【正文】 ； 4. 盡可能多的套出經(jīng)銷商信息； 5. 提前封堵后路，預(yù)防對方漫天要價和強調(diào)客觀困難； 6. 展現(xiàn)廠家招商專員的全局觀和專業(yè)度。 15 十三，對接經(jīng)銷商的接受邏輯 1. 企業(yè)安全； 2. 廠家的人（招商專員）不錯； 3. 方向符合趨勢； 4. 對方了解當?shù)厥袌觯? 5. 對接經(jīng)銷商的自身發(fā)展； 6. 還有其他新生利益形式。 16 十四，開場 ? 開場包括： 1. 寒暄 ? X總，你好你好 ~~~； 2. 簡要自我介紹（含介紹同行者） ? 我是 XX廠家的招商經(jīng)理 XX，前期我和您約的時間； 3. 明確溝通時長 ? 詢問對方的溝通時間期限， ? 根據(jù)回復(fù)，判斷態(tài)度，并調(diào)整溝通內(nèi)容長度。 17 十五，關(guān)于明確溝通時長 ? 在開場時，要主動詢問對方： ? 我們大概有多少溝通時間？ ? 對方可能會有三種回答： 1. 明確告知有時限 ? 例：“我一個小時后要出門” ? 說明對方的興趣不大，已經(jīng)預(yù)設(shè)了結(jié)束期。 2. 含糊說明 ? 例：“先聊聊，一會也許有事“ ? 說明對方?jīng)]有直接確定這次會面的價值，根據(jù)聊的情況再定。 3. 表示敞開溝通，不受限制 ? 例：沒事，敞開聊，或，我特意把上午時間留出來的， ? 說明對方的主觀意愿較為積極，對這次溝通抱有較大的熱情。 18 若是我方人員遲到 先道歉，表面態(tài)度 然后再解釋遲到的客觀原因 19 十六，暖場 ? 所謂暖場，就是拜訪者主動說些客氣話，或是有些行為動作。 ? 目的是活躍現(xiàn)場氣氛，消除陌生感，拉近雙方距離，增加現(xiàn)場的熱烈感。 ? 避免出現(xiàn)冷場，或是問一句答一句的情況 ? 有時候，被拜訪者也會主動暖場。 ? 例如通過開玩笑、端茶遞水、讓座等形式。 20 十七，基本暖場話術(shù) ? 以對拜訪對象的贊揚為主，諸如： 1. 氣色好，容光煥發(fā)； 2. 逢人減壽，長相年輕，保養(yǎng)的好； 3. 身高高大； 4. 腰板筆直，以前是在軍隊的？ 5. 嗓子好，都可以當播音員或講師； 6. 氣質(zhì)好，儒雅的教授和學(xué)者，陽剛的軍人； 7. 某個細節(jié)點，例如鼻子挺，耳垂大。 21 若對方本身實在沒有可夸贊之處 ? 則轉(zhuǎn)向?qū)Ψ降男袠I(yè)名聲和辦公室現(xiàn)場： 一，行業(yè)名聲類： 1. X總在 XX圈子里名氣很大 2. 好多人都說到 X總 3. 今天終于見到傳說中的 X總了 4. 這個行業(yè)的大多數(shù)品牌都在 X總手里了 二，辦公室現(xiàn)場類： 1. X總這個辦公室好氣派，這得有 XX平方吧 2. 若是整潔，則夸贊整潔有序 3. 若是雜亂，則夸贊有生氣，業(yè)務(wù)繁忙 22 十八， 不要亂開玩笑 ? 一 些廠家 招商人 員喜歡見面自來熟，與經(jīng)銷商老板初次見面 喜歡 開 個 玩笑，以此來活躍氣氛，消除 彼此的 陌生感 。其實， 作為做一次正式拜訪， 并不合適 。 ? 作為第一次上門的廠家 招商 人員，你無法知道經(jīng)銷商老板是個什么脾氣和性格的人，經(jīng)銷商老板 此 時的心情是怎么樣的， 一 見面就開玩笑，是很不恰當?shù)?。 萬一經(jīng)銷商老板正 遇上個著急上火的事，這 就 是火上加油 。 ? 在初次拜訪經(jīng)銷商時， 廠家人員要注意自己的 語氣語 調(diào) ，切忌亂開玩笑，并迅速判斷老板當時的心情，為接下來采取什么樣的溝通形式做 準備。 23 十九，拜訪背景介紹 ? 暖場之后，開始逐漸進入正題， ? 但不要說：“讓我們進入正題”這個話。 ? 這樣會讓對方以為，剛才暖場話都是廢話， ? 這個正題，是從這次的拜訪背景開始， ? 即是說明：為什么要來拜訪您？ 24 基本的拜訪背景 1. 對接 前期的預(yù)約（鋪墊） ? 例：“前期在 XX招商會上，與您約著見面 ”； 2. 有人 介紹 ? 例：“ XX的 XX總給介紹的您 ”； 3. 因為 對方的地位 ? 例： X總是當?shù)氐凝堫^老大，必須要來拜碼頭 的； 4. 說明 企業(yè)的招商規(guī)劃 ? 例：“公司今年要啟動 XX市場，與這邊的優(yōu)秀客戶接觸一下，看看后期由沒合作機會 ”。 ? 這里嵌入一個信息，這個市場是已經(jīng)納入了公司的開發(fā)規(guī)劃，無論你做不做，公司都是要開發(fā) 的。 25 注意要點 ? 首先要開門見山的說明來訪目的，但需要注意的是，作為廠家的 招商 人員，可以說這次來到這個城市，是為了啟動當?shù)氐氖袌?。 ? 如果 直接說為雙方的合作 而 來，很容易讓廠家的 招商人員陷入被動，經(jīng)銷商老板也容易產(chǎn)生自大情緒 。 認為廠家是有求于自己的，甚至?xí)苯娱_出一些 苛刻的合作條件來 。 ? 要告訴經(jīng)銷商 ，啟動市場包括了與該經(jīng)銷商的合作 。這樣說的話，廠家 招商 人員的回轉(zhuǎn)空間會大一些，雙方溝通的基調(diào)也 會 輕松一些 。 26 二十，內(nèi)容預(yù)告 ? 即是主動說明今天的溝通內(nèi)容綱要： ? 以及預(yù)計時長（根據(jù)前期的溝通時長已經(jīng)快速調(diào)整的） ? 例： X總，我這有四點情況向您介紹一下 1， 2， 3，4， ~~~ ? 然后看您有什么要了解的。 ? 時長大概是 40分鐘 ? 注意：說出預(yù)計時長之后，看對方是否有主動表示，更改前期的時間限制，這能反映出對方的態(tài)度變化。 27 二十一，企業(yè)基本情況介紹 ? 若自身企業(yè)本身有一定行業(yè)知名度和經(jīng)營歷史，可先詢問對方， ? 例： X總您對我們公司前期有所了解嗎？ ? 若是新生企業(yè)，就別問了，直接開始介紹。 ? 主要內(nèi)容包括： 1. 創(chuàng)辦時間； 2. 創(chuàng)辦機構(gòu)及個人； 3. 當前現(xiàn)狀，上個年度的營業(yè)額，最近三年的增長率，行業(yè)地位，某幾