厥袌觯? 5. 對接經(jīng)銷商的自身發(fā)展； 6. 還有其他新生利益形式。 17 十五，關(guān)于明確溝通時長 ? 在開場時，要主動詢問對方： ? 我們大概有多少溝通時間？ ? 對方可能會有三種回答： 1. 明確告知有時限 ? 例：“我一個小時后要出門” ? 說明對方的興趣不大，已經(jīng)預(yù)設(shè)了結(jié)束期。 3. 表示敞開溝通，不受限制 ? 例：沒事，敞開聊，或，我特意把上午時間留出來的， ? 說明對方的主觀意愿較為積極，對這次溝通抱有較大的熱情。 ? 目的是活躍現(xiàn)場氣氛，消除陌生感，拉近雙方距離，增加現(xiàn)場的熱烈感。 ? 例如通過開玩笑、端茶遞水、讓座等形式。 21 若對方本身實在沒有可夸贊之處 ? 則轉(zhuǎn)向?qū)Ψ降男袠I(yè)名聲和辦公室現(xiàn)場： 一，行業(yè)名聲類： 1. X總在 XX圈子里名氣很大 2. 好多人都說到 X總 3. 今天終于見到傳說中的 X總了 4. 這個行業(yè)的大多數(shù)品牌都在 X總手里了 二，辦公室現(xiàn)場類： 1. X總這個辦公室好氣派，這得有 XX平方吧 2. 若是整潔，則夸贊整潔有序 3. 若是雜亂，則夸贊有生氣，業(yè)務(wù)繁忙 22 十八， 不要亂開玩笑 ? 一 些廠家 招商人 員喜歡見面自來熟，與經(jīng)銷商老板初次見面 喜歡 開 個 玩笑，以此來活躍氣氛，消除 彼此的 陌生感 。 ? 作為第一次上門的廠家 招商 人員，你無法知道經(jīng)銷商老板是個什么脾氣和性格的人，經(jīng)銷商老板 此 時的心情是怎么樣的， 一 見面就開玩笑，是很不恰當(dāng)?shù)?。 ? 在初次拜訪經(jīng)銷商時， 廠家人員要注意自己的 語氣語 調(diào) ，切忌亂開玩笑，并迅速判斷老板當(dāng)時的心情，為接下來采取什么樣的溝通形式做 準備。 ? 這樣會讓對方以為，剛才暖場話都是廢話， ? 這個正題，是從這次的拜訪背景開始， ? 即是說明：為什么要來拜訪您？ 24 基本的拜訪背景 1. 對接 前期的預(yù)約（鋪墊） ? 例：“前期在 XX招商會上，與您約著見面 ”； 2. 有人 介紹 ? 例：“ XX的 XX總給介紹的您 ”； 3. 因為 對方的地位 ? 例： X總是當(dāng)?shù)氐凝堫^老大，必須要來拜碼頭 的； 4. 說明 企業(yè)的招商規(guī)劃 ? 例：“公司今年要啟動 XX市場，與這邊的優(yōu)秀客戶接觸一下，看看后期由沒合作機會 ”。 25 注意要點 ? 首先要開門見山的說明來訪目的，但需要注意的是，作為廠家的 招商 人員，可以說這次來到這個城市，是為了啟動當(dāng)?shù)氐氖袌?。 認為廠家是有求于自己的，甚至?xí)苯娱_出一些 苛刻的合作條件來 。這樣說的話，廠家 招商 人員的回轉(zhuǎn)空間會大一些，雙方溝通的基調(diào)也 會 輕松一些 。 ? 時長大概是 40分鐘 ? 注意：說出預(yù)計時長之后，看對方是否有主動表示，更改前期的時間限制，這能反映出對方的態(tài)度變化。 ? 主要內(nèi)容包括： 1. 創(chuàng)辦時間； 2. 創(chuàng)辦機構(gòu)及個人； 3. 當(dāng)前現(xiàn)狀，上個年度的營業(yè)額，最近三年的增長率，行業(yè)地位，某幾個突出指標等； 4. 企業(yè)安全方面的支撐點介紹。 28 二十二，行業(yè)情況簡介 ? 先說明對方的從業(yè)資歷： ? 例：“ X總也在這個行業(yè)做了 XX年了，相關(guān)情況您也比較熟悉了“ ? 再從全局角度介紹當(dāng)前的行業(yè)情況，包括： 1. 行業(yè)總?cè)萘浚? 2. 涉及到的廠家和經(jīng)銷商大概數(shù)量； 3. 行業(yè)排名前三位的廠家； 4. 當(dāng)前的主要態(tài)勢，諸如地域劃分，產(chǎn)品類別劃分，行業(yè)遞增或衰減率； 5. 行業(yè)的發(fā)展趨勢，尤其提出幾個走在前面的市場情況，以及正面的發(fā)展進度情況。 ? 經(jīng)銷商的行業(yè)觀大多來自本地市場的經(jīng)驗，對全國的行業(yè)情況了解的不夠全面，可作為一個快速學(xué)習(xí)的機會，所以會聽的比較認真。 29 二十三，當(dāng)?shù)厥袌銮闆r ? 談及全國的行業(yè)市場情況， ? 經(jīng)銷商沒有太多發(fā)言權(quán)， ? 但是，若是談起本地行業(yè)市場的情況，則是本地經(jīng)銷商的優(yōu)勢所在了。 ? 畢竟，每個市場都有自身的特殊性。 32 二十五，當(dāng)?shù)叵M特性 ? 若招商產(chǎn)品為普通民用消費品，則可開始詢問當(dāng)?shù)氐南M特性。 ? 這些問題是為接下來的新產(chǎn)品及高端產(chǎn)品推廣作為鋪墊，也是提前封堵后路（諸如當(dāng)?shù)馗叨诵缕凡缓猛?~~~）； ? 同時也是了解經(jīng)銷商對當(dāng)?shù)厥袌龅纳钊肓私獬潭取? 34 二十七，對方的背景 ? 經(jīng)銷商的老板，或是在場的經(jīng)銷商業(yè)務(wù)經(jīng)理 ， 有可能以前在廠家工作過。 35 二十八，經(jīng)銷商方向了解 ? 每個老板對自己的生意定位和發(fā)展都有些自己的想法。 36 二十九，在互動中了解的信息 1. 該經(jīng)銷商是運營體系導(dǎo)向還是產(chǎn)品導(dǎo)向； 2. 該經(jīng)銷商的終端掌控力，新品，應(yīng)收款； 3. 老板親自走訪市場的頻率； 4. 是否有整體被收購的考慮，收購方接觸情況； 5. 年度營業(yè)額（以廠價計）； 6. 試探性詢問，是否能做到五個點的凈利； 7. 經(jīng)營成本及浪費壓力。自 然，這個陪同人員在公司的地位自然不一般。陪同人員不給你搗亂就算幫忙了
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1