【正文】 消費(fèi)特性 26. 經(jīng)銷商情況介紹 27. 對方的背景 28. 經(jīng)銷商方向了解 29. 在互動中了解的信息 30. 在場陪同人員 31. 招商情況介紹 32. 基本動作與創(chuàng)新動作 33. 證據(jù)佐證 34. 策略考慮 35. 解疑答惑 36. 經(jīng)銷商 提的 常見 問題 37. 基本回應(yīng)方針 38. 機(jī)動話題 39. 切忌交頭接耳 40. 不能釋放的信息 41. 不能說的話 42. 坦然面對歷史問題 43. 溝通態(tài)度 44. 下次會面的鋪墊 45. 收尾 46. 最后一個問題 47. 告辭時注意點(diǎn) 48. 溝通備忘錄 3 一，基本說明 ? 在招商工作的推進(jìn)中： ? 首次上門溝通是至關(guān)重要的一環(huán)； ? 甚至是決定成敗的一環(huán)。 13 十一，基本推進(jìn)次序 1. 開場； 2. 暖場； 3. 拜訪背景介紹； 4. 內(nèi)容預(yù)告； 5. 企業(yè)基本情況介紹； 6. 行業(yè)情況溝通； 7. 當(dāng)?shù)厥袌銮闆r溝通； 8. 經(jīng)銷商情況溝通； 9. 招商情況介紹； 10. 基本動作與創(chuàng)新動作； 11. 答疑解慮； 12. 為下次會面進(jìn)行鋪墊； 13. 收尾。 ? 在初次拜訪經(jīng)銷商時， 廠家人員要注意自己的 語氣語 調(diào) ，切忌亂開玩笑，并迅速判斷老板當(dāng)時的心情，為接下來采取什么樣的溝通形式做 準(zhǔn)備。 ? 經(jīng)銷商的行業(yè)觀大多來自本地市場的經(jīng)驗，對全國的行業(yè)情況了解的不夠全面，可作為一個快速學(xué)習(xí)的機(jī)會，所以會聽的比較認(rèn)真。自 然，這個陪同人員在公司的地位自然不一般。 44 三十七，基本回應(yīng)方針 1. 不能假定都是真的，需要核實確認(rèn)； 2. 詢問是個案還是普遍情況； 3. 綜合戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)兩方面的因素； 4. 換成其他角度來看待分析； 5. 無法讓所有客戶都滿意； 6. 是賺錢還是搶錢； 7. 需要經(jīng)過調(diào)研和測算之后，再準(zhǔn)確回復(fù)。 ? 經(jīng)銷商表示挽留時，也不宜停留。 55 四十八，溝通備忘錄 ? 在拜訪之后的三天內(nèi)； ? 將本次溝通情況； ? 形成文字備忘錄； ? 進(jìn)行適當(dāng)?shù)呢S富； ? （尤其是廠家內(nèi)容和行業(yè)資訊）； ? 發(fā)送給經(jīng)銷商； ? 并提醒經(jīng)銷商查收。 2023年 2月 14日星期二 下午 11時 3分 37秒 23:03: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 14日星期二 11時 3分 37秒 23:03:3714 February 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 23:03:3723:03:3723:032/14/2023 11:03:37 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2. 臨走 時，給經(jīng)銷商送廠家資料時最好附贈一個小禮物，哪怕是一本書，還算廠家的一片 心意。 ? 首次見面的目的只是了解情況，樹立正面形象。 2. 不宜就廠商合作細(xì)節(jié)進(jìn)行深入溝通， ? 畢竟，廠家對當(dāng)?shù)厥袌龅牧私獬潭扔邢蓿? ? 具體的銷量目標(biāo)和相關(guān)投入情況，無法當(dāng)場準(zhǔn)確回答。 35 二十八，經(jīng)銷商方向了解 ? 每個老板對自己的生意定位和發(fā)展都有些自己的想法。 ? 主要內(nèi)容包括： 1. 創(chuàng)辦時間； 2. 創(chuàng)辦機(jī)構(gòu)及個人； 3. 當(dāng)前現(xiàn)狀，上個年度的營業(yè)額，最近三年的增長率，行業(yè)地位，某幾個突出指標(biāo)等； 4. 企業(yè)安全方面的支撐點(diǎn)介紹。 21 若對方本身實在沒有可夸贊之處 ? 則轉(zhuǎn)向?qū)Ψ降男袠I(yè)名聲和辦公室現(xiàn)場： 一，行業(yè)名聲類： 1. X總在 XX圈子里名氣很大 2. 好多人都說到 X總 3. 今天終于見到傳說中的 X總了 4. 這個行業(yè)的大多數(shù)品牌都在 X總手里了 二，辦公室現(xiàn)場類： 1. X總這個辦公室好氣派，這得有 XX平方吧 2. 若是整潔，則夸贊整潔有序 3. 若是雜亂，則夸贊有生氣，業(yè)務(wù)繁忙 22 十八， 不要亂開玩笑 ? 一 些廠家 招商人 員喜歡見面自來熟，與經(jīng)銷商老板初次見面 喜歡 開 個 玩笑，以此來活躍氣氛，消除 彼此的 陌生感 。 9 七，不能有的思想 1. 這次拜訪就直接搞定客戶； 2. 直接向?qū)Ψ奖磉_(dá)要與之合作； 3. 相對競品，自己廠家在很多方面優(yōu)勢不明顯； 4. 擔(dān)心對方提出許多過高的要求； 5. 把所有的底牌全部打出，甚至隨意放大加碼。 6 四，可能會出現(xiàn)的問題 1. 對方時間緊張，內(nèi)容被迫壓縮； 2. 對方臨時有事，內(nèi)容被中斷； 3. 有競品人員或是反對者在場； 4. 拜訪對象情緒不佳； 5. 溝通過程中不斷被干擾打斷； 6. 自己狀態(tài)不佳，沒有很好發(fā)揮。 2. 含糊說明 ? 例：“先聊聊，一會也許有事“ ? 說明對方?jīng)]有直接確定這次會面的價值，根據(jù)聊的情況再定。 ? 如果 直接說為雙方的合作 而 來，很容易讓廠家的 招商人員陷入被動，經(jīng)銷商老板也容易產(chǎn)生自大情緒 。 30 在經(jīng)銷商開始發(fā)言之前 廠家招商專員要攤開紙筆 做好記錄準(zhǔn)備 31 二十四，引導(dǎo)經(jīng)銷商介紹 ? 不能完全由經(jīng)銷商自行發(fā)揮， ? 而是要有意識插話引導(dǎo)，從中了解這些信息： 1. 當(dāng)?shù)厥袌龅目側(cè)萘浚? 2. 最近三年的遞增或衰減率； 3. 各廠家的占比情況； 4. 各廠家的優(yōu)劣勢； 5. 已經(jīng)死掉的廠家及產(chǎn)品，死亡原因； 6. 在本地所出現(xiàn)的行業(yè)事故。 ? 此外， 有一點(diǎn) 需 要注意，若經(jīng)銷商老板的陪同人員 是 女性，千萬 不要 妄自判斷，在稱呼上直接把對方定位成